Как украинка без опыта в продажах открыла интернет-магазин в Польше — история WeeKS.Beauty

Польский интернет-магазин WeeKS.Beauty — пример того, что украинцы могут начать и успешно развивать свой бизнес за рубежом даже без значительного опыта в продажах. Об особенностях онлайн-торговли на рынке Польши — читайте в интервью с владелицей магазина Кристиной Субботиной. 

WeeKS.Beauty — польский интернет-магазин профессиональных косметических средств с украинскими корнями. Бизнес открылся в сентябре 2023 года и за короткое время уже успел закрепиться на рынке Польши, завоевать лояльность клиентов и получить постоянных покупателей. Мы пообщались с основательницей WeeKS.Beauty, Кристиной Субботиной, и узнали у нее:

• чем отличается рынок космецевтики в Украине и в Польше;

• почему компания ориентирована преимущественно на украинок и какие есть сложности в привлечении польских покупательниц;

• какие варианты оплаты и доставки чаще всего выбирают поляки;

• почему бизнесу, который продает через Instagram, важно иметь свой сайт;

• с какими ограничениями может столкнуться интернет-магазин при сотрудничестве с дистрибьюторами;

• как красивая упаковка способствует органическому продвижению интернет-магазина.

О запуске бизнеса в Польше и целевой аудитории

Расскажите о вашем бизнесе, как возникла идея открыть интернет-магазин в Польше?

Свой бизнес я начала в сентябре 2023 года. Как и многие женщины, из-за полномасштабного вторжения россии я переехала в Польшу. В результате стресса и перемен из-за переезда, столкнулась с проблемами кожи. Для меня это был действительно острый вопрос и решить его оказалось достаточно сложно. Другая страна, другой язык — как подобрать локальную косметику, чтобы она была действенной, — я не знала. Хотя в Польше представлены такие гиганты, как Sephora, есть местные магазины, здесь не такой большой ассортимент, если сравнивать с Украиной.

Я подумала, что вопрос подбора уходовой косметики может быть актуальным не только для меня, поэтому начала мониторить рынок Польши. Оказалось, что это свободная ниша. К примеру, в Украине это уже сформированная ниша, где работают годами, и конкуренция высокая. 

В моем случае я считаю, что мое дело само меня нашло. Мне всегда был интересен уход, косметика. Так и возникла идея открыть интернет-магазин. Я мечтала создать пространство, где каждая сможет найти свой идеальный уход за лицом, волосами и телом. Я знаю, как много девушек имеют проблемы с кожей или с волосами и как им сложно подобрать эффективные средства. Поэтому для меня крайне важно, чтобы продукты, которые представлены в магазине, были действенными.

Бренды, которые мы предлагаем в weeks.store, — искренне считаю лучшими и действенными, поскольку тестирую каждый.

Были ли какие-то трудности при открытии своего бизнеса в Польше? 

Значительных трудностей не было. Основной сложностью был языковой барьер, ведь когда я открывала интернет-магазин, не знала польский язык. К моему удивлению, с юридической стороны открытие фирмы в Польше — для нас был быстрый и легкий процесс. Регистрация Jednoosobowa działalność — аналога нашего ФОП в Польше, заняла где-то полчаса через местную государственную онлайн-платформу. Но чтобы получить Jednoosobowa działalność, нужно иметь номер PESEL. Абсолютно любой гражданин Украины, у которого есть Pesel в Польше, может открыть свое дело. Несколько сложнее было открытие счетов в банках. Это заняло больше времени, чем непосредственно регистрация бизнеса. 

Как отбирали бренды, представленные в вашем интернет-магазине?

Выше я уже отмечала, что для меня очень важно, чтобы бренды, представленные в WeeKS.Beauty, были действенными. В первую очередь я отталкиваюсь от своих потребностей и рекомендаций своего дерматолога. Есть бренды, которые давно зарекомендовали себя на рынке и являются любимцами многих — им я писала в первую очередь.

Когда я начала искать поставщиков, также польским языком еще не владела. Составила письмо на английском и начала его отправлять дистрибьюторам. У меня было большое удивление, когда я получала ответы на английском, а в конце писем представители брендов отмечали, что также общаются на украинском языке. Оказалось, что это наши украинские девушки зашли на рынок, официально завезли бренды и стали дистрибьюторами. Почти все, с кем я сейчас работаю, это украинки.

А кто ваш покупатель? Также украинки или, возможно, уже польки?

90% наших клиентов — это украинки. Сейчас у нас две основных платформы привлечения клиентов — сайт и Instagram. Первые покупатели приходили к нам из Инстаграма. Когда получаем заказы в соцсети, я часто просматриваю страницы наших покупательниц. Наши клиенты — это девушки со всей Украины, которые сейчас временно живут в Польше. У нас были заказы от клиенток из Херсона, Харькова, Киева, Львова, Одессы и даже была девушка из Бахмута. Я очень этим горжусь и восхищаюсь, что несмотря ни на что, у наших девушек есть интерес, запал и силы поддерживать себя и ухаживать за собой.

Настроены ли вы привлекать польских клиентов или и в дальнейшем планируете работать больше с украинками?

Да, у нас есть планы привлекать польских клиенток. Мы для этого уже сделали перевод сайта на польский язык. Инстаграм-страницу мы также ведем и на украинском, и на польском. Также в планах на будущее есть сотрудничество с локальными блогерами. Мы видим заинтересованность к нашим продуктам среди польских женщин. 

На польском рынке пока сложнее донести ценность премиум-продукта новых брендов, которые, например, уже популярны в Украине, но здесь о них еще не знают. Но это нормально, потому что нужно время, чтобы покупательницы попробовали и увидели преимущества. Так было с маской с зеленым чаем бренда Atache. Она сначала стала трендовой в Украине, а затем и в Польше — благодаря рекламе в социальных сетях и ритейл-магазинах.

О создании и локализации сайта

Вы отметили, что имеете польскую версию сайта. Как именно переводили контент, обращались ли к кому-то за помощью?

Мы обращались к носителю языка, чтобы он помог с переводом и вычиткой описаний и других текстов на сайте. Важная деталь — тексты на сайте нужно давать вычитывать местным, которые идеально знают язык. Потому что переводы через онлайн-переводчики такие как Google Translate получаются не совсем корректными.

Какую роль сейчас играет сайт в вашем бизнесе?

Когда интернет-магазин только начинает развиваться, имеет немного подписчиков в соцсетях и невысокую активность — пользователям важно видеть, что у него есть сайт. Для потенциальных покупателей это признак того, что магазин надежный, здесь можно заказывать. Кроме того, если есть какие-то перебои в работе соцсетей, при наличии сайта работа не останавливается. Все желающие могут зайти на сайт и оформить покупку. 

Сейчас у вас на сайте доступно несколько вариантов оплаты. Как чаще всего покупатели оплачивают заказы?

Чаще всего пользователи выбирают польскую платежную систему Blik. Она удобна тем, что можно провести оплату в телефоне с помощью 6-значного кода, для оплаты не нужно вводить данные карты. Код генерируется в приложении польского банка. Многие банки в Польше поддерживают Blik. На втором месте — это банковский перевод. Еще у нас на сайте подключена местная система Przelewy24, ею тоже пользуются наши покупатели.

Вы изучали варианты оплат перед тем, как воплощали их на сайте?

Мы сначала выбрали просто банковский перевод и уже в процессе, когда пошли первые заказы, мы увидели, что есть запросы на оплату через Blik. Клиенты сами нам говорили, что это очень быстро и гибко, и мы ее воплотили. У нас не было много времени все изучать, мы совершенствовали сайт уже в процессе работы. Вообще запуск сайта у нас был в турборежиме. Вместе с переводом и наполнением товарами мы потратили где-то три недели. Здесь важно, что в подключении нужных интеграций, функций на сайте нам очень помогал быстрый саппорт в Хорошоп. За это большое спасибо, что смогли быстро все настроить на сайте. 

Почему выбрали именно Хорошоп? Рассматривали ли другие платформы?

Мы рассматривали другие платформы, но для нас был важен удобный интерфейс, широкий функционал, который бы позволял локализовать сайт и полноценно подключить польскую языковую версию. Поэтому мы выбрали платформу Хорошоп и она закрывает наши потребности. 

Об организации логистики и особенностях доставки в Польше

Расскажите подробнее, как организовали доставку в Польше?

Заказы отправляем через почтового оператора InPost. Среди местного населения очень популярна доставка InPost, они работают по системе курьерской доставки и почтоматов. Курьер доставляет прямо к дому, а почтоматы InPost находятся почти возле каждого дома, в каждом ЖК. Получить посылку в почтомате можно через приложение, это очень удобно работает. Доставка заказов по всей территории Польши занимает один, максимум два дня. Могут быть исключения на праздники. Потому что в праздничные дни в Польше жизнь фактически останавливается, мало что работает. Но мы об этом предупреждаем наших клиенток.

У вас есть свой склад? 

Да, у нас есть свой склад. Мне было важно, чтобы был склад, чтобы там была правильная температура, потому что это косметика, это уходовые средства и важно поддерживать правильную температуру. Склад небольшой, но нам хватает. 

Возможно также имеете офлайн-точку выдачи заказов?

Территориально мы находимся в Кракове. Адрес регистрации магазина указали на сайте, в профиле Instagram, добавили в Google Maps. У нас возможен самовывоз. Девушки, кстати, любят сами приезжать, забирать косметику. 

Заметили ли вы какие-то проблемы с логистикой в Польше?

Самая распространенная проблема — это нюансы с доставкой на праздники и даже в обычные выходные дни. Мы адаптируемся к этому и заранее предупреждаем, что в связи с праздничными днями доставка будет дольше. Но стараемся оперативно отправлять, ведь за нашу быструю доставку нас очень любят клиенты. 

О продвижении интернет-магазина и расширении каналов продаж

Вы говорили, что получаете заказы через сайт и Instagram. Продажи в Instagram очень популярны в Польше? 

Сложно сказать, потому что мы работаем в основном с украинками и да, они привыкли к коммуникации через Инстаграм. Он больше ориентирован на общение, чем, например, сайт. В Инстаграме у нас клиентки спрашивают совет, просят проконсультировать. Есть девушки, которые любят без лишних разговоров просто зайти на сайт, добавить в корзину нужные товары и оплатить без всякой коммуникации, но таких меньшинство. Кстати, я заметила тенденцию, что именно клиентки из Польши у нас преимущественно делают заказы через сайт. 

А как поляки находят ваш сайт?

Я думаю, что они находят нас через Google Карты. Мы просматриваем аналитику и видим, что по запросам «Косметика» или «Уходовая косметика» пришло столько-то посетителей. Возможно и находят через Инстаграм, потому что у нас на странице в шапке профиля есть ссылка на сайт. В Инстаграме мы запускаем таргетированную рекламу.

Вы сами настраиваете рекламные кампании?

Да, настраиваем самостоятельно. В рекламном кабинете очень удобный интерфейс, и, возможно, мы упускаем какие-то моменты, но видим хороший фидбек. Мы получаем запросы от таргетологов о сотрудничестве с нами, они предлагают нам определенный результат, но этот результат мы уже видим от наших самостоятельных настроек рекламных кампаний. Не исключаю, что в будущем мы обратимся к специалистам. 

Самостоятельно ли вы занимаетесь всеми процессами или у вас есть, возможно, помощники или партнеры? 

Кроме помощи по сайту, все остальные задачи решаю пока что я сама, но планирую брать себе ассистента, чтобы немного себя разгружать.

Были ли у вас мысли о выходе на маркетплейсы? 

Мы не рассматривали этот вариант. Многие дистрибьюторы прописывают в условиях сотрудничества, что товары бренда не должны быть размещены на других площадках, их можно продавать только в нашем магазине. Некоторые официальные представители брендов допускают продажу на маркетплейсах, но у многих требования именно такие — нигде больше.

Кроме сайта и Instagram возможно используете еще какие-то каналы продвижения?

Сейчас это у нас два основных канала. Мы планируем также выходить в TikTok, на данном этапе мы только изучаем эту платформу. Instagram очень любит таргет, а TikTok хорошо работает для привлечения органического трафика подписчиков, без дополнительных вложений в рекламу. Поэтому сейчас активно рассматриваем продвижение нашего магазина в этой соцсети.

Вообще, продажа косметики — это не только о самом продукте. Это такая ниша, которой кроме уходовой функции, присущ эмоциональный характер покупок — девушки заказывают косметику, чтобы порадовать себя, улучшить настроение. Мы стараемся создать для них эту эмоцию. Ведь для многих, и для меня тоже, — это настоящий ритуал, способ заботы о себе и проявления любви к себе. И как результат — уверенность и здоровая, ухоженная кожа. 

Кроме качественного продукта, у нас эстетическая упаковка, которая не вредит окружающей среде. Мы используем упаковку из крафт-картона с отрывной полоской и бионаполнитель ярко-розового цвета, который растворяется при контакте с водой. К заказу мы всегда добавляем комплименты: тестеры, конфеты, также наносим фирменный аромат на упаковку. И получаем хороший фидбек, поскольку дарим настоящий «wow-эффект». Клиентки делятся фотографиями заказов в соцсетях, это видят их подписчики и также узнают о нас. То есть такой наш подход дополнительно способствует органическому продвижению магазина. Хотя прежде всего наша цель — подарить клиенткам тот украинский сервис, по которому они скучают. У нас много постоянных покупателей, которые с нами с начала открытия интернет-магазина и мы очень ценим это.

Об особенностях работы с дистрибьюторами и планах на будущее

Расскажите о ваших дальнейших планах. Возможно планируете работать над расширением ассортимента, привлекать больше брендов?

Сейчас у нас представлено восемь брендов. Конечно, мы планируем добавлять новые бренды в наш ассортимент, но постепенно. Мы не ставим цель добавить как можно больше брендов, поскольку в первую очередь мы за качество, а не за количество. Мы постоянно отправляем запросы на сотрудничество. Однако, одна из проблем в польском e-commerce, с которой столкнулись — местные дистрибьюторы не всегда быстро предоставляют ответ и присылают условия для партнерства. Они немного настороженно относятся к онлайн-магазинам. 

В марте мы посетили выставку Cosmoprof Worldwide Bologna — это крупнейшая в мире выставка в beauty-индустрии. Такие мероприятия очень полезны для расширения партнерских связей и привлечения новых брендов для сотрудничества. Также мы имеем в планах на текущий год открыть офлайн-магазин. 

Думаете над организацией доставки в другие страны?

Мы думаем над тем, чтобы отправлять товары по всей Европе. У нас были запросы на доставку в другие страны, но клиенток что-то останавливало. Скорее всего то, что посылку нужно долго ждать. Здесь также есть нюанс с дистрибьюторами, не все разрешают отправлять свои бренды за пределы Польши. Международную доставку нужно продумать так, чтобы отправлять только те бренды, которые разрешены условиями дистрибьюторов. 

Что можете посоветовать предпринимателям, которые стремятся продавать за границей? 

Прежде всего советую не бояться выходить на зарубежные рынки, действовать. Очень важно внедрять локальные платежные системы на сайте, серьезно подойти к языковой локализации — это поможет привлечь больше местных клиентов. А еще любить то, что делаешь, качественно закрывать потребности людей и создавать сервис, который хотелось бы получать самому.