Апсел (англ. upsell) — це схема продажів, яка підвищує вартість замовлення шляхом запропонування клієнтам товарів дорожчих за ті, що вони планували купити початково. Апсел є базовим прийомом в торгівлі та, водночас, одним з найефективніших способів підвищити середній чек. Типовим прикладом апселу є ситуація, коли ви хочете купити смартфон з характеристиками 6/128 GB, а консультант запевняє вас, що цієї пам’яті буде замало та краще взяти ту ж модель, але 8/256 GB. Іншими словами, мета апселу — це аргументована пропозиція придбати більш дорогий товар з кращими характеристиками.
Для того, щоб впровадити апсел та він був ефективними, важливо знати декілька речей:
-
магазину потрібно чітко розуміти свою аудиторію клієнтів та їхні потреби;
-
консультанти мають добре знати асортимент і заздалегідь розуміти які товари та в яких ситуаціях пропонувати;
-
повністю розкривайте переваги товарів чи послуг та не акцентуйте увагу клієнтів на вартості;
-
товар, який пропонується замість того, що був обраний на початку, має бути дійсно корисним і релевантним для клієнта;
-
вартість запропонованого товару чи послуги не має значно перевищувати ціну першого товару;
-
робіть пропозицію вчасно, коли клієнт вже має бажання купити, але ще вибирає між товарами та не прийняв остаточного рішення;
-
не слід бути надто наполегливими, якщо клієнт відмовляється від апселу.
Який саме формат апселу використовувати — залежить від особливостей товару чи послуг, що продаються. Наприклад, якщо йдеться про підписку з різноманітними тарифами, то найкраще показати, які додаткові можливості отримує користувач за більш дорогий варіант. Для звичайного інтернет-магазину, апсел можуть забезпечити модифікації на сторінці товару, коли користувач може обрати різну діагональ екрану телевізора та побачити зміну в ціні. Також додайте блоки з рекомендованими товарами, які покупець буде бачити переглядаючи інші товари. Апсел не обов'язково може бути пов’язаний з підвищенням ціни одного товару. Акції 1+1=3 або безкоштовна доставка від певної суми замовлення — це також різновиди апселу.
Найважливішою умовою вдалого апселу є довіра та лояльність клієнтів. Вони мають бути впевнені у вашій експертності, тому що саме від цього залежить чи прислухатимуться вони до поради. Покажіть, що ви вмієте знаходити індивідуальний підхід. Клієнти повинні знати, що ви їм бажаєте кращого та витрата додаткових коштів того вартує.
