Воронка продажів — це маркетинговий інструмент, який описує шлях клієнта від знайомства з продукцією чи послугою до її покупки. Воронка продажів дозволяє візуалізувати поведінку клієнта, яка в підсумку приведе його до покупки. Базова воронка продажів складається з чотирьох етапів, кожен з яких можна охарактеризувати як:
-
обізнаність — людина дізнається про існування магазину чи продукції;
-
інтерес — людина стає зацікавленою у придбанні товару та вивчає його особливості;
-
бажання — клієнт хоче придбати товар та вивчає можливості це зробити;
-
дія — покупець оформляє замовлення та оплачує товар.
За допомогою воронки продажів, бізнес може упорядкувати роботу з клієнтами, розділивши аудиторію на чіткі групи. Компанія з воронкою продажів отримує уявлення про поведінку клієнта. Маючи можливість передбачити поведінку клієнта, бізнесу буде легше планувати свою маркетингову діяльність. Без воронки продажів важко дізнатися на яку частину клієнтів та як саме потрібно впливати, щоб довести людей до покупки. Наприклад, у кого потрібно викликати інтерес, а кого — спонукати до дії.
В залежності від діяльності бізнесу, воронка деталізується та змінюється — додаються нові етапи, використовуються особливі назви тощо. Краще за все для створення воронки продажів підходить CRM. Більшість систем обліку мають відповідні інструменти для створення воронок, а також надають додаткові можливості в роботі з ними. Усі клієнти компанії, які фіксуються CRM, будуть потрапляти у воронку продажів та менеджерам буде зручно моніторити рух клієнтів по етапам. Співробітник компанії буде змінювати статус клієнта, в залежності від етапу воронки продаж, на якому той знаходиться.
Додатково воронку продажів можна створити за допомогою Google Analytics, налаштувавши відслідкування цілей. Аналітичний інструмент буде збирати дані про конкретні дії клієнтів та статистично розповідати про їхній рух за воронкою. Таким чином компанії буде зручніше працювати з аудиторією та з’явиться можливість персоналізувати підхід до клієнтів, з урахуванням їхньої готовності до покупки.
Крім того, CRM дозволяє аналізувати воронку продажів. Менеджери побачать вдалі та проблемні місця своєї воронки продажів. Наприклад, з’ясується, що на значна частка клієнтів відпадає на передостанньому етапі, тобто перед тим як почати оформлювати замовлення. З цієї інформації можна буде зробити висновок, що існують якісь перепони, які заважають покупцям завершити справу. Можливо, проблема в надто складній формі оформлення замовлення чи відсутності інтеграції зі службами доставки. Саме тому воронка продажів настільки важлива — без неї компанія не зрозуміє шлях клієнта та його дії.
