Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, который описывает путь клиента от знакомства с продуктом или услугой до ее покупки. Воронка продаж позволяет визуализировать поведение клиента, которое в итоге приведет его к покупке. Базовая воронка продаж состоит из четырех этапов, каждый из которых можно охарактеризовать как:
- осведомленность — человек узнает о существовании магазина или продукции;
- интерес — человек становится заинтересованным в приобретении товара и изучает его особенности;
- желание — клиент хочет приобрести товар и изучает возможности это сделать;
- действие — покупатель оформляет заказ и оплачивает товар.
С помощью воронки продаж бизнес может упорядочить работу с клиентами, разделив аудиторию на четкие группы. Компания с воронкой продаж получает представление о поведении клиента. Имея возможность предугадать поведение клиента, бизнесу будет легче планировать свою маркетинговую деятельность. Без воронки продаж трудно узнать на какую часть клиентов и как именно нужно влиять, чтобы довести людей до покупки. Например, у кого нужно вызывать интерес, а кого побуждать к действию.
В зависимости от деятельности бизнеса, воронка детализируется и меняется — добавляются новые этапы, используются особые названия и т.п. Лучше всего для создания воронки продаж подходит CRM. Большинство систем учета имеют подходящие инструменты для создания воронок, а также предоставляют дополнительные возможности в работе с ними. Все клиенты компании, фиксируемые CRM, будут попадать в воронку продаж и менеджерам будет удобно мониторить движение клиентов по этапам. Сотрудник компании будет изменять статус клиента, в зависимости от этапа воронки продаж, на котором он находится.
Дополнительно воронку продаж можно создать с помощью Google Analytics, настроив отслеживание целей. Аналитический инструмент будет собирать данные о конкретных действиях клиентов и статистически рассказывать об их движении за воронкой. Таким образом, компании будет удобнее работать с аудиторией и появится возможность персонализировать подход к клиентам, с учетом их готовности к покупке.
Кроме того, CRM позволяет анализировать воронку продаж. Менеджеры увидят удачные и проблемные места своей воронки продаж. Например, выяснится, что значительная часть клиентов отпадает на предпоследнем этапе, то есть перед тем как начать оформлять заказ. Из этой информации можно будет понять, что есть какие-то препятствия, которые мешают покупателям завершить дело. Возможно, проблема в сложной форме оформления заказа или отсутствии интеграции со службами доставки. Именно поэтому воронка продаж столь важна — без нее компания не поймет путь клиента и его действия.
