Реферальний маркетинг: як просувати інтернет-магазин руками клієнтів

Реферальний маркетинг — унікальний інструмент просування інтернет-магазину, де залученням нових клієнтів та таргетингом займаються існуючі клієнти. Як це відбувається і що для цього потрібного — дізнаєтеся із нашої статті.

Реферальний маркетинг — це спосіб залучення нових клієнтів за допомогою існуючих. Клієнт радить магазин знайомим, а ті роблять покупку. Подібне може статися природним шляхом, але завдання реферального маркетингу — стимулювати цю дію.

Між лояльністю клієнтів та просуванням товарів не очевидний зв’язок, але він підтверджується дослідженням консалтингової компанії Convince & Convert. За їх даними, 83% американців купують товар після порад родичів та друзів.

Що важливо знати про реферальний маркетинг

Відмінність від партнерського маркетингу

Реферальний маркетинг інколи плутають з партнерським маркетингом. Багато в чому вони схожі, але відрізняються методом стимулювання клієнтів. В реферальному маркетингу цінністю є щось, що пов’язано з інтернет-магазином — товари, знижка тощо. В партнерському маркетингу за залучення клієнтів платять гроші. 

Чому реферальний маркетинг ефективний

1. Фактор довіри. Перед покупкою клієнти завжди вивчають відгуки інших людей. Відгукам довіряють більше, ніж рекламі, та вони можуть запевнити у покупці або відмовити. Якщо це відгук близької людини, то він авторитетніший. За статистикою Kantar, 93% вважають друзів та родину джерелом, яке заслуговує найбільше довіри.

2. Влучний таргетинг. На відміну від інших засобів просування, реферальний маркетинг не має проблем з таргетингом, тому що ним займаються клієнти власноруч. Людина не стане запрошувати до інтернет-магазину спортивних товарів кожного стрічного — це щонайменше дивно. А знайомим по спортзалу він розповість про магазин.

3. Висока конверсія. Фактор довіри та влучний таргетинг, підкріплені нагородою за участь в реферальній програмі, — дають результат. 14% людей, яких запрошують знайомі, у підсумку виконують потрібні дії.

Підходи до реферального маркетингу

Є два підходи до проведення реферальної кампанії — односторонній та двосторонній. При односторонньому підході, нагороду за залучення покупця отримує той, хто його привів — реферер. Наприклад, клієнт запропонував другу придбати товар за його промокодом та отримав за це знижку на наступну покупку. Запустивши двосторонню кампанію, магазин нагороджує не лише реферера, але й того, кого запросили, — реферала.

Обидва підхода робочі, але краще застосовувати двосторонній. З ним можна досягти більшої лояльності клієнтів та позбавити реферера від почуття, що він наживається на близьких.

Як запустити реферальну кампанію

Визначіться з нагородою

Матеріальна цінність — це наріжний камінь реферальної кампанії. Якщо зробити нагороду незначною, у клієнтів не буде стимулу виконувати потрібні дії. Що отримає реферал та реферер — вирішувати вам, але є декілька поширених різновидів нагороди.

1. Знижка. Реферер дарує другу знижку і якщо тот її використовує — він також отримує знижку. 

2. Накопичувальна знижка. Реферали отримують знижку на першу покупку, а реферерам дають постійну знижку. Її розмір залежить від кількості запрошених людей.

3. Подарунок. Кожен учасник реферальної програми отримує у подарунок до придбаного товару ще один товар.

4. Бонуси. Під бонусами розуміють гроші, які зараховуються на бонусний рахунок. Бонуси неможливо вивести, але на них можна купити товари в магазині.

5. Відсоток від покупки. Реферер отримує відсоток від суми покупок реферала, у вигляді бонусів.

6. Безкоштовна доставка. Магазини комбінують безкоштовну доставку з іншими нагородами, але навіть поодинці вона має цінність.

Нагороду не обов'язково робити однаковою для рефералів та реферерів. Вона може поєднувати одразу декілька різновидів заохочень: знижка+подарунок, бонус+безкоштовна доставка тощо. Єдина вимога — нагорода має бути пов’язана з діяльністю інтернет-магазину. 

Оберіть спосіб реалізації

Реферальну кампанію треба зробити не лише корисною, але й зручною у використанні. Не ускладнюйте шлях клієнтів до обіцяної нагороди. Оберіть один із зрозумілих способів реалізації, наприклад, промокод.

Створюйте інтернет-магазин на платформі Хорошоп та тестуйте всі можливості, функції та інтеграції безкоштовно 7 днів

Залишити заявку

Магазин видає промокоди покупцям, а ті діляться ними зі своїми знайомими. Якщо реферал використає код, то отримає нагороду разом з реферером. На сайтах Хорошопу реалізована можливість вказати промокод під час оформлення замовлення. 

Проінформуйте клієнтів

Розкажіть користувачам про запуск реферальної кампанії, регулярно нагадуючи про неї. Деякі магазини використовують для цього спливаючі вікна, але частіш за все клієнтів інформують через розсилку. Зробіть у листі кнопку «Запросити друга» та вкажіть, що людина отримає за це.

Також, розмістіть інформацію на сайті. Зробіть окрему сторінку, на якій будуть описані переваги реферальної програми та механізм її реалізації. Сторінку можна оприлюднити у розділі з акціями або винести окремо, наприклад, у футер.

Підіб'ємо підсумки

1. Завдання реферального маркетингу — сприяти залученню нових клієнтів за допомогою існуючих.

2. Учасників програми називають реферал та реферер.

3. Застосовуйте двосторонній підхід, коли нагороду отримують обидва учасники.

4. Нагорода має бути цінною для клієнтів.

5. Проводьте реферальну кампанію з використанням промокодів.

6. Інформуйте клієнтів про програму через розсилку, сайт та соцмережі.