Майже будь-який користувач інтернету рано чи пізно може стати вашим клієнтом. Необхідно розуміти, на якій стадії воронки продажів він знаходиться і як в ньому можна пробудити інтерес до товару та бажання його купити. У статті ми розповімо, які воронки продажів виділяють Netpeak та Google.
Майже будь-який користувач інтернету рано чи пізно може стати вашим клієнтом. Необхідно розуміти, на якій стадії воронки продажів він знаходиться і як в ньому можна пробудити інтерес до товару та бажання його купити.
Netpeak виділяє п'ять кроків у воронці продажів.
-
Поінформованість. На цьому кроці знаходяться потенційні покупці, які можуть не знати про вас і про вашу послугу та не бути в ній зацікавленими.
-
Зацікавленість. Тут люди, які починають замислюватися про те, що товар може бути їм корисний. Вони починають моніторити інформацію і більше дізнаватися про товар.
-
Бажання купити. На цьому етапі знаходяться люди, яким потрібен товар. Їм залишається вибрати, де його придбати.
-
Купівля. На цьому кроці користувач взаємодіє з конкретним інтернет-магазином і купує товар. Продавець може запропонувати йому додаткові товари.
-
Повторна покупка. Тут знаходяться клієнти, які вже купили товар. Продавцю потрібно працювати з цією аудиторією, щоб забезпечити їхню подальшу лояльність.
Google пропонує дещо спрощену модель воронки продажів — методологію See-Think-Do-Care.
Етап See
На цьому етапі знаходиться найширша аудиторія. Частина користувачів ще не думає про покупку, в іншої частини є певний інтерес. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може користуватися продуктом.
Головна мета активності на даному етапі — це брендинг. Реклама повинна:
-
розповісти про компанію;
-
охопити широку аудиторію;
-
підвищити знання про бренд;
-
розповісти про нові продукти/послуги.
Показники для відстеження ефективності:
-
охоплення аудиторії;
-
кількість або відсоток взаємодій;
-
зростання впізнаваності бренду;
-
відсоток нових відвідувань;
-
кількість переглядів відеоролика.
На думку Google, на цьому етапі найкраще працює медійна реклама, адже вона дає максимальне охоплення. Також варто використовувати SMM і таргетовану рекламу в соцмережах, адже вони дозволяють працювати з широкою аудиторією і показати рекламу великій кількості людей, які підходять під цільовий портрет вашого клієнта.
Якщо ви займаєтеся SEO, варто працювати з інформаційними запитами з блогу, розділу новин тощо. Також добре працює контент-маркетинг як можливість заявити про себе на популярних ресурсах і отримати відгуки на тематичних майданчиках.
Етап Think
Люди на цьому етапі знаходяться в активному пошуці товару і, можливо, скоро будуть готові до покупки. Вони порівнюють пропозиції, вибирають серед конкурентів і шукають кращий варіант. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може користуватися продуктом і думає, що він їм потрібен.
Головна мета активності на даному етапі — це залучення трафіку. Реклама повинна:
-
збільшити аудиторію сайту/розділу;
-
збільшити аудиторію групи в соцмережі;
-
донести окремі якості продукту/послуги.
Показники для відстеження ефективності:
-
CTR;
-
показник відмов;
-
мікроконверсіі, які допоможуть детальніше аналізувати наступний етап;
-
асоційовані конверсії.
На думку Google, на цьому етапі найкраще працює медійна реклама, ремаркетинг і пошукова реклама. Клієнти роблять певні цільові запити, тому варто задіяти конверсійне SEO.
Ви зможете розпочати роботу email-маркетингу, тому що на попередньому етапі інтернет-магазин збере певну кількість лідів, з якими можна взаємодіяти. На електронні адреси можна відправляти цікаві пропозиції, щоб підігріти інтерес клієнтів.
Етап Do
Це найважливіший етап, адже люди готові та хочуть купувати, а також знають, що саме хочуть купити. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може користуватися продуктом, думають, що він їм потрібен, і хочуть його купити прямо зараз.
Головні цілі активності на даному етапі — це транзакції. Реклама має приносити продажі та крос-продажі.
Показники для відстеження ефективності:
-
відсоток незавершених покупок;
-
коефіцієнт конверсії;
-
ROI.
Два найважливіших інструменти просування на цьому етапі — це пошукова реклама та ремаркетинг. Відразу за ними йде email-маркетинг, адже потрібно максимально підігрівати базу підписників.
Варто використовувати персоналізований підхід. Людина, яка хоче купити останній Samsung S10 і робить запит у пошуковій системі, повинна побачити у видачі оголошення саме за цією моделлю. Коли вона відкриє посилання, смартфон знаходитиметься на релевантній посадковій сторінці, на якій відразу можна придбати товар. А якщо користувач не купить смартфон, надалі його має наздоганяти ремаркетинг з цим товаром. І, при можливості, варто відправити йому на пошту персональне повідомлення про цей товар.
Етап Care
На цьому етапі потрібно працювати з користувачами, які раніше купували на сайті, і користувачами, у яких є потреба в покупці. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може і хоче повторно купити продукт або його аналог. Залучення нового клієнта завжди обходиться дорожче, ніж робота з постійними покупцями. Їм легше допродати товар або зацікавити їх додатковими покупками.
Головна мета активності на даному етапі — це транзакції. Реклама має приносити повторні продажі та крос-продажі.
Показники для відстеження ефективності:
-
коефіцієнт конверсії;
-
ROI;
-
дохід на одного користувача.
На цьому етапі важливі медійна реклама та ремаркетинг. Також не варто відмовлятися від SMM, а ось пошукова та відеореклама для цього етапу не обов'язкові.
В SEO дуже важливі інформаційні запити. Якщо взяти за приклад Netpeak, то цій агенції нелегко просувати себе в пошукових системах, адже запитів, пов'язаних з онлайн-маркетингом, не занадто багато. Тому компанія створила блог, який приносить близько 150 тисяч унікальних відвідувачів щомісяця. У блозі вони діляться знаннями та інформаційним контентом. Саме блог дозволяє клієнтам і потенційним клієнтам компанії переконатися в експертності Netpeak.
Взаємодія з клієнтами на різних етапах воронки
Google запропонував схему, яка показує, як абсолютно різні інструменти можуть взаємодіяти з клієнтами на різних етапах.
Висновки
Різні етапи продажів вимагають різного підходу та різних інструментів. У кожного з етапів різні цілі та різні показники ефективності. Все це потрібно враховувати під час розробки маркетингової стратегії вашого інтернет-магазину.
