Для успішного старту продажів на новому ринку, важливо знати його зсередини. В цій статті — повний огляд румунської електронної комерції. Ми зібрали ключові факти про поведінку покупців, популярні канали продажів, логістичні процеси та інші важливі фактори для ефективної торгівлі.
Запустивши платформу Cartum для румунських інтернет-магазинів, ми постійно слідкуємо за ситуацією на локальному ринку e-commerce, щоб максимально адаптувати продукт до потреб підприємців. В процесі роботи ми зібрали багато даних про місцевий ринок: його розвиток, популярні категорії товарів, логістичні рішення, купівельні звички румунських користувачів.
В цьому матеріалі підготували для вас огляд, як виглядає онлайн-торгівля в Румунії у 2025 році, та що слід враховувати тим, хто розглядає продаж товарів місцевим покупцям.
Румунський e-commerce продовжує зростати. Основним рушієм розвитку інтернет--торгівлі стала пандемія COVID. Якщо до 2020 року онлайн-продажі в Румунії були скоріше «додатком» до офлайн-ритейлу, то тепер вони формують основні тенденції на ринку. За оцінками ARMO, у 2024 році обсяг онлайн-продажів у країні сягнув €11,7 млрд — на 10% більше, ніж роком раніше. Це сукупні витрати румунів на покупки в інтернеті, з них приблизно дві третини припадають на товари.
Дані MerchantPro свідчать: 72,9% користувачів інтернету в Румунії хоча б раз на рік купують онлайн, і відсоток щороку зростає. Для порівняння, у 2019 році робили замовлення в інтернеті 45% онлайн-користувачів. А у 2024 році їх кількість склала понад 10 мільйонів осіб. Причому частка мешканців великих міст та сільських регіонів однаково висока, що свідчить про вирівнювання доступу до e-commerce по всій країні.
Загалом Румунія посідає третє місце серед країн Центральної та Східної Європи за обсягом ринку електронної комерції, поступаючись лише Польщі та Чехії. Зміна купівельної поведінки, висока інтернет-проникність і цифровізація навіть у невеликих населених пунктах створюють умови для подальшого розвитку, а онлайн-шопінг стає звичним способом купівлі для більшості румунів, незалежно від регіону.
Покупки в інтернет-магазинах поступово стають частиною повсякденного побуту румунських користувачів. Одна з ознак — ріст попиту на товари щоденного споживання. Крім одягу чи косметики, підвищується довіра до онлайн-замовлень продуктів харчування, БАДів та медикаментів.
Найбільш популярною нішею є одяг, взуття, аксесуари. Їх купували понад 78% локальних користувачів у 2024 році. Категорія вирізняється великою кількістю і регулярністю покупок, хоч середній чек нижчий, ніж при придбанні техніки. Пропонуємо статистику, що румунські користувачі найчастіше замовляють в інтернеті:
одяг, взуття та аксесуари – 78,6% покупців;
доставка їжі та кейтеринг – 36,4%;
косметика та засоби особистої гігієни – 34,5%;
ліки та дієтичні добавки – 16,7%;
побутова техніка та електроніка – 15,8%.
Також відзначається зростання інтересу до дитячих товарів — вони стали найдинамічнішою категорією останніх двох років. Наприклад, у 2023 році обсяг замовлень на товари для дітей збільшився на 20% порівняно з попереднім роком і тенденція продовжує зберігатись
За статистикою MerchantPro, у 2024 році середній чек в інтернет-магазинах становив приблизно €56-58 — це найвищий показник за останні 2 роки. Водночас кількість замовлень зросла. Це показує, що локальні користувачі надають перевагу меншим, але регулярним покупкам.
Пропонуємо більше цифр, які дозволять краще зрозуміти особливості місцевої аудиторії:
найбільше здійснюють онлайн-замовлення люди віком від 25 до 44 років — 48,6% від усіх інтернет-покупців, а от молодь, від 18 до 24 років, менш активна — всього 14%;
жіноча аудиторія частіше купує онлайн, ніж чоловіки, але ця різниця незначна — 53% проти 47%;
понад 70% онлайн-транзакцій здійснюються через мобільні пристрої;
крос-бордер покупки набирають популярності — наприклад у 2023 році 54% користувачів здійснювали замовлення з іноземних сайтів, основною причиною покупок за кордоном для румунських споживачів є нижча ціна.
У 2024 році в Румунії налічувалося близько 14 700 активних інтернет-магазинів, з них найбільша частка у fashion-ніші — понад 20%. Проте основний відсоток онлайн-продажів у Румунії припадає на маркетплейси. За статистикою, лише 13,9% румунських компаній продають тільки через власний сайт, що нижче за середній рівень по ЄС. Одна з причин вибору торгових майданчиків — більш легкий старт. Підприємцям-початківцям не потрібно створювати інтернет-магазин чи залучати трафік з нуля — це забезпечується маркетплейсами.
Разом з тим, наявність власного сайту надає більше можливостей і румунський бізнес це поступово усвідомлює. Сайт дозволяє будувати бренд, контролювати досвід клієнта і не залежати від змін алгоритмів чи комісій маркетплейсу. Нові гравці на локальному e-commerce-ринку все частіше поєднують дві моделі торгівлі: на маркетплейсі для залучення трафіку, та через власний сайт, — для утримання покупців, формування їх лояльності та повторних продажів.
Ще одна тенденція — зростання інтересу до хмарних платформ. Так, за даними, у 2024 році частка ринку не перевищувала 13,5% в жодної з популярних CMS для інтернет-магазину. Це демонструє зниження інтересу румунських підприємців до стандартного підходу розробки сайту на користь більш гнучких та простих рішень. Якщо ви продаєте українській аудиторії та хочете масштабуватись на румунському ринку — не потрібно підбирати окрему SaaS-платформу для продажів закордонній аудиторії. Хорошоп дозволяє швидко локалізувати наявний інтернет-магазин — додати готові англійську та румунську мовні версії, підключити актуальну валюту, способи доставки та оплати. Або ви можете створити інтернет-магазин з нуля з окремим доменом та налаштувати його виключно під іноземні ринки. На Хорошопі всі інструменти для продажів за кордон, в тому числі і локальні інтеграції з румунськими сервісами, вже готові — їх достатньо лише підключити.
На ринку електронної комерції в Румунії активно використовуються усі класичні канали залучення аудиторії. Однак, виражено виділяються просування в Google, соціальних мережах та retention-маркетинг.
Соціальні мережі є головним каналом взаємодії з брендами серед румунського населення. За даними DataReportal, понад 73% інтернет-користувачів у Румунії використовують принаймні одну соціальну мережу. Найбільш популярні — Facebook та Instagram. Проте зростає вплив TikTok — передусім серед аудиторії до 30 років. Реклама у TikTok, створена спеціально під цю соцплатформу, приносить вищі показники залучення в категоріях моди, косметики та недорогих аксесуарів. Основним методом просування бізнесу в соцмережах серед румунських компаній є таргетована реклама. Особливо в нішах B2C-сегменту, яким властивий емоційний фактор покупки — подарунки, декор, одяг тощо.
Оскільки більшість інтернет-користувачів починають пошук товару з Google, SEO та контекстна реклама залишаються одними з ключових інструментів залучення покупців в маркетингових стратегіях місцевих компаній. Запуск платних оголошень в Google особливо актуальний для малого бізнесу, якому важко здобути топові місця в пошуковику за широкими ключовими словами, адже їх займають локальні маркетплейси та мережі великих міжнародних магазинів. За словами представників MerchantPro, для більшості нових інтернет-магазинів саме платна реклама є головним джерелом транзакцій у перші місяці роботи. При використанні SEO, як інструменту залучення, розглядайте просування за нішевими і локальними запитами — це дозволить змагатися з великими гравцями.
Email-маркетинг, SMS/Viber-розсилки, push-повідомлення показують високу ефективність в роботі з існуючими клієнтами. Одними з найбільш результативних є тригерні розсилки — нагадування про покинутий кошик, персоналізовані добірки, рекомендації після покупки. В деяких румунських магазинах цей спосіб генерує до 20% виручки, а відкриття листів може сягати до 40% у зацікавлених сегментах. Email-маркетингові кампанії у Румунії не втратили актуальності і місцевий бізнес це використовує як дієвий підхід для утримання клієнтів.
У Румунії популярні великі розпродажі — впровадження акцій та знижок до певних подій дозволяє збільшити відсоток продажів за короткий період. Зокрема, у 2024 році на маркетплейсі eMag під час проведення Black Friday румунські покупці оформили замовлення на суму понад 170 млн євро, що на 22% ніж роком раніше. Підготовка до масштабних розпродажів триває 1-2 місяці та включає планування активностей в кількох каналах комунікації, розробку креативів та окремих лендінгів. Як правильно проводити акції в інтернет-магазині, читайте в нашій статті.
Румунський e-commerce має розвинену інфраструктуру для обслуговування замовлень. Більшість покупців надають перевагу післяплаті — близько 60–65% онлайн-замовлень оплачуються готівкою кур’єру або безпосередньо в поштовому відділенні. Причина — звичка румунів спочатку побачити товар, а потім платити. Втім частка онлайн-транзакцій поступово зростає — як через державне регулювання, так і завдяки зручним сервісам.
У червні 2024 року набув чинності Закон, який вимагає прийняття безготівкових платежів у всіх магазинах, фізичних та онлайн, без винятку. Регламент поширюється також на підприємців, які мають ФОП та ведуть приватну діяльність. Завдяки цьому, з 2024 року спостерігається підвищення довіри споживачів до інтернет-транзакцій. За прогнозами, показник онлайн-оплат при оформленні замовлення поступово збільшуватиметься, що зробить безготівкові платежі домінуючим стандартом в e-commerce-секторі. Найпоширенішою формою оплати онлайн в Румунії є переказ на картку — цей метод обирають близько 70% покупців, також зростає кількість транзакцій через цифрові гаманці Google Pay та Apple Pay.
Ринок доставки в Румунії конкурентний. Основні гравці — Fan Courier, Sameday, Cargus, DPD Romania, — покривають доставку по всій країні і понад 95% посилок доставляються вчасно або з незначною затримкою.
Лідером ринку є поштова служба Fan Courier, а найбільш поширений спосіб отримання замовлень — доставка кур’єром додому. Разом з тим самовивіз із поштоматів набуває популярності, його обирають 25% румунських онлайн-покупців як більш гнучкий. Коротко розглянемо доставку в Румунії у цифрах:
середній термін доставки по країні — 1–2 дні, а обробка та пакування відправок доволі швидкі. В багатьох магазинах замовлення відправляються в день їх оформлення за умови, що товари в наявності;
відсоток повернення посилок складає 10–11%, найчастіше від замовлень відмовляються покупці, що обрали спосіб оплати при отриманні;
найважливішим критерієм для румунських споживачів при виборі магазину є безкоштовна доставка — за даними звіту MerchantPro, він вирішальний для 41% покупців.
В Румунії маркетплейси — один з головних каналів продажів для підприємців. Головна причина — висока відвідуваність та доступ до широкої аудиторії. Майже половина румунських покупців шукає товар не в Google, а одразу на eMAG — найбільшому локальному маркетплейсі країни. Він є головним торговим майданчиком та одним з найвпізнаваніших брендів Румунії. На місцевому e-commerce eMAG можна назвати монополістом, який за кількістю товарів, трафіком і продажами значно випереджає інші локальні магазини. За статистикою Statista, сайт eMAG щомісяця відвідують понад 35 млн разів. А в числі продавців — 55 000 компаній різного розміру. Основний недолік цього маркетплейсу, як каналу продажів — висока конкуренція. Виходити на нього вигідно, якщо ви маєте налагоджене постачання та готові до суперництва за ціною та швидкістю доставки, а ваші товари відносяться до категорій із високим попитом. Для інтернет-магазинів з нішевими товарами або продукцією, яка має невисоку маржу, прибуток із замовлень після комісій eMAG може бути низьким.
Серед інших великих гравців в Румунії:
Altex;
Flanco;
інтернет-магазини у одягу, взуття і аксесуарів Fashion Days та Trendyol;
CEL.ro.
Використовуйте маркетплейси для тестування, але не як єдиний канал продажів. Для оцінки попиту та купівельної поведінки румунів eMAG можна використовувати як точку входу на новий ринок. Однак не покладайтеся лише на нього. Найкращим є комбінований підхід — просування бренду через власний сайт інтернет-магазину та присутність на торговому майданчику.
Локалізуйте інтернет-магазин. Підключіть інтеграції з локальними службами доставки, платіжними сервісами, відображайте ціни у румунських леях та євро, а також подбайте про якісний переклад. Місцеві інтернет-користувачі звикли до грамотної, живої румунської мови. Описи товарів з помилками можуть викликати недовіру до нового магазину. Якщо плануєте перекладати контент за допомогою ШІ-інструментів, варто додатково залучити носія мови або перевіреного редактора для вичитки.
Тестуйте ніші і товари для продажу. Якщо ви розглядає вихід на румунський ринок з новими категоріями, проведіть аналіз ніші, щоб обрати популярні товари з відносно низькою конкуренцією. Це можна зробити в кілька способів, про які ми детальніше розповіли в нашій статті. Серед затребуваних сегментів в Румунії, не перенасичених пропозиціями: handmade, DIY-товари, дитячі навчальні товари, наприклад STEM набори, екофрендлі-продукція — багаторазові шопери, одяг з органічних матеріалів, бамбукові зубні щітки тощо.
Адаптуйте рекламні активності. Кампанії на румунську ЦА мають бути окремо прописані, протестовані та оптимізовані. Наприклад, алгоритми Facebook та Instagram мають прив’язку до локації. При відображенні таргетованої реклами, система орієнтується на локальну поведінку, популярні категорії, місцевих інфлюенсерів.
Румунський e-commerce у 2025 році — сформований, але ще не перенасичений ринок із гарно налагодженою логістикою, зростаючою довірою до онлайн-шопінгу та відкритістю до нових брендів. Хоч місцева аудиторія доволі вимоглива, грамотно складена маркетингова стратегія, сучасний сайт та продумана УТП дозволять конкурувати із локальними гравцями ринку і залучати румунських покупців. Ми допоможемо створити інтернет-магазин з усіма можливостями для ефективної онлайн-торгівлі на румунському ринку. Локалізуйте ваш сайт на Хорошоп або запускайте окремий на Cartum для закордонних продажів та масштабуйте бізнес.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
