Найкращий спосіб уникати помилок — вивчати чужий досвід. Ми поговорили із підприємцем, який продавав на польському ринку, але був змушений закрити бізнес. Він дав поради для тих, хто хоче продавати у Польщі, та розповів іншу цікаву інформацію про свій досвід роботи.
Робота на іноземних ринках вимагає від підприємця уваги до значної кількості деталей, що підвищує ризик припуститися помилок. Через них не кожен досвід українських інтернет-магазинів за кордоном буває вдалим. Хорошоп поспілкувався з клієнтом платформи, який працював на польському ринку, але припинив свою діяльність та тепер продає лише в Україні.
Shoe Cream — інтернет-магазин аксесуарів для взуття. В асортименті креми, фарби, щітки та інші супутні товари високого цінового сегменту. На відміну від більшості українських підприємців, магазин вийшов на польський ринок ще до повномасштабного вторгнення росії. Бізнес отримував більше 20 продажів на день, але все одно закрився. Власник інтернет-магазину поділився з нами своїм досвідом і враженнями від роботи в Польщі, щоб допомогти іншим уникати його помилок.
Коли ми виходили на польський ринок, то за основу взяли інший схожий бізнес в нашій ніші. Ми бачили, що ця модель працює, тому захотіли продавати в Польщі. До того ж наш партнер сам запропонував відкрити інтернет-магазин і ми розуміли, що ідея може спрацювати, адже це сусідня країна і розмовляє схожою мовою. Товар ми також закуповували у Польщі, тому ніяких додаткових складностей з логістикою не мало бути.
Для роботи ми зареєстрували фірму, переклали повністю всі товари з описами та налаштували сайт за допомогою підрядника. Перші продажі пішли досить швидко. Взагалі поляки легко купують, а завдяки тому, що ринок досить великий — знайти свого клієнта не складно. Втім, коли ми почали зводити свій баланс, то побачили, що не все так райдужно.
Почавши розбиратися у причинах, ми зрозуміли, що проблема у ціноутворенні. Поляки полюбляють демпінгувати, принаймні в нашій ніші. До того ж у них розповсюджена гуртова торгівля, тому покупці можуть обирати товари за гуртовими цінами. Нам пощастило, що ми співпрацювали з місцевим постачальником, тому ціни дещо регулювалися. Вигравати конкуренцію за рахунок цін або асортименту не виходило. Конкуренція в Польщі має виграватися за рахунок сервісу, але ми не знали польської мови та це стало вагомим недоліком.
Ми вважали, що поляки готові довго чекати на доставку тільки, якщо ваш товар унікальний. У нас він таким не був, тому вирішили відразу робити місцевий склад. Почали ми з фулфілментів, подумавши, що цього буде достатньо. Однак коли ми потрапили на склад, то побачили неналежні умови зберігання товарів. Там було брудно, з коробками поводилися як-небудь, а у нас люксовий сегмент. Коли клієнт платить за крем для взуття 800 гривень за курсом, то точно не хоче пошкрябаний товар у пилу.
Відмовившись від послуг фулфілмента, ми стали шукати склад. З цим в Польщі все дуже просто, тому що пропозицій оренди багато. Найкращий варіант знайти склад через знайомих або навіть українську діаспору. На складі ми працювали самостійно, тому що тільки ти наймаєш працівників в Польщі, то податки вилітають в космос.
Крім сайту, ми виставили свої товари на Allegro, щоб дізнатися чи будуть вони взагалі продаватися. Allegro це своєрідний індикатор на польському ринку, який допомагає зрозуміти попит на товар. Майданчик приносив багато замовлень — десь за місяць ми вийшли на 10+ продажів на день. Взагалі продавати на ньому легко, якщо у тебе хороший товар і нормальна ціна. Також користувалися Google Shopping в Польщі, який себе добре проявив. Рекламу налаштовували нам в місцевому агентстві.
Складних інструментів просування не використовували. Поляки взагалі дуже непримхливі в цьому плані. У них прості сайти в плані дизайну, але вони функціональні та працюють чітко, як годинник. Технічній складовій вони приділяють багато уваги, а візуал ігнорують. Якщо ваш сайт візуально буде дуже добре зроблений, то він сильно відрізнятиметься.
В Польщі велика кількість поштових операторів, але ми зробили простіше — подивилися на сайт конкурентів і додали собі ті ж способи доставки. У поляків декілька популярних служб доставки та немає чіткого лідера. Покупцям важливо, щоб був поштомат або кур’єрська доставка, а хто буде надавати ці послуги — це вже вторинно.
В Польщі дуже поширені поштомати, вони обов’язково мають бути серед варіантів доставки. Також вони полюбляють кур’єрську доставку, але вона дорожче, тому поштомати популярніші. Втім у роботі поштоматів є нюанс, який варто враховувати. Наприклад, якщо поштомат забитий, то посилку перекидають на інший найближчий поштомат. А він може стояти за 3 кілометри і людина просто відмовляється забирати звідти посилку. Це єдина складність, яка може виникати під час співпраці з поштовими операторами — в іншому все просто та зрозуміло.
Запускаючи бізнес, ми мали необережність відкрити фірму в Польщі, що призвело до проблем з оподаткуванням. В Польщі ТОВ двічі платить податки. Спочатку продали товар, заплатили всі обов’язкові податки, а якщо хочете ці гроші забрати не як зарплату, а дивіденди — з них окремо платите податки. Тому повинен бути великий оборот, щоб фірма нормально функціонувала. Юридичні особи там здебільшого збиткові, тому що люди намагаються купувати речі з доходів від імені компанії, наприклад, машину, щоб не виводити дивіденди. А якщо ТОВ збитковий, то ви не отримаєте кредити. У вас має бути сильна фінансова основа, якщо ви оформляєте фірму, адже юридична адреса, склад, касовий апарат — це все видатки.
Для того, щоб вести невеликий бізнес, як у нас, найкраще підходить місцевий ФОП. В Польщі гнучка система оподаткування для ФОП і оформлюється він досить просто, майже як в Україні. А якщо щось незрозуміло — можна взяти консультацію від юридичних компаній, яких наразі дуже багато. Вважається, що у польських ФОП лайтове оподаткування, є пільги та послаблення для тих, хто лише починає бізнес. На жаль, коли ми працювали на польському ринку, то українці не могли оформити ФОП і це нам нашкодило.
В реєстрації ТОВ немає нічого складного. Якщо ви знаєте польську мову, то все можете оформити самостійно, якщо ні — є компанії, які надають юридичні послуги. Знайти юридичну адресу також нескладно — в пошуку набираєш, там достатньо українців, які цим займаються. З цим немає взагалі проблем. Також для оформлення потрібно щонайменше дві людини та мінімум 5000 злотих статутного капіталу. Цю суму не треба на банківському рахунку тримати — це гроші, які ти можеш витратити, купити товар. Сама реєстрація коштує дешево.
Але без знання мови я би не рекомендував відкривати ТОВ. На мій погляд, без цього складно керувати фірмою. Наприклад, звіт подається власником в електронному вигляді. Бухгалтерія тобі його підготує, але здавати має власник. Вам все одно доведеться ходити по сайтам на польській мові, розбиратися що до чого. Звісно, до цього можна звикнути, але нам було незручно. До того ж є первинна бухгалтерія, яку ти маєш робити самостійно — створювати видаткові накладні на невідомій тобі мові.
Найскладнішим етапом управління фірмою є її закриття. Якщо ти працював з ПДВ у Польщі або продавав за кордон, то там дуже багато перевірок і значною відповідальністю за помилки. Процес закриття триває від 6 місяців і це супроводжується великою кількістю бюрократії. Також фірму можна заморозити на 2 роки, тоді раз в рік здаєш пустий баланс. Це потрібно, якщо ти невпевнений чи будеш закривати бізнес.
Найпростіший спосіб легально позбутися фірми — продати її. Ми продали її за 1 злотий, при цьому привезли два ящика документації. В Польщі багато людей, які готові купити готову фірму, з нормальною історією та репутацією. Наприклад, якщо хочуть швидко запустити бізнес. ТОВ переоформлюється на нових власників і на цьому все. Водночас важливо не мати якихось ілюзій, перевіряти документи та бути уважними. Обов’язково тримайте питання на контролі у юриста.
Одна з наших головних помилок, про яку жалкуємо — ми не користувалися консультаційними послугами. Потрібно було навіть до кількох таких компаній звернутися, щоб мати різні точки зору, дізнаватися не лише про плюси, а і мінуси. Ми могли б звернутися до консультантів, розповісти про свою нішу, бюджет, а вони би порекомендували як краще це оформити. Ми ж лише співпрацювали з бухгалтерською фірмою на аутсорсі.
Якби ми були ФОП, а не ТОВ, і в нас було трохи більше капіталу, — ми би вийшли в прибуток від 1000 доларів за пару місяців. Наявність ФОП значно полегшила б ведення бухгалтерії, зменшила податки та загалом дозволила спокійно працювати. Якщо ти ФОП і умовно платиш 5% з обороту, то ти без проблем будеш прибутковий в Польщі. Це ми зараз розуміємо, що потрібно було робити, а що ні — тоді ж ми поспішили. Якщо узагальнити, то вартувало мати більше коштів на запуск бізнесу, знати мову, або хоча б знайти місцевого партнера, та правильно обрати систему оподаткування.
Починайте з аналізу ринку та вивчайте досвід інших. Спілкуйтеся з тими, хто успішно працює на ринку, питайте як вони все робили.
Не шкодуйте гроші на консультації. Звертайтеся до компаній, які консультують з фінансових і юридичних питань — це дозволить зекономити гроші у майбутньому та не мати зайвих проблем.
Знайте польську мову або майте серед партнерів/менеджерів людину, яка її знає.
Коли працюєш сам, то не варто спішити з офісами, складами тощо. Якщо ж товар об’ємний та без складу ніяк, то краще робити офіс-склад, де був би магазин чи точка самовивозу. Це розширює твою присутність на ринку — ти на картах з’являєшся і люди приходять до тебе. Наявність такого місця підсилить бізнес однозначно, навіть якщо до тебе прийде 5 людей за день.
Не очікувайте швидких результатів. Треба розуміти, що якщо ви почнете бізнес за кордоном, ви не будете одразу заробляти. Навіть якщо все піде успішно — потрібно пару місяців, щоб вийти в прибуток.
Майте грошовий запас на випадок неочікуванностей та факапів. Наприклад, ти запустив рекламу і в тебе в один день все продалося. Що робити? Мають бути гроші, щоб ти закупився в 3 рази більше.
Приділяйте багато уваги сайту. Якісний дизайн, який відрізнить вас від інших, допоможе вам бути прибутковими. Коли інтернет-магазин гарно виглядає, швидко працює, товари охайно пакуються — людина вже не піде купувати на Allegro.
Надавайте високий рівень обслуговування, щоб виграти конкуренцію. Поляки, як і більшість покупців, часто шукають місце, де купити дешевше. Але якщо вони отримують не привабливу ціну, а суперсервіс, то обирають саме його.
Загалом польський e-commerce дійсно привабливий для українських підприємців і там можна досягати успіху. Просто важливо розуміти з яким продуктом і в якій формі виходити на ринок, оцінювати маржинальність і конкуренцію, прораховувати видатки тощо. Інформація — це ключове для успіху на закордонному ринку, тому виходьте на нього, коли вже усвідомлюєте свої дії.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
