Як українському інтернет-магазину продавати у Польщі: кейс RechiDorechi

Інтернет-магазин товарів для дому RechiDorechi — сімейний бізнес, який започаткували дві сестри Ірина та Тетяна, перебуваючи в декреті. В Україні магазин продає текстильні вироби високої якості за системою дропшипінгу. Також бізнес працює за кордоном, продаючи вже зі свого складу. Хорошоп поспілкувався з кофаундером інтернет-магазину Іриною, яка розповіла, як масштабувати бізнес і вийти на ринок Польщі.

Інтернет-магазин товарів для дому RechiDorechi — сімейний бізнес, який започаткували дві сестри Ірина та Тетяна, перебуваючи в декреті. В Україні магазин продає текстильні вироби високої якості за системою дропшипінгу. Також бізнес працює за кордоном, продаючи вже зі свого складу. Хорошоп поспілкувався з кофаундером інтернет-магазину Іриною, яка розповіла, як масштабувати бізнес і вийти на ринок Польщі.

Запуск бізнесу

Все почалося за чашкою чаю на веранді. За невимушеною бесідою про життя, нам із сестрою прийшло розуміння, що з офісною роботою найближчим часом точно не складеться. У мене народилася двійня, а в сестри Тетяни — четверта дитина. Ми почали думати над тим, чим займатимемося далі.

На той момент, Тетяна мала невеликий досвід роботи в інтернет-магазині, але назвати його прибутковим було складно. У мене ж було понад 17 років досвіду у маркетингу та рекламі. В останні 4 роки я активно займалася впровадженням та запуском онлайн-продажів послуг у великій страховій компанії. Так і вирішили: поєднати свої знання та відкрити власний інтернет-магазин. Ми вважали, що робота на себе без чітких графіків приноситиме задоволення. Єдиною умовою був мінімальний стартовий капітал, щоб не було так прикро, якщо справа не вдасться.

Відкриття інтернет-магазину в Україні

Інтернет-магазин ми створили в листопаді 2018 року на WordPress, але, як кажуть, перший млинець нанівець. WordPress не підходить для інтернет-магазинів з великим асортиментом товарів і нам постійно надходили сповіщення, що наш сайт не працює. Розробники намагалися щось виправити, але в результаті ми отримували лише додаткові рахунки за обслуговування, а сайт так і не працював.

Почали шукати іншу платформу для сайту, який не буде тягнути гроші на доопрацювання. Самописний сайт виходив надто дорого та це не підходило нашому стартапу. Довго придивлялися до OpenCart, але дізналися, що його модульна система потребує постійного контролю та вкладень. Після невдалих пошуків, ми вирішили, що хочемо готове рішення для якого не потрібні знання у програмуванні та залучення додаткових фахівців.

Так ми знайшли Хорошоп та одразу зрозуміли, що він нам підходить. Сайт на платформі мав всі необхідні функції та інтеграції, які залишалося лише налаштувати. З більшістю налаштувань ми впоралися самостійно, тому що навички програмування для Хорошопу не потрібні. А якщо виникали питання, то допомагали техпідтримка та зрозумілі інструкції. Наприкінці березня 2019 року запустився наш український сайт. Ми нарешті почали займатися бізнесом, а не вирішенням технічних проблем.

Після запуску сайту, ми почали поступово організовувати роботу магазину. Потрібно було знайти надійних постачальників, розробити маркетингову стратегію та вийти на свою аудиторію клієнтів. Непідготовленій людині швидко вирішити ці питання складно, але наш досвід у маркетингу та продажах допоміг з усім впоратися. Крок за кроком нам вдалося забезпечити стабільну роботу магазину.

Новий етап розвитку

Коли бізнес-процеси налагоджені, є потік постійних клієнтів та вас починають впізнавати, починаєш замислюватися над подальшим розвитком. Стимулом стало інтерв'ю Ігоря Фостенка у BigMoney, який створив багатомільйонний бізнес із продажу дерев'яних виробів Enjoy The Wood. Його товари продаються у 90 країнах світу, при цьому компанія є повністю українською. Переглянувши інтерв'ю, ми вирішили, що треба спробувати вийти на міжнародний рівень.

Все літо ми шукали надійних партнерів в інших країнах, які могли б допомогти нам вийти на закордонний ринок. Паралельно самостійно вивчали всі нюанси експорту товарів та їхнього продажу за кордоном. Після чого зупинили свій вибір на Великій Британії та Польщі.

Перший досвід виходу іноземний ринок

Першим був запущений інтернет-магазин у Великій Британії, на який ми покладали великі надії. Багато знайомих, а також статті в інтернеті, запевнили нас, що британці невибагливі та маркетинг простий. А головне, ми були впевнені в унікальності та якості наших товарів. Вивчивши ринок, ми знали, що аналогів нашої продукції в Британії немає.

Але на практиці виявилось все не так просто. Більшість англійців легко витрачають свої гроші на дозвілля, ресторани чи бари, а звичайні речі звикли купувати за мінімальною ціною. Наші ж товари, навіть в Україні, продаються у високому ціновому діапазоні, а у Великій Британії ціну довелося збільшити на 80%. Підвищення пов'язане з дорогою вартістю доставки, податками та іншими додатковими витратами. Зрештою, основними клієнтами магазину стали наші ж українці, які живуть у Британії. Для корінних мешканців товар виглядав захмарно дорогим. З часом, через низькі продажі, нам довелося закрити британський напрямок. Невдалий досвід теж досвід.

Вихід на ринок Польщі

У жовтні 2021 року ми створили окремий інтернет-магазин та вийшли на польський ринок. Рішенням всіх організаційних питань займалися самостійно. Потрібно було локалізувати інтернет-магазин, перекласти всі тексти та контент. Для коректного перекладу ми зверталися до наших партнерів поляків.

На польський ринок вийшли з обмеженим асортиментом, продаючи лише новорічні товари, але це не завадило майже одразу отримувати замовлення. Допомогла сезонність наших товарів, адже восени всі активно готуються до свят і активність польських покупців була високою.

Поляки дуже ініціативні, діляться емоціями від покупок та залишають багато коментарів. Такої кількості відгуків, як ми отримали за перші 2 місяці роботи у Польщі, в Україні не вдається зібрати за рік. Зворотній зв'язок не тільки приємний, а й корисний. Відгуки показують іншим, що вартість відповідає якості товару та рівню обслуговування.

Конкуренція у Польщі виявилася сильнішою, ніж на англійському ринку, але це не стало проблемою. Для високого цінового сегмента є своя аудиторія, яка може купити дорогі та якісні речі. Нам потрібно було лише вийти на неї. З магазинами, що продають дешеві китайські аналоги, наші аудиторії не перетинаються.

Для продажу у Польщі використовуємо сайт, Facebook та Instagram. На популярний маркетплейс Allegro не виходили, бо вважаємо, що там немає нашої аудиторії покупців. З цієї причини не продаємо на торгових майданчиках в Україні. На нашу думку, маркетплейси не підходять для продуктів високої цінової категорії.

Організація роботи та логістика

Для роботи в Польщі потрібен місцевий аналог ФОП. Ми орендували невеликий склад 3 в 1: склад, офіс, шоу-рум. Оренда коштує 400 злотих на місяць. Склад потрібен, бо працювати в Польщі за системою дропшипінгу з товаром з України проблематично. Доставка буде дуже довгою та дорогою — її вартість може досягати 100% від вартості замовлення. Для вирішення проблеми ми викуповуємо партії продукції у наших виробників в Україні та доставляємо товар на наш польський склад.

Товар перевозимо за допомогою невеликих компаній перевізників. З ними можна швидко домовитися та відправити як маленькі, так і великі партії товару до 1000 кг, що дуже зручно. Через кордон продукція перевозиться офіційно — для цього оформлюємо інвойс, специфікацію, сертифікат EUR.1 та митну декларацію. Сертифікат EUR.1 та митну декларацію готує наш брокер. Усі документи передаються перевізнику, разом із відвантаженням товару.

У Польщі також потрібно працювати з брокером, який складає транзитну декларацію Т1. Інакше товар не перетне територію ЄС. Усі митні процедури займають 1-2 дні. Після оформлення документів та перетину кордону, товари в основному залишаються на польській митниці, на складі брокера. Далі ми викликаємо кур'єра DPD, який доставляє його на наш склад у Польщі.

Замовлення в нашому інтернет-магазині також доставляються за допомогою компанії DPD. Вартість доставки залежить від ваги — за посилку вагою 2-3 кг потрібно заплатити 15 злотих. Для збільшення середнього чека, при замовленні від 399 злотих, робимо доставку безкоштовно. Додаткова мотивація клієнтів не буває зайвою.

Оплата товарів у Польщі

За своїм британським та польським досвідом, ми знаємо, що для успішних продажів важливо використовувати платіжні системи, які відомі в країні. Поляки не дуже довіряють незнайомому еквайрингу, тому ми підключили польську платіжну систему Przelewy24. Там є їхній улюблений Blik, Visa, ApplePay та інші сервіси. Також покупці можуть оплатити товар переказом на наш розрахунковий рахунок у банку.

Юридичне оформлення інтернет-магазину у Польщі

Для ведення бізнесу у Польщі необхідно офіційно оформити свою діяльність. Без цього ви не зможете, наприклад, отримувати плату через Przelewy24. У Польщі бухгалтерський облік складніший, ніж в Україні, тому тут майже всі мають свого бухгалтера. Теоретично, для продажу може вистачити українського ФОП, але на практиці буде складно і у вас виникнуть додаткові труднощі. Вам доведеться будувати абсолютно іншу систему бізнес-процесів, яка відрізняється від загальноприйнятої.

Рівень податків, у нашому випадку, схожий на той, які ми сплачуємо в Україні — близько 5% доходу. Додатково під час оформлення митних декларацій оплачуємо 20% ПДВ. А у кожне замовлення вкладаємо рахунок-фактуру, що чимось схоже на українське РРО.

Приєднуйтесь до чату з міжнародних продажів з Хорошопом, обмінюйтесь досвідом та ставте питання

Посилання на чат

Плани RechiDorechi на майбутнє

До осені 2022 року плануємо посилити маркетинг та масштабувати свої рекламні кампанії. Розширимо асортимент товарів і, можливо, запустимо дешевшу лінійку. Крім цього, активно вивчаємо європейський ринок та думаємо продавати не лише у Польщі — ми вже мали трохи замовлень з Литви та Німеччини. Але для торгівлі в цих країнах потрібно вирішити низку проблем. Наприклад, за переказ грошей з Литви до польського банку стягується комісія близько 15 євро і це неприйнятно для клієнтів. Ми прагнемо знайти оптимальну платіжну систему для продажів у всьому світі. Якщо хтось має подібний досвід — ми були б раді, якщо ви поділітесь їм з нами.

Сподіваємося, що історія RechiDorechi була вам цікавою та допоможе тим, хто розглядав ринок Польщі для торгівлі, але не наважувався на нього вийти. Приклад сестер показує, що можна ставити перед собою практично будь-які цілі в бізнесі та поступово досягати їх. Головне — не боятися пробувати щось нове та прагнути розвиватися.