Як сформувати асортимент інтернет-магазину — практичні поради

Асортимент без структури і логіки — це гроші, які лежать мертвим вантажем. У цій статті ви отримаєте покрокову інструкцію: як сформувати асортимент інтернет-магазину, уникнути типових помилок і вивести продажі на новий рівень.

Асортимент — це вся товарна пропозиція магазину: її структура, логіка, варіативність і здатність задовольнити запити клієнта. Якщо зібрати каталог навмання, без аналізу — більшість товарів не продаватимуться. А з ними простоюватиме і ваш магазин.

Добре сформований асортимент:

• допомагає клієнту швидко знайти потрібне;

• підвищує ймовірність покупки — коли є з чого вибрати;

• викликає довіру — особливо якщо потрібні товари завжди в наявності;

• впливає на економіку — від прибутку до витрат на зберігання.

Саме через асортимент клієнт розуміє, чим ваш магазин відрізняється від інших. Він бачить у вас або потрібні йому рішення, або проходить повз.

Як сформувати асортимент інтернет-магазину: покроковий підхід

Оберіть нішу і визначте основні категорії

Усе починається з розуміння своєї аудиторії. Кому ви продаєте? Що їм потрібно? Які проблеми ваш товар має вирішити? Щоб відповісти на ці питання, потрібно:

• проаналізувати конкурентів і лідерів ринку;

• дослідити пошукові запити;

• подивитися на форуми, соцмережі, маркетплейси — де саме ваша аудиторія «живе».

Це допоможе визначити, які категорії товарів повинні бути у вашому каталозі. Наприклад, ви створюєте магазин електроніки, це можуть бути «ноутбуки», «смартфони», «аксесуари». Але важливо не просто копіювати чужий каталог, а зібрати той, що буде логічним саме для вашого формату, цінового сегменту й аудиторії.

Поділіть товари за ролями

Щоб асортимент працював на продажі, важливо бачити за кожною позицією її функцію. Виділяють кілька типових ролей товарів:

• основні — хіти, за якими до вас приходять. Наприклад, смартфони або дитячі іграшки, які шукають найчастіше.

• супутні — доповнення, що підвищують середній чек. Для смартфонів — чохли, павербанки, захисне скло.

• сезонні — товари на свята або під певний період (наприклад, новорічні гірлянди або пляжні рушники).

• тестові — новинки, які ви запускаєте в невеликих обсягах, щоб подивитися на реакцію.

• локальні — специфічні позиції для окремих регіонів чи цільових груп (скажімо, товари для риболовлі в прибережному місті).

Такий поділ допоможе зрозуміти, які товари потрібні завжди, які — варто міняти, а які — можуть стати новими драйверами росту.

Проаналізуйте попит і маржинальність

Асортимент має бути не лише привабливим, а й економічно доцільним. Тому перед закупівлею або запуском товарів ви маєте оцінити попит та перевірити маржинальність.

1. Подивіться, що продається у конкурентів, які товари шукають у Google, що активно обговорюють у вашій ніші. Якщо у вас уже є продажі — зробіть ABC-аналіз: визначте, які товари приносять найбільше доходу, а які просто лежать.

2. Товари з низькою націнкою можуть «тягнути» магазин у мінус, якщо на них високі витрати на логістику чи обслуговування. Збалансуйте каталог: хай у ньому будуть як товари-локомотиви (приваблюють трафік), так і позиції з високою маржею (зазвичай це супутні або нішеві товари).

Важливо: товари, які не продаються і не дають прибутку, варто прибирати — навіть якщо їх «шкода».

Визначте ширину і глибину асортименту

1. Ширина — це кількість категорій. Наприклад, одяг, взуття, аксесуари.

2. Глибина — це кількість варіантів усередині однієї категорії. Наприклад, десять моделей кросівок у категорії «взуття».

Для старту краще зробити ставку на глибину. Простіше обрати 2–3 категорії, але ретельно їх заповнити. Це виглядає переконливіше, ніж магазин на 20 категорій, де по два товари в кожній. Такий фокус допоможе виглядати професійно — й отримати перші продажі.

Згодом можна розширювати асортимент. Але тільки тоді, коли ви бачите, що клієнти готові купувати більше, і у вас є ресурс якісно обслуговувати ці товари.

Складіть товарну матрицю

Товарна матриця — це ваша стратегічна карта. У ній ви фіксуєте:

• які категорії та підкатегорії будуть у каталозі;

• скільки SKU (артикулів) у кожній з них;

• яка роль у кожного товару (основний, супутній, сезонний тощо);

• які товари мають бути постійно в наявності, а які можна вводити/виводити.

Це не обов’язково складна система. Навіть простий Google Sheets із колонками «категорія», «бренд», «ціна закупки», «ціна продажу», «очікуваний попит», «маржа», «статус» вже допоможе структурувати ваш підхід.

Приклад фрагмента матриці:

Регулярно оновлюйте цю таблицю. Якщо якісь позиції довго не продаються — перегляньте їхню доцільність. Якщо щось «вистрілює» — збільшуйте обсяг або вводьте варіації.

Що псує асортимент: типові помилки підприємців

Продавці іноді потрапляють у пастку асортименту. Особливо це стосується тих, хто запускає магазин вперше. Нижче — перелік найпоширеніших помилок, які вартують і грошей, і нервів.

Інтуїція замість аналітики

«Мені здається, це зайде» — слабкий аргумент для закупівлі. Підприємець, який не досліджує попит, ризикує завезти повний склад товарів, що нікому не потрібні. І замість продажів — отримає простій, касовий розрив і демотивацію.

Рішення: дослідження. Навіть найпростіше — конкуренти, пошукові запити, соцмережі. Усе краще, ніж «на око».

Асортимент без фокусу

Бажання охопити все одразу — типова помилка на старті. Каталог з 20 категоріями по два товари виглядає порожнім і не викликає довіри. Але й надто вузький набір не дозволить задовольнити запити клієнтів.

Рішення: почати з фокусу, але дати достатню глибину. Дві категорії по 50 товарів — краще, ніж десять по п’ять.

Орієнтація на постачальника, а не на клієнта

Поширена ситуація: постачальник пропонує знижку або новий товар — підприємець погоджується, не думаючи, чи це потрібно його ЦА. У результаті — склад заповнений, а попиту нема.

Рішення: товар має відповідати вашій ніші, позиціонуванню й очікуванням клієнтів. Постачальник — партнер, а не стратег.

Ігнорування сезонності та контексту

Продавати ялинкові гірлянди у липні — не найкраща ідея. Так само, як намагатися продавати преміум-техніку в магазині, який спочатку позиціонував себе як доступний. Асортимент, відірваний від реальності — це не сміливість, а ризик втратити гроші й репутацію.

Рішення: враховуйте сезонність, зміну попиту, рівень платоспроможності клієнтів. Плануйте ротацію товарів відповідно до календаря та подій.

Асортимент не оновлюється

Ще одна помилка — залишити каталог «як є» на півроку або більше. Товари, що втратили актуальність, не продаються. А бестселери, якщо їх випадково прибрати — зменшують прибуток.

Рішення: асортимент — це живий організм. Потрібно регулярно оновлювати його: додавати новинки, виводити аутсайдерів, залишати те, що продається стабільно.

Видалення хітів замість слабких товарів

Декому здається логічним: якщо певні товари продаються добре — значить, їх вже всі купили. І варто оновити пропозицію. Але саме ці хіти і тримають продажі.

Рішення: не прибирайте те, що працює. Починайте оновлення з найслабших позицій. А хіти залишайте — і підкріплюйте супутніми товарами.

Ці помилки — не вирок. Але вони легко знижують прибутковість навіть перспективного магазину. Далі розповімо, як тестувати нові товари й коли чистити каталог. Готовий перейти до блоку про оновлення й розширення асортименту?

Як тестувати, оновлювати й розширювати асортимент

Асортимент інтернет-магазину не буває «готовим назавжди». Поведінка клієнтів змінюється, з’являються нові тренди, а з ними — нові можливості й ризики. Тому важливо вміти тестувати ідеї, не втрачаючи гроші й контроль.

Починайте з малого: MVP-асортимент

Хочете спробувати нову категорію або товар? Не потрібно одразу закуповувати 100 SKU. Достатньо кількох позицій, щоб оцінити попит. Це і є логіка MVP (minimum viable product) — спершу перевірити гіпотезу, а вже потім масштабувати. Наприклад, якщо ви торгуєте одягом і хочете додати взуття — почніть з кількох базових моделей. Подивіться, чи є інтерес.

Робіть «тест-драйви» через акції

Тимчасове введення товару з позначкою «обмежена серія» — дієвий спосіб перевірити попит. Якщо товар злетів — додаєте його постійно. Ні — спокійно прибираєте. Це працює навіть із цілими лінійками. Наприклад, можна протестувати новий бренд ъ протягом місяця: запустити промо, зібрати відгуки і оцінити динаміку.

Використовуйте дропшипінг для тестів

Працюєте з постачальниками? Домовтесь про дропшипінг — коли товар не закуповується, а відвантажується напряму з боку партнера. Це знижує ризики: ви додаєте товар на сайт, тестуєте інтерес і лише потім ухвалюєте рішення щодо закупівлі.

Коли час прибрати товар з каталогу

Оновлення асортименту — це не лише про додавання. Інколи важливіше щось прибрати, ніж додати. Непотрібні позиції відтягують ресурс: займають місце на складі, сповільнюють вибір покупця, ускладнюють логістику й облік. Ось кілька чітких сигналів, що товар варто виводити з каталогу.

Постійно низькі продажі

Якщо товар не продається кілька місяців поспіль — навіть у сезон або зі знижкою — він не потрібен вашій аудиторії. Тримати його «на всяк випадок» немає сенсу. Краще прибрати цю позицію та зосередитися на тому, що дійсно купують. Перед цим можна зробити розпродаж залишків — і водночас перевірити, чи причина була у ціні.

Відсутність прибутку

Іноді товар продається, але не приносить нічого, крім додаткової роботи. Наприклад, якщо логістика з'їдає всю маржу, або товар продається одинично, але потребує складної упаковки. Такі товари варто прибрати або ж змінити щось у організаційних процесах

Застарілі або проблемні позиції

Техніка попереднього покоління, торішні щоденники, товари з високим відсотком повернень — усе це шкодить каталогу. Навіть якщо такі товари є в наявності, їхня присутність знижує довіру до магазину. Рішення — регулярна ревізія. Коли щось морально застаріло або не виправдовує себе — прибирайте.

Товар не відповідає вашій стратегії

Буває, що бізнес змінює напрям. Наприклад, ви почали як універсальний магазин товарів для дому, а тепер фокусується на товарах для розумного будинку. У такому разі категорії на кшталт «господарські дрібниці» логічно вивести з каталогу. Це допоможе зосередитися на головному та сформувати чітке позиціонування.

Як адаптувати асортимент під свою модель бізнесу

Поради щодо асортименту не бувають універсальними. Те, що добре працює для невеликого бренду з власним виробництвом, не завжди підходить маркетплейсу або дропшиперу. Нижче — конкретні рекомендації під різні формати.

Для малого інтернет-магазину

Фокус і ще раз фокус. Не намагайтесь охопити все одразу. Зосередьтесь на кількох категоріях, які справді потрібні вашій цільовій аудиторії. Це дозволить:

• знизити витрати на закупівлю;

• краще оформити товарну сторінку;

• чітко будувати маркетинг;

• отримати вищу довіру завдяки спеціалізації.

Для маркетплейсу або дропшипінгу

Не перетворюйтесь на магазин «тисяча дрібниць». Технічно ви можете імпортувати на майданчик десятки тисяч товарів, але покупці не зрозуміють, про що ваш магазин. Надто широкий, несистемний асортимент = втрата довіри.

Рекомендації:

• обирайте свою нішу навіть у межах каталогу постачальника;

• перевіряйте партнерів і якість товару — ваша репутація важливіша за швидкість;

• автоматизуйте оновлення цін і залишків — інакше отримаєте скарги;

• не ганяйтесь за кількістю — краще просунути 30 товарів із відгуками, ніж мати 3000 «мертвих» позицій.

Для брендів із власним виробництвом

Починайте з флагманів. Один якісний продукт, який добре продається, — це основа. Не варто запускати одразу десятки варіантів, поки не впевнені у базовій лінійці. Як масштабуватись далі:

• через лінійні розширення (нові розміри, аромати, комплектації);

• через суміжні категорії (сумки → ремені, гаманці);

• дуже обережно — через зовсім нові напрямки (але тільки якщо є логіка й попит).

 

Висновки: асортимент як стратегічний інструмент

Асортимент — це не просто набір товарів. Це стратегія, яка впливає на прибуток, позиціонування бренду і задоволення клієнта. Від того, як ви його сформуєте, залежить успіх вашого магазину в короткостроковій і довгостроковій перспективі.

1. Починайте з чіткої структури. Визначте ключові категорії, ролі товарів і мінімальний обсяг для старту.

2. Працюйте з цифрами. Аналізуйте попит, прораховуйте маржинальність, контролюйте ширину й глибину асортименту.

3. Будьте гнучкими. Тестуйте новинки, оперативно реагуйте на зміну попиту, не бійтеся відмовлятися від нерентабельних позицій.

4. Адаптуйтеся до формату. Підприємець на Shopify, виробник власного бренду і продавець на маркетплейсі працюють у різних умовах — і асортимент має це враховувати.

5. Будуйте довіру через вибір. Коли клієнт бачить, що у вас усе логічно, якісно і доречно — він повертається.

Вдалий асортимент не буває випадковим. Це результат системної роботи, регулярного аналізу й готовності змінюватися. Якщо підійти до цього як до стратегічного процесу, асортимент стане не витратною частиною — а джерелом зростання бізнесу.