Від коліматорів до продажу зброї — історія магазину Orkov.net

Засновники Orkov.net позбулися власного бізнесу через війну з росією, але вже у квітні 2022 відкрили власний інтернет-магазин і зайнялися продажем військового спорядження. Зараз бізнес розширився до офлайн-магазину і вже навіть продає вогнепальну зброю. В інтерв'ю для Хорошоп, один з засновників магазину, Роман Фоменко розповів про особливості військторгу та складності в цій ніші розповів.

Orkov.net — інтернет-магазин військового спорядження, заснований двома партнерами навесні 2022 року. За два роки підприємці майже у сотню разів розширили свій асортимент, почали продавати зброю та відкрили офлайн-магазин. Хорошоп поспілкувався з засновником Orkov.net Романом Фоменко, щоб дізнатися більше про військторг. У інтерв’ю він розповів:

• як втрата бізнесу через війну з росією стала мотивацією відкрити інтернет-магазин;

• звідки брався товар в умовах жорсткого дефіциту;

• які існують нюанси у торгівлі зброєю;

• чому магазин перестав робити ставку на маркетплейси і переїхав з Prom на Хорошоп;

• як і чому магазин замінює іноземну продукцію на українську;

• як просувати військове спорядження, коли його майже  неможливо рекламувати у Google.

Про запуск магазину і пошук постачальників навесні 2022 року

З чого почалася історія вашого магазину?

Все почалося у квітні 2022 року. Ми з моїм компаньоном Дмитром Чистяковим, після початку активної фази війни, майже втратили бізнеси. У нього було виробництво у Гостомелі, яке рашисти вщент розбомбили. У мене був бізнес, пов'язаний з консалтингом, який «схлопнувся», і будівельний бізнес, від якого залишилось десь 5% обсягів. Так склалося, що мені було потрібно відвезти в Прагу дитину і завдяки цьому з’явилась можливість привезти звідти в Київ партію коліматорів для військових, на які ми назбирали разом з іншими волонтерами. Так відбулось знайомство зі збройовими аксесуарами. А разом з тим прийшло розуміння, що український ринок конче потребує таких товарів і якомога швидше. Маючи першій досвід з коліматорами, почали ми саме з них.

Наскільки складно було знайти потрібні товари і постачальників, зважаючи на те, що ви починали навесні 2022, коли був дефіцит всього? 

На початку були суцільні труднощі, але крок за кроком ми намагались їх долати.  

Спочатку була компанія у Чехії, яка допомогла нам з певними позиціями. Але довготривала співпраця не склалась, бо вони пропонували майже роздрібну ціну. Потім знайшли постачальника в іншій країні. Асортимент розширювався поступово, згідно запитам військових. Хоча тоді все було в дефіциті та всі товари мали попит.

Якими були перші кроки в продажах?

Ми почали продавати на Prom, а через пару місяців вже перейшли на Хорошоп. Потім додавалися товари, ми знаходили постачальників, в нас з'явилися різні канали збуту. Зараз в нас є вже офлайн-магазин, ми отримали ліцензію на продаж зброї та боєприпасів. 

Ви починали вдвох? Скільки вас зараз?

Так, починали вдвох. Зараз в нашій команді 10 співробітників: 6 людей у штаті, 4 — на фрілансі.

Як за два роки роботи у вас збільшився асортимент?

Спочатку у нас було 30 товарних позицій, це були коліматори. Зараз у нас під 2000 позицій, тобто асортимент дуже збільшився. Але раніше ми могли 100 коліматорів продати за тиждень, а зараз — 100 за квартал. Попит трохи трансформувався. В нашій ніші зараз немає дефіциту, є системна робота з асортиментом, якістю обслуговування, закупівлями. Зараз просто потрібно працювати і розвиватися.

Про продаж зброї

Ви отримали ліцензію на зброю. Розкажіть про цей процес?

Щоб розвиватись, треба рухатись вперед. Ми прийняли рішення рухатись в сторону продажу зброї. Для цього пройшли доволі непростий шлях з отримання ліцензії, було задіяно багато ресурсів і зусиль. Ліцензія складається з багатьох складових –– навчання і перевірка співробітників, підготовка приміщення, яке має відповідати дуже жорстким вимогам, оформлення багатьох документів.

Які ще є нюанси з правової точки зору у вашій роботі?

Потрібно, щоб у персонала були дозволи на роботу зі зброєю, медичні довідки, треба пройти спеціальні курси і так далі. Там досить складна і довга процедура. Є товари суто військового призначення, є товари подвійного призначення. Там теж є певні юридичні нюанси, які треба знати.

Коли ви продаєте зброю — запитуєте якісь документи?

Так, звичайно. Цей процес чітко регулюється законодавством. У людини має бути дозвіл на придбання зброї. Ми можемо продати тільки ту зброю, на яку в нього є дозвіл. У нас ринок не лібералізований. Наприклад, у США є певні штати, де людина може купити зброю і там просто на місці перевіряють чи не має вона заборону на володіння зброєю загалом. В нас навпаки — треба показати, що ти маєш дозвіл. 

Про роботу на маркетплейсах і зміну в поведінці покупців

Коли відкрили інтернет-магазин, то звідки прийшли перші клієнти і як почали перші продажі?

Ми взагалі на Хорошоп прийшли завдяки моєму товарищу Роману Чепрасову, який є моїм партнером по консалтингу в нашій агенції drivers.marketing. Він зараз співпрацює з Хорошопом під назвою E-lavka, допомагає розгортати інтернет-магазини на платформі. Він насправді дуже круто і швидко допоміг нам перейти на Хорошоп, в тому числі перенести магазин з Prom.

Створюйте інтернет-магазин на платформі Хорошоп та тестуйте всі можливості і функції безкоштовно 7 днів

Залишити заявку

Насправді коли Prom минулого року почав «різати» військторг, тобто міняти правила, переносити категорії, то в нас дуже обвалилися продажі по цьому каналу. Ми спілкувалися з підтримкою Prom, але це була загальна ситуація по всій нашій ніші. Якщо б в нас не було сайту на Хорошопі, то ми б мали купу проблем, взагалі не знаю чи був би бізнес. Але ми впорались.

Зараз ми орієнтуємось більше на наш власний сайт. Маркетплейси були для нас супер-крутим каналом на початку бізнесу, але вже не зараз. В них є свій шлях розвитку, а ми хочемо робити так, щоб наш бізнес залежав від нас. 

Вас взагалі немає на маркетплейсах?

Ми представлені на Prom, Rozetka, Епіцентр. Але продажі в кожному з цих каналів наразі досить невеликі і не мають суттєвого впливу на загальну структуру продажів. В нас є офлайн-продажі, є онлайн-продажі через наш сайт і ми за рахунок цього тримаємось. 

Як змінюються запити клієнтів впродовж цих двох років? 

Справа в тому, що змінилося майже все. В умовах дефіциту будь-який товар продавався миттєво. Якщо у тебе була гарна закупівельна ціна і ти міг дати конкурентну роздрібну ціну, то у тебе взагалі продавалося все. У нас так і було, тому що ми купували за кордоном по нормальним цінам і певні позиції в нас дуже добре продавалися. Але зараз є конкуренція, ринок перенасичений товарами військової тематики, купівельна спроможність не дуже велика.

Ви відкрили офлайн-магазин у 2023? Він показав гарні результати?

Не відразу. Певний період він навіть був збитковий, потім стало більше відвідувачів, точка почала краще працювати. Але ця присутність на ринку більше про впізнаваність. Ми плануємо відкривати в Україні декілька магазинів і є ідея відкрити магазин у Польщі.

Про українських виробників

Ви зараз якось розширюєте асортимент? 

Ми більш спокійно зараз відносимося до розширення асортименту. Намагаємось зосередитися на тому, що маємо, і якісно працювати з наявними товарами. Спокійно дивимось на нові позиції, тому що додавання нових товарів може призвести до перевантаження персоналу. Це раніше працювало, коли був дефіціт, а зараз його немає.

Яке співвідношення зараз українських товарів і товарів з-за кордону у вашому магазині?

Ми зараз прийняли стратегічне рішення — поступово переходити на українські товари. Ми дуже уважно аналізуємо кожну товарну категорію і якщо бачимо гідну альтернативу закордонним товарам — повністю заміняємо їх або перенаправляємо обіг в сторону українських виробників.

На це є кілька причин. По-перше, ми хочемо щоб кошти залишалися в країні. По-друге, зараз виробники сформували нормальні товарні пропозиції і ми працюємо з деякими українськими компаніями. Наприклад, Крук — вже добре відомий виробник цівок для зброї і ще багато чого іншого, UATAC — одна з найкращих українських військових форм і так далі.

В нас є певні напрацювання, але, на жаль, далеко не все виробляється у нас. Ми зараз деякі позиції пропрацьовуємо з виробниками, щоб вони виробляли аналоги закордонних товарів, там де ми бачимо у цьому сенс і де є обсяг ринку.

Про труднощі з Google рекламою та альтернативні методи просування

Які в вашій ніші особливості онлайн-просування? 

Більшість товарів неможливо просувати у Google, бо вони військового призначення. З нашого асортименту мабуть 50 позицій можна було б додати у Google Shopping. Але ми вирішили, що не буде на цьому фокусуватися. Ми більше надаємо перевагу власному Youtube-каналу. Мій компаньйон — дуже кваліфікований збройовий майстер, він робить досить глибокі огляди зброї. У нас зростає канал, ми підходимо до 20000 підписників і це працює. Плюс звичайно займаємось SEO-оптимізацією. Ще є певні ідеї на рахунок TikTok.

Youtube — це більше інформаційний канал чи звідти теж приходять замовлення? 

Ми робимо огляди по тюнінгу зброї. Це навіть не обов'язково та зброя, якою ми торгуємо, і навіть не обов'язково той тюнінг, який ми продаємо. Але це просто цікаві для фанатів зброї огляди, вони формують довіру до нас. Деякі товари просуваємо завдяки каналу. Це не є основним джерелом, але ми бачимо по Google Analytics, що з Youtube заходять користувачі, а кількість відвідувачів корелює від дати виходу відео.

Як підтримуєте комунікацію з клієнтами?

В нас є sms та e-mail розсилки. Не можу сказати, що ми це робимо дуже класно. Поки не фокусуємося на цьому, бо просто не вистачає часу. 

Які в вас плани на майбутнє?

Ми б хотіли запустити напрямок торгівлі під замовлення. Наприклад, як це робить Makeup. Тим покупцям, хто зможе почекати доставку з Європи, ми можемо запропонувати навіть нижчу ціну, поки товар їде з-за кордону. Таке є на певних сайтах. Зараз пробуємо знайти як це реалізувати на Хорошоп, тому що є деякі нюанси. Це нам дозволить непогано працювати з асортиментом, який вже є у постачальників. Плануємо відкривати нові офлайн-магазини, зараз більш чітко розуміємо — які це мають бути магазини, який формат, яка площа. Перший офлайн був більше для розуміння і досвіду, ми його отримали.