Содержание статьи
Чтобы продавать настольные игры, нужно держать в голове небольшую энциклопедию. Ведь никогда не знаешь, кого придется консультировать — любителя «Игры Престолов» или маму ребенка, которому не удается выучить таблицу умножения. Владелица интернет-магазина Lord of Boards рассказала о тонкостях работы, выборе ассортимента, поиске поставщиков и запросах клиентов.
Чтобы продавать настольные игры, нужно держать в голове небольшую энциклопедию. Ведь никогда не знаешь, кого придется консультировать — любителя «Игры Престолов» или маму ребенка, которому не удается выучить таблицу умножения. Владелица интернет-магазина Lord Of Boards рассказала о тонкостях работы, выборе ассортимента, поиске поставщиков и запросах клиентов.
Выбор ниши
Мы с мужем увлекаемся настольными играми, много играли и играем с детьми, часто помогали знакомым с выбором настолок и, в результате, решили превратить хобби в бизнес. Перед запуском максимально изучили нишу, конкурентов и потенциальных поставщиков, сезонность и особенности разных каналов продаж. Проанализировали, сформулировали собственную миссию, поставили цели и двинулись к ним.
Многие думают, что настольные игры — это товары для детей, которые должны продаваться в детских магазинах. В Украине только развивается культура игры в настольные игры, поэтому многие недооценивают их потенциал и возможности. Соответственно, ассортимент настольных игр, представленный в детских магазинах, лишь на 15-20% совпадает со специализированными, такими, как наш. Современное разнообразие всевозможных механик и созданных на их основе игр смогут приятно удивить и детей, и подростков, и более взрослую требовательную аудиторию. К примеру, в Германии, которая считается одной из самых играющих стран мира, в игротеке каждой семьи в среднем 6 настольных игр, а в Украине пока что даже одной нет. Но наш рынок очень динамично развивается, появляются свои авторские игры, локализуются мировые хиты.
Сезонность
В нише период с ноября по февраль считается высоким сезоном. В это время мы работаем практически без выходных и перерывов, с 10 до 22. Точнее, до 22 в самом шоуруме, а потом — часто продолжаем дома, потому что помещение закрывается:) А в День святого Валентина растет спрос на игры для взрослых. Необходимо отметить, что с развитием магазина мы наблюдаем хороший спрос и в другие периоды.
Конкуренция
Еще на старте мы определили для себя формат — стать специализированным магазином настольных игр, которых в Киеве не так уж много. Наша особенность в том, что с помощью консультаций мы открываем начинающим мир настольных игр, возможности нового формата отдыха, взаимодействия и саморазвития. Основной персонал в нашей нише — профи, гики, которые отлично разбираются в сложных играх, но им тяжело заинтересовать начинающих, быть с ними на одной волне, разговаривать на одном языке. Продавцы, которые работают по формату дропшиппинга, и продают различные группы товаров, чаще всего консультируют более поверхностно, ведь это не есть их приоритетным направлением, и они не так глубоко в материале. Настольные игры — это лишь часть их огромного ассортимента
Но своими конкурентами мы считаем компьютерные игры и гаджеты. Они максимально полно и беспощадно поглощают время, мысли и эмоции людей, сводя коммуникацию к языку эмоджи. Всех же, кто продает настольные игры, мы считаем коллегами по цеху. И в случае, если у нас нет нужного клиенту товара, мы советуем, где можно найти. Очень приятно, когда они советуют нас в ответ.
Начало работы
После выбора ниши мы зарегистрировали частного предпринимателя и начали работать из дома: купили первые два стеллажа для игр, закупили товар, и начали рассказывать о себе в соцсетях. Повезло, что наши опытные друзья-бизнесмены поддержали нас, подтолкнули решиться на первый шаг и удержали от необдуманных трат на создание суперсложного интернет-магазина.
Выбор платформы Хорошоп
Когда задумываешься над началом своего первого дела, в силу неопытности и незнания можно выбрать дорогостоящее, но не подходящее решение. Мы на 100% не знали, какой функционал нужен, без какого можно обойтись, что конкретно хотят клиенты, и как изменятся технологии и предпочтения пользователей. Наши друзья в свое время заказывали разработку сайта под свои потребности и потратили много ресурсов. Через восемь лет им пришлось несколько раз частично перекраивать интернет-магазин чтобы соответствовать запросам времени и рынка. Мы обратили свое внимание на готовые решения, которые сегодня предлагают ряд платформ. После некоторого анализа возможных вариантов, выбор пал на Хорошоп как недорогой вход в бизнес, в котором сразу есть набор необходимых нам базовых функций: удобный интерфейс, понятная для обычного пользователя админка, доступная и в меру мобильная панель управления. Нужно самостоятельно подключить онлайн-платежи — 10 минут и LiqPay готов, нужна доставка по почте — 10 минут и подключили Новую почту, нужно выгрузить товары на Hotline, Prom или Rozetka — тоже нет проблем.
Откройте собственный сайт на Хорошопе
Ранее нам предлагали создать свой сайт интернет-магазина с нуля за 3-5 тыс долл. Сам процесс занял бы несколько месяцев и постоянно пришлось бы участвовать в процессе разработки, ставя задачи и объясняя, чего именно ожидаешь, что необходимо, чтобы было на входе, чтобы получить желаемое на выходе.
Создание контента
Когда товаров было мало и мы только начинали, мы создавали много контента самостоятельно, в пик сезона, когда ассортимент очень быстро рос и росли продажи, делать это физически очень трудно.о. Приходилось пользоваться готовым, но это не всегда легко. Сейчас мы снова вернулись к самостоятельному созданию контента, стали делать больше статей в блог и обзоров на игры в соцсетях.
Ведь если производители обеспечивают продавцов качественным контентом, то импортеры — чаще всего нет. Некоторые производители предоставляют демо-версии игр, чтобы можно было сделать фотографии, ознакомиться с игрой, потестить, подготовить свое описание, но далеко не все. Поэтому приходится искать фотографии и описания на сайтах, но они не всегда качественные и некоторые поставщики размещают на фото вотермарки.
У нас уже запланирована генеральная чистка контента на сайте. Постоянно происходит обновление, уже в процессе работа над украинской версией.
Поиск поставщиков
Поиск поставщиков проходил по-разному: гуглили, посещали выставки Made in Ukraine, Baby Expo, фотографировали в магазинах игрушек наклейки на коробках, в поисках импортера, искали в соцсетях. Сейчас небольшие издательства уже самостоятельно обращаются к нам, предлагая свою продукцию. К сожалению, большие поставщики часто предлагают маленьким магазинам цены даже выше, чем посредники, которые берут свой процент.
Есть три основных типа поставщиков:
-
Официальные представительства зарубежных производителей. Их легко найти в поиске, заключить договор о сотрудничестве, поэтому мы начали работать с ними в числе первых.
-
Производители, с которыми мы работаем напрямую.
-
Маленькие издательства, которые выпускают одну-две игры.
Настольная игра — это по сути книга, которую периодически печатают в типографии определенными тиражами, поэтому не стоит рассчитывать на стабильные поставки. Это серьезный фактор, который необходимо учитывать при формировании товарных остатков склада, особенно в высокий сезон.
Миссия магазина
Настольные игры — один из самых эффективных способов коммуникации для всех и каждого: мужчин и женщин, женатых пар, родителей и детей, подростков, друзей, коллег и даже незнакомых людей. Игры выполняют различные функции в зависимости от задачи, которую нужно решить. Наша миссия — распространять культуру настольных игр в Украине. Каждая партия — это как маленькая жизнь, в которой ты можешь понять свои чувства, побывать там, где никогда не был, принимать самые смелые решения, а также ощутить, как проявляют свои эмоции близкие люди.
Во время консультации мы, общаясь с клиентом, выясняем его проблему или потребность, а потом предлагаем игру, которая может помочь ее решить. Например, сегодня утром пришла женщина с запросом — настольную игру на подарок для девочки 10 лет, которая очень любит Гарри Поттера и увлекается настольными играми. Наиболее удачный вариант в этом случае — «Шарлатаны из Кведлинбурга», ведь там нужно варить разнообразные зелья. Игра выполнена очень ярко, много тематических игровых элементов, и если другие известные игры уже могут быть в наличии, то этой новинки у ребенка точно нет. Она была только локализирована и первая партия приехала к нам в начале января в числе первых. Потребность закрыта, все удовлетворены.
К сожалению, у нас недооценивают возможности использования настольных игр в школьном процессе обучения. Ведь их смело можно использовать для изучения математики (сложение, умножение, дроби и т.д.), биологии и химии, например, таблицы Менделеева, истории, географии, иностранных языков и многого другого.
Реклама
Нельзя выделить один самый эффективный рекламный канал, ведь пользователи попадают к нам по-разному. Но, с точки зрения первого привлечения, лучше всего работают Google Shopping и Google Maps, ведь люди часто ищут либо конкретный товар, либо магазины поблизости. Из рекламных возможностей Хорошопа мы используем фиды для Google Shopping, Facebook и Hotline. Фид для Prom помогает загружать товары на Алло.
Тестируйте автоматическую генерацию фидов для Prom, Hotline, Price.Ua, Rozetka и другие возможности Хорошоп 7 дней бесплатно
Оставить заявку
Выбор подрядчика
С самого начала мы решили настраивать рекламу самостоятельно. В результате, ошиблись везде, где могли, и сожгли много денег при небольших результатах. Следующим шагом было привлечение начинающего фрилансера, которому не нужно было много платить. Результат оказался получше, но все равно далеким от желаемого.
В конце концов, мы немного расширились, и решили, что уже пора и готовы платить за чужую грамотную экспертизу, и обратились в агентство SEO Team. Специалисты выстроили долгосрочную стратегию, учли наши пожелания и на примерах объяснили, почему для каналов вроде SEO нужно запастись терпением. В поиске подрядчика нам помог список партнеров Хорошопа.
Рекламный месседж
Около 70% посетителей магазина не знакомы с современным разнообразием игр и часто первое, что спрашивают — о «Монополии», «Дженге» и «Лото». Наша реклама говорит пользователям: «Не страшно, если вы не разбираетесь в играх. Звоните, приходите, мы подскажем и поможем».
Коллаборации
Пока что у нас нет успешного опыта работы с блогерами, ведь как показывает практика, многие из них превратили свою работу в конвейерный заработок. А профильные блогеры, которые делают обзоры настольных игр, как правило, работают с производителями с целью популяризации конкретных игр, а не магазинов.
Но мы сотрудничаем с частными школами и некоторыми образовательными проектами, такими как KIdIT. Начали работать с Национальным QUIZ, который проводит тематические игры в разных городах. Где-то мы предоставляем призовой фонд, соответственно присутствует наше лого, реклама, размещаются флаера на локации. Где-то проводим презентации и мастер-классы для родителей и детей, рассказывая им о пользе и разнообразии игр.
Соцсети
Контент для соцсетей и блога в большей степени пишем самостоятельно. У нас есть контент-план, много интересных идей и полезностей, но когда загруженность высокая, к сожалению, не всегда успеваем делать посты. Бывает, клиенты сокрушаются, что не видели пост о поступлении какой-то новинки, приходят, а ее за два дня раскупили.
Процесс работы
Команда у нас не большая, все что касается обслуживания и консультации клиентов закрывается силами трех человек. На аутсорсе работают рекламное агентство и курьеры, которые занимаются доставками по Киеву.
В октябре 2019 года, меньше четырех месяцев назад, мы открыли свой шоурум. Во-первых, клиенты хотели иметь возможность получить качественную консультацию, приобрести товар на месте, иногда самостоятельно изучить и сравнить предложения, держа несколько коробок игр в руках. Во-вторых, мы хотели дать клиентам возможность получить удовольствие от процесса покупки. Кроме того, многие клиенты не готовы ждать доставку товара Новой Почтой и даже курьером, поэтому выбирают опцию самовывоза.
Естественно, шоурум — это комфорт не только для клиентов, но и для продавца. Весь товарный запас сосредоточен в одном месте и появилась возможность дополнительного сервиса — вода, горячие напитки, место для верхней одежды и вещей.
Забавные истории из работы
Работа с клиентами всегда полна забавных историй, а учитывая, что настольные игры призваны дарить радость и позитив, то и забавности в основном очень положительные. Иногда это суперсрочная доставка «Сексополии», но обязатально до прихода мужа домой с работы, иногда это игра для маленькой девочки, которая боялась засыпать одна, а после игры с мамой в «Монстры, марш в шкаф!» спокойно сама засыпает. Доставки в аэропорт — это отдельное приключение, каждая из них достойна фильма «Такси» или «Форсаж».
Еще одна (уже постоянная :) ) клиентка — женщина в очень почтенном возрасте, которая внимательно изучила с консультантом весь ассортимент и выбрала три игры: развивающую для внучки, «Сексополию» — для дочки и зятя, а для себя — игру об отношениях под названием «Ты и Я». Улыбаясь, сокрушается, мол хотела бы купить еще одну «Сексополию», но она, к сожалению, нам с мужем уже не так актуальна.
Сложности в работе
У начинающих бизнесов сложность в первую очередь в ресурсах: не хватает оборотного капитала, не хватает сотрудников, не хватает времени реализовать все задуманное и т.д. Но самая большая сложность — это поддержание ассортимента, ведь поставки носят очень нестабильный характер, а популярные игры часто пропадают на 2-4 месяца в ожидании очередного тиража.
О планах на будущее
Сейчас мы стремительно развиваемся. С октября 2018 года, когда мы стартовали, ассортимент увеличился в 10 раз, а средняя стоимость покупки — в два раза. Основная задача на ближайшее время — это работа с ассортиментом и складом. А дальше вариантов много: еще несколько розничных магазинов, локализация зарубежных игр, выпуск игр наших авторов и т.д.
Советы новичкам
В бизнесе главное — не бояться и любить то, что делаешь. Именно благодаря этому не чувствуешь моральной усталости, даже если ты мама двух детей, супруга и хозяйка (бытовые вопросы никто не отменял). Нелюбовь к бизнесу видна сразу. Если дело нравится, захочется делать больше, лучше и быстрее.
Запустить свой интернет-магазин
Бесплатный тест 7 дней
