Украинская Черная Пятница отличается от традиционной американской. В США предприниматели хотят разгрузить свои склады перед новогодними праздниками и поэтому готовы делать большие скидки. Для украинских продавцов Черная Пятница в интернет-магазинах — это возможность получить трафик, новых клиентов и высокий средний чек. 

В 2018 году в Черной Пятнице с разным успехом участвовали многие интернет-магазины на платформе Хорошоп. Мы собрали их истории, сделали выводы и выделили несколько советов, как нишевым магазинам получить выгоду от этого дня и как подготовиться к Черной Пятнице. 

Поставьте цель

Активность во время Черной Пятницы должна зависеть от цели, ради которой продавец в ней участвует. Если на складе нераспроданные остатки — нужно по максимуму снижать цены. Если хочется привлечь новых клиентов — стоит делать скидки на сезонные качественные вещи и включать ремаркетинг. Если продавец сомневается в своих силах и предполагает, что большие скидки только ухудшат его показатели, от участия в Черной Пятнице лучше вообще отказаться. Это никак не повлияет на работу магазина.  

Изучите целевую аудиторию

Контекстная реклама и реклама в соцсетях подойдут для любой целевой аудитории. Но использование специфических каналов может повысить эффективность продвижения. Если товары нацелены на молодых людей с детьми, рекламу можно размещать в блогах и пабликах для мам. Если в продаже трендовые товары, стоит договориться о сотрудничестве с Youtube-блогерами. 

Рассчитайте количество товара

Если пользователь найдет нужный товар с отличной скидкой, а потом узнает, что его уже нет в наличии, он будет не слишком хорошего мнения о магазине. И может выразить это самое мнение в отзывах. Чтобы избежать подобных ситуаций, стоит делать скидки только на товары, которых много в наличии. Кроме того, важно подробно расписывать условия акций, особенно если они распространяются на ограниченное количество товаров. 

Запустите рекламную кампанию пораньше

За неделю до Черной Пятницы у большинства магазинов падают показатели — клиенты изучают возможные скидки и ждут пятницы, чтобы ими воспользоваться. Поэтому рекламу на Черную Пятницу нужно запускать пораньше, чтобы потенциальные покупатели сравнили ваши скидки со скидками конкурентов и сделали выбор в вашу пользу. 

Один из интернет-магазинов на платформе Хорошоп поручил продвижение специалистам. Они предпочли остаться анонимными, но рассказали о своем опыте продвижения во время Черной Пятницы.

«Сайт клиента на Хорошопе попал к нам в руки в середине августа. Немного больше месяца ушло, чтобы выстроить процессы, притереться друг к дружке, понять и полюбить товар. Еще около месяца понадобилось, чтобы пощупать ЦА, попробовать разные источники трафика, поспорить, поэкспериментировать. За месяц до начала периода Черной Пятницы мы уже точно знали, откуда к нам идут клиенты, что они хотят и сколько готовы заплатить.

Можно долго описывать, как мы готовили УТП, настраивали ЦА и сколько потратили на рекламу. Главное, что во время Черной Пятницы интернет-магазин установил рекорд по количеству заказов — 244 за день.

Работники не были готовы к такому объему работы, кладовщики на полном серьезе собирались увольняться. Зато менеджеры радовались бонусам, а клиент, он же владелец магазина, был безумно рад продажам. За этот день мы перевыполнили даже самые смелые планы. Нам нужно больше Черных Пятниц».

Не обманывайте покупателей

У Черной Пятницы в Украине неважная репутация. Многие пользователи уверены, что магазины заранее поднимают цены на товары, чтобы в день акции дать на них скидку и остаться в плюсе. И самое плохое, что зачастую это правда. 

Многие люди поддаются на уловки магазинов, но часть из них раскрывают обман.  Например, постоянные клиенты, которые знают цены. Увидев, что магазин хочет их обмануть, они могут в нем разочароваться и оставить негативные комментарии.

Чтобы и заработать, и сохранить лояльность покупателей, магазинам лучше выбирать для акций товары, на которых наценка выше среднего. Ее можно безболезненно уменьшить и, в результате, остаться в плюсе. 

Не гонитесь за цифрами

Большие скидки на неактуальные товары не приведут лояльную аудиторию и не повысят продажи. Откажитесь от идеи выставить на продажу летние купальники со скидкой 80% или елочные шары с символом прошлого года со скидкой 95%.

Лучше предложить скидку поменьше, но на известные и подходящие по сезону товары. Например, можно сделать высокие скидки на базовые вещи из прошлых коллекций и небольшие скидки на товары подороже.

Обратите внимание на тип товаров

Черная Пятница чаще всего проходит успешно для определенных видов товаров: техники, гаджетов, одежды, косметики и т.д. Другим нишам на сверхрезультаты рассчитывать не стоит. Об этом рассказал интернет-магазин товаров для хобби, творчества и рукоделия Hobbydom.

«Продажи во время Черной Пятницы не были впечатляющими, несмотря на то, что мы подготовились к акции заранее: уточнили скидки и сроки поставок товаров, сделали посты в соцсетях и запустили рекламу. Результаты не слишком отличались от обычного рабочего дня. Поэтому мы не будем участвовать в этой акции в следующем году. Лучше придумаем собственную фишку — синюю субботу или розовую среду. Уникальные акции, во время которых не нужно соревноваться за внимание покупателей, для нас проходят успешнее». 

Подготовьтесь

Нишевые магазины часто оказываются не готовы к количеству клиентов, которых приводят акции. Чтобы на период акций у интернет-магазина не снизилось качество обслуживания, нужно нанять дополнительных работников, запастись упаковкой и распределить задачи. Почему подготовка к Черной Пятнице очень важна, рассказал интернет-магазин кофе Folks.

«За день до Черной Пятницы мы опубликовали в Facebook сообщение о специальных ценах на три вида кофе и уже за первый час получили 17 заказов. К концу дня мы были в панике от количества заказов. В пятницу заказы продолжали поступать, мы без остановки фасовали кофе, отправляли заказы и общались с клиентами. К середине дня закончилась стандартная упаковка, поэтому пришлось фасовать кофе в две упаковки поменьше, а потом и в фасовку, которая намного дороже по себестоимости. 

Работа продолжилась и на следующие дни — нужно было отправить ящики с огромным количеством посылок. Еще несколько дней после окончания акции пользователи писали нам с просьбами приобрести кофе по ценам Черной Пятницы.

Мы сделали некоторые выводы.
1.  Акции на Черную Пятницу будем проводить ежегодно.
2. Готовиться к этому дню нужно основательно — закупить упаковки, коробки и наклейки».

Используйте доступные маркетинговые инструменты

На Хорошопе много функций, которые можно использовать для проведения акций. Главное, не забывать ими пользоваться. Как подготовить сайт к Черной Пятнице рассказал интернет-магазин Yarmarok.

«Иногда казалось бы мелочь может помочь продажам. Перед прошлой Черной Пятницей я только переехал на новый хостинг, показатели торговли были не слишком хорошими. Ноябрь у многих далеко не самый продуктивный месяц, но в том году как-то совсем не сложилось — за две недели одна продажа. Но тут Хорошоп выпустил новую функцию — таймер обратного отсчета. Честно говоря, всегда хотел эту утилиту у себя в магазине. И я решил максимально извлечь из этого выгоду, ведь на носу Черная Пятница! 

Хоть в прошлом году я вообще ничего не продал в эту акцию, решил не опускать руки. Попросил поддержку обновить сайт до начала акции. Они не подвели! Договорился с поставщиками про скидки на акцию, нарисовал баннер, настроил скидки и таймер. Запустил рекламную кампанию и получил 9 продаж за период акции. Для некоторых это может показаться пустяком, но для меня это хороший результат».

Выводы

Украинская Черная Пятница отличается от американской. Предприниматели не готовы давать большие скидки на товары, но заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении среднего чека. Для того, чтобы получить выгоду, интернет-магазинам нужно быть готовым к наплыву клиентов, заняться продвижением и быть честными с покупателями. 

Комментарии