Вирощування лідів (англ. lead nurturing) — це набір процесів, спрямованих на ведення ліду від його знайомства з компанією або продуктом, до моменту покупки. У рамках вирощування ліда, компанія створює сприятливі умови для руху клієнта по воронці продажів. На кожному етапі воронки продажів, лід отримує те, що йому необхідно і це підштовхує його до руху далі. Для цих цілей компанія створює відповідний контент, займається консультуванням лідів та показує себе з найкращого боку.
Якщо не займатися вирощуванням лідів, це збільшить шанс того, що потенційний клієнт відпаде на одному з етапів воронки продажів. Вирощування ліда потрібно для того, щоб враховувати потреби аудиторії та підвищити лояльність клієнта від самого початку спілкування з ним. Лід бачитиме, що компанія виявляє увагу до його запитів і робить все, щоб їх задовольнити. Це допоможе конвертувати лідів у справжніх клієнтів.
Вирощування лідів полягає у комплексній роботі, яку можна розділити на кілька етапів.
- Складання портрета цільової аудиторії. Завдяки цьому компанія зможе краще розуміти своїх потенційних клієнтів та їх бажання. Портрет ЦА допоможе сформувати більш точні меседжі та налаштувати таргетингу так, щоб реклама доходила до потенційних клієнтів.
- Вивчення шляху клієнта. Дізнатися про потреби клієнтів і зрозуміти труднощі, з якими вони стикаються, можна тільки пройшовши їхній шлях. Потрібно очима ліда оцінити різні точки взаємодії з компанією і визначити які процеси варто оптимізувати для поліпшення користувальницького досвіду.
- Кваліфікація лідів. Для зручності роботи відділів маркетингу та продажів, лідів потрібно кваліфікувати, в залежності від їхньої готовності стати реальним клієнтів. Так компанії простіше розподіляти свої сили і концентруватися на найважливіших лідах.
- Сегментація аудиторії. Крім кваліфікації лідів, потенційних клієнтів бажано сегментувати, залежно від своїх характеристик. Це допоможе персоналізувати роботу з аудиторією та створювати актуальний контент для кожного із сегментів.
- Розробка стратегії роботи з лідами. Зібравши всю необхідну інформацію, компанія вже розуміє, що їм необхідно робити для перетворення ліда на клієнта. Залежно від воронки продажів, компанія розробляє контент для кожного з її етапів. Цей контент враховує особливості цільової аудиторії та потреби лідів. Компанія вибудовує ланцюжки email-розсилок, готує лендинг та інші сценарії роботи з лідами.
За результатами вирощування, компанія отримає лояльного клієнта, який вже добре знайомий із продуктом. Бізнесу не доведеться хаотично працювати з лідами, бо вони рухатимуться у напрямку, який їм задали. Це впорядкує роботу компанії та зробить її більш ефективною.
