Customer Acquisition Cost або CAC (укр. вартість залучення клієнта) — це сума, яку витрачає компанія на залучення одного нового покупця. Показник допомагає визначити рентабельність вкладень у просування інтернет-магазину. Оцінивши CAC, у поєднанні з іншими фінансовими показниками, можна зробити висновки щодо ефективності роботи бізнесу, а також знайти шляхи оптимізації витрат.
CAC не варто плутати з іншим популярним показником Cost Per Action чи CPA. CPA рахує вартість виконання будь-якої цільової дії, наприклад, клік по оголошенню, заповнення форми і т.д. У свою чергу, CAC враховує лише покупки, причому зроблені новими клієнтами, а не тими, хто вже купував у магазині.
Для розрахунку CAC потрібно взяти суму всіх витрат, що йдуть на залучення клієнтів, та поділити її на кількість покупців. CAC розраховується для окремих каналів просування, тому у розрахунок беруться покупці залучені у межах однієї рекламної кампанії. Дуже важливо правильно розібратися із витратами на залучення покупців. Крім прямих витрат, як на рекламу, є непрямі витрати, від яких також залежить залучення покупців. При розрахунку CAC слід враховувати:
- зарплату маркетолога — він відповідальний за будь-яку рекламу в компанії, тому його праця входить у вартість залучення клієнта;
- зарплата фахівця з реклами — налаштуванням рекламних кампаній зазвичай займаються окремі люди у штаті чи фрілансі;
- зарплата дизайнера — більшість сучасної реклами ґрунтується на банерах та ілюстраціях, тому дизайнер відіграє важливу роль у залученні клієнтів;
- операційні витрати — для нормальної роботи завжди потрібні додаткові інструменти, які несуть за собою витрати, наприклад, передплата сервісу аналітики, CRM, кол-трекінг тощо;
- вартість реклами — якщо ви задали певний бюджет на весь період рекламної кампанії, то враховуйте його, якщо ж мова про оплати за клік, то помножте їхню кількість на вартість одного кліку.
Це основні витрати, які слід враховувати при розрахунку CAC. Вони можуть змінюватися, залежно від умов роботи компанії, та каналу просування, через який залучаються клієнти. Припустимо, що ми витратили $1200 на залучення 75 покупців. Тоді CAC дорівнюватиме $16. Багато це чи мало? Залежить від інших показників. Наприклад, порівняйте цей показник із середнім чеком. Але найкраще порівнювати САС у контексті LTV — життєвої цінності клієнта. LTV розповість скільки ви заробите на одному клієнті протягом усієї історії його взаємодії з вами. Таке порівняння буде коректнішим для CAC, тому що клієнт може повторно повертатися у ваш магазин і його залучення окупиться багаторазово.
