Чи можна запустити франшизу, якщо ти не великий бізнес, як McDonalds чи Львівські Круасани? Звучить, як щось нездійснене. Виявляється, все не так – кейс Smakotti підтверджує це. Читайте наше інтерв'ю з засновницею компанії, щоб дізнатися як українці розвивають франшизу в Європі.
Тетяна Луцик-Дубова має багаторічний досвід у бізнесі та з 2019 року активно працює в кондитерській сфері. За цей час вона відкрила свою школу кондитерів, навчила понад 1500 людей, створила офлайн і інтернет-магазин, а тепер розвиває франшизу Smakotti в Європі. Хорошоп грунтовно поспілкувався з Тетяною про її компанію. З цієї розмови ви дізнайтесь більше про те, як влаштований бізнес в Європі. Зокрема:
чому в Європі важко запустити бізнес без партнерів;
який ресурс в Європі найдорожчий;
яку стратегію обрати, коли твої конкуренти – великі та досвідчені гравці;
чому Smakotti працюють в Європі, але їх аудиторія – українці;
як особистий бренд впливає на розвиток франшизи;
як автоматизувати роботу кількох компаній.
Я з дитинства дуже люблю готувати, але коли вступала до університету, професія технолога не вважалася престижною. Я з того покоління, коли батьки значною мірою вирішували, де навчатися. Тож мене відправили на фінансовий напрямок. Але любов до кулінарії залишалася, тож коли я стала фінансово незалежною, вирішила навчатися у Ектора. І закрутилося, як кажуть. Завдяки навчанню я стала кваліфікованим кондитером, хоча ніколи ним не працювала. Все життя я була і залишаюсь підприємцем.
Так я вирішила поєднати кондитерство і підприємництво. У 2019 році ми відкрили школу, де проводили кулінарні та кондитерські майстер-класи. Це стало досить популярним форматом, адже ми були першими на ринку Кропивницького.
Згодом виникла проблема — наші клієнти, які приходили на майстер-класи, казали:
«Це класно, це круто. Ми зробили, вдома з’їли. Чоловік сказав: “Смачно”. Подруга сказала: “Смачно”. Але що далі? Повторити рецепт можемо, а от інгредієнтів немає — адже ніхто не купить 10 кг шоколаду, якщо потрібно лише 200 гр»
Тоді я побачила приміщення навпроти, на яке ми буквально «тицьнули пальцем», і вже через два місяці там відкрився магазин. Паралельно у нас було виробництво, кейтеринг, замовні торти, ми обслуговували дитячі садки, розробляли для них харчування.
Але з початком повномасштабного вторгнення все змінилося. Я евакуювала дитину та переїхала в іншу країну. Через війну ми змушені були продати виробництво, тому що це капіталомісткий бізнес, який потребує значних фінансових вкладень. Війна змусила зробити вибір. Він був не на користь виробництва чи ресторанного бізнесу, а на користь торгівлі — це швидкі та мобільні гроші. З 2023 року я активно зайнялася розвитком Smakotti, а у 2024-му ми написали франшизу та зараз активно її продаємо. Наприклад, 5 квітня ми відкрилися у Варшаві!
Пандемія. Вона гримнула, і ми закрилися аж на три тижні. Для мене це дуже багато, тому що я така людина, що не може сидіти на місці, без роботи. Для розуміння: тільки за цей місяць я була вдома всього сім днів.
Я сиділа з подругою, яка займалася СММ, і ми обговорювали ситуацію. Вона каже:
— Слухай, давай виходити на Prom.
— Давай!
Все пішло дуже активно. Ми ледве встигали пакувати посилки, всюди карантин, а ми — вантажимо замовлення на Нову Пошту. Так для нас почався е-комерс.
Я навчила приблизно півтори тисячі людей. Спочатку вони складали основу клієнтської бази. Але зараз портрет нашого цільового споживача змінився — це жінки віком від 25 до 55 років: домогосподарки, власники невеликих пекарень, крафтових виробництв, а також ті, хто працює на замовлення. Зараз у нас дуже багато клієнтів, і їхня географія значно розширилася. Це вже далеко не тільки наші студенти. Сьогодні наші студенти самі відкривають франшизи!
Так, здебільшого це дівчата, які випікають на замовлення. Але «на замовлення» — поняття досить широке. Це може бути одна випічка на місяць, а може йтися про приватний будинок, де спеціально облаштована літня кухня, повністю обладнаний цех, ще двоє людей у команді, дві куми допомагають, і вона працює безперервно. У деяких таких клієнтів оборот сягає шістсот тисяч гривень щомісяця лише на тортах.
Ми імпортували й продовжуємо частково імпортувати товари з Європи, адже маємо тісний зв’язок із європейським ринком. Поки у нас немає сформованого відділу В2В-продажів, хоча ця модель можлива. Зараз ми повертаємося до виробництва, змінюємо наше офлайн-приміщення та зосереджуємося на вузькоспеціалізованих продуктах, яких бракує на ринку.
Загалом у В2В-продажах у кондитерській сфері бракує людей. Наприклад, якщо говорити про В2В для «Сільпо» — вони прекрасно знають, хто імпортує шоколад Nattra Cacao. В Україні близько 20 імпортерів, і цей ринок дуже вузький. «Сільпо» безпосередньо звертається до них. Чи можемо ми запропонувати нижчу ціну? Ні, адже вони прямі імпортери та мають десятирічний контракт з Іспанією. Вони викупають продукцію у виробників ще до того, як какао проходить етапи переробки. Конкурувати з ними важко.
Пропонувати гуртові поставки на мінімальній маржі немає сенсу. Натомість наша стратегія: купувати товари великим оптом за максимально вигідними цінами. Далі ми дробимо закуплену продукцію: у нас є цех фасування, де ми перепаковуємо товар у дрібнішу тару для роздрібного продажу.
Якщо є можливість домовитися з виробником і фасувати продукцію одразу під наш формат, ми робимо це. Вони самі стікерують та етикетують товар, а ми отримуємо гарний прибуток і водночас задовольняємо потреби клієнтів.
Наш основний сегмент — жінки, які печуть на замовлення, домогосподарки. Ми не орієнтуємося на кав’ярні чи великі виробництва, адже там зовсім інша специфіка. По-перше, вони надто слідкують за собівартістю, а по-друге – оптимізують продуктову лінійку, щоб утримати витрати в заданих межах. Це зовсім інший ринок.
В цілому ніша дуже змінилася. У 2019 році спостерігався пік розвитку — Україна вперше взяла участь у світовому шоколадному чемпіонаті, і ми теж були частиною цього процесу. Потім пандемія суттєво вплинула на ринок, а війна зрештою звела все до нуля. Але, попри це, ринок кондитерських інгредієнтів розвинувся. Якщо говорити загалом, його частка скоротилася, адже східна частина країни фактично випала з економічних процесів. Тут уже нічого не вдієш.
Але що змінилося? Зросла кількість жінок, які змушені шукати нові шляхи заробітку. Через війну багато чоловіків пішли на фронт, дружини залишилися вдома із дітьми. В таких умовах працювати у стандартному режимі майже неможливо: повітряні тривоги, необхідність забирати дітей зі школи чи садочка, побутові турботи — все це лягло на плечі жінок.
Втім, самореалізацію ніхто не скасовував — це частина української ментальності. Жінки почали шукати сфери, де можуть працювати без відриву від своїх обов’язків. Як результат, частка ринку домашніх кондитерів і крафтових виробництв зросла на 20% з початку повномасштабного вторгнення. Ми замовляли відповідне дослідження через «Дію». Сегмент «кондитерський хендмейд» значно виріс. Водночас загальний обсяг споживання кондитерської сировини не зменшився.
По-перше, потрібно масштабуватися. По-друге, я досить соціально активна в діаспорі. Ми розробили франшизу спеціально для Євросоюзу, адже за останні два-три роки багато іммігрантів осіли в нових країнах. Очевидно, що не всі повернуться. Дехто вже зрозумів, що залишиться жити в Німеччині чи Польщі, і їм потрібно чимось займатися.
Запускати повноцінні кафе та кондитерські в Європі дуже складно. Багато хто вже випробував свої сили в цій сфері. Європа — це «червоний океан», тут конкуренція величезна, обладнання дороге, а вхід на ринок не такий легкий. Проте запити з’являються:
— Чим ти займаєшся?
— О! А у нас такого немає, нам саме цього не вистачає!
Якраз тут відкрилися нові можливості. Наприклад, польський ринок споживання кондитерських виробів відстає від українського приблизно на 5-7 років. Як і SMM-маркетинг: є сфери, де Польща пішла далеко вперед, а є ті, де ще наздоганяє. Українці принесли свою культуру, і поляки починають її переймати. Ринок тут зростає, тоді як в Україні він падає.
Це ринок із високими капіталовкладеннями, тому найкращий спосіб — через партнерів. Адже найдорожчий ресурс у Євросоюзі — це наймані працівники. Бізнес-модель у Європі побудована так, що власник магазину працює самостійно до певного обсягу.
У Польщі, наприклад, до обороту в 100 тисяч злотих на місяць власник веде справу самостійно. Досягнути цього рівня можна за 6-9 місяців. Потім наймається один працівник. На мільйонному обороті — ще один. В Україні ж на такому рівні вже працюють чотири людини.
Тож запити іммігрантів підштовхнули до того, щоб виходити на європейський ринок із франшизою. Цікаво, що франшиза навіть не була запущена в рекламу — ми просто опублікували інтерв’ю в лютому, де повідомили, що завершили її розробку. І лише за першу добу отримали 20 заявок!
Ми такі сидимо з менеджером: «Господи, що з цим робити?». Звісно, ми розуміли, що там буде низька конверсія і 20 заявок перетворились на 2 клієнта у Києві і Варшаві. Але ми зробили правильний крок.
Бренд напрацьовується поступово. МакДональдс теж починав із малого — усі підприємці пам’ятають його історію, ми всі бачили той фільм. «Львівські круасани» свого часу теж починали з двох точок. У кожного є свій бекграунд, і ніхто не став популярним за один день.
Наш підхід полягає в тому, що ми створюємо продукт українцями для українців. У кожній країні ми орієнтуємося на українського споживача. Деякі кажуть: «Треба працювати з поляками». Ну, працюйте. Але я не бачу сенсу змінювати фокус, якщо у Вроцлаві кожен третій житель — українець. Чому я маю працювати з поляками, коли на 800 тисяч населення припадає 230 тисяч української діаспори? А про Варшаву взагалі мовчу. Для мене тут достатньо споживачів у моїй ніші. В Європі, особливо серед діаспори, працює особистий бренд. Якщо ти на виду, тобі довіряють, тебе знають — тобі будуть платити гроші й ти зможеш продавати.
Я навіть не веду Instagram, але беру часть у майже всіх заходах, які організовуються для української діаспори. Мене знають не лише у Німеччині, а й Польщі. Ми навчаємо, розповідаємо: як торгувати і як заробляти.
Знову ж таки, торгівля — це зараз наймобільніший бізнес. У тебе є товарні залишки та обладнання. Обладнання — це не така значна частина, головне — товарні залишки. Товар завжди можна реалізувати. Це не те саме, що виробництво. Всі, хто мали виробничі потужності до війни, були змушені їх евакуювати, перевозити, закривати або продавати — і, як правило, за копійки. Я знаю це з власного досвіду.
Перевезти виробниче обладнання дуже складно: воно габаритне, прив’язане до певної локації й комунікацій. А з торгівлею все набагато простіше. Це хороші, живі гроші.
Prom тебе рекламує і це класно, але він має свої обмеження у функціоналі. Рік тому, коли ми запустили франшизу, стало очевидно: нам потрібен повноцінний сайт. Без нього масштабуватися апріорі неможливо. Франшиза сама собою потягнула за собою необхідність створити сайт. Ми вибрали конструктор, і Хорошоп видався найоптимальнішим варіантом. На Prom ми теж залишилися, продаємо через нього, але це не повноцінний магазин.
У нас середній чек 565 гривень. Ми не продаємо преміальні товари. До того ж, у нашій сфері є мода, сезонність, тренди та марафони. У мене вже був сайт на CMS для іншого бізнесу, тому я добре розумію які витрати він за собою тягне. На CMS кожну дрібницю хтось має коригувати — самостійно це зробити не просто. Інтеграція з іншими сервісами теж складна і потребує витрат. Тому нам це не підходить просто з математичної точки зору.
B2B призначений для франчайзі, щоб у них був власний портал з доступом до спеціальних цін. Наша франшиза працює за принципом центрального складу — це важливий момент. Вона повністю централізована, ми не передаємо пакети постачальників.
Центральний склад — це те, що я планую залишити за собою як ключовий елемент бізнесу. У нас є склад, до якого франчайзі надсилають заявки — і з Польщі, і з України. Ми комплектуємо замовлення повністю, знімаючи з них клопоти з фасування, закупівлі та замовлення товарів. Оскільки ми працюємо великим обсягом, франчайзі отримують вигідні ціни. Фактично, франчайзі — це наш внутрішній клієнт, наше власне B2B.
Інколи можна сказати що усі гроші та час, які я інвестую, спрямовані на автоматизацію. Ми працюємо з ERP-системами, зокрема з 1С: Управління торговим підприємством, уже понад 15 років. В Європі найбільшим викликом для мене був не пошук приміщення чи бізнес-ідеї, а вибір ERP-системи. Я прекрасно розумію, що дехто досі працює «на блокнотику», але для мене це не варіант.
ERP — це аналітика. Без неї немає розуміння, що продається і купується, немає точних фінансових потоків, немає аналізу маржі та витрат. Без ERP ти — як сліпе кошеня. Ми сильно переробили 1С під наші потреби та інтегрували туди всі наші B2B и B2C процеси.
Далі між клієнтом і 1С ми використовуємо SalesDrive. Замовлення з Хорошопа надходять до SalesDrive, який кожні три хвилини завантажує їх у нашу облікову систему. Залишки ведуться в ERP, звідти вони оновлюються в SalesDrive, який передає актуальні дані на Хорошоп. Також у CRM-системі налаштована комунікація та логістика. Автоматизовано все, що тільки можна. Однак міжнародна доставка залишається проблемною для автоматизації.
Дивіться. Я виросла на 1С-і як підприємець. Ми не розглядали альтернативи, тому що у нас декілька компаній і це складно з точки зору синхронізації з бухгалтерським обліком. Деякі компаній працюють на спрощеній системі оподаткування, є ФОПи, але також є ТОВ, зокрема з квартальною звітністю.
На жаль, жодна програма, яка зараз доступна на ринку, повністю не покриває наші потреби. Наприклад, нарахування заробітної плати у багатьох системах реалізоване слабко або взагалі не автоматизоване. Легше порахувати все вручну в Excel, бо вони просто інтегрували цей модуль із бухгалтерської версії 1С.
Наразі ми розглядаємо можливість встановити базову роздрібну систему для точок, які працюють на ФОПах і єдиному податку. А вся решта бізнесу продовжує функціонувати у 1С.
Ми обрали польську Symfonia ERP. 1С тут не користується популярністю. Основна система, яку використовують – Optima. Вона проста, її можна порівняти з нашою базовою роздрібною ERP.
Якщо говорити про більш розширені ERP-рішення з інтеграцією в онлайн-магазини та додатковими функціями, ми зупинилися на Symfonia. Це складна система, і сьогодні, коли мені потрібно було розібратися з цінами, довелося витратити чимало часу. Аж зуби зводило, поки знайшла потрібне рішення. Але знайшла, використовуючи її функціонал без додаткових допрацювань.
Ми торгуємо вже 17 років, займаємося різними товарами, і одним із головних критеріїв для ERP-систем завжди була її гнучкість до допрацювань. Ніколи не знаєш, що тобі знадобиться завтра. Можуть знадобитися транспортні накладні, нові фінансові модулі, і міняти ERP-систему щоразу немає сенсу. Вона має бути гнучкою та готовою до розширення.
В Європі ми використовуємо Symfonia ERP та BaseLinker. Система ERP та CRM у нас налаштована так, що на роздрібних точках ми встановлюємо BaseLinker, оскільки він простий у користуванні, особливо для франчайзі. Symfonia ERP має глибший функціонал, але BaseLinker закриває потреби CRM, а також інтеграцію з інтернет-магазином. Цієї системи цілком вистачає для франчайзі, і вона не є надто дорогою — вартість ліцензії становить приблизно 15 тисяч гривень на рік. Цілком оптимальний варіант.
Ми постійно вдосконалюємо автоматизацію, адже це живий процес. Сьогодні є одні вимоги – завтра можуть з’явитися зовсім інші. Автоматизувати можна багато речей, але важливим залишається питання персоналу, який працює на точках. Коли розробники створюють системи автоматизації, їхня мета — спростити бізнес-процеси. Проте важливо також враховувати людей на місцях. Впроваджувати автоматизацію потрібно так, щоб вона не створювала додаткових труднощів для персоналу. Адже якщо все буде ідеально автоматизовано, але не буде кому працювати — який у цьому сенс? Наша поточна модель цілком відповідає нашим обсягам і кількості товарних точок, тож на цьому етапі вона нас влаштовує.
У мене є план на п’ять років — відкрити сто точок. Зараз в Україні їх три. Всі, хто мене добре знають, кажуть, що не уявляють, як я це зроблю, але знають, що зроблю. Також у моїх планах будівництво двох заводів — одного в Україні, одного в Китаї. Це кінцева мета.
Завод у Китаї спеціалізуватиметься на виробництві кондитерського інвентаря, адже Китай є нашим основним постачальником. Ми імпортуємо продукцію напряму, хоча не все —тільки те, що раціонально за ціною. В Україні планується виробництво кондитерського декору, зокрема цукрового. Це вигідно, оскільки тут дешевша робоча сила. Поки що зберігається тенденція, що в Україні доцільно виробляти те, що потребує великої кількості ручної праці.
Якщо йдеться про автоматизоване виробництво, його краще розміщувати в Європі. Але там, де залучено багато людей, український ринок значно конкурентніший. Також важливим фактором є логістика. Кондитерський декор —це товар із термінами зберігання та вимогами до температурного режиму. У цьому випадку логістичне плече для Європи буде найзручнішим.
Моя особиста глобальна ціль: увійти в топ 45 до 45 Forbes.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
