Стратегії ціноутворення на міжнародному ринку

Вибрали для вас п'ять стратегій ціноутворення, які допоможуть вам сформувати ціну на свої товари для міжнародних продажів. Розповідаємо у статті про кожну з них.

Коли виходиш на міжнародний ринок, одне з питань, що логічно розглянути: «яку ціну на товари ставити?». Адже відомо, що купівельна спроможність за кордоном зазвичай вище, ніж в українських покупців. Також відрізняється рівень конкуренції, операційні витрати та інші фактори, які впливають на вартість. Тому питання цінової політики на іноземних ринках потребує окремого вивчення.

В цій статті ми розкажемо про основні стратегії ціноутворення, які стануть вам у пригоді, коли ви почнете працювати на експорт.

Що таке стратегія ціноутворення

Стратегія ціноутворення – це методика за якою визначається кінцева ціна товара чи послуги. Задача стратегії ціноутворення – знайти баланс між прибутком для бізнесу та встановленням такої ціни, що буде приваблювати клієнтів. Зазвичай при виборі стратегії керуються числами та статистикою, але не менш важливо враховувати інші моменти. Наприклад, поведінку споживачів, репутацію бренду, рівень ексклюзивності тощо. Стратегія ціноутворення впорядковує роботу інтернет-магазину та дозволяє стандартизовано встановлювати ціну на товари. Якщо встановлювати вартість хаотично, то конкурувати з іншими магазинами не вийде, а ваш прибуток буде непередбачуваним. 

Які фактори впливають на вартість товарів під час міжнародної торгівлі

Загальновідомо, що на ціну товарів впливає закупівельна вартість, якщо ви берете їх у постачальника, або ж собівартість виробництва, якщо ви виробляєте їх самостійно. Також операційні витрати на сайт, заробітну плату працівників тощо. Окрім низки звичайних факторів, для міжнародної торгівлі виникають додаткові чинники впливу. Їх потрібно врахувати, коли працюєш над ціновою політикою інтернет-магазину, інакше існує ризик роботи собі у мінус.

1. Доставка. Вартість міжнародної доставки, наприклад з України в США, буде вищою, ніж ціна доставки з сусідніх країн або в її межах. Ці витрати лягають на клієнта. Тому деякі продавці включають вартість доставки у ціну товару, а доставку роблять безкоштовною. Це стає додатковою перевагою перед конкурентами, навіть якщо ціна на ваш товар буде дещо вище.

2. Податки. Більшість українських магазинів продають товари за кордон з України як ФОП, тому не сплачують іноземні податки. Однак якщо офіційно зареєструвати бізнес за кордоном, то податкове навантаження збільшується, адже рівень податків, наприклад, в ЄС більше, ніж в Україні.

3. Реклама. За досвідом продавців, платне просування за кордоном дорожче, ніж в Україні. Таким чином прибуток від продажу товарів зменшиться. Ціна товарів має це враховувати.

4. Пакування. Замовлення, які прямують за кордон, проходять великий та тривалий шлях. Через це упаковка товарів має бути ще більш надійною та відповідати правилам міжнародних відправок. Додаткові витрати на пакування позначаться на ціні.

Зібравши разом всі ці фактори підприємець може переходити до впровадження стратегії ціноутворення. Вигадувати свою власну стратегію немає сенсу. Всі вони загальновідомі та робочі. Загалом їх існує більше десяти, але ми відібрали п’ять стратегій ціноутворення, які найкраще підходять для міжнародної торгівлі.

Ціноутворення на основі інформації про конкурентів

Найпростіша стратегія ціноутворення – це вивчити яку ціну на товари виставили конкуренти в вашій ніші, та орієнтуватися на неї. Далі ви можете вже виставляти ціну, що доречна саме для вашого бізнесу, з огляду на конкурентів. Передусім, зробити ціни однаковими, трохи нижчими або навпаки – вишчими. Все залежить від того який простір для маневру ви маєте, виходячи з факторів, що впливають на вартість.

Такий підхід доречно використовувати, коли ви плануєте продавати за кордоном у конкретній країні, а не відправляти замовлення по всьому світу. Швидко дослідивши цінову політику конкурентів, ви зможете сформувати власну. Після чого, коли у вас вже з’явиться достатньо досвіду та ви зрозумієте покупців – стратегію ціноутворення можна змінити.

Очевидна перевага цієї стратегії в її простоті. Вам не потрібно надто поглиблюватися в аналіз, щоб сформувати ціну – відправна точка у відразу є. Крім того ви органічно впишетесь у ринок і будете впевнені, що ціна ваших товарів точно конкурентна. Однак стратегія має недоліки. Наприклад, бувають певні ніші, де прийнято демпінгувати ціни та нові магазини просто не здатні встановлювати таку ж саму ціну, бо тоді продажі будуть збитковими з різних причин. В особливості, коли йдеться про продаж товарів з України в інші країни.

Собівартість товарів плюс націнка

Ще одна класична стратегія ціноутворення, яка застосовується всюди. ЇЇ сенс дуже простий – підприємець бере собівартість товарів і самостійно встановлює на них націнку. Який розмір націнки встановлювати – залежить від бажаного прибутку, ситуації на ринку та просто того, наскільки продавець цінує свій товар.

Ця стратегія добре працює, коли йдеться про товари власного виробництва та ексклюзивні продукти. Продавець може використати це на свою перевагу та поставити суттєву націнку. Звісно, важливо не бути відірваними від реальності та тримати ціну на рівні, яка не буде надто відрізнятися від конкурентів. Інакше унікальність перестає відігравати значну роль і на перший план вийде дуже висока ціна, яка негативно вплине на рішення про покупку.

Серед головних переваг стратегії ціноутворення з націнкою можна назвати впевненість в тому, що бізнес буде отримувати достатній прибуток. Також стратегія досить гнучка і за потреби націнку можна знизити, якщо це дасть додаткові продажі, які компенсують знижену ціну. Втім недолік стратегії полягає в тому, що для її впровадження потрібно мати досвід на ринку. Не знаючи покупців за кордоном, може бути складно обрати необхідний розмір націнки. Зокрема ціна може виявитися необгрунтовано завищеною. 

Пакетне ціноутворення

Пакетне ціноутворення – це досить розповсюджена стратегія в e-commerce, коли інтернет-магазин продає не тільки окремі товари, а й їх комплекти. Сенс полягає в тому, щоб змусити клієнтів купити більше одного товару, зазвичай два. Мотивацією для клієнтів є те, що на окремі товари ціна підвищена, а в комплекті на кожен товар йде знижка. 

Пакетне ціноутворення часто використовується у інтернет-магазинах косметики, книжок харчових продуктів, одягу та інших нішах, де покупці рідко купують лише одну позицію з асортименту. Стратегія добре працює, коли магазин відправляє не дуже дорогі товари з України. В цьому випадку покупцям вигідніше купувати відразу декілька товарів, тому що одна окрема позиція коштує майже стільки, скільки і доставка. 

Перевага стратегії, що вона фактично побудована на знижках, які самі по собі приваблюють покупців. У той же час комплекса пропозиція збільшує кількість проданих товарів, розмір середнього чека і в цілому мотивує клієнтів купувати більше, ніж вони могли б спочатку хотіти. Помітним недоліком або навіть обмеженням стратегії є те, що її не застосуєш в кожній ніші.

Стратегія високих цін

Стратегія високих цін – це метод ціноутворення, коли бізнес навмисно виставляє значно вищу ціну, ніж у своїх конкурентів. Таким чином магазин відокремлює свої товари від інших і підкреслює їхню особливість, унікальність, новизну тощо. Для імплементації стратегії компанія має запропонувати високоякісний продукт, якому немає альтернативи на ринку. Відсутність нормальної конкуренції дозволить встановити найвищу можливу в умовах ринку ціну та отримати надприбуток. Ще одним стимулом може стати обмежена кількість товару – це додатково виправдає ціну.

Перевага стратегії високих цін на поверхні – це можливість заробити більше, ніж зазвичай. Проте далеко не кожен бізнес здатний використати цю стратегію. Найскладніше дотриматися умови, що товар має бути унікальним, володіти особливою цінністю для покупця і бути справді новітнім. Також утримувати стабільно високі ціни тривалий час не вийде, тому що ефект новизни діє обмежений термін.

Зниження ціни на певні категорії товарів

Замість того, щоб знижувати ціну на весь асортимент і намагатися таким чином перемогти конкурентів – її можна знизити на певні категорії товарів. Задум полягає в тому, щоб за рахунок низької ціни на деякі товари залучити покупців на сайт інтернет-магазину. А там вони вже зацікавляться іншими товарами та будуть купувати їх за нормальною ціною. Для посилення ефекту знижену ціну можна подавати, як знижку, щоб у людей не виникало підозри чому товар настільки дешевий.

Перевага зниження цін в тому, що аудиторія любить акції і це досить легкий спосіб залучити на сайт користувачів. До того ж товари зі зниженою ціною зручно використовувати у рекламі. Це корисно, щоб привернути увагу клієнтів до нового магазину на ринку. Недолік стратегії в тому, що покупець може замовити лише товар зі зниженою ціною і не затриматися в інтернет-магазині. Тоді продавець понесе збитки.

Висновок

Користуйтесь стратегіями ціноутворення, щоб підібрати оптимальну цінову політику на міжнародному ринку. Вдале ціноутворення допоможе вам конкурувати з іноземними магазинами, дозволить завоювати лояльність клієнтів і отримувати достатній прибуток. Дізнавайтеся більше про продажі за кордон, читаючи статті, які ми пишемо в рамках Хорошоп.Export.