Як мотивувати клієнтів користуватися B2B-порталом

Запустити B2B-портал недостатньо – потрібно мотивувати клієнтів ним користуватися, адже не всі люблять зміни та новинки. Розповідаємо як зробити так, щоб ваші клієнти користувалися сайтом після запуску.

B2B-клієнти більш консервативні, ніж звичайні покупці в B2C. Вони звикли до особистих контактів, спілкуванню по телефону та email, і не прагнуть міняти процеси, що працюють, навіть якщо це рух до покращення. Тому якщо бізнес вже налагодив співпрацю з аудиторією, а лиш потім запускає B2B-портал – він може зіштовхнутися з труднощами. А саме небажанням клієнтів користуватися незрозумілим для них майданчиком і відмовлятися від звичних інструментів.

В цій статті ми розглянемо яким чином можна мотивувати клієнтів використовувати B2B-портал і дамо декілька корисних порад.

Для чого потрібний B2B-портал

B2B-портал – це сайт, який налагоджує та автоматизує співпрацю бізнеса з клієнтами. Завдяки ньому компанія може зменшити кількість рутинних операцій, які виконувалися вручну, та тим самим отримати ряд переваг. Зокрема, пришвидшити процеси, підвищити якість обслуговування клієнтів, зменшити кількість людських помилок тощо. Більше про важливість B2B-порталу та його вплив на бізнес розповів засновник одного з найбільших постачальників спортивного харчування в Україні DSN Group.

Бажано створювати B2B-портал одночасно із запуском бізнесу, щоб клієнти від самого початку звикали до майданчика та вчились ним користуватися. Однак непоодинокі випадки, коли бізнес роками співпрацює з клієнтами методом таблиць і месенджерів, а лиш потім задумується про автоматизацію. В такому випадку переконати клієнтів буде складніше. Тому варто почати з того, щоб самому розібратися у перевагах B2B-порталу для клієнтів. Це допоможе створити аргументи для них, які мотивують їх перейти на майданчик.

Переваги B2B-порталу для клієнта

1. Відсутність громіздких і незручних таблиць. B2B-портал містить абсолютну всю необхідну інформацію щодо умов співпраці, асортименту, цін та іншого. Завдяки зручній навігації та інтуїтивно зрозумілому інтерфейсу, клієнти зможуть швидко знаходити те, що їм треба.

2. Незалежність від менеджера. Коли сайту нема, то всі процеси в B2B проходять через менеджерів. Наприклад, попросити прайс-лист, уточнити наявність, запросити фото товарів тощо. З порталом для гуртової торгівлі, клієнти можуть це робити самостійно, не очікуючи менеджера.

3. Цілодобовий доступ до інформації. Клієнт може в будь-який час зайти на B2B-портал, отримати все, що йому треба, та навіть залишити заявку. Потім менеджер просто обробить замовлення у робочий час.

4. Замовлення як у звичайному інтернет-магазині. Одна з основних переваг B2B-порталу для клієнтів – це зручність. З ним вони можуть переглядати каталог товарів з фото, описами та характеристиками, додавати їх у кошик і відразу робити замовлення. Далі воно поступить на обробку до менеджерів, які почнуть збирати замовлення, та зв’яжуться з клієнтом лише за потреби щось уточнити.

5. Легка взаємодія за схемою дропшипінгу. Сайти на Хорошоп B2B мають набір функцій для дропшипінгу. Вони дозволяють клієнтам оформлювати замовлення на іншу особу. Таким чином дропшипери можуть легко і зручно передавати інформацію про замовлення, не затягуючи час.

Як залучити користувачів на B2B-портал

Проінструктуйте менеджерів та навчіть їх користуватися сайтом

Для того, щоб переконати клієнтів у перевагах сайту та навчити їх ним користуватися – менеджери магазину мають досконало знати можливості порталу. Організуйте навчання менеджерів на тестовій версії сайту, ознайомте їх зі всіма функціями та інструкціями. Вони, у свою чергу, будуть передавати свої знання клієнтам та консультувати їх щодо роботи сайту.

Підготуйте навчальні матеріали для клієнтів

Інструкції дуже дієві, коли йдеться про навчання можливостям сайту. Зробіть інструкцію в форматі pdf-файлу або презентації, які потім будуть розіслані вашим клієнтам. В ній зі скріншотами продемонструйте алгоритм роботи сайту. Зокрема, як працює каталог товарів, особистий кабінет, де і яку інформацію шукати тощо. Розкривайте не лише технічну сторону роботи з порталом, а й говоріть про його загальні переваги.

Особливу увагу варто приділити тому, як оформлювати замовлення. Інструкція продемонструє не лише технічну сторону, а й всю зручність. Пройдіть шлях клієнта від головної сторінки до корзини. Процесс можна навіть записати на відео – це додасть цікавості для клієнтів. 

Підготуйте відповіді на поширені питання

Створіть щось на кшталт FAQ, де будуть відповіді на питання, які можуть виникнути у клієнтів у зв’язку з переходом на B2B-портал. Розкажіть чому ви вирішили запустити портал, як це вплине на співпрацю і покращить її, чому не слід чинити опір змінам і т.д. Ці питання-відповіді можна продублювати, як в розсилці, так і на сайті – для нових відвідувачів. FAQ допоможе заспокоїти деякі страхи користувачів, а також звільнить вас від додаткового спілкування з людьми.

Анонсуйте майбутній запуск порталу

Заздалегідь зробіть анонс, що у вас скоро з’явиться B2B-портал. Якщо це email-розсилка, опишіть тезово, що це принесе клієнтам, покажіть скріншоти з сайту та оголосіть дату запуску. Зазначте, що у подальшому вся співпраця з покупцями буде відбуватися саме через сайт – це підготує їх до повного переходу.

Також, якщо у вас буде B2B-портал закритого типу, вкажіть яким чином ваші клієнти зможуть отримати доступ на сайт. Це потрібно, щоб не було затримок у роботі та перехід був плавним. Варто очікувати, що така розсилка спричинить потік додаткових питань. Для того, щоб він не заважав роботі компанії – краще виділити відповідальних менеджерів, які будуть займатися зверненням, і вказати саме їх контакти для питань. 

Використовуйте аргументи на користь B2B-порталу

Навіть якщо ви дуже ретельно та якісно підготуєтесь до міграції клієнтів на B2B-портал – все одно будуть ті, хто буде чинити спротив змінам. Вам будуть казати, що все раніше гарно працювало та нащо ці нововведеня. Для таких випадків слід сформувати перелік аргументів, які ви будете використовувати під час спілкування. Наприклад, один з клієнтів Хорошопу, у якого B2B-портал виконує роль маркетплейсу закритого типу, розповів про свої аргументи. Він запевняв клієнтів, що сайт дозволяє отримати більше інформації про товари, відслідковувати статуси замовлень, ТТН і просто зручніше оформлювати замовлення. Більше про досвід компанії Ideal Sport читайте у нашому інтерв’ю з засновником бізнесу.

Надавайте підтримку клієнтам

Незважаючи на всю зручність сайту для гуртових продажів, до нього потрібно звикнути. Навіть клієнти, які проявили ентузіазм і радо користуються порталом, можуть зіштовхуватися з труднощами. Тут мають допомагати менеджери і роз'яснювати незрозумілі моменти. Така клієнтоорієнтованість зробіть клієнтів більш лояльними і вже дуже скоро вони почнуть робити замовлення на сайті абсолютно самостійно.

Відмовтесь від прийому замовлень через інші майданчики

З часом настане момент, коли вам доведеться поставити клієнтів перед фактом, що тепер всі замовлення приймаються виключно через сайт. Насправді це найбільш ефективний спосіб мотивувати клієнтів користуватися B2B-порталом. Цим прийомом користуються деякі компанії, наприклад клієнт Хорошопу FJ Pomades. Це не призводило до негативних наслідків – покупці не втрачалися, а погоджувалися на нові умови після деяких вмовлянь.

Висновок

Впровадження B2B-порталу – це вагомий крок, що вносить чимало змін в роботу всіх сторін процесу. Мало людей люблять зміни, тому ваша задача мінімізувати стрес клієнт і зацікавити їх у новому майданчику. Зробити це буде легше, якщо платформа, на якій створено сайт, надає дійсно якісний і багатофункціональний продукт. Залишайте свою заявку на сайті та отримуйте 7 днів безкоштовного тестового періоду Хорошоп В2В.