Як обрати країну для закордонних продажів

Прагнете продават за кордоном, але не знаєте яку країну обрати для роботи? Написали для вас статтю, що допоможе визначитися з іноземним ринком.

Коли йдеться про експорт, то більшість українських інтернет-магазинів не розглядають конкретні ринки. Продавці прагнуть відправляти свої товари по всьому світу, куди дозволяють це робити вітчизняні поштові оператори. Однак є й ті, хто працює лише на одному ринку. Згідно нашого опитування про український бізнес за кордоном, 25% підприємців концентруються на певній країні.

В цій статті ми розкажемо як обрати країну для закордонних продажів і на що потрібно звертати увагу під час вибору.

Визначіть потенційні країни

Для того, щоб не аналізувати кожну країну світу – варто для початку створити шорт-ліст ринків, на яких ви хотіли б потенційно працювати. Використовуйте для цього особисті вподобання, спостереження чи досвід знайомих вам продавців. Ймовірно у цей список потраплять сусідні країни. Наприклад, багатьох цікавить як відкрити інтернет-магазин в Польщі і саме цю країну часто обирають для старту закордонних продажів.

Ближнє зарубіжжя імпонує підприємцям, перш за все, через малу відстань до України, що значно полегшує логістику. Також існує думка, що мешканців цих країн буде легше зрозуміти. Але на практиці все не завжди відбувається як того б хотілося та деяких підприємців спіткають різні труднощі. Один з клієнтів платформи розповів нам про помилки під час продажів у Польщі. 

Інший популярний ринок, на який прагнуть українські інтернет-магазини, – це США. Він приваблює продавців своїми розмірами та купівельною спроможністю клієнтів. Однак це не значить, що інші ринки не підходять для українців. Підприємці продають у багатьох країнах, зокрема у Німеччині, Хорватії, країнах Скандинавії тощо. Тому вивчайте різні варіанти.

Вивчіть показники ринку

В інтернеті доступна статистика щодо e-commerce для майже кожної розвиненої країни. З неї можна дізнатися основну інформацію про ринок, а саме: обсяг грошового обігу, дохід інтернет-магазинів, кількість підприємців, рівень проникнення e-commerce тощо. Також різноманітні консалтингові агенції та компанії роблять прогнози про те, як ринок буде розвиватися у майбутньому. Це дозволить отримати уявлення про перспективи ринку і конкуренцію на ньому.

Порівняйте за знайденими показниками між собою країни, які вас цікавлять. За основу можна взяти показники українського ринку інтернет-торгівлі. Так вам буде легше оцінити інші ринки. Український e-commerce досить прогресивний, тому порівняння буде показовим. Проте враховуйте населення та розміри країни. 

Перегляньте тренди пошукових запитів

Для прийняття рішення важливо оцінити наскільки місцеві покупці будуть зацікавлені у ваших товарах. Почати варто з вивчення трендових пошукових запитів. Використайте Google Trends та інші інструменти, щоб зрозуміти чи шукають користувачі товари, які ви продаєте. Якщо інтересу немає, то активних продажів очікувати не варто. Краще про це дізнатися заздалегідь, чим вийти на ринок і втратити гроші на просування товарів, що не популярні в країні. В подальшому ви все одно будете коригувати асортимент, але можна постаратися зменшити ризики.

Якщо ж ви хочете підійти до вивчення інтересу більш серйозно, то можете відразу підготувати сайт до продажів за кордон і запустити рекламу на певну категорію товарів. За реакцією користувачів ви зможете зрозуміти попит. Так роблять деякі підприємці. Це більш достовірний, але водночас більш затратний, метод перевірки інтересу до товарів.

Оцініть конкурентів

Вивчіть пошукову видачу за тими запитами, за якими ви б хотіли, щоб вас знаходили клієнти. Подивіться на місцеві магазини – який асортимент вони пропонують, які ціни, умови покупки тощо. Марно очікувати, що конкуренції не буде, але питання в тому наскільки вона сильна та які методи застосовують конкуренти. Наприклад, бувають випадки, що на певному іноземному ринку в ніші популярний демпінг цін. Таке відкриття може неприємно здивувати після запуску інтернет-магазину. Вивчення конкурентів, як мінімум, дозволить зрозуміти рівень цін на ринку і прорахувати чи зможете ви конкурувати з іншими магазинами, не працюючи в мінус.

Ознайомтесь з місцевим законодавством

Вивчіть законодавство країни, куди ви плануєте продавати. Якщо ця країна у складі Європейського Союзу, то закони ЄС. З них ви дізнаєтесь чи існують особливі вимоги для продавців стосовно пакування товарів, сплати мита тощо. Наприклад, підприємці розповідали, що при відправці у Німеччину товарів у поліетиленовому пакуванні без відповідних документів — вас може очікувати штраф. Також існують інші нюанси, коли ввозиш товари в країни, які не є частиною Шенгенської зони, або в США. Дослідіть це питання та зрозумійте для себе чи не буде вам складно виконувати ці вимоги.

Знайдіть місцевих партнерів

Суттєва відмінність продажів на одному конкретному ринку від доставки в усі країни – це потреба знати місцеву мову. Ваш інтернет-магазин буде сприйматися як місцевий бізнес, тому англійська мова не влаштує покупців. Клієнти хочуть, щоб їх обслуговували місцевою мовою, як на сайті, так і при спілкуванні. Тому вам потрібен партнер чи менеджер, який, по-перше, перевірить коректність перекладу на сайті, по-друге — буде комунікувати з аудиторією. Без такої людини повноцінно та ефективно працювати на визначеному ринку буде вкрай складно.

Крім того партнер допоможе зареєструвати бізнес, керувати складом і вирішувати інші організаційні питання, за умови вашої присутності в Україні. Це вам знадобиться, адже конкурувати з місцевими магазинами, відправляючи товари з українського складу, буде важко. Ви не поясните покупцям чому ви продаєте лише в їх країні, але товари йдуть так довго. Тому потрібно орендувати приміщення, куди ви будете поставляти товари з України, а звідти вже відправляти їх замовникам. В цьому випадку без реєстрації місцевого бізнесу не обійтися.

Висновок

Поспішати з вибором країни не варто. Адже краще витратити більше часу на аналіз, чим зіштовхнутися з наслідками невдалого вибору. Для того, що обрати країну для закордонних продажів потрібно:

• визначити потенційні країни;

• вивчити показники ринку;

• переглянути тренди пошукових запитів;

• оцінити конкурентів;

• ознайомитися з місцевим законодавством;

• знайти місцевих партнерів.

Нагадуємо, що в минулому році ми запустили міжнародний напрямок роботи — Хорошоп.Export. В його рамках ми допомагаємо підприємцям вийти на іноземні ринки, а також збираємо їхній досвід про роботу за кордоном, щоб поділитися ним з вами. Більше деталей за посиланням.