«Отримували 100 замовлень на день і сайт на Wordpress не витримував», — інтерв’ю з Ніною Прудник, засновницею Hochoo

Натуральні тверді парфуми, дезодоранти у металевих тубах та трихологічні засоби для волосся — саме такими продуктами Hochoo дивує український ринок косметики. У щирому інтерв’ю засновниця бренду Ніна Прудник ділиться історією створення унікальних формул, розповідає про пошук надійних партнерів і про те, як клієнти надихають команду розробляти нові продукти.

Hochoo — це український бренд натуральної косметики, який має в своєму асортименті унікальні товари. Продукція компанії відповідає рівню професійною косметики для салонного догляду, але залишається натуральною. Ми поспілкувалися з засновницею бренду Ніною Прудник і розпитали її про виклики, що стоять перед бізнесом. А саме:

• як виготовляється професійна натуральна косметика;

• чому складно знайти виробника з необхідними потужностями;

• чому компанія спочатку обрала Tilda і потім переїхала на Wordpress;

• як постійні доробки і проблеми зі швидкістю сайту змусили відмовитися від Wordpress;

• чому в Україні проблеми з тарою для косметики.

«Ми перші розробили натуральні доглядові тверді парфуми»

Розкажіть про ваш бізнес?

В нас бренд професійної натуральної косметики, який ми заснували в 2019 році. Починалося все з великої любові до натуральної косметики. На той час, я мала тисячі різних баночок і захотілось створити одну улюблену. Заснувала справу разом зі своїм чоловіком. Хоч це косметика, але підключаю його активно, тому що він вміє візуалізовувати бренд. Він допомагає готувати сайт, розробляє дизайн макетів. Ось наш спільний бренд існує вже 5 років. Назву, наприклад, придумав він.

Які у вас продукти?

У нас унікальний бренд тим, що ми перші розробили натуральні доглядові тверді парфуми, які доглядають за кінчиками волосся і захищають їх від посіченості. Не просто дарують аромат. Наприклад, натуральний дезодорант у нас бестселлер — продається по 700 штук на місяць. Це при тому, що він подається не в звичному форматі, а запакований в металевій тубі. Ми за екологічні цінності, тому все, що можна пакуємо в перероблюваний матеріал.

Плюс в нас трихологічна лінійка для волосся. Ми підключали трихологів, щоб розробити формулу, що дійсно працює, щоб це були засоби як в салоні, які можна використовувати вдома. Професійна натуральна косметика чим відрізняється від звичайної: ми беремо компоненти зі всього світу і підключаємо технологів, хіміків, трихологів, які здатні створити продукт на рівні салонного догляду.

Як дійшли до ідеї з твердими парфумами і дезодорантом у такому форматі?

Нам хотілося, щоб «баночки» приносили не тільки одну дію, а ще більше користі. Наприклад, парфуми — не тільки аромати, а й захист кінчиків волосся, вітаміни для кутикули. Ми досліджували світовий досвід, шукали відповідні компоненти. Спочатку не виходило, але з часом нам вдалося закривати не тільки одну задачу. Зрозуміло, що продукт не може бути ідеальним зі старту навіть з супер-професійними технологами. Ти можеш придумати ідею, завернути її, але технолог такий: «ми ще не робили таке, можемо спробувати». Потім у процесі десь потрібно поміняти нотки аромату, десь змінити активні компоненти.

Як побудований процес виробництва?

Мені пощастило, що я познайомилася з технологом, яка мало багато досвіду та знань. Вона мені допомагала і давала поради щодо продуктів. Далі вже з’явився особистий досвід і запити клієнтів — це були дезодоранти. Мій технолог чесно сказала, що не вміє таке робити, але ми все одно спробували. Вийшло так собі. Тоді це був формат спрею, і я просто стала шукати українські виробництва, які можуть створити натуральний дезодорант під потреби клієнтів. Методом спроб і помилок я знайшла потрібних виробників, тому що є такі продукти декоративної та доглядової косметики, які не всі виробництва здатні виготовити. 

Наразі у нас все побудовано у такому форматі: є технологи, які готують формули, і ми тоді шукаємо вже виробництво, на якому це можна втілити. Одне у нас по волоссю, друге — натуральний дезодорант, патчі і так далі. Використовуємо для пошуку Google і ділові знайомства. Пробуємо, тестуємо зразки, але всі моменти прописуємо від себе, під контролем нашого технолога.

Скільки людей у вас в команді?

Якщо брати основну команду, то це 7 людей. Багато хто віддалено працює. 

«Коли у клієнтів є особливі потреби, дуже хочеться їх закрити»

Хто ваша цільова аудиторія?

В основному купують жінки, але чоловіки теж цікавляться. Вчора до нас в офіс заходив  чоловік за дезодорантом. Вони теж купують, хоч і не так активно. У нас позиціонування продукту унісекс і багато товарів не заточені під конкретну стать. Хочеться і цей сегмент підкорити, але зараз в основному у нас жінки.

У вас є шоурум?

У нас зараз є офіс, який буде переходити в шоурум. Зараз ми працюємо по запису, щоб покупці приходили, мали можливість забрати товар. По запису для того, щоб ми могли зустріти вчасно, бути на місці.

Як тестуєте косметику?

Тестування на тваринах в Україні заборонено. Наші технологи роблять зразок і здають його на біоаналіз — ми робимо зразок з кожної партії. Тобто є технологічне тестування. Плюс ми тестуємо зразки з фокус-групою, і командою, на чоловіках наших тестуємо в тому числі.

Також цікавий випадок, як з’явилися рідкі патчі. У нас раніше були бавовняні красиві подушечки, а у одної клієнтки була на все алергія, у тому числі на бавовняні патчі. Вона нам написала про це і мені запам’яталося, що у неї прям реакція на ці патчі. Це був виклик: коли є особливі потреби у клієнтів, то дуже хочеться їх закрити. Ми спробували рідкі патчі створити та їй першій надіслали зразок у подарунок. Спитали фідбек, бо на чутливій шкірі найцікавіше тестувати. Все закінчилося добре.

«На Wordpress постійно були потрібні доробки»

В який момент ви вирішили запускати інтернет-магазин?

Спочатку був Instagram. Перший час ми робили акцент на салонних продажах — це була продукція для волосся. Потім почали масштабуватися і, коли пішли замовлення, додали ще один канал.

Перші півроку було важко — продажів мало і я думала нащо я цим зайнялась та відмовилася від роботи, де заробляла більше. Ми розуміли, що маємо класний продукт, але ж про нього ніхто не знає. Коли вже з’явилися і таргетологи, і класні фотографи, тоді почали про нас дізнаватися. Запрацював сайт, підключили таргетинг і замовлення пішли активніше.

На якій платформі запускали сайт?

Першою була Тільда, та ми з неї пішли після початку повномасштабної війни. Чому Тільда? Тому що була знайома з нею по роботі в іншій компанії. Там дуже просто створити сайт і, на той момент, нам вистачало її можливостей. Мені здається, тому що ми були маленькі та навіть вручну проробляли замовлення — список клієнтів вівся а зошиті. 

Як переїжджали з Tilda?

Після повномасштабного вторгнення ми на тиждень зупинили роботу, тому що косметика була нікому не потрібна. Ми були в Київській області та я зустріла знайомих дівчат, які сказали, що у них немає роботи. Ці розмови стимулювали мене, що я ще маю товар, я можу його продати, а дохід задонатити. Ми тоді 100% з парфумів віддавали.

Я запустилася і сказала, що ми повернулися. Я почала знову виставляти сторіс, що ми працюємо. З кожного замовлення ми передавали відразу гроші на благодійність і відразу людям показували, що ось ваші донати. Клієнти теж так поверталися до замовлень і писали нам «ми так хочемо купити просто нормальний шампунь», історії свої розказували. Тоді багато хто переїхав від своїх домівок і людям хотілося звичного затишку.

Сайт ми вимкнули відразу 24 лютого, хоча багато хто залишився на Тільді. Я писала іншим знайомим магазинчикам, які залишилися там: «ну що ви там, ще працюєте з Тільдою?» і вони казали, що там ще оплачено і не так легко переїхати. Ми ж якийсь період були без сайту, просто як інстаграм-каталог. Далі ми вирішили переїжджати на Wordpress.

З якими складнощами зіткнулися при переїзді на Wordpress?

Перш за все, тривалість — переїзд зайняв три місяці. А загалом десь до шести місяців там все одно щось допрацьовувалося. Були залучені програмісти, ми купували то один шаблон, то другий. Кожен з них лагав. Коли почали запускати рекламу на сайт, то вилізло багато нових проблем. Власне ми і переїхали звідти потім, тому що потрібні були нові доробки для підвищення швидкості сайту. І так постійно, кожен місяць.

А ми вже росли, хотілося покращення та стабільності — додати нові функції, інтегруватися з CRM тощо. А система, яку ми використовуємо, KeyCRM не дуже дружить з Wordpress, тому інтеграція не була повноцінною. Нам було доволі складно щось робити, потрібні були окремі налаштування. Наприклад, для наборів товарів. На Хорошоп це дуже зручно реалізовано.

«Після переїзду на Хорошоп все стало набагато зручніше»

Як дізналися про Хорошоп?

Взагалі мені порекомендувала Хорошоп подруга, яка допомогає мені в маркетингу. Саме вона сказала, що варто розглянути переїзд і сама скомунікувала з Хорошоп. Потім розповіла про платформу мені. А нам дуже хотілося переїхати кудись, де сайт би працював нормально та без залучення програмістів. Так, тут ми дещо обмежені в плані свободи дій та доступу до коду, але багато чого вже реалізовано і працює стабільно.

Чим сподобався Хорошоп?

Хорошоп набагато більше подобається, наприклад, під час проведення акцій. Ми запускали акцію, отримували по 100 замовлень на день і Wordpress не витримував. Програміст писав, що треба купити більше пам’яті, інший тарифний пакет, щоб сайт не лагав. Дуже частий кейс було таке, що промокод не видно, і з цими питаннями клієнти вже стукали до нас в дірект. Багатьох випадків ми не знаємо і могли просто клієнти пропасти через те, що, наприклад, не підвантажувалася сторінка. Ще й я, як керівник, мала постійно писати програмісту «а зроби то, а зроби сьо», «а там щось залагало, а там якась помилка». На Хорошоп таких проблем немає.

Як відбувалася міграція на Хорошоп?

Ми відразу купили пакет на рік, бо в подарунок був переїзд з дизайном. Налаштували шаблон дизайну під себе, уточнили, що можна імплементувати, а що ні. Ми мали певні виклики по дизайну, тому що разом з переїздом ми робили ребрендинг. В нас було обмеження по часу десь в місяць.

Зараз сайтом займається маркетолог. І він, і я можемо втілювати різні речі самостійно. Достатньо написати в підтримку, яка швидко відповість. Навіть якщо щось неможливо реалізувати так, як ми це бачимо — завжди знаходяться альтернативні шляхи. Підтримка мені дуже подобається, тому що на Wordpress цього фактично не було. Треба було або писати власнику шаблона на іноземній мові, або делегувати сайт програмістам. Тепер все стало набагато зручніше.

Переїзд вирішив проблему з інтеграціями?

Хорошоп має повноцінну інтеграцію з KeyCRM, тому зараз у нас все працює через них. На старому сайті я просила програмістів, щоб вони надсилали статус замовлення в CRM, і це були додаткові налаштування. А зараз у нас все автоматизовано — не потрібно нікого залучати.

Які канали продажів найкраще працюють для вас?

Зараз у нас по кількості продажів Instagram і сайт це 50 на 50 приблизно. В Instagram у нас більш близьке спілкування з аудиторією і, можливо, більше шансів, що клієнт повернеться, тому що ти там поспілкувався з людиною. Люди різні купують, деякі хочуть поспілкуватися і пишуть в дірект, щоб щось підібрати. Ми завжди даємо багато рекомендацій і порад як про товари, так і загальний догляд за волоссям.

На сайті у нас досить багато замовлень і вони прийшли теж з Хорошопом. Мені здається основна причина — це швидкість роботи сайту. Раніше у нас так тормозив сайт, що не завжди товар в корзині навіть відображався. Пропали ці та інші баги, ми почали запускати контекстну рекламу і загалом легше людям замовити щось — як наслідок продажів стало більше. З мінусів для мене це дизайн, що не можна так прям дуже індивідуально налаштувати все.

З яких каналів найбільше потрапляють на сайт?

Найбільше приходять з інстаграму. З Google менше, оскільки ми ще тільки почали тестувати цей канал. Наразі активно працюємо над таргетом і контекстом, а також плануємо роботу над SEO. Зараз наводимо лад у структурі каталогу, а потім будем займатися пошуковою оптимізацією.

«Ми зараз повністю переглядаємо асортимент товарів»

Які у вас плани?

Ми зараз повністю переглядаємо асортимент товарів. Прагнемо попрацювати з вузькою нішею, сфокусуватися на функціональних продуктах і змінити пакування. Хочеться щось більш унікальне ззовні зробити. З якістю продукції у нас все чудово, але потрібно змінити подачу. Бо з тарою в Україні прям є проблеми — дуже мало надійних постачальників. Та й воно у всіх однакове, і максимум, що ти можеш змінити, — це етикетки. А хочеться розробити щось цікаве і зручне. Наприклад, змінити пакування дезодоранту.

Всі оці красиві баночки, які зазвичай ми бачимо, це все виробництво Китай. Китай підтримувати не хочеться, тому що вони співпрацюють з росією. У нас зараз Харків тару робить, а клієнти кажуть «ой, ви зекономили на тарі». В Україні досить дорога тара, але люди все одно жаліються на її якість. Водночас, якщо сильно кастомізувати тару, то це позначається на вартості. Один бренд натуральної косметики використовувати дерев’яні кришечки і це було якийсь час унікально. Проте це дуже велика вартість тари виходить — одна така кришечка коштувала 50 гривень, а клієнт хоче отримати товар за доступною ціною.

А які зміни в асортименті плануються?

Розробляємо продукти, які часто фігурують в запитах клієнтів. Намагаємося проводити опитування, що саме їм не вистачає, бачимо звернення в діректі. Зараз проблематика з доглядом змінилася: через стреси збільшилося і випадіння волосся, і більш проблемною стала шкіра. Ми вміємо і хочемо зробити дієвий класний продукт проти таких проблем.

Це все допомагає відволікатися, робити збори, ми регулярно донатимо благодійному фонду Liky.help і мені подобається, що завдяки бренду косметики можна допомагати волонтерам, бо з ліками наприклад вони не можуть просунутися в інстаграмі.

Що могли б порадити іншим підприємцям?

Я би порадила те, що мені радили — спілкуватися з іншими підприємцями. Їх досвід допоможе не опускати руки. Також створюйте щось для себе і для людей — це дуже надихає. Клієнти підтримують нас, спілкуються з нами, дозволяють донатити на потреби армії.