«Ми щороку відвантажуємо 350 тисяч одиниць товару», — інтерв'ю зі співзасновником FJ Pomades

Створити власний барбершоп, а потім сформувати барбер-ринок та культуру в Україні, ставши лідером із продажу товарів для барбершопів –– це шлях братів Павленко, засновників FJ Pomades. В інтерв'ю для Хорошоп, один із співзасновників бізнесу розповів, як йому вдалося стати ексклюзивним партнером всесвітньо відомих брендів, відвантажувати по 30 тисяч одиниць товару на місяць та багато іншого. Читайте, буде цікаво!

Franz Joseph Pomades — лідер українського ринку товарів для барбершопів. Брати-засновники бізнесу першими на заході України створили барбершоп і стали розвивати цю культуру по всій країні. З часом вони зайнялися продажами та стали ексклюзивними постачальниками відомих брендів. В інтерв'ю для Хорошоп, засновник FJ Pomades, Михайло Павленко розповів:

• що стало причиною для запуску продажів;

• скільки грошей було вкладено у першу закупку товарів;

• чому головний виклик бізнесу — це сіра продукція конкурентів;

• з якої причини магазин не продає товари українських виробників;

• чому не вдається автоматизувати всі бізнес-процеси;

• як магазин привчив гуртових клієнтів до замовлень на сайті.

Про власний барбершоп і запуск продажів

Як ви починали свій бізнес і дійшли від власного барбершопу до магазину?

Ми з братом працювали довго працювали в ІТ сфері та з часом у нас з‘явилося бажання створити власну справу. Зупинилися на барбершопі. Тоді культура барбершопів в Україні тільки починала розвиватись, але сама ідея нам дуже сподобалась. Ми почали досліджувати цю тему, дивитись що є в Україні і як це зроблено за кордоном, щоб перейняти найкращий досвід і втілити його в своєму проекті. У 2015 році ми відкрили свій перший заклад у Львові — Solidol. Це було перше подібне місце на заході України. Зараз мережа налічує 3 барбершопи.

Коли ви вирішили крім барбер бізнесу розвивати продажі та дистрибуцію?

Через 2 роки після відкриття барбершопу, ми зрозуміли, що фінансові результати не відповідають нашим очікуванням. Також зрозуміли що для роботи потрібна косметика, відповідно ми стали самі її завозити в Україну. Перед цим ми вже продавали косметику в наших локаціях і вирішили сконцентруватися на цьому напрямку. Тоді ми переобладнали одне з приміщень під невеликий склад. В першу велику закупку ми вклали приблизно 10 000 доларів. Почали будувати відносини з різними виробниками — це були найкращі бренди на ринку. З часом об'єми росли, стосунки покращилися. Так ми стали ексклюзивним дистриб'ютором деяких брендів –– Uppercut Deluxe, Proraso та Reuzel.

Для продажів зробили окремий сайт. Спочатку сайт був самописним, після нього був такий же, а вже потім зупинились на Хорошопі. Спочатку сайт дуже класно індексувався з точки зору SEO, тому що тоді цей товар не був широко представлений в Україні. Ми отримували значний трафік з органіки практично без вкладень в рекламу.

Спочатку були гуртові продажі чи роздрібні?

Взагалі наш розвиток В2В та В2С каналів відбувався паралельно. В2В — це в першу чергу барбершопи, наші та інші. Ми спілкувалися з колегами по ринку, казали, що закупили партію товару для себе, і можемо також для вас привезти. Так почався розвиток В2В. Роздрібні продажі робили через сайт, але це значно менший канал. Навіть зараз В2С-канал становить десь 10% доходу. 

Чи продовжуєте ви розвивати мережу барбершопів?

Так, звісно. Щоправда один заклад ми закрили під час ковіду. Ще одну локацію переносимо з центру міста в новозбудований ЖК. Зараз в центрі міста змінився трафік, люди неохоче їдуть туди для стрижки, тому ми слідкуємо за тенденціями і поведінкою відвідувачів.

Про ринок B2B і цільову аудиторію

Які проблеми та виклики були на початку з В2В-продажів?

Загальний виклик, який є в Україні за весь час роботи, — це сіра продукція, грубо контрабанда. Ми ж працюємо чисто, вибудовуємо взаємини з виробниками, дістаємо всі необхідні сертифікати на продукцію, контролюємо походження продуктів, щоб не було підробок і ціна по ринку була приблизно однакова. Але час від часу з'являються люди, які через кордон в сумці провезли кількасот банок і починають продавати. Барбери, які використовують цю продукцію, часто можуть спокушатись на подібні пропозиції. Хоча, за даними наших досліджень, сертифікація відіграє важливу роль для кінцевого споживача, а така продукція не може мати сертифікатів.

Наша задача в цій ситуації — сформувати правильну культуру споживання товарів, донести цінність сертифікації та переваги офіційного продукту. По-перше, це відсутність проблем з наявністю, не потрібно щось десь шукати і діставати, по-друге — прозорі ціни в гривнях. Ми звісно індексуємо ціну в залежності від стану курсу, але дрібні коливання ми беремо на себе. Таким чином покупці можуть розраховувати на стабільну ціну. Третій фактор — це якість і оригінальність продукції.

Інша проблема на ринку, яка виходить з першої, — це недоброчесна конкуренція. Як я казав, ми стараємось між нашими партнерами тримати приблизно рівні ціни на нашу продукцію. Проте інколи з'являються люди, які кажуть, що хочуть продавати, ми домовляємось, а після цього вони починають демпінгувати ціну і робити прибуток за рахунок об'ємів. Ми такі випадки повинні врегульовувати, щоб не підривати довіру партнерів. Зрештою, якщо в тебе вже є ім'я на ринку, і ти домовляєшся з брендом про постачання, то краще добиватись ексклюзивного партнерства, щоб уникати таких ситуацій.

Ваш основний клієнт зараз це барбершопи чи окремі барбери?

Якщо говорити про всіх клієнтів, то в нас насправді ширша диференціація. В2С клієнти — це просто люди, які зацікавлені в товарах, що ми продаємо. Це не тільки засоби для укладки, а також доглядова косметика для шкіри, волосся, бороди, шампуні та інше. В нас широкий асортимент, тому не обов'язково бути клієнтом барбершопу, щоб купувати у нас продукцію.

З точки зору В2В, загально це клієнти, які купують товар, щоб його перепродати або виккористати для своєї діяльності. Це можуть бути окремі барбери, які орендують крісло та беруть товар для роботи, і барбершопи, які закуповують товари централізовано і роздають його своїм працівниками. Також можуть бути інтернет-магазини, власники мереж, які закуповують товари на продаж.

Ще працюємо з FMCG мережами та маркетплейсами. Проте ми працюємо не як окремий продавець на маркетплейсі — вони самостійно розповсюджують нашу продукцію. Крім цього працюємо з Епіцентром, але це більше як рітейл. Наша продукція представлена в них у відділі з б'юті косметикою.

За допомогою B2B модуля Хорошоп ви зможете мінімізувати рутинні процеси і автоматизувати оптові продажі

Залишити заявку

Як залучали перших В2В клієнтів?

Через особисті знайомства та сайт. Також досліджували Google Maps, шукали різні барбершопи, продзвонювали і пропонували свою продукцію.

Чи працюєте досі з холодною аудиторією?

Холодні дзвінки у нас залишилися, але якщо на початку частка таких клієнтів була дуже велика, то зараз вона значно зменшилась. З часом ми напрацювали впізнаваність свого бренду, і люди самі до нас звертаються. Також ексклюзивні права на дистрибуцію дають свій результат.

Наш ринок невеликий, в Україні десь більше 1000 барбершопів, тому ми побудували системну взаємодію з усіма клієнтами. Ми вже безпосередньо знайомі зі всіма гравцями, нас більшість знає і ми стараємось підтримувати контакт. Але при цьому не тиснемо на клієнтів, а швидше підтримуємо дружні стосунки.

Як багато клієнтів серед магазинів в Instagram? 

Є кілька видів магазинів в Instagram. Перший тип це барбери, які роблять свою сторінку в соцмережах і там же продають наші товари. Переважно з такими ми працюємо по дропшипінгу. Також є повноцінні магазини, які продають, в тому числі,  барбер косметику. Для таких ми є одними з основних постачальників і партнерів. Є магазини, що спеціалізуються на якомусь одному товарі, наприклад,догляд для бороди. Хоча все ж таки серед Instagram магазинів клієнтів небагато.

Про створення портфелю брендів

Можна сказати, що ви одні з перших, хто став офіційно продавати товари для барбершопів?

Тяжко так сказати, бо коли ми тільки починали, то в нас ринку і культури барбершопів ще не було. Все тільки починалось, тому ми частково формували цей ринок. Коли ти починаєш цей бізнес, то розумієш, що разом з ним частиною цієї культури є певні бренди зі спеціалізованими продуктами. Їх на той час в Україні не було взагалі. Проте в Україні були виробники, які вже починали виробляти якусь свою подібну продукцію. Але це зовсім інший сегмент, як по ціні, так і по якості.

На що ви звертаєте увагу при виборі бренду для свого портфеля?

Ми відразу сфокусувались на тому, щоб продавати визнаний у всьому світі продукт. Головний бренд — це Uppercut Deluxe. Ми досить довго намагались стати офіційним представником цього бренду в Україні. Тривалі перемовини дали свій результат. Вже 4 роки ми офіційний і ексклюзивний дистриб'ютор їх товарів в Україні. Для нас зараз це основний бренд, але крім цього також додались інші популярні компанії. Вони на ринку багато років і мають своїх фанатів. Це частина барбер культури і ми прагнемо поширювати це в Україні.

Наскільки складно домовлятися з брендами про співпрацю?

Це займає дуже багато часу, щоб познайомитись з представниками цих брендів, вийти на контакт, переконати працювати з українським ринком. З кимось ми маємо ексклюзивні права, деякі просто погоджуються на співпрацю, а деякі не бажають розмовляти, і ми просто купуємо продукцію у іноземних дистриб'юторів. Зараз наша ціль побудувати такий портфель брендів, щоб мати великий асортимент різних товарів і клієнт міг купити все необхідне в одному місці. 

Ви постійно активно працюєте над поповненням портфелю брендів?

Так, це можна сказати наша частина щоденної роботи. Ми досліджуємо ринок, попит, шукаємо різні нові бренди, контактуємо. Намагаємось будувати з виробниками стосунки і привозити товари напряму. Щоправда це не завжди виходить, як я вже казав, і деякі бренди ми купуємо у закордонних дистриб'юторів або у інших українських імпортерів.

Чи задоволені ви портфелем брендів? Можливо, є якісь компанії, які ви хочете представляти, але в Україну вони не заходять?

Ми постійно працюємо над цим питанням, але різні бренди мають свої підходи до дистрибуції товарів по світу. Деякі бренди мають таку політику, що вони працюють тільки в кількох конкретних країнах і інших пропозицій не розглядають. Більшість з них серйозно підходить до питання розширення ринку, тому не завжди вдається знайти потрібні аргументи. А деякі бренди самі займаються продажами і просто відкривають свої магазини.

Як працюєте з внутрішньою конкуренцією між брендами всередині вашого портфелю?

Не думаю, що у нас є з цим проблема. Можливо, деякі з цих продуктів дійсно в чому схожі, але є достатньо відмінностей, щоб сегментувати їх. Це візуальний вигляд, склад, аромат тощо. Окремі барбери звикли роками працювати з одним брендом і кожен має своїх фаворитів. Це якось природньо, бо кожен знаходить якийсь товар, що йому подобається.

Також різні бренди по-різному працюють. Дехто часто випускає нові продукти, дехто робить цікаві колаборації та інші методи. Для людей, які цим цікавляться, це вже не просто косметика, а певна поп-культура.

Про B2B-сайт і спроби автоматизації процесів 

Як працювали з клієнтами до впровадження В2В-сайту?

Було дуже складно. Ми майже 350 тисяч одиниць товару відвантажуємо щороку, тобто біля 30 тисяч одиниць щомісяця. У нас було багато спроб автоматизації з допомогою CRM, але нам так і не вдалось знайти варіант який би нам ідеально підходив. Зараз облік ведемо в Google Sheets, де все автоматизували, в тому числі і Хорошоп туди підв'язали. Проте це костилі, які керуються руками людей. За рахунок цього постійно вилазять якісь нюанси, що треба вирішувати.

Сайт для В2В-продажів у вас з'явився разом з Хорошоп чи були спроби раніше?

Ні, сайт для В2В-продажів у нас з'явився вже на Хорошопі. Коли ми переїзджали на Хорошоп, то радились з SEO-спеціалістами як краще зробити. З цієї точки зору нам було краще не розділяти сайти окремо на B2B та В2С, тим більше, що на Хорошопі була можливість таке зробити. Але є певні обмеження, наприклад, банерна інформація буде ідентична, її неможливо розділити. Через ці та інші фактори все-таки зробили два окремих сайти. 

Ми переїхали на Хорошоп вже досить давно. З точки зору дизайну це досить легкий конструктор, на якому за невеликі гроші можна побудувати повноцінний інтернет-магазин. Наразі альтернатив Хорошопу немає. 

Крім Хорошоп В2В чи використовуєте ще якісь інструменти для автоматизації бізнесу?

В нас були чисельні спроби інтегрувати в процеси CRM-систему. Останнє з чим ми активно працюємо це Navkolo, але всерівно щось не виходить. Перед тим було ще кілька сервісів, але поки що залишаємось на табличках. Ми вручну докодили до тих табличок автоматизацію і так працюємо. У Хорошопі мені критично важливо, що є API і я можу витягнути будь-яку інформацію, пов'язати її з тими процесами які мені необхідні.

Чи задоволені ви тим, як зараз виглядає ваша автоматизація?

Я зараз точно бачу, що це наше вузьке місце. Якщо ми покращимо автоматизацію, то це відобразиться на результатах бізнесу. Але зараз в мене немає варіанту як це можна класно зробити. Хорошоп зробив чудовий продукт для продажів, що можна різним клієнтам показувати різні ціни і різні товари. Але є також багато інших процесів і факторів, які ми б хотіли автоматизувати самостійно.

Як мотивували клієнтів переходити на роботу з В2В-порталом?

Якихось особливих методів мотивації не було. Ми визначили для себе, що це наш шлях розвитку і просто повідомляли клієнтам: “якщо хочете зробити замовлення, то ось наш В2В-сайт, приймаємо замовлення тільки там”. Звісно, що з нашої сторони менеджери допомагають на перших етапах зі всім розібратись, пояснити як все працює. Загалом зараз вже все ок, але часом буває, що люди плутають роздрібний і гуртовий сайт. Через це, наприклад, не можуть увійти в свій кабінет.

Про плани на майбутнє

Якщо говорити про продажі косметики, то зараз у нас план розширити портфель брендів, поглибити товарні категорії, щоб асоціюватись не тільки з товарами для барберів. Вже зараз працюємо з одним брендом, що займається товарами для дезінфекції, тож будемо рухатись у цьому напрямку. Хочемо і будемо шукати нові групи товарів.