Зміст статті
Хорошоп поспілкувався зі співзасновником UATAC Сергієм Винником. Читайте в інтерв'ю про особливості військового спорядження, складності просування у цьому сегменті та плани на майбутнє.
UATAC — виробник військового спорядження, який розпочав свою роботу вже після повномасштабного вторгнення. За півтора роки компанія налагодила та масштабувала виробництво, а її товари користуютьcя значним попитом. Хорошоп поспілкувався зі співзасновником UATAC Сергієм Винником. Він розповів про особливості військового спорядження, становлення виробництва, складності просування у цьому сегменті та плани на майбутнє.
З чого все починалося
Розкажіть про себе, чому зацікавилися військовим спорядженням?
Мені 38 років, останні років 18 я займаюсь різними тактичними або навколо мілітарними іграми. Ми починали з пейнтболу, були у федерації, займали топ місця в змаганнях України. Потім був страйкбол — він більш дотичний до мілітарного напрямку, і там так само досягли великих успіхів. Зараз в нас є декілька Youtube каналів на ці тематики. Один з наших каналів по страйкболу в топ-10 каналів світу за популярністю в цій ніші. Маючи таке захоплення, ми все більше заглиблювались у практичні теми і екіпірування — як воно працює, яким воно має бути, якої комплектації.
Коли задумалися про власне виробництво?
До початку повномасштабної війни ідеї розпочати власне виробництво в нас не було. Ми лише мали свою експертизу. Після 24 лютого 2022 року багато наших друзів пішли на війну і тоді ми побачили, що є велика потреба в витривалому екіпіруванні. Не можна, звісно, порівнювати форму для тренувань, навіть таких, як були у нас, і форму для активних бойових дій. Форми для тренувань на реальній війні вистачить на декілька тижнів. Тому ми зрозуміли, що є певна потреба і їй відповідає небагато виробників.
Якими були перші кроки на шляху до запуску виробництва?
Перший місяць ми спробували щось перекупати, ввозити з США та інших країн, але зрозуміли, що це не дуже ефективно, оскільки було багато проблем з логістикою. А головне, що такий підхід не вирішував глобальний запит військовослужбовців тут і зараз. Потім ми зустрілися з моїм приятелем, він володіє великою фабрикою, яка вже давно існує. Вони займалися відшивом військової форми високої якості для різних компаній, але не мали власного бренду. Ми вирішили зробити таку колаборацію, де ми з іншим моїм другом зайшли як експерти та тестери, а Антон та його команда — як виробництво і розробка.
Розпочали роботу десь у квітні 2022 року. Спочатку обговорювали на що варто звернути увагу та на чому варто зробити основний акцент — це витривалість і практичність. Але практичність визначається у бойових реаліях. Можна сказати, що ті розробки, які ми маємо на сьогодні сильно відрізняються від тих, що ми мали спочатку. У цьому завдячуємо військовим. Вони мали розуміння — що потрібно, які вимоги перед уніформою вони ставлять, а за два роки повномасштабної війни покращили своє розуміння.
Перед релізом першої партії у червні 2022 року, ми провели комплексний ресерч. Визначили, що саме має бути у комплекті — які штани, якою має бути куртка, убакс. Взяли за основу декілька топових брендів, які подобались нам, і ми розуміли в чому їх перевага. На той час команда в нас була невелика — я, head of development Антон, конструктор, директор виробництва та бухгалтер. 5 людей і цех по виробництву — 12 швачок. Для швачок це не була фул-тайм робота, тому що на початку розробки концепції ми розміщували замовлення, а потім вже почали збільшувати об'єм.
Про перші партії, труднощі виробництва та розвиток
Якою була перша партія?
Перша партія — 100 комплектів. Це 100 штанів, 100 убаксів, 100 курток. Вони розлетілись дуже швидко. Ми розпродали їх, почали отримувати фідбек через 1,5-2 тижні. Маючи ітерацію виробництва десь 1,5-2 місяці, ми інтегрували фідбек у виробництво нової партії. Фідбек у нас потрапляє у відділ розробки, до технологів. Вони його фіксували і кожна наступна ітерація отримувала покращення.
Чи були складнощі на перших етапах виробництва?
Коли ми запускалися, всі виробники зіштовхнулися з тим, що якісна сировина на той момент була відсутня або її було дуже важко знайти. Це був четвертий місяць повномасштабної війни. Знайти хорошу сировину було дійсно важко як в Україні, так і за кордоном. Дуже багато було викуплено українцями і тими компаніями, які постачали товар в Україну. Наш ворог мав багато часу підготуватись, тому величезний ринок китайських постачальників працював великими обсягами на росію.
Спочатку було дуже складно. Перші моделі ми почали збирати з найкращого, що мали на той час, і зіштовхнулися з першими проблемами. Виходили ніби класні вироби, але ми прагнули, щоб вони були більш витривалими, більше відповідали вимогам. Тому ми заснували власний відділ постачання, наростили базу контактів і самостійно зайнялися поставками з-за кордону. Наприклад, YKK — японські блискавки, Velcro — липучки на одяг, які всі використовують, так саме почали купляти кордуру. Кордура — це тип тканини, дуже щільний нейлон, але це й безпосередньо виробник і ми купуємо матеріал саме у оригінального виробника. Для нас це було дуже принципово, щоб кожний елемент, який ми використовуємо був найкращим.
Як зараз продовжуєте покращувати вже існуючі вироби?
Зараз ми постійно отримуємо фідбек і намагаємось його інтегрувати — це невід'ємна частина виробництва. Наприклад, штани мали п’ять оновлень, убакси теж п’ять. Ми вважаємо, що в нашего сегменті це дуже важливо. На війні немає нічого сталого і постійного — там динамічна середа. Така війна, яка була у лютому-березні 2022, не схожа на ту, яка сьогодні. Вимоги перед бійцями змінюються, а значить змінюється і екіпірування.
На початку не всі розуміли у чому буде потреба, у чому — не буде. Початківці, які стають військовослужбовцями отримують базовий комплект форми від ЗСУ. Комусь це більш ніж достатньо, наприклад, тим, хто не приймає участь у боях. У інших з часом зростають потреби. Це можно порівнювати з професійним спортом, коли амуніція відіграє велику роль. Екіпірування мусить допомагати на фронті, а не відволікати від виконання бойових завдань.
Про асортимент і його особливості
Чи є у ваших товарах якась своя ідея чи концепція?
Ми відразу обрали для себе концепцію, що створюємо дійсно якісний продукт. Ми не хотіли бути дешевим та максимально доступним або середнім брендом. Наша мета — виробляти топовий продукт, оскільки мали якісне виробництво і експертизу швачок, які на сьогоднішній день одні з найкращих в Україні. Наш сегмент — якісна військова форма, призначена для бійців спеціального призначення та штурмових військ. Це вузька категорія, але це люди, які найбільше розуміють, що вони очікують від уніформи, якою вона має бути.
Ви користуєтесь якимись загальноприйнятими стандартами чи розробили свої?
Якщо ми кажемо про західні стандарти уніформи на сьогоднішний день — у військах НАТО існує багатошарова концепція одягу, що складається з 7 шарів. Це сформована на весь світ концепція, як максимально актуальна на сьогоднішній день. Коли військовий отримує задачу на місію — він отримує деталі і вказівку який одяг йому треба взяти з собою з того комплекту, який йому видали. Ми працюємо теж за цією концепцією.
Розкажіть про нюанси і деталі, які ви втілили у своїх виробах?
Перш за все, не хочемо повторювати те, що вже присутнє, якщо у тому немає сильної потреби зараз. Наші вироби мають поєднувати всі найсучасніші розробки, які взагалі присутні. Наприклад, наша куртка зимова Apex, яка використовує технологію Climashield, важить 900 грамів. Вона буде працювати до -15 градусів і відчувається, як звичайна вітровка. Це технологія, яка зараз топова у армії США, але вона не присутня в українських виробників, бо надто дорога. Еквівалент тепла, який вона створює — до 7 кратний синтепону. Іншими словами 1 см товщини Climashield дорівнює 7 см синтепону.
Ще приклад: зазвичай липучка для шевронів на військових куртках зроблена з матеріалу, який світиться у приладі нічного бачення. Практично жоден виробник не робить наліпку зверху з такої ж тканини, як куртка, щоб скрити цю ліпучку. Ми одні з перших, хто почав це робити з українських брендів. У нас немає куртки без наліпок. Маленький нюанс, але він може врятувати життя.
Про зміни у виробництві та масштабування
Наскільки збільшилася команда за час роботи?
За півтора роки наша команда зросла до 16 робітників і 50 швачок. Певний час, кожні два місяці ми у два рази зростали у команді, обсягах продажів і виробництва. Цей сегмент загалом з початку повномасштабної війни зріс разів в 10, і продовжує зростати.
Який цикл виробництва зараз? Скільки часу він складає?
Будь-яке велике виробництво складається з розробки моделей, замовлення тканини. В тебе може бути ідея, але коли в тебе з'являється тканина — вона може внести свої корективи. Це не про зовнішний вигляд, а властивості тканини. Тобто як вона працює у тому чи іншому виробі, чи вона тягнеться, чи вона зручна, чи вона не горить тощо.
Спочатку в нас цей етап займав 2 місяці, але тепер це десь півроку. От ми зараз, на початку року, закінчуємо планування літньої форми і закінчуємо виробництво зимового одягу, яке запланували на цей сезон. Ми міряємо виробництво секундами — 23 000 секунд, наприклад, витрачається на одні штани. Наша структура виробництва — конвеєрна, тобто кожна людина робить свою частину та передає далі. Кожна швачка не тільки шиє, але й перевіряє попередній етап. Якість і вимоги до якості в нас дуже високі.
Чи є у вас якісь особливі вимоги до якості?
В нас є певна концепція: якщо за перший місяць щось трапляється з виробом — ми його або безкоштовно ремонтуємо, або міняємо. Ця концепція нам допомогла на початку отримати фідбек від людей, отримати форму назад і подивитись — де і яке пошкодження мало місце. Після чого оновити виріб і технологію, щоб це не повторилося.
Ми розуміємо, що посередня форма може триматися декілька тижнів, а у нас вона мусить триматися мінімум 3-6 місяців без жодного нюансу. Ми впевнені, що наша форма просто так не може порватися. Ми контактуємо напряму з підрозділами, яким надаємо форму і чекаємо фідбеки.
Завдяки нашій концепції ми змогли сформувати правильне відношення до бренду. Наші клієнти не соромляться нам писати і казати що не так. Ми розуміємо, що в нас специфічна структура продажу. Наші покупці — вони не покупці у прямому сенсі. Вони користувачі. Зараз в нас практично немає повернень — з 1000 продажів може бути 2 повернення.
Який наразі обсяг виробництва?
За 2023 рік ми виробили десь 3500 комплектів.
Про роботу каналів продажу
З чого почалися перші продажі?
Ми хотіли швидко та без перепон почати продавати, тому почали з OLX. Оскільки попит був величезний — це спрацювало і ми продали всю партію за два тижні. OLX була єдиною платформою, на якій ми продавалися. Наприкінці другого місяця роботи в нас з'явився перший самописний сайт, а потім — Prom та Zakupka. Це всі канали, які в нас були до кінця 2022 року. На кінець року Zakupka нам приносила до 10% замовлень, Prom — 20%, OLX — 70%.
Як змінилися канали продажів зараз?
На початку 2023 року почали розширювати канали продажів. З’явились у Епіцентрі, Rozetka, різних офлайн магазинах та мережах, працювали над B2B напрямком. Тоді ж OLX почав просідати і на те є пояснення. Раніше там все добре спрацювало, бо на початку повномасштабного вторгнення була дуже велика потреба і люди шукали необхідне усюди, де тільки можна. Більшості людей було без різниці — вживане чи нове. В Україні всі знають, що таке OLX і це працювало. Але як тільки попит трішки знизився, то OLX почав здавати позиції по продажам для нас. На сьогоднішний день в нас взагалі немає OLX у структурі продажів. Наш сайт на Хорошоп — це десь 60% замовлень, далі — Zakupka, яка спочатку нічого не приносила, а зараз непогано працює для нас.
Чому обрали Хорошоп для створення інтернет-магазину?
Почули про нього, ознайомились з платформою. Побачив, що він присутній у більшості магазинів, де я проводив час, вивчаючи нішу. До того в нас був самописний сайт, не було стільки корисних інтеграцій, які нам були потрібні.
Окрім інтернет-магазину у вас є офлайн-магазин?
У нас є невеликий офлайн-магазин, він знаходиться в офісі, та виконує роль шоуруму. Просто так туди не потрапити, тому що люди з вулиці не будуть купляти військового форму преміального сегменту. Але шоурум показує гарні результати.
Також наша форма представлена у мережах та офлайн-магазинах, але там немає наших консультантів, які можуть розповісти про всі переваги. Тому нашим шоурумом ми скоріше перевіряли гіпотезу — чи будуть приїжджати люди поміряти та купити. В результаті лише 2 клієнта з 10 нічого не купують, інші — як мінімум купують штани, а половина — комплекти літнього та зимового одягу відразу. Іншими словами все залежить від правильної консультації військовому.
Про проблеми просування товарів для військових
Наскільки важко просуватися та рекламуватися у вашому сегменті?
Google на початку повномасштабної війни працював не найкращим чином. Підтримка українська припинила роботу, всі відповіді — шаблонні. Вирішувати проблеми стало майже неможливо. Нові рекламні акаунти відразу блокувались.
Google Shopping для мілітарі сегмента — це взагалі пекло. Ми мали чотири спроби запустити товарні оголошення і жодна з них не була успішною. Ми спробували і самостійно, і з різними агенціями. Контекстна реклама працює, а тільки виходимо на Google Shopping — наступного дня отримуємо бан. Навіть з дуже кваліфікованими агенціями ми не змогли вийти.
У OLX теж була особиста історія. На початку повномасштабного вторгнення влада мала домовленість з OLX на заборону розміщення оголошень з ключовими словами піксель. Оскільки 90% товарів з кольором піксель — це власність ЗСУ, тому це було зроблено, щоб запобігти спекуляції. Ми мали кольор ММ14 або піксель у асортименті і також отримували бан за розміщення. Доводилось показувати максимум інформації підтримці OLX, розповідати, що ми виробники, але з кольором ММ14 в нас не вийшло на OLX.
Як справи з Google Shopping у інших в вашому сегменті?
Ми інколи бачимо як наші товари продаються через Google Shopping у магазинах-партнерах. Але вони мали того, що не маємо ми — акаунт, який існував до початку 2022 року та товари, які пройшли модерацію ще раніше. На старих акаунтах у нашому сегменті Google Shopping працює.
А пробували ще якісь канали?
Ми експерементували з різними варіантами просування. Не всі з них працювали. Ми купували, наприклад, банери на OLX. Там була цікава можливість створювати воронку по гео, по інтересам. В підсумку ми отримали 1500 переходів на 700 000 показів.
Про створення відеоконтенту
У вас багато відео у соціальних мережах, вони детальні та класні. Розкажіть про свою роботу в цьому напрямку?
Ми розуміємо, що треба розміщувати рекламу там, де проводиш свій час ти і твій клієнт. Додатково в нашому сегменті важлива експертиза. Без неї продавати неможливо. Ми для себе вирішили, що якщо хочемо довести, що наш виріб має певні переваги — про них треба говорити та їх треба показувати.
На момент запуску виробництва, ми мали досить вагомий Youtube-канал на іншу тематику з багатьма підписниками, а одне з наших відео набрало 360 млн переглядів. Створивши перші товари, ми почали знімати огляди на них, щоб користувач міг знайти для себе всю інформацію, яка йому необхідна. Спочатку це були відеоогляди товару на Youtube, які ми додавали в картки товару на нашому сайті. Далі ми підключили TikTok.
Якщо брати продажі, наскільки ефективні ваші відео?
На сьогоднішний день з 60% продажів, які ми отримуємо через наш сайт, — з TikTok приходить десь половина користувачів. Інше це органіка і супутні розміщення. ТікTok досить специфічний, відрізняється від Youtube. Нам треба було десь рік, щоб зрозуміти яким чином побудувати концепції трафіку з цієї соцмережі. Більшість наших роликів мають не менше ніж 3-4 тисячі переглядів, а деякі мають більше 50 тисяч. При тому, що в нас не накручена і досить вузька аудиторія.
Зараз ми маємо близько 13 тисяч підписників. Почали роботу з ТікTok стандартно, робили ролики і публікували контакти в шапці профілю. Через тиждень отримали від ТікTok попередження, що ваш сайт має мілітарну тематику, а це заборонено, тому він потрапляє в бан. Можливо, не тільки в цьому була причина. Інколи ми давали посилання на картку товара в коментарях, що могло не подобатися ТікTok. Тому ми вирішили зробити замість сайту посилання на канал у Telegram. У нас є сайт у шапці профілю, номер телефону і лінк на Telegram. Канал в месенджері досить непоганий інструмент, але він не здатний працювати сам по собі.
Хто знімає ваші відео?
У нас три криейтора в штаті та власна студія з сучасним обладнанням. Але воно того варте, тому що ми вважаємо, що для нашого продукту недопустимі погані фотографії або неякісні огляди. Військовослужбовцю не треба зараз дивитись щось прикольне, йому треба бачити конкретні зрозумілі відео — що це за штани, з чого зроблені, яка в них якість. Відео легко зняти, якщо все налаштовано. У наших роликах є інтершум — це звук під час відео, завдяки якому можно оцінити навіть щільність тканини. У ТікTok треба публікувати багато роликів, робити їх впізнаваними, але найголовніше —щоб вони були адекватної якості та відповідали нашим стандартам.
Про подальші кроки
Які в вас плани на майбутнє?
Підхід в нас такий — це все не на один раз. Це важлива справа, яку ми не закінчимо після війни. У нас все почалось з хобі і переросло в справу, яка допомагає рятувати життя. Це наш внесок в майбутню перемогу.
На сьогоднішній день ми не тільки виробляємо все для штурмових підрозділів, ми так само розробляємо комплекти уніформи для розмінування та негорючі комплекти для танкістів. Взагалі існують різновиди форми fire resistance — це форма, яка під час горіння не прилипає та не плавиться. Вона погано горить, але все одно знищується під впливом вогню. Існують матеріали, на які вогонь ніяк не впливає, в нашому випадку ми зараз створюємо форму з таких матеріалів.
Як ще будете розширювати асортимент?
Також ми розробляємо одяг у мілітарі стилі для військових, які, наприклад, приїхали у відпустку і не хочуть ходити по формі. Але в них є певний стиль, який їм притаманний і вони хочу його дотримуватись, тому і в цьому напрямку ми теж працюємо. Він не є основним. Також ми мали змогу співпрацювати з президентом, деякі вироби у одиничному екземплярі ми робили для нього, наприклад, сорочку, в якій він був у Білому домі в Овальному кабінеті. Про це ми раніше не розповідали і не спекулювали на цій темі. Тільки зараз ми плануємо випустити певну лінію у такому стилі.
Чи плануєте продавати за кордон?
У нас є певні ідеї, але головний акцент ми робимо на українському ринку. Ми потрібні тут, найбільша експертиза зараз проходить тут. Бренди, які зможуть пережити війну та стануть експертами за цей час, зможуть використати ці знання в своїх виробах. Це дозволить стати домінуючими на світовому ринку не завдяки обсягам, а завдяки якості виробів.
Ми впевнені, що як тільки війна закінчиться буде дуже багато зацікавлених коопераціями з нашими брендами. Взагалі мілітаризація суспільства буде продовжуватися і після війни, це буде загальний тренд на найближчі роки.
Запустити свій інтернет-магазин
Безкоштовний тест 7 днів
