Українці виготовляють унікальні товари з переробленої кавової гущі, які користуються попитом за кордоном. Як їм це вдалося, які у них враження від роботи на міжнародному ринку та багато іншого — в інтерв'ю зі співзасновником Rekava Юрієм Тустановським.
Rekava — виробник біорозкладних товарів з переробленої кавової гущі. Бренд активно розвивається та робить акцент на міжнародному ринку. Ми поговорили зі співзасновником Rekava Юрієм Тустановським, який поділився з нами інсайтами щодо свого бізнесу. З інтерв’ю ви дізнаєтесь:
Наш бренд називається Rekava, тому що ми займаємося переробкою кавової гущі. Близько 3 років тому, у нас з моїм бізнес-партнером Дмитром Бідюком, виникло бажання працювати із різними сировинами з метою створення дружніх для довкілля продуктів повсякденного вжитку. Після численних спроб, ми зупинилися на кавовій гущі, як сировині для виробництва. Коли сталося повномасштабне вторгнення, ми перевезли бізнес з Сум у Львів, де знаходимося вже понад рік. У нас мікробізнес, який складається з 6 людей — свою продукцію ми продаємо у тому числі через Хорошоп.
У цьому сенсі ми унікальні, бо в світі є всього кілька брендів, які працюють з кавовою гущею. Ми відрізняємося від них, адже вони створюють товари довгострокового використання, як альтернатива звичайному пластику чи кераміці. Наприклад, багаторазові чашки чи оправи до окулярів. Ми ж створюємо товари, які швидко розкладаються після використання. Зазвичай це займає 2-3 місяця навіть в домашніх умовах компосту.
Ми створили єдині у своєму роді декоративні аромасвічки, ємність і кришка яких виготовлені з нашого матеріалу, тобто переробленої кавової гущі — Rekava Candles. Крім того, що вони дружні до довкілля, свічки мають концепцію — це символічні аромати регіонів України. Ця колекція розширюється і ми маємо вже 17 різних регіонів в асортименті.
Зараз деякі товари на фінальній стадії прототипування і ми сподіваємося їх незабаром запустити в серійне виробництво. Серед них одноразовий розкладний посуд з переробленої кавової гущі.
Спочатку ми продавали лише в Україні за допомогою свого сайту. З січня 2023 року ми підготували англомовну версію і додали можливість замовлення, придбання, оплати і доставки у майже всі країни світу. Таким чином з січня почали продавати за кордон Rekava Candles. В першу чергу це роздрібні продажі.
Станом на зараз, частка експорту складає 20% від усіх продажів. Наша мета — збільшити кількість продажів за кордон не менш ніж до 60%. Ми свідомо створюємо товари, які орієнтовані на експорт.
В Європі це, перш за все Німеччина. Також активно купують за океаном — це Японія, США, Тайвань. Мали позитивний досвід продажів у Великій Британії. Важливо, що наш продукт максимально дружній до довкілля і багато в чому унікальний, тому це перегукується з тими країнами, в яких рівень розвитку і життя досить високий.
Ми спочатку зробили україномовну версію, наповнили її повністю текстовим контентом, візуальним, налаштували Нову Пошту та LiqPay. Відштовхуючись від цього переклали контент, візуальний ряд використали той, що був в українській версії. Найскладніше було впоратися з відсутністю автоматичного прорахунку вартості міжнародної доставки у випадку Укрпошти.
Оскільки ми не можемо точно порахувати вартість доставки, згідно тарифів Укрпошти для кожної країни, то були навіть трішки збиткові продажі, тому що клієнт заплатив менше за доставку, ніж по факту це коштувало.
Україна дещо відстала з точки зору продукції, яка справді є дружньою до довкілля. Ми констатуємо факт, що є країни, в яких екологія займає не останні позиції у порядку денному. Це простежується в емоціях наших покупців з різних країн, тому що вони, в першу чергу, відзначають високу якість нашої продукції та її унікальні характеристики з точки зору біорозкладності.
Звісно, що повномасштабне вторгнення внесло свої корективи — росія створила багато шкоди Україні з точки зору екології. Хотілося б, щоб в рамках післявоєнної відбудови тема екологічності була однією з пріоритетних. Це стосується, як виробників, так і покупців. Якщо ми не скоригуємо повсякденні звички, нам буде складно. Зараз всі ринки переповнені, конкурентні, людина має можливість обрати будь-що і ми хочемо надати можливість обирати екологічне.
В порівнянні з іншими країнами, в Україні більш відкриті покупці та персональні дані легше отримати. В багатьох країнах ми зіштовхуємося з небажанням потенційного покупця ділитися своїми персональними даними. Особливо часто, це зустрічається на етапі онлайн-оплати. В Україні є чимало різних сервісів для оплати, які можна використати для прийому платежів. Водночас вони приділяють велику увагу безпеці, моніторингу платежів і вимагають від покупців певних даних, що досить ускладнює процес. Як результат, частина платежів не надходить, відхиляється. З цим зіштовхуємося не лише ми, а й наші колеги.
Також залишає бажати кращого зручність сервісів для продажів за кордон. Потрібно вдосконалюватися усім, тому що онлайн-продажі в Україні і за кордоном відрізняються. Наприклад, для цього україномовна і англомовна мають відрізнятися, щоб була можливість працювати з окремими версіями сторінки. Це допоможе українським розробникам вигравати конкуренцію, тому важливо прислухатися до цих моментів.
Ми відправляємо товари з України. Для відправлень по Україні ми використовуємо Нову Пошту, для відправлень за кордон — Укрпошту. З точки зору зручності Хорошопу для роботи по Україні, то тут питань немає і все працює чітко. Проте для закордонних замовлень у вас поки відсутнє автоматизоване рішення, щоб можна було порахувати вартість доставки.
Наразі ми зі своєї аналітики прорахували середню вартість доставки для тої чи іншої групи країн і різної кількості продукції. Це означає, що коли заходить на наш інтернет-магазин клієнт з англомовної країни, обирає певну кількість нашої продукції, йому пропонує таку вартість доставки. Але це не точна вартість доставки, там може бути похибка на рівні кількох доларів іноді навіть, тому що в ручному режимі такі речі деталізувати неможливо.
Якщо покупцю все підходить, він оплачує товар, то далі все відбувається досить просто. Ми через кабінет Укрпошти оформляємо необхідні документи, друкуємо і запаковуємо продукцію, як потрібно з точки зору експорту. Далі приносимо у відділення, і загалом не виникає ніяких особливих труднощів, якщо все це зробив в кабінеті онлайн.
Я не маю майже зауважень до Укрпошти з точку зору термінів доставки за кордон. У нас було, що відправлення зі Львова у Токіо приходило за 15 днів. Я вважаю, що багатьом міжнародним поштовим операторам і без війни потрібно постаратися, щоб досягти такого результату. Я би сказав, що інколи в деякі країни Європи посилка йде довше, ніж на інші континенти. Наприклад, було одного разу, що в Кіпр доставляли понад 30 днів. Все буває по-різному, але в середньому доставка триває 12-20 робочих днів. Іноді бувають винятки, але в цілому це так.
Щодо вартості, вага товару важлива навіть коли йдеться про грами, якщо ти доставляєш за кордон. Загальні спостереження наступні: найдорожче коштує доставка одиниці чи двох штук продукції. Якщо від 5 одиниць, доставка стає доволі доступною. Діапазон вартості може коливатися від 6 до 30 доларів за доставку.
Якщо мова йде про велику кількість продукції, а не декілька одиниць, тоді з’являється тема митних платежів і зборів. Там вже все не так просто, тому що, окрім продавця і пошти, в процесі бере участь третя сторона, з точки зору митних органів. В кожній країні є своя межа щодо вартості відправлення, після якої починаються додаткові питання. Важливо інформувати покупців, що від певної суми замовлення може стати предметом розгляду митних органів і на нього можуть бути нараховані додаткові митні збори, податки. Ми, як продавці, на це не впливаємо.
Другий момент стосується українських митних органів. Для того, щоб деякі посилки поїхали, потрібно оформлювати пакет документів, що потребує навичок. Тут ключовий фактор — це оцінка вартості. Ми працюємо чесно і тому не занижуємо вартість продукції, яку відправляємо. Для того, щоб з України поїхав товар вартістю більше ніж 150 євро, — вам потрібно надавати додаткові декларації. Для їх оформлення знадобиться чимало знань та особливе програмне забезпечення або ж можна скористатися послугами брокера.
Самостійно заповнити митну декларацію складно. Вам потрібно мати доступ до системи спеціальної, яка синхронізована з митницею, тобто не кожен може цим займатися. Треба мати дозвіл і статус митного брокера, вчитися на це. Коли ви звертаєтеся до брокерів, вони, згідно наданої вами інформації про товар, готують документи. Це платна послуга і продавцю слід враховувати такі моменти при ціноутворенні.
Готові документи підвантажуються до вашої посилки разом із інвойсом. Коли перевірка закінчилася і вона задовольняє митницю, тоді посилка починає рухатися і ви можете бачити це по трекінговому номеру. Вартість роботи з митним брокером не є фіксованою і може коливатися від кількасот гривень до кількох тисяч гривень, в залежності від кваліфікації митного брокера, термінів. Там має значення наскільки оперативно вам це потрібно зробити. Загалом я би оцінив діапазон від 800 до 4 тисяч гривень.
Зараз користуємось LiqPay і WayForPay. LiqPay для продажів в Україні, WayForPay — за кордон. В Україні все працює добре і немає зауважень, але при купівлі з-за кордону у LiqPay регулярно відхилялися платежі без пояснень. Ми намагалися дізнатися у техпідтримки в чому причина, виправити проблему, але нам не вдалося. Перейшли на WayForPay — там ця частка відхилень менше. Але вона є, і це не окей. Кожна з таких платформ пояснює, що їхня мета — це протидія шахрайству, що таким чином ми захищаємо вас і платника від фінансових махінацій, але від того не легше.
Ми стикалися з ситуацією, коли іноземний покупець дізнався про наш продукт, зайшов в інтернет-магазин, здійснив оплату і тут йому приходить сповіщення, що платіж відхилений. Починаєш спілкуватися з кол-центрами — кажуть, що операція відхилена, бо це так спрацював їх алгоритм безпеки. Які можливі варіанти? У випадку LiqPay ніяких варіантів. З WayForPay — це можливість, що клієнту прийде ще один лист, у якому система попросить його засвідчити свою особу. Наприклад, надіслати фото документів, паспорту тощо. Неодноразово клієнти відмовлялися це робити. Були покупці, які не полінувалися, і написали нам, що при всій симпатії до вашого продукту ми не будемо займатися подібним, бо ми не знаємо, що це за система. Можливо, у них завтра відбудеться витік наших персональних даних. Для нас це означає, що ми втратили клієнтів, тому це серйозна проблема.
Ми були би тільки раді використовувати PayPal для прийому платежів, але в Україні відсутні можливості для юридичних осіб. Коли хтось приймає платежі на PayPal, то це така сіра зона, тому що система лише частково відкрита для фізичних осіб. Наприклад, є Etsy, який дуже цікавий для продажів нашої продукції, але користуватися ним ми не можемо. З України взагалі неможливо реєструвати нові магазини, а механізми оплати на маркетплейсі не синхронізовані з українським законодавством та сервісами.
Зараз більше уваги ми приділяємо B2B, тому в основному це прямі контакти, проактивне спілкування з нашими бізнес-партнерами. Якщо говорити про роздрібні продажі, то всі продажі, що приходять, це органічний трафік, який пов’язаний з нашою активністю у медіа. Про нас досить часто пишуть. Звичайну класичну рекламу ми не використовуємо.
Друге — це участь в спеціалізованих заходах, виставках. Важливо моніторити у вашій профільній сфері заходи, які відбуваються у тому числі за кордоном. Якісь ярмарки, виставки, інші події. Ми, наприклад, мали можливість долучитися до CES2023, відомої виставки у січні цього року у США. Там ми мали свій невеликий стенд. Це представницький захід, але формат дуже масовий, що призвело до хорошої преси за кордон. Про нас навіть BBC зробили короткий сюжет. Як результат, ми отримали нову аудиторію, яка прийшла у наші соцмережі та магазин. Воно зазвичай так і відбувається, тому рекомендація просто не лінуватися і моніторити інформаційний простір — заявляти про себе.
Раджу приділяти особливу увагу пакуванню товарів при відправлення. Важливо, щоб до клієнта все доїхало у гарному вигляді. Покупець не буде думати скільки та як замовлення до нього їхало, летіло чи пливло, хто кидав посилку на митниці. Йому потрібний товар у цілісному вигляді.
Також порадив би якомога швидше виходити на закордонний ринок. Ми в більшості маємо досить конкурентоспроможні товари та, здається, іноді занадто переймаємося тим, як ми на фоні глобальної конкуренції будемо виглядати. В цьому аспекті ми теж могли на кілька місяців швидше почати продавати. Тому, якщо є що продавати і ви маєте свою аудиторію, то спробуйте якомога швидше почати продавати за кордон.
Обирайте доступні методи оплати, доставки, створюйте сайт та стартуйте продажі
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
Які круті в них свічки, такий гарний задум!! Обов'язково зайдіть до них на сайт!!