Как превратить хобби в международный бизнес с собственным производством — кейс Woods Story

Woods Story основала семейная пара, Виктория и Михаил Рыдаш. Их история – это пример того, как простая идея может превратиться в успешный международный бизнес. Теперь своим опытом они делятся с вами, в интервью для Хорошоп.

Woods Story — интернет-магазин деревянных фигурных пазлов собственного производства, с сайтом на Хорошопе. Продукты компании набрали популярность во время пандемии и сейчас пользуются спросом не только в Украине, но и за рубежом. Мы пообщались с основателями бизнеса, Викторией и Михаилом Рыдаш. В интервью они рассказали:

• как им пришла идея продавать деревянные пазлы;

• почему с иностранными покупателями коммуникация хуже, чем с украинскими;

• на что обращают внимание иностранцы, когда выбирают магазин;

• почему магазину пока рано пользоваться фулфилментами в США;

• чем отличаются Amazon, Etsy и Ebay;

• почему с Amazon сложно работать.

О возникновении идеи и запуске бизнеса

Как вы придумали производить такие оригинальные товары?

Идея основать бизнеса возникла в 2020 году, в ковидное время. Тогда все столкнулись с дискомфортом и мыслями, как проводить свободное время, когда все закрыто. Мы решили сделать какой-то интересный продукт, который помогал бы людям проводить время дома с пользой, отвлекаться и выполнять функцию антистресса.

Начали тестировать разные варианты. Остановились на пазлах. Сначала выбрали три дизайна, они были больше для себя и для друзей, без цели делать бизнес. Но когда начали дарить и получать положительные отзывы, то поняли, что продукт реально классный и его должны видеть другие. Попробовали начать продажи, создали страницу в Instagram. В таком пассивном формате начали продавать, но через несколько месяцев поняли, что эта идея очень нас вдохновила и мы хотим ее развивать, она пользуется спросом.

Сколько времени прошло с момента возникновения идеи до создания бизнеса?

Через полгода идея превратилась в бизнес. У нас уже было собственное помещение, начали покупать оборудование, собирать команду, расширять ассортимент, выходить на маркетплейсы в Украине и международные направления. Если говорить о том, что есть сейчас, то из возникшей у нас дома идеи — мы дошли до полноценного производства. Все делаем сами, это полностью наша команда без подрядчиков. Свои товары отправляли уже в более чем 35 стран. Официально зарегистрировали торговую марку — мы в Украине единственные, кто это изделие запатентовал и имеет определенные права на него.

В каких странах продаете свои товары?

Не ограничиваем себя перечнем стран и продаем повсюду. Самая популярная страна – это США, они занимают наибольший процент от всех продаж за границу. Из интересных заказов были Тайвань, Филиппины, Босния и Герцеговина, в Гонконг отправляли.

О поведении иностранных покупателей

Существуют какие-то существенные отличия между рынком Украины и зарубежными?

Как многие отмечают, Украина достаточно прогрессивна в плане диджитализации. У нас люди привыкли, что заказать в интернете — это преимущественно безопасно, что каждый бренд имеет свою страницу в социальной сети, вызывает к себе доверие. Они всегда могут рассчитывать на ответную реакцию от продавца.

В других странах, если сравнивать по маркетплейсам, коммуникация с покупателями практически отсутствует. Все происходит с помощью автоматических сообщений. В Украине общения с клиентами больше. У нас люди любят когда есть коммуникация, а за границей им этого не нужно.

А как отличаются именно покупатели?

От иностранцев труднее получить доверие. Когда мы что-то покупаем на украинском рынке, часто не проверяем магазин и редко читаем отзывы. А иностранцы хотят отзывы – чем больше, тем лучше. Хотят, чтобы были комментарии о том, как происходила у других людей покупка. Они именно поэтому покупают на Amazon, eBay или Etsy, потому что знают, что там безопасно, и им можно доверять. Хотя, на наш взгляд, эти маркетплейсы не очень удобны для покупки чего-то, но за рубежом на первом плане доверие.

У нас, например, если мы видим, что у магазина есть сайт, он хороший, то значит над ним поработали, в него вложили средства, силы, а значит это серьезный бизнес. За границей на это внимание не обращают, а покупатели более капризны. Бывает, что они хотят определенные платежные системы, а если нет этих платежных систем, то они уже не так доверяют, испытывают потенциальную опасность. Они просто привыкли к определенной системе и не хотят пробовать что-нибудь другое. В Украине же, если хороший сайт, то на такие мелочи не слишком обращают внимание. Мы более доверчивы.

О логистике и фулфилментах

Как устроен процесс логистики?

Сейчас отправляем напрямую из Украины, потому что после полномасштабного вторжения некоторые процессы у нас сбились. Мы из Харькова и там у нас все расположено, поэтому на время мы вынуждены были прекратить работу. Можно сказать, что прошлым летом нам удалось переехать на безопасную территорию и мы начали возобновлять производство.

Посылки отправляем посредством Укрпочты и Western Bid. Укрпочтой отправляем посылки в Европу. Вообще Укрпочта за последние годы развилась и у них хорошие условия для отправки в ЕС. Проблемы были только с Италией. Мы отправили туда четыре заказа и эти заказы туда не доставлены. Но это только с Италией. Если брать все остальные страны, то доставка в основном занимает от недели до двух и средняя стоимость около 15-19 долларов за стандартную килограммовую коробку.

Еще пользуемся UPS Express, но через подрядчика Western Bid. Это более надежная и более быстрая служба, в то же время она немного дороже. Это компания, у которой есть главные офисы в США, в Украине у них тоже есть офисы. У них есть несколько разных направлений услуг, мы пользуемся ими для приема платежей и логистики.

У них в Украине есть фулфилменты, куда мы отправляем товар, а дальше они уже берут весь процесс доставки под свой контроль. Благодаря украиноязычным менеджерам они оказывают достаточно неплохую поддержку. Мы через личный кабинет у них можем сформировать накладную, указать какую упаковку нужно использовать. Например, у нас есть 5 заказов, они уже промаркированы теми накладными, которые мы создали через их сервис. Мы передаем им посылки, а они их отправляют, дают возможность отслеживать их, поддерживают, если посылка потеряна. У нас был случай, когда посылку потеряли и они вернули нам все средства.

Планируете сотрудничать с фулфилментами напрямую?

Пока рассматриваем фулфилменты в США. Для этого нам нужно выйти на определенные объемы продаж, а потом уже сможем отправлять товары на склад в США, где они уже будут формировать, упаковывать и отправлять. Это повлияет на скорость доставки, что важно в сезон, когда все хотят получить товар как можно скорее. Сейчас в пиковые периоды доставка занимает около 7-10 дней в США и это быстро. Но люди часто вспоминают, что нужно что-то купить в канун праздника и хотят, чтобы им доставили изо дня в день. Люди в Америке больше доверяют тем, кто может обеспечить скорую доставку за 2-3 дня.

Имеете зарегистрированный бизнес за границей?

Нет. У нас бизнес зарегистрирован в Украине. Платежные сервисы позволяют принимать платежи, после чего они выводятся на гривневый счет предприятия. Также для предпринимателей сейчас есть возможность иметь долларовые и евро счета, поэтому определенные подрядчики, как Western Bid, предоставляют и такую ​​возможность. Но это тоже счет ФЛП – все легально и законно. Единственное, что здесь есть нюанс, что если выводишь на валютную карту, то будет двойная конвертация. Сначала все равно переводится в гривны, а затем гривны конвертируются в валюту. Здесь ничего сложного нет. Есть достаточно много вариантов, как работать с Украиной. Знаем, что есть возможность регистрировать бизнес в других странах, мы на пути к этому.

О маркетплейсах и трудностях с Amazon

У вас есть опыт работы с иностранными маркетплейсами?

Продаем на Etsy и Ebay. С Amazon наша история уже начинается, мы там уже зарегистрированы и мы в процессе отладки наших продаж. Сейчас он нам кажется сложнее других маркетплейсов, потому что имеет жесткие требования к продавцам, есть постоянные проверки. Мы их проходим регулярно, заблокируют, разблокируют. 

Вот, например, мы регулярно сталкиваемся с моментом, когда нужно актуализировать ваши платежные данные. Мы с 10-15 попытки их актуализируем. Дело в том, что они у нас не меняются, но не знаю, почему мы вызываем какое-то подозрение — они не объясняют. Данные 10 раз отправляются одни и те же. Девять раз не подходит, десятый раз отправляешь их снова и они уже берут на проверку.

Насколько успешны продажи на Ebay?

С Ebay начали работать в 2022 году и не сталкивались ни с какими сложностями. Однако слышали, что часто блокируют пользователей из Украины. В начале полномасштабного вторжения Ebay давал украинцам бонусные программы. Мы это использовали — не платили определенный налог, но сейчас это уже не работает. Продвигаемся там через их внутреннюю рекламу, используем рассылки, акции, промокоды, то есть все, что доступно внутри маркетплейса.

Что скажете о Etsy?

С Etsy все еще проще. Принимаем там платежи через PayPal. Etsy тоже достаточно ответственно относятся к клиентам, они выставляют определенные условия продавцам. Аудитория маркетплейса имеет очень высокую лояльность и приверженность украинским продавцам. Они готовы там ждать доставку, если это занимает даже около двух недель и больше.

Какие еще рекламные каналы используете?

Рекламу в социальных сетях используем – данный метод для нас самый эффективный. Он не очень дорогой и не нуждается в очень сильных знаниях, за тебя большинство действий выполняет сам Facebook. Еще у нас есть страницы в соцсетях для международных магазинов, они в процессе развития, но пока украинские страницы у нас гораздо активнее.

Совет тем, кто планирует продавать за границу

Пробовать, иметь желание и цель. Тогда все остальные вспомогательные ресурсы найдутся. Сейчас очень много информации о международных продажах и многие предприниматели даже во время войны находясь в Украине смогли это сделать. Главное не бояться пробовать, даже если с первых продаж еще ничего не зарабатываешь. Ошибки и проблемы появятся обязательно. У нас были разные кейсы и все они решаются — эти проблемы у кого-то уже были и их можно решить, использовав чужой опыт.

Советуем взять ручку и листок, посчитать сколько будет стоить доставка, налоги, комиссии. Есть такие товары, которые просто не могут позволить себе включить в стоимость доставку. Если товар 3 доллара стоит, покупатель не будет платить 20 долларов за доставку. Чтобы не получалось так, что будто ты отправил, все хорошо, но в результате комиссии всех посредников, комиссии по доставке, ты продаешь, но не зарабатываешь.