Основные модели продаж: что такое B2C, B2B, B2G, C2C и C2B

В этой статье мы рассматриваем основные модели коммерческих отношений, расшифровываем аббревиатуры и объясняем разницу между ними простыми словами.

Разные модели продаж имеют свои особенности. Отличаются способы продвижения, бюджеты, работа с документацией, коммуникация с клиентами и много других аспектов. Владельцам интернет-магазинов важно понимать, как работают основные виды рыночных отношений в электронной коммерции и какие различия имеют между собой. Это поможет в дальнейшем развитии бизнеса, например, при расширении каналов продаж. В этой статье предлагаем разобраться, что такое B2C, B2B, B2G, C2C и C2B.

B2C — бизнес для потребителя

B2C (англ. Business-to-Consumer) — бизнес-модель, в которой компания продает свои товары или услуги обычным физическим лицам. Они, как правило, являются конечными потребителями продукта. Например, и сеть супермаркетов с возможностью онлайн-заказов, и мастерица вязаных игрушек с интернет-магазином в Instagram будут представителями B2C-сегмента, ведь они ориентированы на удовлетворение личных потребностей покупателя. 

B2C — самая распространенная и простая форма ведения бизнеса. Она не требует значительных финансовых вложений, а для легальной деятельности предпринимателю достаточно оформить ФОП. Формат предполагает работу с относительно небольшими партиями товаров, для хранения которых не обязательно арендовать склад. Открыть свой интернет-магазин и управлять им можно даже единолично, передав некоторые задачи, например продвижение, на аутсорс.

Стоит учитывать, что конкуренция на B2C-рынке значительно выше, по сравнению с другими сегментами бизнеса. Для успешной деятельности в B2C-сфере очень важно правильно выбрать нишу для торговли, определить целевую аудиторию и сформировать удачное УТП. В маркетинговых коммуникациях с B2C-клиентами часто используются эмоциональные способы воздействия. Покупателям розничных магазинов свойственны спонтанные покупки, обусловленные личными желаниями и предпочтениями. Это следует учитывать при разработке рекламных кампаний.

B2B — бизнес для бизнеса

B2B (англ. Business-to-Business) — модель работы, в которой одна компания продает свои товары или услуги другой компании. При этом, покупатель и продавец имеют общую цель — развитие бизнеса и получение выгоды от сотрудничества. Обычно покупки на B2B-рынке осуществляются для перепродажи товаров, использования продукции в производстве или работе, облегчения закрытия определенных задач. Например, интернет-магазин закупает у поставщика крупные партии товаров по оптовой цене и продает их дороже в розницу. Или ресторан сотрудничает с производителем фермерской молочной продукции, чтобы использовать ее для приготовления блюд своим посетителям. Из примеров видно, что взаимодействие происходит исключительно между юридическими лицами, обычные потребители в нем участия не принимают. 

Масштаб B2B-бизнеса может быть разным. В эту сферу входят мощные производства и крупные дистрибьюторы. Но также в ней могут работать, например, маленькие кондитерские, которые поставляют авторские сладости кофейням. Независимо от того, какого размера B2B-компания, она должна учитывать специфику работы в этом сегменте. B2B-нише характерны исключительно рациональные покупки, а спонтанный спрос отсутствует. При продвижении B2B-бизнеса основной акцент делается на выгодах для клиента и экспертизе продавца. B2B-покупатели четко знают что им нужно, когда и в каком количестве. Узнайте больше об особенностях B2B-рынка в нашей отдельной статье.

B2G — бизнес для государства

B2G (англ. Business-to-Government) — этот сегмент предполагает сотрудничество между коммерческой организацией и государственным учреждением. Сложный и при этом прибыльный вид деятельности с четко регламентированными требованиями. Пример B2G модели работы — тендерные государственные закупки. Госструктура формирует заказ и указывает приемлемую цену, после чего размещает его на специализированной площадке. Бизнес подает заявки на участие в тендере, заказчик их рассматривает и выбирает исполнителя.

Основные особенности B2G-сегмента.

1. Долгосрочное и стабильное сотрудничество. Между заказчиком и исполнителем подписывается контракт, в котором указаны все сроки и условия сотрудничества. Разовые закупки являются исключением, обычно сделка заключается на длительное время. Досрочное расторжение договора одной из сторон без веских причин, как правило, сопровождается штрафом. 

2. Бюрократия. Процесс принятия решений в B2G-модели самый сложный. На каждом этапе сотрудничества нужно заполнять большие объемы документации, а простые вопросы могут решаться неделями. 

3. Значительные объемы продаж. Сумма, которую госструктура должна заплатить исполнителю, устанавливается перед началом сотрудничества. Обычно это крупные заказы на сотни тысяч гривен. Однако механизм расчета довольно сложный, возможны задержки выплат из-за зависимости от госбюджета.

4. Четкий алгоритм работы. Сотрудничество происходит по четкому механизму, регламентированному законодательством. Действия компании-исполнителя контролируются и проверяются: процесс поставок, соответствие продукции установленным требованиям и т.д.

К сотрудничеству с государственным учреждением нужно подходить максимально ответственно и внимательно. Перед выходом на B2G-рынок важно тщательно проанализировать свой бизнес и возможности, потенциальные выгоды и риски. Также следует проконсультироваться с юристом, который имеет опыт работы с этим сегментом. 

Между бизнесом и государством различают еще одну модель отношений — G2B (англ. Government-to-Business). Согласно этому формату, государство предлагает определенные услуги или сервисы, которые помогают бизнесу. Пример G2B-взаимодействия — портал Дія, разработанный Министерством цифровой трансформации Украины. Он имеет отдельный раздел «Бизнес» с полезными онлайн-услугами для предпринимателей.

С2С — потребитель для потребителя

С2С (англ. Consumer-to-Consumer) — модель рыночных отношений между двумя частными лицами. Продавец часто не является предпринимателем и предлагает товары или услуги обычным потребителям. В электронной коммерции С2С-продажи обычно происходят через посредников — маркетплейсы или доски объявлений. Пример С2С-модели: предложения на Olx в разделе «Частное». Любой желающий может продать новые или подержанные вещи, разные по стоимости — от детской игрушки до эксклюзивных украшений или автомобиля. Особенностью схемы продаж С2С является смена ролей. Покупатель в любой момент может создать свои объявления и стать продавцом и наоборот.

C2B — потребитель для бизнеса

C2B (англ. Consumer-to-Business) — довольно нетипичный формат работы в e-commerce, в котором обычные потребители создают ценность для бизнеса и получают за это определенное вознаграждение. Как и в С2С-модели, продажи в формате C2B осуществляются через посредников. Например, через биржи фриланса. Специалисты предлагают свои услуги для бизнеса за определенную стоимость, которую устанавливают самостоятельно. Они могут не иметь ФОП и сотрудничать как частные лица. Еще один пример — фотостоки. Авторы выкладывают свои работы, указывая цену на них, а покупают изображения зачастую сотрудники компаний. 

Интернет-магазины не работают по C2B-модели в классическом понимании. Разновидность C2B-отношений между магазином и обычным потребителем — создание обзоров и отзывов покупателями за денежный бонус, кэшбек или другие предложения от компании.

Вывод

Каждая из моделей работы в e-commerce имеет свои задачи, специфику продаж, стратегию продвижения. Если вы только планируете запустить свой бизнес, оптимальным вариантом будет выбор B2C-модели. В дальнейшем, с развитием, можно заняться дистрибуцией и выйти на B2B-рынок или принять участие в тендерных государственных закупках. 

Независимо от сегмента вашего бизнеса, для успеха в онлайн-продажах нужно провести исследование рынка, составить бизнес-план, маркетинговую стратегию и создать удобный сайт, который облегчит взаимодействие с покупателями. Платформа Хорошоп позволяет быстро открыть свой интернет-магазин как розничной, так и оптовой торговли. Оставляйте заявку на нашем сайте и получите 7 дней бесплатного теста.