Торгуете оптом? Используйте Хорошоп B2B

Использование технологий NASA, закрытие потребностей экстремальщиков и мамочек с детьми и поставки продукции на станцию полярников в Антарктиде. Все это о бренде туристического питания ЇDLO. Платформа Хорошоп взяла интервью у Михаила Темпера, одного из учредителей компании. 

Создавали продукт для своей тусовки, но потом все заверте...

Все учредители нашего бренда любят путешествовать и у каждого есть спортивный бэкграунд. В какой-то момент мы попробовали и оценили туристическое питание, которое производилось за рубежом. Но в украинских магазинах был очень ограниченный ассортимент подобной продукции, и стоила она около $20 за упаковку. Это питание могли себе позволить только высотные альпинисты с большими бюджетами на экспедиции, для туристического масс-маркета оно было недоступно. Создавая продукт, мы в первую очередь решали свою потребность. 

Мы первые в Украине выпустили доступное туристическое питание под внятным брендом и с качественной упаковкой. А также запатентовали технологию запаривания еды в специальном пакете, которая очень выручает в путешествиях. 

Использовать технологию NASA? Почему бы и нет

Изначально мы продавали заранее приготовленную и высушенную продукцию. Со временем купили на производство новые установки и начали использовать сублимацию — более современную технологию, которую ранее применяли военные и NASA. Она сохраняет вкусовые качества еды и микроэлементы, которые теряются при сушке. Забавно, что с помощью сублимации можно готовить даже лазанью с мороженым. После достаточно залить их кипятком, чтобы наслаждаться любимой едой в любой точке мира. 

На старте мы делегировали производство и упаковку продукта тщательно отобранным подрядчикам, а сами занимались рецептурой и маркетингом. Спустя два года работы открыли собственное производство в Черновцах. 

От деревянного сайта на OmniCart до оптимального на Хорошопе

В начале мы сделали деревянный сайт на бесплатном OmniCart — наняли небольшую команду разработчиков, которая дорабатывала магазин под наши потребности. Чтобы внедрить все необходимые функции, мы потратили около $900 и неоправданно много времени. И отказались от технической реализации сложных SEO-настроек, ведь это требовало больших вложений. Решили искать альтернативные варианты. 

Уже не помню, где я нашел Хорошоп, вероятно, в Google. Посмотрел несколько демо, почитал отзывы. Мы с партнерами пообщались и решили, что готовы попробовать. Понятная цена плюс потенциальные перспективы — баланс был приемлемым. 

Сайт стал одной из наших лучших инвестиций, и это доказали недавние события в мире. Мы много вкладывали в интернет-магазин и в каналы продвижения, благодаря чему пережили карантин настолько хорошо, насколько это возможно. 

От оптовых продаж на коленке до тотальной автоматизации

Львиная часть наших покупателей — сети туристических товаров, которые заказывают продукцию большими партиями. У нас очень много оптовых продаж. 

Вначале мы обрабатывали их с помощью Google Forms — партнеры скачивали таблицу с прайсом, ставили цифры и отправляли ее нам. А мы формировали заказ и дальше действовали по процедуре — отгружали товар, оформляли документы и т.д. Это требовало постоянного внимания менеджеров, плюс иногда клиенты путали старый файл с новым и получалась неразбериха с актуальностью цен и позиций. Менеджерам приходилось с этим разбираться, а также отвечать на множество вопросов вроде: «А когда пришлете ТТН?» 

Мы искали возможность автоматизировать оптовые продажи и были рады, когда  специалисты Хорошопа сделали полноценный В2В модуль. Теперь наши покупатели поделены на розничных и оптовых разных уровней. В зависимости от группы, они видят разные условия, цены и т.д. 

Наиболее полезная функция В2В — интеграция с 1С и возможность видеть остатки на складе. Эта связка практически исключает необходимость участия менеджера по продажам. Он просто добавляет пользователя в базу магазина, после чего клиент самостоятельно заходит в нужную категорию, видит остатки, делает заказ, а потом получает уведомление о заказе и информацию с ТТН. 

Чем персональнее подход, тем лучше 

Ядро нашей аудитории — активные люди в возрасте от 20 до 50 лет, которые зарабатывают на уровне средний плюс и обращают внимание на соотношение цены и качества. 

Есть и отдельные сегменты, с которыми мы стараемся работать настолько персонализировано, насколько это возможно. К примеру, мы выпускаем энергетические батончики ОМ-НОМ. В их состав входят только ягоды, сухофрукты и орехи — никакого сахара, протеинов, овсянки и т.д. С одной стороны, это классный перекус для экстремальщиков во время восхождения на вершину, а с другой — натуральная еда, которая неожиданно стала популярной среди мам с детьми. Для этих двух групп клиентов мы прописываем разные месседжи. 

Альпинисты, вожди и полярники — все работают на бренд

На этапе старта мы были вынуждены объяснять, что именно продаем и почему наш продукт стоит купить. Чтобы объяснения происходили эффективнее, мы сформировали команду бренд-амбассадоров — лидеров мнений, которые пользуются доверием аудитории и могут донести основные месседжи.

К примеру, мы сотрудничаем с альпинистом Никитой Балабановым, обладателем награды «Золотой ледоруб», которую по значимости сравнивают с олимпийской медалью. Он активно водит людей в горы, работает гидом и использует нашу продукцию по время походов. Еще среди амбассадоров Влад Куцев, который входит в рейтинг «50 лучших фотографов мира». Он обеспечивает нас крутыми фотографиями, которые продвигают активный лайфстайл. Среди самого нашумевшего — снимок вождя племени в Папуа-Новой Гвинее, который пробует наш батончик ОМ-НОМ.

Также в этом году мы стали официальным поставщиком экстремальной еды на украинскую станцию «Академик Вернадский» в Антарктиде. Сотрудники Национального антарктического центра провели тендер, на котором выбрали нас. Это большая честь и большая польза для бренда. 

Почему факапы — это хорошо

Всем начинающим предпринимателям советую выбирать качественных партнеров и инвестировать в профессиональный персонал. Скупой платит дважды, и некоторые скупые даже не доживают до момента, когда нужно заплатить во второй раз. 

Не бойтесь ошибаться. В постсоветской системе координат каждая ошибка несет за собой наказание, и этот подход убивает инициативу. Но в Америке есть целая фейл культура, которая гласит, что ошибаться можно и нужно. Главное — анализировать каждую ошибку, чтобы не повторять ее в будущем. 

Как-то мы решили протестировать новый канал продвижения и даже получили неплохие результаты. Но все это происходило летом, а это и так горячий сезон, когда продукция выгребается в ноль. Плюс в это же время мы запустили акционные предложения. Продажи шли быстрее, но производство не позволяло поддерживать этот темп. 

Мы искусственно создали еще больший спрос на товар и уменьшили маржу, потому что и запуск нового канала, и скидки — это лишние расходы, без которых продукция и так отлично продавалась. Но мы учли свои ошибки и благодаря им стали сильнее.

Новый комментарий
Оценка