Что такое email-маркетинг

Ищите проверенный и эффективный способ рекламы интернет-магазина? Воспользуйтесь email-маркетингом. При правильном использовании, рассылка писем на электронную почту клиентов может стать одним из основных каналов продвижения.

Email-маркетинг — это продвижение товаров с помощью email-рассылки. В этой статье мы расскажем, в чем преимущества этого инструмента интернет-маркетолога и как начать его использовать.

Основные преимущества email-маркетинга для интернет-магазина

Email-маркетинг решает несколько важных задач: 

• позволяет напоминать о компании потенциальным клиентам, которые подписались на рассылку, и мотивировать их сделать покупку;

• помогает удержать действующих клиентов с помощью полезной информации о товарах, а также акциях и конкурсах, которые проводит компания;

• дает возможность предложить клиентам дополнительные товары и мотивировать их на повторные покупки;

• увеличивает узнаваемость бренда и повышает лояльность подписчиков. 

Кроме того, этот канал имеет несколько значимых преимуществ. 

Низкая стоимость

Разумеется, некоторые вложения нужны, ведь необходимо оплачивать массовые рассылки по тарифам сервисов рассылок. Но, по сравнению с большинством других рекламных каналов, эти издержки не слишком значительные.

Персональный подход

В email-маркетинге есть возможность сегментировать и кастомизировать письма, благодаря чему пользователи будут получать только те письма, которые им интересны. Например, вы можете отправлять всем клиентам, которые приобрели мобильные телефоны, письма с предложениями докупить аксессуары. Высока вероятность, что они воспользуются предложением.

Легкий старт

Для начала использования email-маркетинга нужно не слишком много: создать форму подписки на рассылку,  выбрать сервис рассылок с интуитивно понятным интерфейсом и отправить по базе первое письмо. Автоматизация email-маркетинга намного упростила все процессы. Главное, чтобы контент был полезен получателям, а техническим ухищрениям можно научиться в процессе. 

Коммуникация с клиентами

Плюс писем в том, что на них можно ответить. Таким образом, вы сможете получать обратную связь от своих клиентах и подписчиков. Это поможет исправить недостатки как в рассылке, так и в работе компании. Главное, отвечать на все отзывы, чтобы клиенты видели ваше стремление становиться лучше.

4 шага для запуска e-mail маркетинга

Шаг 1. Создание почтового ящика для рассылки

Важно, чтобы массовые рассылки отправлялись с почты с собственным доменным именем. Бесплатные почтовые ящики нужны для личной переписки. Если с них отправить десять тысяч писем, email-провайдеры могут воспринять это как спам. 

Шаг 2. Сбор базы подписчиков

Очень важно использовать собственноручно собранную базу, а не покупную. Для этого вам нужно разместить формы подписки на страницах интернет-магазина или показывать ее с помощью всплывающего окна. Кроме того, можно добавлять в базу всех клиентов, которые делали у вас заказ, предварительно спросив у них разрешение. 

Шаг 3. Рассылка электронных писем

Нужно позаботиться о функциональном сервисе рассылки, продумать периодичность отправки писем, их дизайн и содержание. 

Шаг 4. Аналитика

Важно видеть эффект от писем. Например, вы можете вымеривать его в количестве переходов на сайт или покупок товаров, мотивированных рассылкой. В сервисах рассылок чаще всего есть свои внутренние инструменты для аналитики. 

Основы email-маркетинга: как добиться высокой доставляемости писем

Самостоятельно собирайте базу подписчиков

Не стоит покупать готовую базу, даже у интернет-магазина той же тематики. С большой вероятностью это приведет к тому, что множество писем будет попадать в спам и репутация вашего домена будет безнадежно испорчена.  

Чистите собранную базу

Валидация позволяет исключить из списка подписчиков дубликаты, адреса с ошибками и т.д. Благодаря этому, вы не будете отправлять письма по несуществующим адресам.

Используйте двойное подтверждение подписки (Double opt-in)

Двойное подтверждение подписки позволяет собрать максимально лояльную базу. Ведь пользователь не только оставляет свои данные в форме подписки, но и переходит по ссылке в письме-подтверждении, которое приходит ему на почту. Использование double opt-in немного уменьшает базу подписчиков, но в этом деле лучше обращать внимание на качество, а не на количество. 

Установите настройки аутентификации

Настройки SPF, DKIM и DMARC позволят защитить репутацию домена, снизить вероятность попадания писем в спам, а также дадут пользователю возможность убедиться, что письмо было отправлено с заявленного домена. 

Регулярно проверяйте репутацию адреса отправителя 

Специальные сервисы вроде Postmaster Tools от Gmail позволяют узнать, попадают ли письма в спам, почему письма могут не доставляться, обеспечена ли безопасность при отправке писем и т.д. 

Email-маркетинг: кейсы

Триггерные письма автоматически приходят пользователям после того, как они совершили определенное действие: зарегистрировались на сайте, сделали заказ, добавили товар в корзину, но не купили его, и т.д.  Специалисты компании Promodo поделились несколькими кейсами со своего опыта использования триггерных писем во время работы с разными компаниями. 

Кейс об использовании welcome-серии

Это письма, которые приходят пользователям впервые — после покупки или регистрации. 

Компания Promodo работала с интернет-магазином Зоотовары.com. Маркетологи узнавали, какие животные у пользователей, и присылали им письма, базируясь на этой информации. Владельцам кошек, собак и других животных приходили три разных письма. Плюс всем типам пользователей приходили вторые общие письма. В результате, более 40% пользователей сделали первую покупку. 

Кейс об использовании транзакционных писем

Транзакционные письма приходят пользователям после того, как они сделали заказ. Они информируют клиента о том, что заказ принят в обработку, доставлен, отправлен и т.д. Транзакционных писем для интернет-магазина Stylus несколько.

1. О принятии заказа. В нем пользователь получает информацию о номере заказа, условиях оплаты и доставки, и может еще раз посмотреть на заказанный товар. 

2. О доставке заказа. В письме интернет-магазин благодарит клиента за покупку и предлагает посмотреть другие товары, которые могут быть ему интересны. Если он купил смартфон, в письме ему предлагаются аксессуары. 

3. Просьба оставить отзыв. Подобное письмо мотивирует покупателей отзываться об интернет-магазине.

Внизу писем есть блок с предложением подписаться на Telegram и Viber.

Кейс об использовании брошенных корзин и брошенных просмотров

Эти письма приходят, если пользователь просмотрел товар или добавил его в корзину, но так и не купил. Если правильно настроить цепочку писем с определенным интервалом, есть шанс, что он все-таки сделает покупку.

Интернет-магазин одежды Cardo.ua использует брошенные корзины и брошенные просмотры в своей работе. Пользователь получает три письма.

1. Напоминание о товаре, который он просмотрел или добавил в корзину. 

2. Предупреждение, что количество заинтересовавшего его товара ограничено, и ему нужно поспешить.

3. Промокод на скидку на интересующий товар. 

Такие письма приносят до 30% транзакций со всего email-маркетинга.

На Хорошопе настраивать подобные цепочки очень легко. Чтобы запустить письма по брошенным корзинам для вашего интернет-магазина без особых усилий, прочитайте инструкцию. 

Кейс по реактивационным письмам 

Реактивация нужна для пользователей, которые покупали в вашем интернет-магазине, а потом внезапно перестали. Через какое время запускать реактивацию сказать сложно. Нужно смотреть по посещениям и по продажам, чтобы понять, после какого периода пользователь становится максимально неактивным. 

Интернет-магазин Stylus реактивирует пользователей, которые не покупали на протяжении месяца, более 3 месяцев, более 6 месяцев и т.д. Пользователи, которые не покупали более  месяца и более 6 месяцев, в письме получают промокод на скидку. 

Реактивация показывает неплохой результат — до 10% пользователей возвращаются к покупкам или прочтению писем. 

Кейс по письмам к важным датам

Такими датами могут быть дни рождения, годовщины свадеб и т.д. Например, интернет-магазин Зоотовары.ua отправляет подписчиком поздравления ко дню рождения их питомцев и дарит приятный бонус. 80% пользователей открывают письмо, а 40% из них переходят на сайт. 

Ответы на часто задаваемые вопросы 

Как понять, что причиной покупки стала триггерная рассылка?

Проанализируйте ассоциированные конверсии в Google Analytics. Или попробуйте отключить на несколько дней триггерные письма, в эффективности которых сомневаетесь, и посмотрите, как это повлияет на количество продаж.

Сколько писем нужно отправлять клиентам, чтобы они сделали повторную покупку?

После первой покупки важно не потерять клиента. Welcome-серия из 2-3 писем отлично мотивирует пользователей на повторные покупки.  Если они не реагируют, включите в третье письмо скидку. Обычно этот прием срабатывает. 

Как часто нужно присылать письма, чтобы они не воспринимались как спам?

Важно понять, какой у вас сегмент и целевая аудитория. Попробуйте сделать опрос, чтобы узнать оптимальную частоту рассылки. Пользователи, которые читают вас постоянно, обязательно ответят. Вопросы про типы рассылки и их частоту можно задать уже на форме подписки на рассылку. 

Как мотивировать пользователей перейти на сайт?

Есть много крутых способов. Это может быть тема письма, интересный дизайн, призывы к действию и т.д. Экспериментируйте и обязательно смотрите на клики по кнопкам. Возможно, половина контента окажется некликабельной и вам нужно менять шаблон письма. 

Как мотивировать пользователя подписаться и удержать его надолго?

Бонусами и скидками. Пытайтесь заинтересовать пользователей крутым контентом. Активно ведите коммуникацию, спрашивайте мнение пользователей. 

Какие ключевые акценты в теме мотивируют открыть письмо?

Все зависит от целевой аудитории. Но, если в общем, хорошо работают цифры вроде 10%-скидка, топ-5 и т.д. Классно работает упоминание бренда прямо в теме, даже если письмо отправлено от имени бренда. Эмодзи и формат вопросов работают по-разному, все зависит от ниши. 

Тестируйте по две-три темы для каждой рассылки и через какое-то время поймете, что подходит именно вам. 

Какие инструменты помогут сегментировать базу?

Если у вас несегментированная база размером в десять тысяч человек, можете разослать пользователям опрос и предложить бонус за ответы. Также можно использовать статистику по покупкам, среднему чеку и т.д. Всегда смотрите на клики в рассылке и сегментируйте пользователей по кнопкам, которые они нажимают.  

Какие приемлемые показатели open rate и click rate для бизнеса?

Если говорить об идеальных цифрах, то очень хороший open rate — это 20-25%. Click rate — 5-7%. Этих показателей очень тяжело добиться, но к ним следует стремиться. 

Когда лучше отправлять рассылки?

По опыту, рассылки лучше всего открывают утром во вторник и четверг. А на выходных люди не склонны к покупкам. Но время отправки все равно нужно тестировать.

Как работают партнерские рассылки и где искать партнеров?

Было очень много подобных практик и они очень плохо работают. Человек, который подписан на интернет-магазин обуви, чаще всего не захочет читать в письме о платьях от партнера интернет-магазина. Не тратьте на это время, иначе получите много отписок. 

Выводы

Новички в email-маркетинге должны запомнить, что:

• ни в коем случае не стоит покупать базу подписчиков;

• чтобы выбрать сервис для рассылок, стоит зарегистрироваться на нескольких наиболее интересных сервисах, оценить удобство интерфейса каждого и выбрать лучший;

• при естественном наполнении базы подписчиков стоит спрашивать у пользователей, хотят ли они получать рассылку;

• стоит экспериментировать с формами подписки и размещать их на всех страницах, кроме страницы заказа;

• сегментировать базу нужно с самого начала работы с рассылками;

• периодически стоит спрашивать мнение пользователей о рассылке;

• персонализация рассылок помогает увеличить количество открытий писем;

• автоматизация рассылок позволяет один раз настроить письма и больше к этому вопросу не возвращаться.