Лід (англ. lead) — це потенційний клієнт, який зацікавлений у ваших товарах чи послугах. Цей термін широко застосовується в інтернет-маркетингу та продажах, де значення лідів може інтерпретуватися по-різному. В маркетингу лідами називають людей, які готові до контакту з компанією та можуть стати частиною воронки продажів. Наприклад, після заповнення форми на сайті, передачі своїх контактних даних або підписки на email-розсилку. Отримавши будь-яку інформацію, яка дозволяє продовжити спілкування, компанія перетворює людину на ліда. У подальшому маркетологи просувають ліда за воронкою продажів та коли людина стає зацікавлена у покупці — передають її до відділу продажів.
Для відділу продажів, лід це людина, яка вже знайома з продуктом та виказує інтерес до його придбання. Менеджери з продажів вже не працюють з окремою інформацією про ліда, як в маркетингу, вони спілкуються з конкретними клієнтами та запевняють їх у покупці. Характеристикою ліда, яка свідчить про його зацікавленість в покупці, може бути, наприклад, заповнення заяви для отримання демо-версії продукту. Інколи відділи продажів впроваджують систему оцінки якості лідів, в залежності від певних характеристик ліда. Ці системи оцінки є суб’єктивними та потрібні менеджерам для розуміння стану ліда. Які критерії для оцінки використовувати — вирішують самі менеджери.
Для збору лідів використовується процес під назвою лідогенерація. Це може бути ряд різноманітних заходів, які направлені на те, щоб зацікавити клієнта. Наприклад, реклама в соцмережах з формою для заповнення, pop-up вікна з пропозицією залишити свій e-mail або онлайн-чат. Отриманих лідів можна ділити на три категорії:
-
холодні — люди, які не зацікавлені у товарі чи послузі та не знають про їх існування;
-
теплі — люди, які знайомі з компанією, але не прийняли рішення щодо покупки та поки не збираються його приймати;
-
гарячі — клієнти, які максимально зацікавлені у придбанні товару та готові до покупки.
Найкраще обробляти лідів за допомогою CRM-системи. Вона дозволить вам впорядковано працювати з інформацією та відслідковувати рух лідів за воронкою продажів. З CRM жоден лід не загубиться, а вся історія спілкування з ним буде зберігатися в одному місці. Інформацію, яку зібрав відділ маркетингу, отримають менеджери з продажів. Таким чином передача ліда буде проходити безшовно. Без CRM робота з лідами значно ускладниться.
