Перехресні продажі (англ. cross-selling) — це спосіб підвищення середнього чека, шляхом продажу товарів, які супроводжують основну купівлю. Як працюють перехресні продажі можна побачити на прикладі автозаправних станцій. Клієнт приходить на касу, щоб заправити автомобіль, а в цей час касир пропонує йому додаткові послуги: купити хот-дог, каву, омивач скла тощо. Якщо клієнт погоджується, то бізнес отримує додатковий виторг, адже АЗС продала не тільки паливо.
Перехресні продажі активно використовуються не тільки в офлайн-торгівлі, а й у e-commerce. Для цього інтернет-магазини пропонують клієнтам комплекти товарів зі знижкою. Наприклад, замовляйте плазмовий телевізор та купуйте до нього кронштейн для кріплення на стіну по знижці. Також власники сайтів розміщують на сторінках блоки з товарами, на кшталт «Вам може сподобатися», виходячи з тих товарів, які користувач вже переглядав. Клієнт побачить щось, що його зацікавить, і додасть товар у кошик на доповнення до того, що там вже є.
Для впровадження перехресних продажів у своєму магазині потрібно:
- мати широкий асортимент, щоб забезпечити можливість комбінувати товари і робити різноманітні пропозиції клієнтам;
- співробітники повинні добре розбиратися в асортименті, щоб точно пропонувати товари, які дійсно потрібні покупцю;
- пропонувати або рекомендувати товар, але не намагатися змусити клієнта його купити і нормально сприймати відмову;
- пропонувати товари, які нижчі за вартість, ніж основна покупка;
- пропонувати лише релевантні товари, які комбінуються з основною покупкою.
