Середній чек — це середньостатистична сума, яку витрачає покупець за одне замовлення. Для розрахунку середнього чека необхідно взяти весь дохід підприємства за певний період і поділити на кількість покупок. Наприклад, у січні у магазині було зроблено 70 покупок на загальну суму $5000. Тоді середній чек дорівнюватиме $71,4 — стільки грошей витрачав покупець у середньому на одну покупку в магазині.
Показник прийнято відстежувати в динаміці через рівномірні періоди, щоб порівнювати між собою. Саме тоді він буде максимально корисним для компанії. Завдяки інформації про середній чек можна:
- спрогнозувати прибуток компанії — знаючи розмір середнього чека і кількість покупців, можна зрозуміти який прибуток слід очікувати у майбутньому;
- зафіксувати сезонність — якщо середній чек з однаковою стабільністю знижується у певні періоди року, а потім повертається до норми, то це сигналізує про сезонність продажів;
- оцінити платоспроможність цільової аудиторії — якщо розмір середнього чека незадовільний, то, можливо, причина в аудиторії;
- ухвалити управлінські рішення — середній чек безпосередньо пов'язаний із ціновою політикою, асортиментом, просуванням товарів та обслуговуванням клієнтів. Коливання показника можуть сигналізувати про проблеми з одним із цих компонентів, і компанія проаналізує свою роботу більш детально.
Середній чек є однією із базових метрик у торгівлі для оцінки успішності роботи продавця. Показник розраховується у всіх базових інструментах аналітики, але його також неважко порахувати самостійно. Всі продавці прагнуть збільшити середній чек, тому що це один з найпростіших маркерів ефективної роботи. Для збільшення середнього чека існує кілька прийомів:
- перехресні продажі — коли покупець купує товар, йому пропонують додаткові товари. Наприклад, при покупці смартфона консультант пропонує клієнту докупити картку пам'яті;
- апсел — цей метод передбачає продаж товару дорожчого за той, який клієнт збирався купувати спочатку. Наприклад, клієнт хотів купити телевізор діагоналлю 50 дюймів, але продавець переконав його, що такого розміру буде мало для площі кімнати, і в результаті був куплений телевізор діагоналлю 55 дюймів;
- акційні пропозиції — акції з умовами на кшталт 1+1=3 або зробіть замовлення на певну суму, щоб отримати безкоштовну доставку, також сприяють збільшенню середнього чека;
- накопичувальна дисконтна програма — вона стимулює клієнтів купувати на великі суми, щоб збільшити розмір знижки у майбутньому;
продаж комплектів — комплекти зі знижками, коли купівля кількох товарів разом обходиться клієнтам дешевше, є одним з ефективних способів підвищити середній чек.
