Free on Friday займається виробництвом та продажем доглядової косметики для чоловіків. Бізнес працює в нестабільній ніші, але продовжує масштабуватися і випускати нові продукти, орієнтуючись на українських покупців. Як це вдається, нам розповів засновник бренду Сергій Клейменов.
Free on Friday — бренд чоловічої косметики з власним виробництвом. Бізнес був створений у 2020 році та за цей час значно трансформувався — змінив модель продажів, манеру комунікації, пріоритети у роботі. Незважаючи на нестабільність ніші, компанія продовжує активно розвиватись на українському ринку, підлаштовуючись під нові реалії в умовах повномасштабної війни. Ми поспілкувалися із засновником бренду, Сергієм Клейменовим. В інтерв’ю для Хорошоп підприємець розповів:
чому від чоловіків складно отримувати зворотний зв’язок;
з якої причини бізнес вирішив змінити основну модель продажів з B2B на B2C;
як косметика бренду стала корисною нашим захисникам;
чому Free on Friday не конкурує з іншими українськими виробниками чоловічої косметики;
як вдається запускати нові продукти та розширювати аудиторію, працюючи в одній з найбільш вразливих ніш в Україні.
Думка займатися виробництвом чоловічої косметики виникла, коли я почав користуватись послугами барбершопів. Я тестував різну косметику за рекомендаціями барберів і з часом зрозумів, що немає такого засобу, який би повністю закривав мої потреби. У 2020 році так склалась ситуація, що я вирішив відкрити бізнес та створювати товари, які б відповідали принаймні усім моїм запитам та закривали мої болі як споживача. Адже на мій погляд вони були не поодинокими — тобто не лише моїми, а й інших українських чоловіків. Так і народився бренд Free on Friday.
Сам я не хімік, тому звернувся до профільного фахівця — професійного хіміка та технолога-косметолога Юлії Гагаріної. Разом з нею ми розробили рецептури продуктів, які збиралися на старті продавати. Я чітко розумів, що хочу від кожного продукту — які він повинен мати властивості, колір, запах, консистенцію. Тобто мені було все зрозуміло, я створив ТЗ, і за ним потрібно було розробити рецепт та технологічну карту для виробництва.
На створення, затвердження зразків знадобилось десь півроку. Якісь продукти ми погоджували з другого-третього зразка, деякі переробляли багато разів, а щось взагалі вирішили не виготовляти, тому що не отримали той продукт, який відповідав ТЗ. Після того, як зразок затверджувався — відбувалося вже виробництво засобу. В першому переліку в нас було десять продуктів, які мали бути створені під брендом Free on Friday, рецептури нам вдалося розробити для дев’яти, а виготовити — вісім.
Насправді, якби мені хтось розповів всі особливості виробництва, до того, як я почав цим займатися — то я б, напевно, двічі подумав перш ніж запускати власне. Тому що не маючи досвіду це дійсно складно, але разом з тим дуже цікаво. Потрібно розбиратися у багатьох речах — сировині, тарі.
Тестування виробів в нас багатоетапне. Ми не проводимо тестування на тваринах. Продукти на етапі розробки пробуємо, в першу чергу, на собі. Якщо мене все влаштовувало, я пропонував протестувати засіб товаришам, яким це цікаво, отримував від них фідбек. Потім — передавав знайомим барберам і вони вже використовували продукт в роботі та надавали зворотний зв’язок.
Вже після того, як ми самостійно протестували виріб, відбувається його обов’язкова сертифікація. Потрібно відправити зразки в лабораторію, де вони тестуються в різних умовах. Після випробувань продукту, лабораторія надає висновок-заключення, який підтверджує відсутність канцерогенів, токсичних речовин, потужних алергенів та відповідність всім нормам безпеки.
Щодо тари, я знаю, що не всі виробники це роблять, але в нас вона також проходить лабораторне дослідження. Одну баночку з кожної партії я окремо здавав на мікробіологічне випробування, щоб перевірити чи не містить нова тара вже якісь бактерії. Є продукти, чутливі до бактерій, і якщо, наприклад, пасту для волосся розфасувати не в стерильно чисту баночку, то через рік її можна відкрити, а там, умовно, — клумба з рослинами. Тому доцільно тестувати і тару. Це додатковий час та кошти, але мені важливо, щоб продукт не тільки подобався споживачам, а ще й був абсолютно безпечним для них.
Чоловіки, на жаль, не полюбляють залишати відгуки. Мені навіть здається, що якась частина чоловіків купує косметику таємно, не кажучи нікому, що вони собі щось замовили. Власне, подібне я спостерігав на ярмарках, де ми брали участь, — коли хлопець з дівчиною проходить, з інтересом дивиться на наш стенд, але не зупиняється. Тому в нашій ніші відгуки — це скоріше виключення, їх небагато. Є, звісно ті, хто ділиться враженнями, але більшість не дають зворотного зв’язку десь публічно на сайті чи соцмережах під своїм ім’ям.
Так. Є деякі продукти, які дівчатам навіть краще продаються, ніж хлопцям. Наприклад, пудра для волосся. Не всі чоловіки знають, навіщо потрібна пудра, дівчата в цьому плані більш обізнані. Вони розуміють, що це за продукт, пробують його і їм подобається. Також є попит на наш дезодорант. В нього дуже унісекс аромат, тому в Instagram дівчатам він продається краще, ніж хлопцям. Він у нас постійно в трендах серед жіночої аудиторії.
Українських виробників стає більше, це приємно. Хтось бачить в цьому перспективи і запускає нові бренди. Але моє особисте ставлення до вітчизняних виробників чоловічої косметики — я не сприймаю їх як конкурентів, через те, що в Україні це ще не така заповнена ніша. Є конкуренти нам — це компанії, які виготовляють мас-маркет продукцію для чоловіків типу 3в1, а також відомі іноземні бренди. А ми між собою не конкуренти. У виробника Борода, одного з найвідоміших на українському ринку, таке ж ставлення. В нас навіть є колаборації. Вони, наприклад, вміють виготовляти мило, а я знав яке мило я хочу, тому ми розробили спільний продукт — мило на мотузці. Коли наші спільні обсяги продажів сягнуть хоча б половини тих обсягів, які мають іноземні бренди — тоді ми вже можемо конкурувати між собою. А зараз нам вигідніше об’єднатися і працювати разом.
Якщо оцінювати загалом, то ніша досить конкурентна, принаймні була раніше, наприклад у 2021 році. Зараз продажі дуже впали, із зрозумілих обставин.
За час існування Free on Friday в нас кілька разів змінювалась модель продажів, і я не думаю, що обрана є остаточною. Зараз є багато зовнішніх чинників, які визначають середовище, ми працюємо в нестабільній ніші, тому головне залишатися гнучкими.
На початку нашої діяльності ми бачили багато перспектив у співпраці з барберами. Барбершопи розглядали як один з основних каналів продажів, роблячи меншу ставку на роздріб для кінцевих споживачів та співпрацю з майданчиками на кшталт MAKEUP. Це не спрацювало, співпраця з барбершопами виявилась не ефективною. В мене була ставка на економічний патріотизм, але, на жаль, його поки що не існує, принаймні в нашій ніші. Дуже малий відсоток барберів звертають увагу на те, де і ким виготовлений продукт, надаючи перевагу відомим іноземним брендам, які представлені на ринку вже багато років. Наразі чоловічі перукарні купують в нас переважно професійну лінійку, тобто засоби, які вони використовують безпосередньо в своїй роботі, не на продаж клієнтам.
Нам довелося змінювати модель, перезавантажити прямі роздрібні канали продажів — інтернет-магазин, Instagram, роздрібні мережі. Також почали працювати над експортним вектором.
Це нішеві торгові точки, де є наша аудиторія. Наприклад, бутіки з парфумерією чи одягом навіть краще продають нашу продукцію, ніж деякі барбершопи. Щодо ярмарків, то ми побували практично на всіх, які в нас проводяться. Вони мають для нас різну ефективність і ми продовжуємо брати участь у тих, які дають найкращий результат. На виставках Всі. Свої, Кураж ми майже кожного разу, нас там вже знають. Якщо проводиться якась цікава подія — ми долучаємося.
В SMM в нас був хороший старт, ми ефективно вели наші сторінки в соцмережах у 2020-2021 роках, зібрали активну аудиторію. В нас були класні меседжі, віжуали, підписникам все подобалось, аудиторія органічно збільшувалась. У 2022 році комунікація в соцмережах стала на паузу. Займатись SMM не було ні настрою, ні ресурсу і, чесно кажучи, я не знаю про що можна було розповідати на сторінках Free on Friday на початку повномасштабної війни. Потім ми почали трохи публікувати контент, але це було через силу, тому що писати в тій манері, з тими закликами, які в нас були до повномасштабного вторгнення було недоцільно і соцмережі в нас дуже просіли.
Зараз ми працюємо над тим, щоб знову активно розвивати SMM. Найближчим часом наша сторінка в Instagram оновиться, з’явиться новий контент, вже в іншому tone of voice та з іншим настроєм. Тому що українці, і зокрема українські чоловіки вже не такі, якими були у 2021 році. Ми маємо це усвідомлювати та інакше комунікувати.
Так. Ми запускаємо Google Shopping, а також таргетинг у Facebook та Instagram. Оголошення Google Shopping почали нещодавно запускати, в нас складна ніша для торгової реклами. Бачимо позитивну динаміку, але поки зарано оцінювати результати.
Щодо таргетингу, то він у нас працює на постійній основі, ми його налаштовуємо на нові продукти, маємо конкретні аудиторії, регулярно їх оновлюємо. Наприклад, протестувавши таргет на дезодорантах, ми зрозуміли що його більше купують дівчата, тому переналаштували рекламу на іншу аудиторію. Здається, дівчатам подобається, що купуючи подібні продукти, вони наче щось забирають з чоловічої ванни.
Загалом кошти, які отримуємо з продажів, ми вирішили вкладати у запуск нових продуктів. Ми працюємо в такі часи, коли відкладати, накопичувати щось немає сенсу — краще спробувати, ніж не спробувати. Тому у 2023 році ми запускали нові продукти, і відповідно таргет, хоч сторінки в соцмережах активно не вели.
Паралельно ми намагаємось підтримувати наших захисників. Коли продажів, і відповідно прибутку було мало, а допомогти захисникам хотілося, ми деяку продукцію,— шампуні, гелі для душу, для гоління — відправляли туди, де це потрібно. Дуже гарно себе зарекомендував наш бальзам для бороди, але не за прямим призначенням, а для нанесення на шкіру. Він має заспокоюючі властивості — це сподобалось нашим захисникам і ми були дуже раді.
Після того, як ми разом з Бородою розробили мило на мотузці, ми зрозуміли, що воно може бути корисним чоловікам, які проходять реабілітацію. Завдяки мотузці мило висить на руці і не випадає. Якщо є якісь проблеми з опорно-руховим апаратом, це дуже зручно. Тому ми вирішили кожне третє мило відправляти в центр реабілітації Superhumans для наших захисників.
Мені хотілося б, щоб він відігравав більшу роль, але ми наробили багато помилок з моменту створення сайту. І якби не наші помилки, то зараз інтернет-магазин був би в рази ефективніший для нашого бізнесу. Перший наш сайт ми створювали на безкоштовному фреймворку Laravel. Керувати ним було складно. Я, як нетехнічний фахівець, не міг самостійно змінювати сайт, сторінки, товари — тобто керувати важливими функціями на сайті.
Нам потрібно було швидко переїхати на іншу платформу і ми припустилися другої помилки та обрали Tilda. Тоді ми ще, на жаль, не надавали значення деяким речам, тому знайшли найпростіше рішення. В 2022 році ми зрозуміли, що дуже помилилися через походження Тільди та почали шукати нову платформу, куди можна перенести наш інтернет-магазин, і знайшли Хорошоп.
Ваша служба підтримки нам допомогла з процесом переїзду. За місяць ми мігрували на Хорошоп, а за два — вже запустили інтернет-магазин для користувачів. При тому, що мені було важливо зберегти дизайн, налаштувати все за шаблоном нашого старого сайту, перенести наш блог. Ми отримали багато нових функцій, яких в нас не було на попередніх двох платформах. Також великий плюс — це зручне налаштування з Merchant Center, бо ми маємо можливість запускати торгову рекламу.
Якби я це все знав, то ми б, напевно, з самого початку запускали наш сайт на Хорошопі і розвивалися б разом з вами. Так ми б витратили менше коштів на переїзди і вже були б більш розвиненими з точки зору SEO, ніж зараз. Тому можна сказати, що зараз наш інтернет-магазин тільки набирає обертів.
Це один з векторів, на який ми націлилися, в тому числі і завдяки Хорошопу, бо ми бачимо успішні кейси інших підприємців, які вийшли на закордонні ринки. Англомовна версія в нас вже була, коли ми переїжджали на Хорошоп, ми її налаштували і вона працює. Також ми зробили польську версію. Весь наш контент ми переклали буквально за тиждень, виключно з використанням ШІ-інструментів. Готові тексти просто дали вичитати перекладачам, які володіють польською мовою. Мені здається дуже круто, що так швидко можна зробити іншу мовну версію, відразу згенерувати фід і просуватися у Google на іншу країну. Але ми тільки починаємо, тому ще не маємо досвіду з продажами кінцевим споживачам за кордоном. До повномасштабного вторгнення в нас були дрібногуртові замовлення з інших країн, зокрема мали постійного покупця в Ізраїлі, також були клієнти з Грузії, Великої Британії. Зараз поки зупинилася з ними співпраця.
Ми розміщуємо наші товари на Amazon, але на ньому складно вести брендовий бізнес. На Амазоні інша модель — більша зосередженість саме на продукти. Якщо заходити через продукт, то витрати досить підйомні — на створення лістингів, логістику тощо. Ми обрали кілька товарів, з якими потрапили в менш конкурентні категорії, маємо там продажі. В нас вже сформувався рейтинг, є відгуки, відповідно йдуть замовлення та отримуємо прибуток з цього каналу, він не дуже великий, але він є.
Ми плануємо виготовити ще декілька продуктів, за моїм баченням вони будуть затребуваними. До прикладу, наш дезодорант ми не планували випускати у 2020 році. Коли запускались, його не було в асортименті. Але я побачив перспективу і зараз це один з наших трендових товарів. Відповідно в планах — збільшення асортименту, запуск нових продуктів, тому що це дозволяє нам розширювати аудиторію.
Не треба гуглити наскільки це складно. Якщо вирішили запустити власну справу — впевнено розпочинайте. Це буде нелегко, але точно буде цікаво, якщо вірити у продукт та споживача. Треба наважитися і робити. Все неодмінно вийде, якщо робити це відверто та натхненно.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
