Як український бізнес відновлюється після російських ударів — історія Good Baking

Good Baking — український виробник паперових форм для випічки. За 12 років роботи компанія стала лідером ринку в своїй ніші. Основні замовники компанії — пекарні, кондитерські, хлібокомбінати, відомі торговельні мережі і кав’ярні.

Наприкінці березня 2024 року виробництво Good Baking майже повністю знищив російський удар. Попри це власники бізнесу не здалися та не тільки відновили виробництво, а й покращили його. Ми поспілкувались зі співзасновником компанії Анатолієм Громосяком.

У відкритій та цікавій розмові ми дізналися:

• що мотивувало власників бізнесу продовжити свою роботу;

• як партнери та клієнти сприяли відновленню, і хто проявив себе з неочікуваного боку;

• як компанія формувала ринок в Україні;

• як сайт на Хорошопі сприяє масштабуванню бізнесу;

• чому вихід на іноземні ринки — це головний шлях розвитку в поточних реаліях.

«Люди з опіками виходили на роботу вже на наступний день»: про реакцію на удар і мотивацію працювати далі

Російський обстріл виробництва Good Baking стався в розпал робочого дня, коли там перебувало майже 50 людей. Удар був такої сили, що 99% виробництва згоріло. На щастя, жоден зі співробітників не загинув. Втім знищення бізнесу не стало несподіванкою для Анатолія Громосяка.

Як ви відреагували на удар?

Насправді я з бізнесом попрощався ще у 2022 році. Наше виробництво знаходиться в Харківській області, де весь час тривають активні бойові дії та є велика кількість обстрілів. Я розумів, що прилетіти по нам може в будь-який момент, тому морально був готовий до таких подій. Коли удар стався, то було важко, але завдяки цій підготовці, я, можливо, переніс його не настільки важко, як може здатися з огляду на ситуацію.

Хоча б щось вдалося зберегти після удару?

Фактично ми втратили все. Люди не загинули якимось дивом. З речей залишилися лише дрібні складські запаси, які ми дорозпродали. Незначну частина обладнання ми могли відновити — це ті верстати, де згоріли мікросхеми чи двигуни — їх ми лагодили власними силами.

Як після такого ви не опустили руки і наважилися на відновлення?

У нас не стояло питання «відновлювати чи ні». Все завдяки нашим людям. Співробітники з опіками приходили на роботу вже наступного дня — це було до сліз. Коли бачиш запал людей, їхнє ставлення — морального права не відновлювати немає. Хоча з фінансової точки зору це було майже самогубство: зараз дуже складна ситуація в економіці та країні, а ще й ринок зменшується. Але ми віримо в світле майбутнє.

«Бізнес живе наперекір усьому»: про відновлення та реакцію партнерів

Від моменту влучання у виробництво до майже повного відновлення робочих процесів власникам знадобився майже рік. Відновлювалися як власним коштом, так і отримували допомогу від своїх партнерів та клієнтів. Дехто з них приємно здивував Анатолія.

Хтось допомагав вам у відновленні?

У нас дві частини бізнесу: друкарня і Good Baking. Друкарня постраждала трохи менше — удар знищив чи пошкодив приблизно половинуу обладнання. Для друкарні ми задіювали гранти від держави — невеликі суми, але це також допомогло.

Для Good Baking ми використали власні кошти та допомогу від замовників. Були люди, які просто донатили кошти. Були ті, хто сказав, що в нас є заборгованість — і вони її списали. За це ми дуже вдячні.

Чи була якась реакція на ваші проблеми, яка вас особливо здивувала? 

Наприклад, «Аврора». Це мережа, яка працює з відтермінуванням, але вони одразу виплатили всі кошти. А потім сказали: «якщо ви запуститесь, на наступний сезон будемо працювати з вами по передоплаті». Вони дотримали слова — ми дуже вдячні. Від великих мереж, які заточені на комерційну вигоду, такого не очікуєш, тому респект «Аврорі». А деякі мережі, не будемо називати хто, навпаки викручували руки — погрожували штрафними санкціями за невиконання контрактів.

Про державу не хочу багато говорити. Були неприємні моменти, коли після влучання до нас приходить податкова з перевіркою: «чому не платимо податок з прибутку». Потім була друга перевірка. Це просто неадекватність. Бізнес живе наперекір усьому, а не завдяки чомусь.

Чи думали ви над релокацією в більш безпечне місце?

Так. Була ідея релокації на захід України, але поговорили з компаньйоном і вирішили залишитись у Харкові. Це було принципово — перш за все, через людей.

Скільки тривало відновлення? Коли повернулися до нормальних процесів і продажів?

Виробництво форм для випічки ми запустили трохи швидше за друкарню, де на відновлення всіх технологічних процесів пішов рік. Форми для випічки частково ми вже почали випускати наприкінці літа, а до кінця осені виробляли майже весь асортимент.

На момент прильоту, ми вже законтрактували обладнання, яке йшло в Україну — хотіли з його допомогою розширювати бізнес. Це допомогло нам трохи швидше відновитися. До речі, завдяки одному із замовників отримали пряму поставку, тому вийшло суттєво дешевше і швидше в плані логістики. За це теж вдячні. Загалом до кінця 2024 року можна сказати, що ми все відновили.

«Після влучання та пожежі ми стали більш технологічними»: про розвиток та зміни у виробництві

Історія компанії починалася з виготовлення форм для пасок, коли Good Baking був навіть не окремим бізнесом, а частиною друкарні. Виробничі процеси тоді були майже ручними. Частину елементів виготовляли в друкарні, а клеїли їх вручну. Попри низьку продуктивність, це дало поштовх для подальшого розвитку бізнесу.

Коли підприємці побачили, що попит є і все працює, то вирішили додавати автоматизацію. Спочатку були перші дві машини для форм для пасок. Потім додавали обладнання для форм для мафінів. Як наслідок, для контролю ефективності та кращого управління друкарня і Good Baking розділилися.

Що змінилося у вашому виробництві після відновлення?

Кардинальних змін не було, але зміни є. Ми зробили більшу спеціалізацію: раніше були універсальні верстати, коли на одному могли робити декілька типів/розмірів продукції. Зі зростанням попиту, перелаштування станків займало дуже багато часу і було економічно невиправданим.

Тому зараз розширили парк обладнання — під кожну номенклатуру окремі верстати. Купували у того самого виробника, але за цей час обладнання в них стало технологічніше. Також врахували слабкі місця по обладнанню і що треба докупити. Після влучання і пожежі ми стали кращими — більш технологічними. Якби не обстріл, це все одно б сталося, бо обладнання вже було законтрактовано. До того ж тоді ми б не спалили всі фінансові запаси і розвивалися б активніше, ніж зараз.

Які ваші позиції на ринку після всіх цих проблем?

В Україні виробників паперових форм для випічки небагато. По асортименту ми однозначно лідер. Такого широкого вибору немає ні в одного виробника. Наприклад, форми для панетоне, галет, бісквітів — в Україні аналогів немає. Ми єдиний виробник таких форм в Україні.

Ми виробляємо форми для мафінів, тюльпани, форми для кексів, капсули для капкейків, лотки для кексів, форми для пасок, кишів, пирогів і багато іншого. Хоча зазвичай виробники концентруються на чомусь одному: є ті, хто роблять лише тюльпани/мафіни, є ті, хто робить лише форми для паски. В плані асортименту ми беззаперечно лідируємо.

«Ми зробили форми набагато доступнішими»: про формування ринку та конкуренцію

На момент запуску Good Baking, ринку паперових форм в Україні фактично не існувало. Були лише дорогі італійські форми, які не задовольняли попит виробників. Компанія зробила більш вигідний аналог і за кілька сезонів наростила клієнтську базу. Тепер серед клієнтів компанії відомі українські виробники, мережі та заклади, як Milk Bar, Завертайло, Honey. 

Розкажіть про свої товари та ринок форм для випічки?

Почати варто з того, що паперова форма часто безальтернативна. Не можна використовувати поліетиленову форму для випічки. Як альтернатива є тефлонові чи силіконізовані форми, але це не зовсім те саме, що паперова. Є речі, де паперову форму не замінити: наприклад, панетоне. Технологічно панетоне потрібно випікати у формі, потім проколювати дно шпагами і перевертати вниз, щоб продукт не осів. З металевими чи тефлоновими формами це не працює.

Для великих кондитерських цехів і хлібокомбінатів альтернативу теж важко знайти. Із металевими формами треба мати подвійну кількість, бо одна частина в роботі, інша — остигає чи миється. Значить потрібне місце для зберігання, а ще форми б’ються, ламаються тощо. Історія, що «металева форма на все життя» — не зовсім правда. Паперові форми для великого виробництва — це суттєва економія часу, електроенергії, води, робочої сили. Плюс паперова форма працює ще й як упаковка.

До нас паперові форми на українському ринку були не такими поширеними. Існували італійські форми Novacart, які зайшли в Україну та першими показали такі форми, але вони були дорогі. Тому ми, по суті, формували ринок і зробили форму набагато доступнішою. Навіть інколи вчили виробників користуватися ними. Наприклад, був запит від замовників: «у вас красиві паперові форми для пасок, але їх незручно витягувати з металевих банок». Питаємо: «Для чого ви їх у банки запихаєте?» — «Щоб не згоріли».

Наскільки якість/дизайн форм впливає на успіх бізнесу клієнтів?

Впливає, тому що зараз ми займаємося не лише виготовленням форм, а й брендуванням. Замовник, наприклад комбінат або мережа, може замовити форму зі своїм логотипом і брендом. Це суттєво відрізняє їх від інших: коли випікаєш красиву паску і на ній твій логотип — це працює. Запит на такі форми зростає, адже всі хочуть виділятися.

Форми для випічки — наскільки це сезонна історія?

Коли ми тільки починали з форм для пасок, то сезон був дуже коротким — буквально місяць-два. Це змінилося з розширенням асортименту та появою великих клієнтів. Крупні виробники починають готуватися до сезону заздалегідь та закуповують товар великими партіями. Втім сезонність все одно сильна: пік — осінь/весна, плюс частково зима, а влітку — яма. Ця «літня яма» — наша найбільша проблема зараз. Нам потрібно згенерувати достатньо коштів в сезон, щоб пережити літо. Хочемо це вирішити за рахунок запуску дрібної фасовки для B2C-клієнтів і продажів через мережі.

Рівень конкуренції якось змінився за ці роки?

Ми зайшли на ринок із високим попитом і низькою пропозицією. На початку ми взагалі не шукали клієнтів — питання було виготовити форми, а не знайти покупця. Зараз ринок сильно змінився. Є три українські виробники форм для пасок та імпортні постачальники (італійці, іспанці). Якби стартували зараз, то я, напевно, вже не заходив би в цю нішу. Середовище на порядок конкурентніше, ніж 12 років тому.

«E-commerce — це не тільки роздрібні продажі, а й джерело B2B-клієнтів»: про запуск інтернет-продажів і B2B

90% клієнтів Good Baking зі сфери B2B. Компанія відразу починала з цього напрямку, не займаючись роздрібними продажами. Попри це Анатолій не відмовляється від B2C-замовлень та сприймає цей напрямок як допоміжний для розвитку гуртових продажів. Зростанню B2B і B2C сприяв запуск інтернет-магазину.

Наскільки було складно починати відразу з B2B?

Складно не було, бо був попит. Були замовники, замовляли великий обсяг, ми закривали замовлення — і все. Питання продажів кінцевим споживачам тоді не стояло. Паралельно росла компанія. У замовників виникали нові потреби, ми вирішували свої організаційні й технологічні питання, і задовольняли запити клієнтів. Не було так, що великий капітал, схема, разова інвестиція і все запрацювало. Крок за кроком: одна одиниця обладнання, один тип продукції, потім ще. Так само зі штатом.

Яку роль в вашому бізнесі відіграє сайт інтернет-магазину?

Раніше у нас був самописний сайт — кривий, незручний, постійно лагав. Через нього практично нічого не продавали. Було «по залишковому принципу»: щось продасться — окей. Серйозно до цього не ставилися, бо не було потреби — продажі і так були. Клієнтів завжди шукали через телефон і email, навіть через холодні дзвінки.

В листопаді 2024 року ми запустили сайт на Хорошоп і все змінилося. Платформа виявилася дуже user-friendly, з гарною підтримкою. Навіть мені, людині без технічних навичок, вдалося все зрозуміти та я можу адмініструвати сайт.

E-commerce для нас — це не тільки прямі B2C-продажі, а й джерело B2B-клієнтів. Наприклад, через сайт на Хорошоп отримали клієнта з Греції: вже була одна поставка перед Різдвом, сподіваємось на продовження. Ще кілька великих українських клієнтів прийшли через сайт. Якщо рахувати повний життєвий цикл клієнта — сайт дуже ефективний. При цьому на запуск на Хорошопі у нас пішло не більше 10 днів.

Інша суттєва зміна: автоматизація бізнес-процесів. Раніше ми обробляли всі замовлення у ручному режимі і це було не дуже зручно. Зараз працюємо в одній системі. В KeyCRM інтегрували Хорошоп, Rozetka, Prom, Instagram, Viber, пошту, телефонію. Порівняно з тим, що було — це «небо і земля».

Як просуваєтесь в інтернеті?

Ми вкладаємося в пошукову оптимізацію сайту і сподіваємось на зростання. Для SEO у нас є окремий спеціаліст, також є людина для SMM. Додатково запускаємо рекламу в Google та підключили інші канали, наприклад маркетплейси. E-commerce поки дає невеликий відсоток продажів від загальних, але ми й працюємо менше року.

Чому не користуєтесь зараз Хорошоп B2B?

Він був у нас протягом 3-4 місяців. Зараз тимчасово відмовилися просто тому, що ми ще недостатньо розвинули напрямок B2B-продажів через інтернет. Але в майбутньому однозначно будемо використовувати. Зокрема запустимо напрямок дропшипінгу.

В чому складність залучення B2B-клієнтів через сайт?

Великі клієнти, наприклад мережі та хлібокомбінати, дуже консервативні. Вони не роблять замовлення через сайт. Для них важлива індивідуальна комунікація. Для середніх за розміром B2B-клієнтів, наприклад кав’ярень, невеликих пекарень, кондитерських — це має сенс. Зараз база середнього B2B+B2C поки не така велика, тому на цьому етапі Хорошоп B2B не актуальний для нас.

«З ринком нічого не можемо зробити — потрібно йти на експорт»: про проблеми ринку та плани

Анатолій Громосяк зазначає, що український ринок поступово зменшується, і у бізнесу є лише один вихід в такій ситуації — працювати на експорт. Компанія вже робить перші кроки для цього. Має кілька іноземних клієнтів і завершує сертифікацію для остаточного виходу на європейський ринок.

Що зараз відбувається з українським ринком?

Падає споживання. Закривається багато кав’ярень, кондитерських. Домашнім кондитерам важко через ситуацію з електроенергією. Якщо порівнювати з часом до повномасштабного вторгнення, то, з урахуванням розширення асортименту, ми навіть виросли в продажах. Але якщо рахувати в одиницях продукції — спад суттєвий, близько 20%.

Які у вас ще виклики, крім падіння споживання?

Основні виклики: війна, електроенергія, робоча сила і падіння ринку. Питання з електроенергією закрили, з людьми плюс-мінус теж. З ринком нічого зробити не можемо. Тільки забирати частку конкурентів або йти на зовнішні ринки. Тому головна ціль — активніше виходити на європейський ринок, бути більш експортно орієнтованими.

Наскільки важко виходити на європейський ринок?

Досвід з грецькими клієнтами показав, що ми конкурентні. Вони працювали з італійським Novacart, але наші ціни виявилися більш привабливими для них. Також багато чого залежить від номенклатури. Є менш технологічні позиції, як форми для мафінів/кексів, де простіше виробництво, нижчий поріг входу і більша конкуренція. Там ключове — ціна: хто дешевше отримав сировину, той виграє.  До кінця ще немає повного розуміння, але однозначно хочемо виходити на європейський ринок і через сайт. Також плануємо участь у європейських виставках.

Для українського ринку є якісь плани?

Хочемо розширити асортимент і виробляти нові види продукції. Також будемо активно розвивати e-commerce напрямок — продажі через Хорошоп і маркетплейси. Прагнемо максимально покрити доступні майданчики e-commerce в Україні. Завдяки B2C плануємо розширювати B2B-базу.