Крокси, сімейна команда, та шлях від Prom і Tilda до масштабування на Хорошопі. У цьому інтервʼю співзасновник Vzuti розповідає про свої перемоги й труднощі: як обирають постачальників, працюють без інтеграцій з оплатою і доставкою, та чому сезонність не завадила їм вирости до мільйонних оборотів.
Андрій Бевз — співвласник сімейного бізнесу з продажу кроксів. Інтернет-магазину Vzuti вдалося за кілька сезонів вдалося зайняти вигідну нішу на ринку, вибудувати партнерські стосунки з постачальниками та вивести сайт у топ своєї категорії. У розмові Андрій поділився, як усе починалося, чому вони двічі змінювали платформу, як готуються до сезону та чому поки не поспішають підключати онлайн-оплату. З інтерв’ю ви дізнаєтесь:
що головне при виборі постачальника під час дропшипінгу;
як продавати товари з жорсткою сезонністю;
як магазин готується до сезону;
чому бізнес відмовився від Tilda і Prom;
чому магазин працює без інтеграцій з інтернет-еквайрингом і службою доставки.
Наш продукт — це літнє взуття, переважно крокси. Ми працюємо за моделлю дропшипінгу: маємо кількох постачальників, які завозять стокові моделі з Китаю, США та Європи. Ми викуповуємо їх у постачальників і відправляємо покупцям. Ідея виникла завдяки мамі, яка теж займається дропшипінгом, але з іншими товарами. Вона й підштовхнула нас спробувати. Додатковим поштовхом стало те, що мій брат пішов працювати до одного з постачальників на склад, де займався роботою з CRM. Так ми вирішили почати саме з цього товару. Це було ще у 2020–2021 роках. Продукт виявився вдалим — він сезонний, і кожного літа ми знаємо, що працюватимемо в цьому напрямі. Звісно, у міжсезоння та взимку попит падає. Але вже цієї осені та зими плануємо додати інші товари і запустити новий магазин.
Початок роботи та пошук постачальників — мабуть, найскладніший етап. З тим постачальником, у якого працював брат, усе було просто. А от пошук інших виявився кропіткою справою. Знайти постачальника — це лише половина завдання, його ще потрібно перевірити «на міцність». Ми працюємо з великими обсягами — наші місячні обороти перевищують мільйон гривень, але прибуток складає близько 30%. Якщо постачальник ненадійний, то з’являються відмови чи затримки, можна швидко піти у великий мінус. При роботі на таких обсягах навіть невелике відхилення — умовно на «один градус» — на дистанції перетворюється на суттєві збитки. Ми вже мали такий досвід.
Передусім — зручність його CRM. Якщо постачальник працює лише з таблицями, масштабування бізнесу практично неможливе. Масштабуватися можна тільки з якісною та зручною CRM. Якщо ж він надсилає мені Excel-файл — для мене це вже серйозний мінус.
Далі — тестовий перегляд товару. Важливо оцінити якість і асортимент. Але не менш значущим є партнерський підхід. У нас був момент, який став переломним: спочатку ми працювали з одним постачальником, але, коли зрозуміли нюанси, перейшли до іншого — і це змінило ситуацію. З ним можна було домовлятися, він сприймав співпрацю як партнерство. Є постачальники, які діють як звичайні магазини — просто закупівля і продаж. А є ті, хто підходить по-людськи: надає персональні знижки, прислухається до критики та побажань.
Спочатку ми думали, що крокси — це переважно товар для молоді. Але виявилося, що велика частина покупців — це батьки, люди 30+ і аудиторія Facebook. Згодом нам вдалося розширити цільову аудиторію. Тепер вона охоплює людей від 20 до 45 років. Хоча спочатку ядро складали покупці 35+. Думаю, ми відсікали молодших клієнтів стилем комунікації. Але коли оновили подачу, зробили її більш сучасною, запустили TikTok, змогли зацікавити й молодь.
У постійній команді працюємо ми з братом та наші дружини — це сімейний бізнес. Крім цього, ми залучаємо фахівців: є людина в продажах, дизайнер, а також на аутсорсі працював спеціаліст з Google Ads. Через сезонність бізнесу утримувати велику команду складно. Якщо зможемо зробити продажі цілорічними, то зможемо масштабуватися та брати людей на постійну роботу.
Передусім плануємо бюджети та оновлюємо сайт. Завдяки особистим контактам з постачальниками ми розуміємо, коли ринок «оживає». Наприклад, якщо постачальник каже, що має вже 100 відправок на день, — значить сезон починається. В основному наш цикл такий: улітку завершуємо сезон, а в квітні знову йдемо «на зліт». Оновлюємо каталог, додаємо нові моделі, освіжаємо асортимент, запускаємо активність у соцмережах. Щороку намагаюся додати щось нове: інтегрувати CRM, впровадити нові інструменти чи маркетингові підходи.
Спочатку брат запустив магазин сам — взяв простий сайт на Prom.ua за 5 тисяч гривень і тестував продажі. Потім запропонував мені приєднатися. Я вирішив інвестувати серйозніше, і ми замовили сайт на Tilda. Його розробляли з дизайнером і проєктним менеджером через агентство. За тисячу доларів ми отримали якісний сайт з привабливим дизайном. Він простояв півроку до старту сезону, тож фактично запуск нам обійшовся в цю суму.
Тому що там низький поріг входу. Це зручно, коли ще не впевнений, чи варто взагалі займатися бізнесом. Мій брат до того не мав підприємницького досвіду, тож обрав найпростіший варіант, щоб протестувати і зрозуміти, як усе працює. З часом ми побачили, що Prom максимально простий і має суттєві обмеження: відсутність гнучкого дизайну та додаткові платежі на різних етапах. Наприклад, при досягненні певної кількості продажів потрібно доплачувати. Прихованих витрат чимало, і це мені не сподобалося.
Водночас я розумію, що в Prom є певний рівень довіри — сам, побачивши сайт на цій платформі, відчуваю більше впевненості. Але дизайн і можливості кастомізації для мене були надто обмеженими. Tilda ж пропонує різноманітні варіанти оформлення і широкі можливості налаштування, що дозволяє підійти до проєкту креативно. Наші конкуренти здебільшого мали прості сайти з товарами на білому фоні, а нам хотілося вирізнитися й зайти на ринок максимально яскраво. У підсумку ми швидко увійшли в топ своєї ніші. Я вмію вимірювати ефективність — конверсію, глибину перегляду сторінок та інші показники — і вони показували чудові результати.
Ні. Хоча наша мама на той час уже працювала з Хорошопом, нам він спершу здався надто простим. Ми хотіли зайти не просто як інтернет-магазин, а як бренд, і тому шукали платформу з максимальною можливістю кастомізації.
Так, з Tilda справді важко працювати в e-commerce. У цьому плані Хорошоп набагато зручніший. З точки зору аналітики він теж мені подобається більше. Я б сказав, що Хорошоп — це платформа саме для e-commerce, а Tilda — для всього іншого. На той час Tilda краще підходила для односторінкових сайтів чи візиток.
Хорошоп зручний у роботі з товарами та каталогом: можна швидко завантажувати і вивантажувати файли, легко інтегрувати дані. У Tilda синхронізація була складною. Навіть базові SEO-налаштування, наприклад «хлібні крихти» для правильної індексації у Google, доводилося налаштовувати вручну.
Каталог теж був проблемним. Брат, який відповідає за нього, постійно скаржився, що на Tilda дуже складно контролювати наявність. У нас близько 300 товарів, і замість зручної таблиці доводилося відкривати 300 окремих сторінок, редагувати їх чи приховувати вручну. Можливо, це було наслідком невдалого технічного рішення при розробці, але працювати так було вкрай незручно. У цьому плані Хорошоп значно кращий.
Під час повномасштабного вторгнення, коли сайт тільки-но був готовий.
Переважно через досвід мами, яка вже працювала на цій платформі. Вона розповідала, що техпідтримка завжди на зв’язку, швидко допомагає і є всі необхідні інтеграції, зокрема з «Новою поштою». У неї інший формат бізнесу — великий каталог товарів, і для цього Хорошоп підходив ідеально.
Наш випадок інший: ми продаємо один основний товар і хочемо максимально пропрацювати його презентацію. Тож іноді нам бракує кастомізації, яка потрібна для побудови бренду.
Важливу роль відіграла пропозиція Хорошопу — перенести дизайн з Tilda за умови оплати року наперед. Це стало вирішальним фактором. Так, дизайн вдалося відтворити не на 100% через відмінності у структурі платформ, але загалом я був задоволений.
Деякий час ми працювали паралельно на двох платформах: улітку 2022 року Tilda ще показувала вищий рівень конверсії, але працювати з Хорошопом було значно простіше та зручніше.
Товари перенеслися добре. Єдине, під час зимового оновлення ми зіткнулися з проблемою: на сайті залишився блок зі слоганом «Ти завжди можеш обрати щось кольорове», який ми не могли змінити. Ймовірно, його додали у код. Загалом можливостей для глибокої кастомізації не так багато, але для роботи з великим каталогом Хорошоп підходить ідеально. Якщо порівнювати, то Хорошоп — це щось на кшталт «Епіцентру» у світі e-commerce: потужна машина для продажів. А Tilda, Weblium, Webflow та подібні платформи — це радше про крафтовість і нестандартний підхід.
Для інтернет-магазину найважливіше — зручний інтерфейс і впізнаваний стиль. Наприклад, у США покупець одразу бачить, що сайт створений на Shopify, і навіть за наявності кастомізації впізнає платформу та більше їй довіряє.
Є й нюанси дизайну: на головній сторінці за шаблоном мав бути банер, але мені довелося додавати на зображення візуальну кнопку, бо користувачі не розуміли, що банер клікабельний. У рекламі ми взагалі не ведемо трафік на головну сторінку, а відразу — у каталог. Тут мені теж бракує гнучкості в налаштуванні посадкової.
Наш сайт — єдиний канал продажів. Хотіли протестувати прямі продажі через Direct, як це часто роблять в Україні, але цей напрям у нас не пішов. Instagram для нас радше додатковий інструмент.
Щодо реклами, ми працювали з Facebook, Google та TikTok. Google не показав результатів, і, на мою думку, причина в тому, що ми не підключили нормальну онлайн-оплату в Хорошопі. Для цього потрібно було налаштовувати сторонній сервіс WayForPay, але через бюрократичні нюанси ми цього не зробили. Без цього товарна реклама не працює на повну, а пошукова для нашої моделі продажів неефективна. Якщо вартість ліда перевищує $5, ми можемо вийти в мінус, тому Google відключили.
Зараз робимо ставку на Facebook — він працює найкраще. SEO ми не налаштовували, адже для імпульсивних покупок воно менш ефективне. Коли людина вводить «крокси», у видачі з’являється безліч товарних оголошень і реклами, тож шансів, що вона перейде саме до нас, небагато.
На Tilda ми підключали лише базові інтеграції. Навіть зараз не все реалізували: планували впровадити KeyCRM, але так і не завершили інтеграцію. Минуло півліта, і я вже вирішив цього не робити.
Основна причина — ми працюємо через мамин ФОП, оскільки мали складнощі з відкриттям власного. Тому онлайн-оплату не підключали. Якщо клієнт хоче оплатити не на пошті, він просто переказує гроші на ФОП. Це не дуже зручно, але є ще один нюанс: наш товар швидко розкуповують, і буває, що потрібної пари вже немає в наявності. Ми досі морально не готові до ситуацій, коли людина внесе передоплату, а товару не виявиться.
Через велику кількість постачальників ми не можемо інтегруватися лише з одним і автоматично оновлювати залишки. Наявність доводиться контролювати вручну. При наших обсягах — близько 50 замовлень на день — якщо навіть 20 з них потрібно буде повертати через відсутність товару, це стане серйозною проблемою. Тому впровадження онлайн-оплати для нас поки що складний крок.
На сайті є перемикач: післяплата або безготівковий переказ. У будь-якому випадку ми телефонуємо клієнту, підтверджуємо замовлення, перевіряємо надходження коштів — і тільки після цього оформлюємо відправку.
Ми також не підключали автоматичні сервіси. Наші постачальники самостійно створюють накладні. Раніше ми робили це самі, але без інтеграцій — у ручному режимі.
Перш за все — розширення асортименту. Також планую завершити інтеграцію з KeyCRM, перейти на Pro-план і довести цей процес до кінця. В Україні, на мою думку, маркетинг ще слабко розвинений. Наприклад, у США чудово працює email-маркетинг: люди читають листи, а бізнеси автоматизували цю комунікацію. У нас же email читають рідко, і каналів ремаркетингу небагато. Можливо, варто робити ставку на месенджери або чат-боти. Хотілося б, щоб працювали не лише платні канали трафіку.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
