Что такое B2B — основные особенности

В статье рассказали, что такое B2B, какие особенности имеет эта бизнес-модель и без чего невозможна успешная деятельность в B2B-сфере.

B2B (англ. Business-to-Business) или бизнес для бизнеса — это модель бизнеса, в которой компания предоставляет свои товары или услуги другой компании, а не обычному потребителю. Ключевая особенность B2B-рынка в том, что продавец и покупатель — партнеры. Продавец получает прибыль от совершенной сделки, заказчик также вкладывает финансы в развитие своей компании.

Бизнес, который приобретает продукт у другого бизнеса, обычно преследует следующие цели:

• перепродажа товаров — интернет-магазин заказывает крупную партию товаров у поставщика по оптовой цене и предлагает их с наценкой конечным потребителям;

• производство продукции — компания закупает технику и материалы для изготовления товаров с целью их продажи, например магазин одежды с собственным производством покупает швейные машины, ткань и фурнитуру;

• улучшение рабочих процессов — бизнес оплачивает обучение сотрудникам, заказывает консультацию по продвижению, оформляет подписку на сервисы или программы для более эффективного закрытия задач.

B2B-компания может одновременно работать и в B2C-сегменте, то есть продавать свои товары конечным потребителям напрямую, без посредников. Примером являются известные бренды одежды, как Puma или Adidas. Они продают товары как через дистрибьюторов по модели B2B, так и в фирменных магазинах по модели B2C. Больше о том, в чем разница между B2B и B2C, читайте в отдельной статье.

Особенности B2B-рынка

Работа с бизнес-клиентами и обычными покупателями имеет много отличий. B2B-компания должна вести планомерные переговоры, договариваться об условиях сотрудничества и, возможно, подписывать контракты. B2B-клиенты имеют экспертность в своей нише, поэтому более тщательно выбирают компанию, с которой планируют сотрудничать. Рассмотрим основные особенности B2B-модели ведения бизнеса.

Долгий цикл продаж

В отличие от B2C-рынка, где часто осуществляются спонтанные покупки, у модели B2B процесс заключения сделки более длительный. С момента первого контакта между представителями компаний до начала сотрудничества может пройти много времени. Цикл B2B-продаж, как правило, состоит из нескольких этапов. Среди основных: знакомство, подготовка/изучение коммерческого предложения, переговоры, согласования и при необходимости внесение корректировок, заключение сделки. Количество этапов и их продолжительность зависят от ниши и потребностей заказчика. Если потенциальный клиент планирует заказывать мелкие партии товаров, установление сотрудничества происходит довольно быстро. Бизнес, который договаривается о поставках продукции на крупные суммы, обычно требует больше времени на согласование всех вопросов.

Рациональный подход

В B2B-продажах эмоциональный фактор совершения покупки почти исключен. Все решения в этом формате бизнес-отношений взвешены и последовательны. Прежде чем вести переговоры о сотрудничестве, B2B-клиенты проводят анализ рынка, оценивают нескольких потенциальных партнеров и выбирают вариант с оптимальным соотношением затрат и возможного результата. Соответственно методы продвижения B2B и B2C-бизнеса значительно отличаются. Репутация компании и рекомендации ее партнеров на B2B-рынке имеют очень большое значение.

Высокий средний чек

Часто сумма контракта между компаниями достигает десятки тысяч долларов, что в B2C-сфере можно сравнить разве что с покупкой недвижимости. При этом ценовая политика в B2B-бизнесе гибкая. В приоритете длительные и взаимовыгодные партнерские отношения, поэтому для разных заказчиков может формироваться разная цена. Конечная стоимость продуктов или услуг может определяться непосредственно в процессе переговоров.

Многоуровневое взаимодействие

B2B-продажами редко занимается один специалист. Обычно в рабочий процесс вовлечена целая команда — от менеджера по продажам до владельца компании. Чем выше стоимость B2B-сделки, тем больше людей в ней участвует. Именно в B2B используется термин ЛПР — лица, принимающие решения. Это может быть один человек или несколько, например, CEO компании, финансовый директор и руководитель отдела продаж. Иногда на результат сделки влияют даже работники среднего звена, например менеджер по работе с партнерами.

Узкая целевая аудитория

B2B-сегмент характеризуется достаточно узким кругом потенциальных клиентов и высокой стоимостью привлечения лида. Поэтому на рынке B2B выгоднее удерживать существующих клиентов, чем искать новых.

Как успешно работать с B2B-клиентами

В B2B-сфере, продажи — это, прежде всего, партнерство, в основе которого установление доверительных, взаимовыгодных и комфортных отношений между компаниями. Для удачного ведения B2B-бизнеса очень важна правильная коммуникация с бизнес-клиентами. Чтобы наладить контакт, нужен комплексный подход.

Создание современного B2B-портала

B2B-портал — это сайт компании для презентации и продажи товаров или услуг потенциальным и текущим партнерам. B2B-портал автоматизирует ряд процессов и освобождает сотрудников компании от рутинной работы. B2B-клиенты, в свою очередь, имеют доступ ко всей нужной информации. Они могут просматривать условия сотрудничества, товары и цены на них, историю своих покупок, а также заказывать партии товаров всего в несколько кликов — даже без участия менеджера. На сайте реализованы интеграции с учетными системами, поэтому клиенты будут всегда получать самую актуальную информацию без необходимости ее уточнения.

Наличие современного B2B-портала значительно упрощает и ускоряет процесс взаимодействия между продавцом и заказчиком, делает сотрудничество более комфортным для обеих сторон. На платформе Хорошоп вы можете создать свой B2B-портал со всеми необходимыми функциями для оптовой торговли. Например, оптовыми ценами за количество, опциональным отображением остатков товара, настройкой доставки и оплаты для разных групп покупателей и другими возможностями. Ознакомиться с их полным списком можно по ссылке.

Персонализация

B2B-модель подразумевает индивидуальную работу с каждым бизнес-клиентом. Команда формирует специальные условия, опираясь на потребности и запросы конкретного заказчика. Для того, чтобы сотрудничество было длительным, B2B-компании могут разрабатывать персональные скидки и предложения. Именно поэтому в Хорошопе В2В мы внедрили функцию создания индивидуальных прайс-листов для клиентов.

При проведении маркетинговых мероприятий всегда делается акцент на фактах, цифрах и рентабельности для клиента. Эмоциональные способы воздействия лучше не практиковать. Логика и прагматизм — главные спутники в B2B-продажах.

Мотивация и обучение сотрудников

Как правило, за каждым B2B-клиентом закрепляется персональный менеджер, который ведет с ним коммуникацию. Сотрудник должен досконально знать продукт, который продает, особенности бизнеса заказчика и в любой момент сориентировать его во всех вопросах. Если менеджеры будут каждый месяц меняться, это может привести к потере доверия со стороны клиента. Поэтому в B2B-сфере следует работать не только над построением прочных связей с партнерами, но и заботиться о здоровой атмосфере внутри компании. Важно мотивировать менеджеров и способствовать их профессиональному развитию. Любой клиент предпочтет обсуждение сотрудничества с профессионалом, который хорошо знаком со всеми нюансами его деятельности.

Вывод

B2B — это модель бизнеса, в которой и продавцом, и клиентом выступают компании. B2B-рынок имеет свою специфику, а взаимодействие с юридическими лицами отличается от продаж обычным потребителям. Основные усилия B2B-компаний должны быть направлены на построение прочных партнерских связей с бизнес-клиентами. Залог удачной коммуникации — индивидуальный подход к каждому заказчику, качественная работа менеджеров по продажам и наличие современного и удобного B2B-портала.

Хорошоп учел особенности B2B-рынка и внедрил все необходимые функции для удобного взаимодействия между продавцом и заказчиком. Оставляйте заявку на нашем сайте и получайте 7 дней бесплатного теста для оценки всех возможностей Хорошоп В2В.