Средний чек — это среднестатистическая сумма, которую тратит покупатель за один заказ. Для расчета среднего чека нужно взять весь доход компании за определенный период и разделить на количество покупок. Например, в январе в магазине было сделано 70 покупок на общую сумму $5000. Тогда средний чек будет равен $71,4 — столько денег тратил покупатель в среднем на одну покупку в магазине.
Показатель принято отслеживать в динамике, через равномерные периоды, чтобы сравнивать между собой. Именно тогда он будет максимально полезен для компании. Благодаря информации о среднем чеке можно:
-
спрогнозировать прибыль компании — зная размер среднего чека и количество покупателей, можно понять какую прибыль следует ожидать в будущем;
-
зафиксировать сезонность — если средний чек с одинаковой стабильностью снижается в определенные периоды года, а потом возвращается в норму, то это сигнализирует о сезонности продаж;
-
оценить платежеспособность целевой аудитории — если размер среднего чека неудовлетворительный, то, возможно, причина в аудитории;
-
принять управленческие решения — средний чек напряму связан с ценовой политикой, ассортиментом, продвижением товаров и обслуживанием клиентов. Колебания показателя могут сигнализировать про проблемы с одним из этих компонентов и компания проанализируют свою работу более детально.
Средний чек является одной из базовых метрик в торговле для оценки успешности работы продавца. Показатель рассчитывается во всех базовых инструментах аналитики, но его также несложно посчитать самостоятельно. Все продавцы стремятся увеличить средний чек, потому что это один самых простых маркеров эффективной работы. Для увеличения среднего чека существуют несколько приемов:
-
перекрестные продажи — когда покупатель покупает товар, то ему предлагают дополнительные товары. Например, при покупке смартфона, консультант предлагает клиенту докупить карту памяти;
-
апселл — этот метод предусматривает продажу товара дороже того, который клиент собирался покупать изначально. Например, клиент хотел купить телевизор диагональю 50 дюймов, но продавец убедил его, что такого размера будет мало для площади комнаты, и в итоге был куплен телевизор диагональю 55 дюйма;
-
акционные предложения — акции с условиями по типу 1+1=3 или сделайте заказ на определенную сумму, чтобы получить бесплатную доставку, также способствуют увеличению среднего чека;
-
накопительная дисконтная программа — она стимулирует клиентов покупать на большие суммы, чтобы увеличить размер скидки в будущем;
-
продажа комплектов — скидочные комплекты, когда покупка нескольких товаров вместе обходится клиентам дешевле, является одним из эффективных способов повысить средний чек.
