Модель D2C или прямые продажи

Модель продаж D2C не столь хорошо знакома в Украине, но уже набрала высокую популярность на многих других рынках e-commerce. В этой статье мы расскажем, что такое D2C, каковы преимущества этой модели и как внедрить прямые продажи.

Модель продаж D2C не очень хорошо известна в Украине, но уже набрала высокую популярность на многих других рынках e-commerce. В этой статье мы расскажем, что такое D2C, каковы преимущества этой модели и как внедрить прямые продажи.

Что такое D2C

D2C или direct-to-customer — это модель продаж, когда производитель продает свои товары напрямую, без посредников. Если обычно производители выполняют роль поставщиков или же распространяют товар с помощью дистрибьюторов, то с D2C они самостоятельно находят покупателей. Для привлечения клиентов производитель использует свой интернет-магазин, маркетплейсы, соцсети и другие инструменты продвижения.

Внедрение модели прямых продаж не означает отказ от других направлений, например B2B. Бизнес внедряет D2C для развития собственного бренда, лучшего изучения аудитории и роста доходов. По статистике eMarketer, в 2022 году 64% людей покупают товары напрямую от брендов, то есть благодаря D2C. Эту модель используют практически все крупные производители, к примеру, Nike получает 37% доходов от прямых продаж. Если производитель хочет развиваться и масштабировать свой бизнес — ему нужна модель D2C.

Преимущества D2C

• развивает бренд и повышает его узнаваемость;

• позволяет контролировать не только качество товаров, а и качество обслуживания клиентов;

• дает возможность управлять репутацией бренда;

• увеличивает доход компании, за счет создания собственных каналов продаж;

• позволяет лучше узнать покупателей и их потребности;

• формирует аудиторию лояльных клиентов;

• улучшает обратную связь с клиентами и помогает улучшить свою работу.

Примеры D2C-бизнеса

Кейс Tattooshka

Интернет-магазин Tattooshka продает временные татуировки собственного производства. Компания сотрудничает с дистрибьюторами и магазинами в формате B2B, а также продает товары по модели D2C. Половина из 50 тысяч ежемесячных продаж компании приходится на прямые продажи через сайт на Хорошопе и Instagram. Владелица магазина отмечает, что в розничной онлайн-торговле конкуренция даже выше, чем в сегменте B2B. Но наличие собственного производства и крепкого бренда помогает выигрывать конкуренцию у других.

Компания уделяет особое внимание контенту, чтобы подчеркнуть все преимущества своей продукции. По словам владелицы бизнеса, от качества контента зависит эффективность продаж. Это показывает, что производитель, желающий внедрить модель D2C, должен развивать свою деятельность в разных направлениях. Чтобы узнать больше об опыте Tattooshka, читайте наше интервью с владелицей компании Юлией Штабской.

Кейс ЇDLO

Клиент Хорошопа интернет-магазин ЇDLO продает туристическую еду собственного производства. Компания лидер в своей отрасли и известна не только в Украине, но и во всем мире. Такого успеха ЇDLO достигли благодаря персонализированному подходу к производству продукции. Прямые продажи помогли компании как можно лучше изучить целевую аудиторию и для каждой группы клиентов разработать специальные предложения. Пример компании показывает, как направления D2C и B2B дополняют друг друга. Львиную долю доходов компания получает из оптовых продаж, но разработать столь популярный товар было бы невозможно без прямых продаж. Узнать больше о ЇDLO можно из нашего интервью с соучредителем компании.

Как внедрить D2C

Создание интернет-магазина

Отправной точкой для введения прямых продаж станет свой интернет-магазин. Он позволит пользоваться различными каналами продаж и управлять ими. К примеру, клиенты Хорошоп имеют возможность загружать свои товары на Rozetka, Prom, Kasta, Hotline и Google Shopping. Все это благодаря реализуемым интеграциям и функции создания товарного фида. Таким образом, производитель может от своего имени продавать товары на этих площадках и напрямую контактировать с большой аудиторией потенциальных клиентов.

Читайте также

Эффективное управление интернет магазином в деталях

Сайт интернет-магазина станет не только инструментом продаж, но и визиткой компании. Люди, которые только знакомятся с вашим брендом, увидят качественный сайт и будут иметь лояльное отношение к вам. Благодаря баннерам, стикерам и специальным блокам с новинками вы сможете быстро сообщать постоянным клиентам об обновлении продукции. В результате сайт станет главным источником информации для пользователей ваших товаров.

Организация логистики

Как правило, логистика производителя предполагает отгрузку крупных партий продукции дистрибьюторам или магазинам, распространяющим товар между покупателями. В модели прямых продаж вы сами отправляете товары покупателям. Вам нужно подключить к своему сайту службы доставки с различными вариантами отправки — в отделение, почтомат и курьером. Это легко сделать благодаря интеграциям. К примеру, Хорошоп имеет интеграцию с Новой Почтой и Укрпочтой, которые помогают удобно управлять отправками.

Также вам понадобится один или несколько сотрудников, которые будут собирать заказы для отправки. Для того чтобы не тратить лишнее время на почте, вам следует сразу создавать ТТН для каждой сформированной посылки. Приятным дополнением станет фирменная упаковка товаров, например, использование брендированных коробок. Это будет способствовать развитию вашего личного бренда и будет выделять товар, купленный у вас среди других.

Создавайте интернет-магазин на платформе Хорошоп и тестируйте все возможности, функции и интеграции бесплатно 7 дней

Оставить заявку

Запуск продвижения

Пожалуй, самый сложный этап внедрения D2C – это поиск клиентов. В отличие от оптовых продаж, где существуют договоры о регулярных поставках, для прямых продаж нужно постоянно искать клиентов. Вам нужно начать продвижение интернет-магазина и использовать рекламу, рассчитанную на потребителей ваших товаров. Для продвижения вы можете обратиться к специалистам по рекламе или заниматься этим собственноручно.

Учтите, что другие продавцы ваших товаров не являются для вас конкурентами. Маркетинговая стратегия интернет магазина должна быть построена, например, на освещении преимуществ продукции. Подчеркивайте в своей рекламе, что вы производитель — это значительно повысит вашу репутацию в глазах клиентов интернет-магазина. Вы знаете свои товары лучше посредников и это станет вашим преимуществом в обслуживании покупателей.

Особое внимание уделяйте SEO-продвижению. Пользователи, которые делают в Google поисковые запросы, связанные с вашим брендом, должны видеть ваш сайт на первых позициях. По этой причине желательно наполнять сайт информацией о вашей компании, производстве, бренде и другими полезными материалами.

Сбор информации о клиентах

Одна из главных задач D2C — детальное изучение потребителей продукции. Когда производитель поставляет продукцию на продажу, он не общается с покупателями и ему труднее получить обратную связь. Прямые продажи позволяют понять вашу целевую аудиторию и получить от них отзывы о товарах. Для сбора информации, общайтесь со своими клиентами и используйте аналитические инструменты, например Google Analytics и CRM-системы.

Полученную информацию можно использовать для улучшения существующих продуктов и разработки новых. Вам будет легче подстраиваться под интересы клиентов и это сделает ваш бизнес еще лучше. Например, вы сможете запустить тестовую линейку товаров и проверить реакцию покупателей, продавая их в собственном интернет-магазине. Если все будет успешно, то вы получите аргумент, когда будете предлагать этот товар в роли поставщика.

Вывод

Внедрение D2C — обязательный шаг для любого производителя, который хочет развивать бизнес. Для прямых продаж вам придется развить новые умения, например, изучить маркетинг, заняться аналитикой и общением с клиентами. Модель D2C благоприятно скажется на всех остальных направлениях вашего бизнеса и сделает ваш товар еще лучше.