Как масштабироваться на В2В-рынок: пошаговая инструкция для владельцев розничных интернет-магазинов

Выход на В2В-рынок — логичный путь развития для розничных интернет-магазинов, которые хотят расширить каналы сбыта. Как масштабировать В2С-бизнес и организовать оптовые продажи — детально рассматриваем в этой статье.

Модели ведения бизнеса B2C и B2B существенно отличаются между собой. Основной приоритет в В2В — не привлечение как можно большего количества покупателей, а налаживание отношений с постоянными клиентами. Оптовые магазины работают с другим бизнесом, который имеет экспертность в нише, тщательно подходит к выбору продавца и ориентируется прежде всего на получение выгоды от сотрудничества, а не удовлетворение личных потребностей. 

Если вы уже имеете свой интернет-магазин розничной торговли, но хотите заниматься оптовыми продажами, нужна отдельная стратегия, которая будет учитывать все особенности В2В-рынка. Из нашей статьи вы узнаете, как масштабироваться на В2В-рынок и успешно работать в этом направлении.

Преимущества масштабирования на В2В-рынок

Если наладить ключевые процессы, эффективность оптового бизнеса может быть даже выше, чем розничного. Мы составили основные преимущества масштабирования на B2B-рынок.

Высокий средний чек и стабильный денежный поток

B2B-сегменту, в отличие от B2C, разовые покупки не характерны. B2B-клиенты следят за остатками и регулярно закупают партии товаров, чтобы обеспечить быстрое обслуживание конечного потребителя. Поиск новых поставщиков — дополнительные затраты времени для любого бизнеса. Поэтому если вы предлагаете выгодные условия, B2B-клиенты могут сотрудничать с вами годами.

Прочная база для дальнейшего роста

На B2B-рынке репутация компании и рекомендации клиентов часто работают даже лучше рекламы. Кроме того, этот сегмент отличается меньшей конкуренцией. Когда вы наладите отношения с оптовыми покупателями, обеспечите им комфортные условия, некоторая часть потенциальных клиентов самостоятельно к вам будет обращаться, как к надежному поставщику. С развитием B2B-направления объем ваших закупок будет расти, что позволит заключать более выгодные сделки. Иногда производители сами выходят на контакт с поставщиками, которые являются лидерами в своей нише, и предлагают им партнерство, например стать дистрибьютором бренда.

Более устойчивый спрос

Розничные продавцы больше зависят от клиента, чем оптовые магазины. Представитель B2B-компании Арти в интервью для Хорошоп поделился, что долгосрочное оптовое сотрудничество позволяет избавиться от стихийности в продажах. Розничный покупатель вряд ли повторно закажет продукт, если у него все работает и его все устраивает. Вместе с тем, компании не ждут, пока что-то выйдет из строя, а делают замену товаров по регламенту — неожиданные повреждения продукта принесут им убытки. Конечно, это касается только отдельных ниш. Например, если вы продаете стройматериалы, кухонные принадлежности, определенные виды техники, некоторые другие категории товаров, оптовая торговля может дать вам больше стабильности.

Повышение конкурентоспособности в розничной торговле

Запустив B2B-направление, вы можете делать закупки у одного поставщика и для оптового, и для розничного интернет-магазина. Оперирование крупными партиями увеличивает маржинальность товаров. Это позволит вам чаще предлагать скидки для розничных потребителей и получить преимущество над конкурентами.

Ключевые этапы запуска B2B-продаж 

Оценка бизнеса и определение целей масштабирования 

Проанализируйте текущее состояние бизнеса, основные KPI и установите цели выхода на В2В-рынок. Определите, сколько необходимо инвестировать в развитие бизнеса и проведите оценку окупаемости вложений. Учитывайте, что запуск B2B-бизнеса требует больше ресурсов на старте, по сравнению с B2C. Важно, чтобы ваше предложение удовлетворяло спрос. Для этого прежде всего нужно обеспечить широкий и глубокий ассортимент в вашей нише. Следует позаботиться и о безупречном обслуживании первых покупателей — от коммуникаций с менеджером до быстрой доставки. Оптовые магазины оперируют крупными бюджетами, работают с довольно требовательными клиентами и имеют больше обязательств перед ними.

Анализ рынка 

Понимание ситуации на рынке оптовой торговли поможет разработать грамотную стратегию выхода в В2В-сегмент и спланировать первые шаги. Если для покупки в розницу вы предлагаете товары из нескольких ниш, для оптовых клиентов лучше сузить предложение. Выберите ключевое направление и сосредоточьтесь на его развитии. Так вы обеспечите клиентам глубокий ассортимент, уменьшите размер стартовых вложений на закупки и снизите риски. А со временем сможете постепенно добавлять новые категории товаров для оптовых заказов. При проведении анализа, изучите следующие вопросы.

1. Особенности продукции в разрезе оптовой торговли. Например, есть ли сезонность производства, как легко транспортируется товар большими партиями, насколько долго может храниться и т.д.

2. Потенциальные трудности в реализации выбранных товаров.

3. Размер стартового капитала на закупку.

4. Как работают конкуренты. Их сильные и слабые стороны, специфика формирования цен, бонусы для заказчиков. Некоторые ваши потенциальные конкуренты в В2В могут поставлять вам товары для розничных продаж. Это облегчит конкурентный анализ, ведь вы знаете их уровень обслуживания, подходы в работе с клиентами, скорость поставок и другие особенности.

Налаживание оптовых поставок

В этом вопросе вы в выигрышной позиции, так как уже знаете, как искать поставщиков, заключать договор и коммуницировать с ними. Проанализируйте ваших текущих партнеров и оцените, насколько выгодно у них заказывать крупные партии товаров. Самые низкие цены на закупки предлагают производители и их официальные представители. Однако, основатель компании DSN Group рассказал Хорошоп, что известные производители и крупные дистрибьюторы при сотрудничестве с оптовыми компаниями ориентируются на значительные объемы поставок. Компания-новичок на B2B-рынке, как правило, не может делать закупки в тех размерах, которые устраивают производителей. 

На старте B2B-продаж рассматривайте партнерство с реселлерами, дилерами, оптовыми интернет-магазинами. Они устанавливают дополнительную наценку, но вы сможете наполнить ассортимент для клиентов. Чем больше будут ваши объемы оптовых закупок — тем меньше цена за единицу товара. С развитием бизнеса, когда вы дойдете до самой низкой возможной закупочной стоимости у обычных поставщиков, выстраивайте коммуникацию с производителями.

Юридическое оформление

Большинство предпринимателей занимаются розничной торговлей как ФОП. Эта юридическая форма подходит и для оптовых продаж. Для B2B-продавцов предусмотрены отдельные КВЭДы, их можно открыть бесплатно. Подробнее про выбор КВЭД читайте в статье.

B2B-бизнес имеет больший денежный оборот и, с развитием направления, лимитов ФОП может быть недостаточно. Поинтересуйтесь установленными лимитами дохода для вашей группы налогообложения. Также проконсультируйтесь с юристом и бухгалтером, насколько целесообразно менять организационно-правовую форму на ТОВ сразу при запуске B2B-продаж. Переход с ФОП на ТОВ несложный и осуществляется в онлайн-режиме через портал Дія.

Аренда склада

Для В2В-бизнеса грамотно оборудованное складское помещение — один из основных аспектов быстрого обслуживания клиентов. Если вы уже арендуете склад, оцените его размеры. При подборе склада для оптовой торговли, учитывайте следующие характеристики. 

1. Площадь. Размер помещения должен быть достаточным для размещения всего ассортимента, его быстрого поиска и отгрузки, а также учитывать ваши бизнес-цели. Например, если в ваших планах на ближайший год привлечь 20 новых B2B-клиентов, подумайте, сможете ли вы им обеспечить быструю доставку оптовых заказов.

2. Расположение. Важно, чтобы склад был в хорошей транспортной доступности для ваших поставщиков.

3. Обустройство. Оцените, достаточно ли пространства для беспрепятственного въезда грузовых авто. Также помещение должно соответствовать рекомендованным условиям хранения вашей продукции. Например, хорошо отапливаться в холодный сезон, если товары могут выйти из строя при низких температурах.

Организация доставки

Для доставки товаров оптовым заказчикам можно нанять водителей с грузовыми автомобилями или заключить договор с почтовым оператором. Если вы уже пользуетесь услугами логистической службы, пообщайтесь с менеджером и уточните условия при увеличении объемов товаров. Учитывайте не только тарифы, но и сроки доставки, чтобы обеспечить своевременные поставки клиентам. Упаковка оптовых партий должна быть более надежной и эргономичной, эстетичность отходит на второй план.

Создание В2В-портала

При масштабировании на B2B-рынок вам стоит позаботиться об удобном сайте оптовой торговли. Здесь есть два варианта:

• создать отдельный интернет-магазин для оптовых продаж;

• объединить два направления на B2B-портале.

В первом случае вы полностью разграничите B2C и B2B-сегменты. Оптовый и розничный интернет-магазины одного владельца даже могут иметь кардинально разные доменные имена и дизайн. Такой подход не всегда оправдан. Разграничение клиентов подобным образом потребует значительных затрат времени для обеспечения качественной работы двух сайтов. 

Если вы планируете заниматься оптовыми и розничными продажами, рассмотрите вариант создания комбинированного сайта. B2B-портал — это фактически обычный интернет-магазин с дополнительными техническими возможностями для B2B-продаж. На нем вы можете создать разные группы пользователей с настройкой отдельных условий для каждой. Например, для обычных покупателей будет отображаться рекомендованная розничная цена, актуальные для них способы оплаты и доставки. B2B-клиенты, зарегистрировавшись на сайте, увидят стоимость для оптовых покупок, остатки на складе и другие условия получения заказов.

Хорошоп реализовал возможности для одновременной работы с розничными и оптовыми покупателями в пределах одного сайта. Также мы внедрили дополнительные функции для удобного взаимодействия с B2B-клиентами и автоматизации ряда бизнес-процессов. Узнайте больше о B2B-портале из нашей статьи. Если вы пользуетесь другой платформой для розничных продаж, то можете легко перенести свой интернет-магазин на Хорошоп. Мы предусмотрели быстрый экспорт товаров со всех популярных CMS.

Поиск клиентов

Для продвижения B2B-бизнеса нужен совсем другой подход, по сравнению с B2C-магазином. Например, процесс привлечения клиента невозможен без живого общения с ним менеджера по продажам. Однако здесь вы имеете значительное преимущество, так как уже знакомы с рынком изнутри. Проанализируйте, что вам, как заказчику нравится в работе с поставщиками, а чего не хватает. Это может быть несвоевременное обновление информации, медленная коммуникация с менеджером, отсутствие отдельных услуг, плохое послепродажное обслуживание. Их недостатки могут стать вашими преимуществами, которые позволят построить лояльные отношения с партнерами. 

Изучите конкурентную среду в вашей B2B-нише и составьте портрет покупателя. Если для оптовых и розничных продаж вы предлагаете похожий ассортимент, то вашими первыми клиентами в B2B могут быть даже ваши конкуренты — розничные интернет-магазины. При поиске клиентов не ограничивайтесь только сферой онлайн-торговли. Например, если вы продаете постельное белье, то среди возможных заказчиков — гостиницы и туристические комплексы, а в покупке крупных партий детских товаров заинтересованы частные детсады и школы. Проанализируйте разные сегменты потенциальных клиентов и способы их привлечения. Читайте в нашем материале, как продвигать B2B-бизнес.

Установление долгосрочного партнерства

Целевая аудитория в B2B-сегменте более узкая, поэтому в приоритете удержание существующих покупателей и построение с ними долгосрочных отношений. Чтобы мотивировать клиентов регулярно заказывать у вас товары, создайте для них комфортные и выгодные условия сотрудничества. Персонализация и гибкость в работе с B2B-заказчиками — залог их лояльного отношения к магазину. Разрабатывайте индивидуальные скидки и специальные предложения, учитывая потребности и запросы каждого конкретного заказчика, идите навстречу в вопросах доставки и оплаты товаров. 

Существенно влияет на формирование положительного клиентского опыта наличие современного B2B-портала. Покупатели будут иметь доступ ко всей необходимой информации, смогут быстро оформлять заказы и самостоятельно отслеживать поставку товаров на всех этапах, независимо от графика менеджера. Такая автоматизация значительно упрощает процесс закупок, делает сотрудничество более удобным и комфортным.

Вывод

Запуск B2B-продаж требует разработки отдельной стратегии и немалых инвестиций на старте. Однако, оптовая торговля позволяет выйти на новый уровень рыночных отношений, открывает перспективы дистрибьюторства, приносит более высокий и стабильный доход.

Проанализируйте текущее состояние бизнеса и ваши возможности, изучите рынок, организуйте складской учет и логистику. Позаботьтесь о том, чтобы клиенты получали положительный опыт от взаимодействия с вашим бизнесом. Имея интернет-магазин на Хорошопе, можно легко расширить функции и получить комбинированный рознично-оптовый магазин. Ваш B2С-бизнес будет работать в стандартном режиме и приносить стабильный доход, а вы сможете сконцентрироваться на развитии B2B-продаж.