Как снизить показатель отказов с 18% до 10%? Кейс настройки автоматизации для магазина умной техники

Как объединить аналитику+колтрекинг+CRM? Как сэкономить деньги на продвижении? Как получать больше дохода от рекламы? Все эти ответы вы найдете в кейсе от специалистов K2, которые настроили автоматизацию на сайте клиента Хорошопа.

Больше трафика ≠ больше прибыли. Успешная реклама — это не только настроенные объявления, но и правильная аналитика, оптимизация и автоматизация. Команда «K2-реклама интернет-магазинов» знает, как научить рекламные алгоритмы работать на реальные заказы, а не просто заявки. В этом кейсе делимся результатами, которых удалось достичь благодаря настройке автоматизации для интернет-магазина роботов-пылесосов и умной техники на платформе Хорошоп.

Почему важно отслеживать звонки

Многие интернет-магазины получают существенный процент заказов именно по телефону. Игнорировать этот канал — значит терять контроль над частью рекламного бюджета. Благодаря функции Call Tracking владельцы бизнеса и специалисты по рекламе могут видеть, какая реклама приносит звонки. Это позволяет:

• перераспределять бюджет в пользу эффективных кампаний;

• снижать затраты на рекламу, которая не дает результата;

• масштабировать именно те источники трафика, которые приводят клиентов.

Динамический коллтрекинг, который используется в нашем проекте, позволяет отследить, из какой кампании, ключевого слова или даже поискового запроса пришел пользователь. Это позволяет оценивать эффективность рекламы на уровне объявления и максимально точно корректировать кампании.

Проблема: видим звонки — но не знаем, какие из них продают

Наш клиент пользовался интеграцией с Binotel и уже имел возможность отслеживать количество звонков, произошедших после клика по рекламе. Но у такой метрики есть существенный недостаток: она учитывает также звонки, которые не превратились в продажи — пропущенные, нецелевые или просто консультации без результата. Для рекламного алгоритма это все равно, что «пустые» конверсии.

На скрине ниже видно, что за определенный период рекламная кампания принесла 94 звонка. Однако оставалось неизвестным, были ли они рентабельными и какую ценность принесли бизнесу. Ведь в стандартных настройках по умолчанию была задана ценность каждого звонка — 1 грн.

Такой сценарий типичен для ниш с большой долей звонков: реклама работает, звонки есть, но маркетинг «не видит», что происходит дальше. Без этого реклама оптимизируется под количество звонков, а не под прибыль.

Для решения проблемы специалисты из К2 исследовали возможность передавать в рекламный кабинет не просто количество звонков, а их реальную ценность. Главное — только тех звонков, которые завершились продажей. Ключевым условием для этого стало наличие динамического коллтрекинга, благодаря которому бизнес получает детализированную аналитику по каждому обращению.

Автоматизация, которая выводит оптимизацию на новый уровень

Специалисты реализовали для магазина умной техники интеграцию, которая объединила телефонию, CRM и Google Ads. Это позволило реализовать полный цикл отслеживания событий: от клика по рекламе до реальной продажи с передачей ценности в Google Ads.

Теперь, благодаря внедрению автоматизации передачи ценности звонков, мы передаем не просто факт звонка, а реальную ценность каждого звонка. А значит, мы знаем доход от каждой продажи, которая началась с телефонного разговора.

Что это дает

1. Рекламный алгоритм видит, какие звонки действительно приносят прибыль, и оптимизирует ставки и показы в пользу именно таких аудиторий.

2. Минимизируются затраты бюджета на пустые клики — когда пользователь звонит, но не покупает.

3. Алгоритм не гадает, а ориентируется на реальную эффективность и прибыльность каждой кампании, ключевого слова, объявления или товара.

Результат — рост количества эффективных конверсий и прибыльности рекламы, потому что алгоритм наконец научился различать «звонок, который не принес ценности» от «звонка, который приносит доход».

На скрине ниже — наглядная разница: еще до внедрения автоматизации мы видели только количество звонков. Но после настройки — уже передается точная ценность каждого звонка, который удалось превратить в продажу, что позволило перезапустить рекламную стратегию на новом уровне.

Как работает автоматизация конверсий на практике

1. Звонок фиксируется через динамический call-tracking.

2. В CRM-форме фиксируется результат звонка: произошла покупка или нет. Звонкам, которые удалось превратить в продажу, присваивается определенный успешный статус, например «Продажа».

3. Если звонок завершился продажей, один раз в сутки, благодаря сервису автоматизации и блочному программированию, информация о них передается в Google Ads с учетом их ценности.

Таким образом Google Ads «обучается» не на всех звонках, а только на тех, которые закончились продажей, и учитывает фактическую ценность каждого конверсионного звонка. Это повышает точность работы рекламных алгоритмов и позволяет им находить аудиторию, которая с большей вероятностью купит. В итоге — реклама становится умнее и эффективнее с каждым днем.

Передача только подтвержденных продаж в Google Ads

Чтобы сделать рекламу максимально эффективной, для нашего клиента реализован еще один важный элемент — автоматическая передача в Google Ads только тех заказов, которые были подтверждены менеджером и завершились продажей. Если заказ через корзину или звонок был отменен или оказался фейковым, такая информация не попадает в рекламный кабинет.

Это устраняет фейки, спам и некачественные заявки, оставляя только настоящий доход. В результате — еще лучшая оптимизация и более эффективное расходование бюджета.

Фиксируем все

Если на сайте есть форма обратного звонка, когда пользователь оставляет номер, и оператор перезванивает, и такой разговор завершается продажей — система автоматически фиксирует это событие. Затем определяет его ценность и также передает в Google Ads. Это позволяет учитывать все варианты конверсий, даже те, что происходят вне классического сценария заказа на сайте.

Результаты передачи данных

После запуска автоматизации передачи реальных продаж в рекламный кабинет мы получили принципиально новый уровень контроля над рекламой и аудиторией. Теперь в рекламном кабинете нашего клиента стали доступны следующие типы конверсий:

Основные, по которым оптимизируются рекламные кампании и которые принимают данные из CRM-системы:

• crm_call — 75 подтвержденных продаж через звонки на сумму 403 494 грн;

• crm_purchase — 562 подтвержденные покупки через корзину на сумму 2 541 057 грн.

Второстепенные, которые мы сохраняем для сравнения:

• binotel_ct_call_received — 95 звонков в общей сложности, но теперь благодаря основной конверсии crm_call видно, какие действительно завершились покупкой;

• GA4 web purchase — 605 конверсий на 3 003 274 грн — общие покупки по данным Google Analytics, но теперь благодаря основной конверсии crm_purchase Google видит, какие из них действительно были ценными для бизнеса.

Более 14% продаж пришлись именно на звонки, и без автоматизации их ценность оставалась бы невидимой для рекламной системы.

Алгоритмы стали умнее: качество трафика выросло, а процент отмененных заказов снизился

До внедрения автоматизации оптимизация рекламных кампаний осуществлялась на основе стандартной конверсии web_purchase, импортированной из Google Analytics 4, которая была определена как основное событие. В этот период средний показатель отказов в бизнесе составлял 18%.

После перехода на новую модель оптимизации по конверсиям crm_purchase и crm_call, которые поступают напрямую из CRM и отображают только подтвержденные заказы, эти события были определены как основные конверсии, а web_purchase из GA4 — как второстепенная. В результате в течение нескольких месяцев показатель отказов снизился до 10,5%.

Это снижение свидетельствует о:

• повышении качества трафика;

• более точном таргетировании на платежеспособную аудиторию;

• общем повышении эффективности рекламных кампаний за счет ориентации на реальные результаты продаж, а не только на действия пользователей на сайте.

Таким образом, переход на оптимизацию по подтвержденным конверсиям позволил нашему клиенту существенно улучшить качество рекламного трафика и увеличить рентабельность инвестиций в рекламу.

Почему это особенно важно для нашего клиента?

В сфере умной техники значительная часть покупателей делает выбор после телефонной консультации. Без автоматизации клиент рисковал бы терять точность в расчетах эффективности рекламы. Кроме того, периодические фейковые заказы сбивали работу алгоритмов и негативно влияли на эффективность рекламы.

Благодаря решению от «K2 реклама интернет-магазинов» и функции динамического call-tracking каждая вложенная гривна работает эффективнее, реклама приносит больше реальной прибыли, а маркетинг базируется на четких и проверенных данных.

Если хотите настроить подобную систему или у вас возникли вопросы относительно автоматизации передачи данных из CRM-системы в рекламный кабинет, оставляйте заявку в K2 по ссылке или звоните по номеру +380(93)170-79-26, чтобы узнать, будет ли полезна эта услуга непосредственно для вашего бизнеса.