Запуск магазина на маркетплейсе кажется простым, но незнание особенностей выбранной площадки может помешать стабильным продажам еще в начале работы. Специалисты маркетинг-агентства «Цель» в этой статье рассказали, как избежать распространенных ошибок при выходе на Rozetka, Etsy и Prom и подготовиться к эффективному старту.
Открыть магазин на маркетплейсе кажется простым шагом: зарегистрировались, добавили товары, сделали несколько фото, опубликовали — и можно получать заказы. Однако иногда предприниматели не получают ожидаемого уровня продаж. Основная причина — незнание особенностей конкретного маркетплейса и специфики продаж на нем. В этой статье команда маркетинг-агентства «Цель» собрала типичные ошибки предпринимателей, которые запускают продажи на популярных торговых площадках Rozetka, Etsy и Prom. Эксперты «Цель» рассказали:
где бизнес допускает ошибки еще на стартовом этапе;
как платформы «считывают» ваш магазин и почему могут его игнорировать;
какие действия на маркетплейсе помогут не потратить зря бюджет.
Rozetka — крупнейший и один из самых требовательных украинских маркетплейсов. Он имеет аудиторию в миллионы пользователей, высокий уровень доверия и четкую структурированность. Эти преимущества формируют и обратную сторону — высокий порог входа. Маркетплейс более строгий к предпринимателям, чем многие другие площадки. Среди типичных ошибок продавцов следующие.
Rozetka имеет много ручных проверок. Неправильно указанный бренд, скопированное описание, дублирование товаров могут привести к отклонению всей товарной сетки. Даже опытные продавцы иногда теряют недели из-за этих неочевидных ошибок.
Rozetka тщательно контролирует уровень сервиса. Если клиент оформил покупку, а товара нет в наличии или заказ долго обрабатывается, — это сразу влияет на ваш рейтинг, который является главным индикатором доверия на платформе.
Цены на Rozetka меняются ежедневно. Без регулярного мониторинга конкурентов даже хороший товар может потерять продажи, если рядом с ним в каталоге будет отображаться аналог с более низкой ценой. В высококонкурентных категориях это особенно важно.
У Rozetka нет открытого алгоритма ранжирования, но есть понятная логика. Лучшие позиции получают товары со стабильными продажами, качественной обработкой заказов, минимальными возвратами и регулярным обновлением. Продавцы, которые после добавления товаров не уделяют внимания их поддержке, практически не получают показов.
Отдельно подготовьте структуру XML-фида под требования Rozetka. Обратите внимание на брендинг, уникальные поля, правильную категоризацию. Не полагайтесь только на готовые инструкции — дополнительно проверяйте технические требования на момент запуска.
Наладьте быструю обработку заказов до старта продаж. Задержка ответа более суток может снизить видимость товаров в каталоге. Стоит заранее продумать этот процесс взаимодействия с покупателем.
Создайте файл для управления остатками. Для сохранения актуальности товаров создайте отдельный файл для синхронизации остатков и регулярно обновляйте данные в личном кабинете Rozetka — не реже одного раза в день.
Используйте отметки, улучшающие лояльность пользователей — «официальный поставщик», «гарантия от продавца», «подарочная упаковка» — повышают релевантность товаров. Статус «официальный партнер» автоматически усиливает доверие со стороны платформы и пользователей, особенно в категориях электроники и товаров для дома.
Etsy — это платформа визуального шопинга. Здесь покупатели выбирают не только товар, но и его эстетику, атмосферу, историю. Это дает огромный потенциал брендам, которые продают handmade или нишевые товары, но в то же время диктует высокие требования к тому, как эти продукты подаются. Предприниматели, которые фокусируются только на производстве и не уделяют внимания системному оформлению, часто сталкиваются с низким трафиком и отсутствием конверсий. Есть четыре наиболее распространенных ошибки магазинов, продающих товары на Etsy.
На Etsy важен не только отдельный товар, но и то, как оформлен магазин в целом. Если обложки выглядят как случайные картинки из Pinterest — первое впечатление у покупателя не формируется. Алгоритмы Etsy также учитывают общую эстетику бренда при сортировке результатов выдачи.
Основная аудитория Etsy — из США, Канады, Великобритании. Описание на украинском языке или с ошибками на английском, отсутствие информации о доставке, упаковке, налогах может снизить доверие к магазину.
На Etsy имеют преимущество товары с несколькими вариантами — цветов, стилей, размеров или упаковки. Продавцы, которые предлагают только один вариант продукта, имеют меньше шансов попасть на верхние позиции выдачи.
Etsy — это не только витрина, но и полноценная коммерческая платформа. Для поддержания стабильной видимости товаров и продаж необходимо регулярно обновлять продукты, оптимизировать карточки, работать с отзывами и коммуницировать с клиентами. Неактивные магазины постепенно теряют позиции в выдаче.
Оформляйте обложки товаров как часть единого визуального стиля. Это могут быть одинаковые фоны, стилизованные рамки, узнаваемые элементы бренда — Etsy учитывает единство стиля при показах в рекомендациях.
Добавляйте инфографику с характеристиками товара. Например, если вы продаете блокнот — добавьте изображение с указанными размерами, типом бумаги, количеством страниц. Визуальная подача ключевых параметров более легкая для восприятия и сокращает время на принятие решения покупателем.
Используйте элементы доверия, понятные иностранной аудитории. Добавляйте изображения товара в интерьере, реальные отзывы клиентов с фото, точные условия доставки в США, Канаду.
Оптимизируйте первые строки описания товара. Ключевые слова стоит использовать не только в тегах, но и в первых 140 символах описания. Эти строки Etsy использует в snippet в выдаче, поэтому они должны быть максимально релевантными.
Работайте с категориями. Помимо стандартных категорий Etsy, создавайте свои. Это не только улучшает UX, но и формирует дополнительную структуру для индексации товаров на площадке.
Prom часто воспринимают как «легкий вход» в онлайн-торговлю: сравнительно низкая цена, простая регистрация, много инструментов. Но именно эта доступность создает ошибочное впечатление легких продаж. На практике магазины, которые стартуют без подготовки, просто теряются среди тысяч подобных. Специалисты «Цель» составили список распространенных причин низких продаж на Prom.
Многие продавцы на Prom добавляют товары хаотично, без логики и акцента на нише. В результате страница выглядит как склад остатков, а не как специализированный магазин, которому можно доверять.
На Prom покупатели просматривают товарную выдачу с десятками позиций. Если ваши фото не выделяются, карточка не будет даже открыта. Часто продавцы используют стандартные изображения на белом фоне, не адаптируя их под визуальный стиль платформы.
Даже идеально оформленный магазин не получит много переходов без внутренней поддержки площадки: акций, ProSale, работы с рейтингом. Отсутствие бюджета на стартовое продвижение затрудняет получение данных для аналитики и дальнейшей оптимизации.
Prom предоставляет детальную аналитику — по каждому товару, категориям, динамике просмотров. Однако многие продавцы игнорируют эти данные или обращаются к ним только тогда, когда долгое время не получают положительных результатов от продвижения на площадке.
Создайте структуру магазина до его запуска. Продумайте логику категорий, определите акценты на ключевых позициях, запланируйте последовательность загрузки товаров. Понятная структура упрощает навигацию для покупателей и улучшает восприятие магазина.
Выделяйтесь визуально. Prom позволяет добавлять фоновое изображение в карточку. Используйте цветной, контрастный фон или брендовый элемент, который выделит ваш товар в каталоге. Это положительно влияет на CTR в выдаче.
Тестируйте позиции через ProSale с первой недели. Выделите хотя бы минимальный бюджет на тестовую кампанию — это даст понимание, какие товары имеют потенциал и их стоит продвигать.
Используйте расширенные блоки для повышения доверия. Например, добавьте в описание позиции отдельный блок «Почему выбирают нас» с краткими гарантиями, условиями доставки и преимуществами, даже если Prom не требует его наличия.
Сделайте конкурентный анализ перед запуском. Посмотрите, как оформлены топ-5 продавцов в вашей категории. Обратите внимание на используемые фильтры, указанные атрибуты, рейтинг и структуру подачи товаров.я
Карточка товара — это один из ключевых элементов, влияющих на видимость, доверие и конверсию на площадках. При оформлении карточек на Rozetka, Etsy и Prom.ua учитывайте ряд рекомендаций.
Rozetka имеет четкие требования к оформлению карточек товаров. Добавляя товары на площадке, учитывайте следующее:
фотографии — товар на основном изображении должен быть на белом фоне и занимать не менее 85% площади кадра, дополнительные фото могут демонстрировать продукт с разных ракурсов или в процессе использования;
описание товара — предоставляйте детальную информацию о характеристиках, комплектации и условиях гарантии, избегайте общих фраз и фокусируйтесь на уникальных преимуществах вашего продукта;
ценообразование — учитывайте комиссии площадки при формировании цен, это поможет сохранить конкурентоспособность товара и обеспечить целевой уровень прибыльности.
На Etsy следует уделять много внимания визуальной составляющей вашего магазина, в том числе и при оформлении карточек:
визуальная целостность — используйте единую цветовую гамму, шрифты и стили фотографий, чтобы создать узнаваемый образ магазина;
инфографика — добавляйте изображения, объясняющие особенности товара, например, размеры, варианты цветов, способы использования;
мультимедийный контент — загружайте видео, демонстрирующие процесс изготовления или использования товара, это повысит доверие потенциальных покупателей.
На Prom многие продавцы используют стандартные шаблоны, что затрудняет формирование узнаваемости. Сделать товары более заметными в выдаче помогут:
фон фотографий — используйте фоны, контрастирующие с товаром и в то же время не отвлекающие внимание;
визуализация данных — предоставляйте фото с ключевыми характеристиками товара, такими как размеры, материалы, как пользоваться и т. д.;
видеообзоры — короткие видео с демонстрацией товара помогут лучше раскрыть особенности продукта для пользователей.
Уникальные описания. Не копируйте тексты производителей или конкурентов. Создавайте уникальные, информативные описания, подчеркивающие преимущества вашего товара.
SEO-оптимизация. Добавляйте релевантные ключевые слова в названиях и описаниях товаров для улучшения видимости в поисковых системах.
Качественные изображения. Публикуйте фотографии высокого качества, демонстрирующие товар с разных ракурсов и отражающие его преимущества и особенности.
Регулярное обновление. Периодически актуализируйте карточки товаров, чтобы информация соответствовала вашему текущему ассортименту или рыночным изменениям.
Ассортимент влияет не только на процент продаж, но и на видимость магазина на площадке, конверсию, отзывы и количество повторных покупок. Непродуманный выбор товаров или хаотичное обновление ассортимента могут снизить эффективность даже при условии качественного оформления и активной маркетинговой поддержки.
На Rozetka успешно работают продавцы, которые предлагают либо конкурентные цены, либо уникальную ценность для покупателя. Если ваш ассортимент полностью дублируется с предложениями десятков других магазинов без дополнительной пользы для клиента, уровень продаж может оставаться низким. Рекомендации:
добавляйте вариативность внутри позиции — например, набор с разными цветами, форматами упаковки или подарочными вариантами;
презентуйте новые позиции через участие в акциях — Rozetka охотно продвигает новые товары, если они сразу имеют цену со скидкой, промопометкой или соответствующими тегами;
создавайте отдельные линейки товаров для Rozetka — если вы занимаетесь импортом или производством продукции под собственным брендом, продумайте позиционирование специально для Rozetka, с учетом ЦА площадки и конкуренции.
Покупатели на Etsy часто выбирают не просто отдельные продукты, а магазин, которому можно доверять при выборе подарков, элементов интерьера или товаров для себя. Если ассортимент выглядит несистемно — с разными стилями, тематикой и визуальной тональностью — это может снижать уровень интереса к магазину. Рекомендации:
формируйте ассортимент по коллекциям — например, «Весенняя серия», «Теплый дом», «Для подруги» — такой подход помогает работать с серийными продажами и создает целостное впечатление о магазине;
объединяйте товары единым стилем — даже если продаете товары разных категорий, например, свечи и постеры, используйте общую эстетику оформления;
реагируйте на сезонность — Etsy отдает приоритет магазинам, которые адаптируют листинги к актуальным событиям и трендам, например, свадебный сезон, halloween, back to school и другим.
Часто продавцы на Prom стремятся охватить сразу несколько категорий, — от аксессуаров до садовой техники, — в надежде привлечь более широкую аудиторию. Однако площадка лучше работает для магазинов, которые имеют четкую специализацию. Алгоритмы Prom оценивают целостность структуры, активность в нишевых фильтрах, релевантность атрибутов. Рекомендации:
сосредоточьтесь на одной категории или поднише — это позволит лучше настраивать фильтры, работать с аналитикой и продвижением через ProSale;
периодически проводите ревизию товаров — удаление неактивных позиций улучшает общее качество страницы магазина для алгоритмов площадки;
тестируйте товары через MVP-модель — перед массовой загрузкой новой категории проверьте реакцию аудитории на несколько новых позиций с минимальной стоимостью входа.
Отсутствие регулярной аналитики — одна из частых причин низкой результативности маркетплейсов как канала продаж. Если продавец фиксирует снижение показателей, но не понимает, почему они падают — принимать обоснованные решения становится трудно. Без четких данных невозможно определить, какие товары продвигать, что оптимизировать, а от чего отказаться. Кроме того, без регулярного анализа сложно прогнозировать результаты и планировать дальнейшие действия.
Рейтинг продавца на Rozetka формируется автоматически. Площадка учитывает десятки параметров: качество обработки заказов, актуальность наличия товаров, отзывы, скорость ответов в чате, участие в акциях. Все эти факторы влияют на видимость магазина в выдаче. Как контролировать показатели:
загружайте статистику из личного кабинета — она менее детализирована, чем в специализированных инструментах аналитики, однако можно увидеть ключевые точки падения;
разделите отчеты на три уровня — товарный, то есть что покупают, сервисный — качество обслуживания, коммуникационный — что клиенты пишут в отзывах;
используйте панели мониторинга основных KPI — оперативность обработки заказов, средний рейтинг по товарам, процент возвратов, количество повторных заказов.
Etsy предоставляет подробную аналитику в разделе «Shop Stats»: просмотры, трафик по странам, клики по тегам, эффективность листингов. Однако большинство продавцов ограничиваются только количеством просмотров. Для полноценного анализа важно следить за динамикой всех ключевых показателей. Что следует регулярно отслеживать:
еженедельно проверяйте топ-5 товаров по просмотрам, источники трафика (Etsy search, external, social), наиболее кликабельные теги;
проводите A/B-тестирование фотографий и заголовков — Etsy не имеет автоматического инструмента для этого, но можно создать дубль листинга с измененным первым фото или заголовком и сравнить результаты;
фиксируйте изменение коэффициента конверсии ежемесячно — Etsy открыто демонстрирует этот показатель, и он является одним из самых точных индикаторов эффективности магазина.
На Prom можно просмотреть развернутую статистику по каждой карточке товара: трафик, источники, конверсии, видимость в категориях, эффективность ProSale. Эти и другие данные не стоит игнорировать. Как следить за результатами на Prom:
разделите ассортимент на группы А/В/С, где А — бестселлеры, которые продаются стабильно, В — товары с потенциалом, но низкой видимостью, С — позиции без трафика, требующие перепозиционирования или вывода из ассортимента;
еженедельно фиксируйте три основных параметра — количество показов, CTR в ProSale, конверсия в заявку, — это поможет быстро реагировать на изменения показателей;
отдельно анализируйте карточки без конверсий — если есть просмотры, но нет целевых действий, меняйте цену, заголовок, порядок фото или запускайте тестовые кампании.
Успех в продажах на маркетплейсе зависит от того, насколько системным будет ваш подход. Без стратегии, правильно настроенных процессов и регулярного анализа даже конкурентоспособные товары могут быть невостребованными среди пользователей. Если у вас нет опыта работы с маркетплейсами и вы хотите эффективно использовать этот канал продаж, лучше всего привлечь опытных специалистов. Команда маркетинг-агентства «Цель» не просто правильно оформляет и запускает магазины, а выстраивает коммерческие инфраструктуры, которые приносят результат и позволяют бизнесу расти на торговых площадках.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
