«Получали 100 заказов в день, и сайт на Wordpress не выдерживал» — интервью с Ниной Прудник, основательницей Hochoo

Натуральные твердые духи, дезодоранты в металлических тубах и трихологические средства для волос — именно такими продуктами Hochoo удивляет украинский рынок косметики. В откровенном интервью основательница бренда Нина Прудник делится историей создания уникальных формул, рассказывает о поиске надежных партнеров и о том, как клиенты вдохновляют команду разрабатывать новые продукты.

Hochoo — это украинский бренд натуральной косметики, в ассортименте которого есть уникальные товары. Продукция компании соответствует уровню профессиональной косметики для салонного ухода, но при этом остается натуральной. Мы пообщались с основательницей бренда Ниной Прудник и расспросили ее о вызовах, стоящих перед бизнесом. А именно:

• как изготавливается профессиональная натуральная косметика;

• почему сложно найти производителя с нужными мощностями;

• почему компания сначала выбрала Tilda, а потом переехала на Wordpress;

• как постоянные доработки и проблемы со скоростью сайта заставили отказаться от Wordpress;

• почему в Украине проблемы с тарой для косметики.

«Мы первые разработали натуральные уходовые твердые духи»

Расскажите о вашем бизнесе

У нас бренд профессиональной натуральной косметики, который мы основали в 2019 году. Все начиналось с большой любви к натуральной косметике. В то время у меня было тысячи разных баночек, и захотелось создать одну любимую. Я основала дело вместе с мужем. Хотя это косметика, я активно подключаю его, потому что он умеет визуализировать бренд. Он помогает готовить сайт, разрабатывает дизайн макетов. Вот наш совместный бренд существует уже 5 лет. Название, например, придумал он.

Какие у вас продукты?

Наш бренд уникален тем, что мы первые разработали натуральные уходовые твердые духи, которые заботятся о кончиках волос и защищают их от сечения. Не просто дарят аромат. Например, натуральный дезодорант у нас бестселлер — продается по 700 штук в месяц. И это при том, что он выпускается не в привычном формате, а упакован в металлическую тубу. Мы за экологические ценности, поэтому все, что возможно, пакуем в перерабатываемый материал.

Плюс у нас есть трихологическая линия для волос. Мы подключали трихологов, чтобы разработать формулу, которая действительно работает, чтобы это были средства как в салоне, которые можно использовать дома. Профессиональная натуральная косметика отличается от обычной тем, что мы берем компоненты со всего мира и привлекаем технологов, химиков, трихологов, которые способны создать продукт на уровне салонного ухода.

Как пришли к идее с твердыми духами и дезодорантом в таком формате?

Нам хотелось, чтобы «баночки» приносили не только одно действие, а больше пользы. Например, духи — не только аромат, но и защита кончиков волос, витамины для кутикулы. Мы изучали мировой опыт, искали подходящие компоненты. Сначала не получалось, но со временем удалось закрывать не только одну задачу. Понятно, что продукт не может быть идеальным со старта даже с суперпрофессиональными технологами. Ты можешь придумать идею, завернуть ее, а технолог говорит: «мы еще не делали такого, можем попробовать». Потом в процессе где-то нужно поменять нотки аромата, где-то изменить активные компоненты.

Как построен процесс производства?

Мне повезло познакомиться с технологом, у которой было много опыта и знаний. Она мне помогала и давала советы по продуктам. Дальше появился личный опыт и запросы клиентов — это были дезодоранты. Мой технолог честно сказала, что не умеет такое делать, но мы все равно попробовали. Вышло так себе. Тогда это был формат спрея, и я стала искать украинские производства, которые могут создать натуральный дезодорант под потребности клиентов. Методом проб и ошибок я нашла нужных производителей, потому что есть такие продукты декоративной и уходовой косметики, которые не все производства способны изготовить.

Сейчас у нас все построено в таком формате: есть технологи, которые готовят формулы, а мы тогда ищем производство, где это можно воплотить. Одно у нас по волосам, другое — натуральный дезодорант, патчи и так далее. Для поиска используем Google и деловые знакомства. Пробуем, тестируем образцы, но все моменты прописываем от себя, под контролем нашего технолога.

Сколько людей у вас в команде?

Если брать основную команду, то это 7 человек. Многие работают удаленно.

«Когда у клиентов есть особые потребности, очень хочется их закрыть»

Кто ваша целевая аудитория?

В основном покупают женщины, но мужчины тоже интересуются. Вчера к нам в офис заходил мужчина за дезодорантом. Они тоже покупают, хоть и не так активно. У нас позиционирование продукта унисекс, и много товаров не заточены под конкретный пол. Хочется и этот сегмент подкорить, но сейчас в основном у нас женщины.

У вас есть шоурум?

У нас сейчас есть офис, который будет переходить в шоурум. Сейчас мы работаем по записи, чтобы покупатели приходили и могли забрать товар. По записи для того, чтобы мы могли встретить вовремя, быть на месте.

Как тестируете косметику?

Тестирование на животных в Украине запрещено. Наши технологи делают образец и сдают его на биоанализ — мы делаем образец с каждой партии. То есть есть технологическое тестирование. Плюс мы тестируем образцы с фокус-группой, и командой, тестируем в том числе и на наших мужчинах.

Также интересный случай, как появились жидкие патчи. У нас раньше были красивые хлопковые подушечки, а у одной клиентки была аллергия на все, в том числе на хлопковые патчи. Она нам написала об этом, и мне запомнилось, что у нее прямая реакция на эти патчи. Это был вызов: когда есть особые потребности у клиентов, то очень хочется их закрыть. Мы попробовали создать жидкие патчи и ей первой отправили образец в подарок. Спросили фидбек, потому что на чувствительной коже интереснее всего тестировать. Все закончилось хорошо.

«На Wordpress постоянно были нужны доработки»

В какой момент вы решили запускать интернет-магазин?

Сначала был Instagram. Первое время мы делали акцент на салонных продажах — это была продукция для волос. Потом начали масштабироваться и, когда пошли заказы, добавили еще один канал.

Первые полгода было тяжело — продаж было мало, и я думала, зачем я этим занялась и отказалась от работы, где зарабатывала больше. Мы понимали, что у нас классный продукт, но о нем никто не знает. Когда уже появились и таргетологи, и классные фотографы, тогда начали узнавать о нас. Заработал сайт, подключили таргетинг, и заказы пошли активнее.

На какой платформе запускали сайт?

Первой была Tilda, но мы ушли с нее после начала полномасштабной войны. Почему Tilda? Потому что я была с ней знакома по работе в другой компании. Там очень просто создать сайт, и на тот момент нам хватало ее возможностей. Мне кажется, потому что мы были маленькие и даже вручную обрабатывали заказы — список клиентов велся в тетради.

Как переезжали с Tilda?

После полномасштабного вторжения мы на неделю остановили работу, потому что косметика была никому не нужна. Мы были в Киевской области, и я встретила знакомых девушек, которые сказали, что у них нет работы. Эти разговоры стимулировали меня, что у меня еще есть товар, я могу его продать, а доход задонатить. Мы тогда 100% с духов отдавали.

Я запустилась и сказала, что мы вернулись. Я начала снова выставлять сторис, что мы работаем. С каждого заказа мы сразу переводили деньги на благотворительность и сразу людям показывали, что вот ваши донаты. Клиенты тоже так возвращались к заказам и писали нам: «мы так хотим купить просто нормальный шампунь», свои истории рассказывали. Тогда многие переехали из своих домов, и людям хотелось привычного уюта.

Сайт мы выключили сразу 24 февраля, хотя многие остались на Tilda. Я писала другим знакомым магазинчикам, которые остались там: «ну что вы там, еще работаете с Тильдой?» и они говорили, что там еще оплачено и не так легко переехать. Мы же какой-то период были без сайта, просто как инстаграм-каталог. Потом мы решили переезжать на Wordpress.

С какими сложностями столкнулись при переезде на Wordpress?

Прежде всего, длительность — переезд занял три месяца. А в целом где-то до шести месяцев там все равно что-то дорабатывалось. Были привлечены программисты, мы покупали то один шаблон, то другой. Каждый из них лагал. Когда начали запускать рекламу на сайт, то вылезло много новых проблем. Собственно, мы и переехали оттуда потом, потому что нужны были новые доработки для повышения скорости сайта. И так постоянно, каждый месяц.

А мы уже росли, хотелось улучшения и стабильности — добавить новые функции, интегрироваться с CRM и так далее. А система, которую мы используем, KeyCRM, не очень дружит с Wordpress, поэтому интеграция не была полноценной. Нам было довольно сложно что-то делать, нужны были отдельные настройки. Например, для наборов товаров. На Хорошоп это очень удобно реализовано.

«После переезда на Хорошоп все стало намного удобнее»

Как узнали о Хорошоп?

Вообще мне порекомендовала Хорошоп подруга, которая помогает мне в маркетинге. Именно она сказала, что стоит рассмотреть переезд и сама скоммуницировала с Хорошоп. Потом рассказала о платформе мне. А нам очень хотелось переехать куда-то, где сайт бы работал нормально и без привлечения программистов. Да, здесь мы несколько ограничены в плане свободы действий и доступа к коду, но многое уже реализовано и работает стабильно.

Чем понравился Хорошоп?

Хорошоп намного больше нравится, например, во время проведения акций. Мы запускали акцию, получали по 100 заказов в день, и Wordpress не выдерживал. Программист писал, что нужно купить больше памяти, другой тарифный пакет, чтобы сайт не лагал. Очень частый кейс был такой, что промокод не видно, и с этими вопросами клиенты уже писали нам в директ. О многих случаях мы даже не знали, и клиенты могли просто пропасть из-за того, что, например, не подгружалась страница. Еще и я, как руководитель, должна была постоянно писать программисту «а сделай то, а сделай это», «а там что-то зависло, а там какая-то ошибка». На Хорошоп таких проблем нет.

Как происходила миграция на Хорошоп?

Мы сразу купили пакет на год, потому что в подарок был переезд с дизайном. Настроили шаблон дизайна под себя, уточнили, что можно имплементировать, а что нет. У нас были определенные вызовы по дизайну, потому что вместе с переездом мы делали ребрендинг. У нас было ограничение по времени примерно в месяц.

Сейчас сайтом занимается маркетолог. И он, и я можем внедрять разные вещи самостоятельно. Достаточно написать в поддержку, которая быстро отвечает. Даже если что-то невозможно реализовать так, как мы это видим — всегда находятся альтернативные пути. Поддержка мне очень нравится, потому что на Wordpress этого фактически не было. Нужно было или писать владельцу шаблона на иностранном языке, или делегировать сайт программистам. Теперь все стало намного удобнее.

Переезд решил проблему с интеграциями?

Хорошоп имеет полноценную интеграцию с KeyCRM, поэтому сейчас у нас все работает через них. На старом сайте я просила программистов, чтобы они отправляли статус заказа в CRM, и это были дополнительные настройки. А сейчас у нас все автоматизировано — не нужно никого привлекать.

Какие каналы продаж лучше всего работают для вас?

Сейчас у нас по количеству продаж Instagram и сайт делятся примерно 50 на 50. В Instagram у нас более близкое общение с аудиторией и, возможно, больше шансов, что клиент вернется, потому что ты там пообщался с человеком. Люди разные покупают: некоторые хотят пообщаться и пишут в директ, чтобы что-то подобрать. Мы всегда даем много рекомендаций и советов как по товарам, так и по общему уходу за волосами.

На сайте у нас тоже достаточно много заказов, и они пришли тоже с Хорошопом. Мне кажется, основная причина — это скорость работы сайта. Раньше у нас так тормозил сайт, что не всегда товар в корзине даже отображался. Пропали эти и другие баги, мы начали запускать контекстную рекламу, и в целом людям стало легче что-то заказать — как следствие, продаж стало больше. Из минусов для меня — это дизайн, что нельзя так прям очень индивидуально настроить все.

Из каких каналов больше всего попадают на сайт?

Больше всего приходят из Instagram. Из Google меньше, поскольку мы только начали тестировать этот канал. Сейчас активно работаем над таргетом и контекстом, а также планируем работу над SEO. Сейчас приводим в порядок структуру каталога, а потом будем заниматься поисковой оптимизацией.

«Мы сейчас полностью пересматриваем ассортимент товаров»

Какие у вас планы?

Мы сейчас полностью пересматриваем ассортимент товаров. Стараемся поработать с узкой нишей, сфокусироваться на функциональных продуктах и изменить упаковку. Хочется сделать что-то более уникальное внешне. С качеством продукции у нас все отлично, но нужно изменить подачу. Потому что с тарой в Украине действительно есть проблемы — очень мало надежных поставщиков. Да и она у всех одинаковая, и максимум, что можно изменить, — это этикетки. А хочется разработать что-то интересное и удобное. Например, изменить упаковку дезодоранта.

Все эти красивые баночки, которые мы обычно видим, это все производство Китая. Поддерживать Китай не хочется, потому что они сотрудничают с россией. У нас сейчас Харьков делает тару, а клиенты говорят: «ой, вы сэкономили на таре». В Украине довольно дорогая тара, но люди все равно жалуются на ее качество. В то же время, если сильно кастомизировать тару, то это сказывается на стоимости. Один бренд натуральной косметики использовал деревянные крышечки, и это какое-то время было уникально. Однако это очень высокая стоимость упаковки — одна такая крышечка стоила 50 гривен, а клиент хочет получить товар по доступной цене.

А какие изменения в ассортименте планируются?

Мы разрабатываем продукты, которые часто фигурируют в запросах клиентов. Стараемся проводить опросы, чего именно им не хватает, видим обращения в директе. Сейчас проблематика ухода изменилась: из-за стрессов увеличилось выпадение волос, кожа стала более проблемной. Мы умеем и хотим сделать действенный классный продукт против таких проблем.

Все это помогает отвлекаться, проводить встречи, мы регулярно донатим в благотворительный фонд Liky.help, и мне нравится, что благодаря бренду косметики можно помогать волонтерам, потому что, например, с лекарствами они не могут продвигаться в Instagram.

Что могли бы посоветовать другим предпринимателям?

Я бы посоветовала то, что советовали мне — общаться с другими предпринимателями. Их опыт поможет не опускать руки. Также создавайте что-то для себя и для людей — это очень вдохновляет. Клиенты поддерживают нас, общаются с нами, позволяют донатить на нужды армии.