Чем рынок электронной коммерции в Молдове отличается от украинского e-commerce

С 2023 года Хорошоп работает в Молдове под брендом Cartum. Мы детально исследуем местный рынок и в этой статье делимся с вами изученной информацией. Вы узнаете, чем отличается молдавский e-commerce от украинского рынка электронной коммерции, какие имеет особенности и что следует учитывать при организации продаж в Молдове.

Более 10 лет Хорошоп работает на украинском рынке и помогает предпринимателям открывать и развивать торговый онлайн-бизнес. В 2023 году мы вышли на международный рынок и запустили платформу Cartum — конструктор для создания интернет-магазинов, рассчитанный на иностранных продавцов. Первой страной, для которой был представлен Cartum, стала Молдова. Два года мы детально исследуем молдавский рынок e-commerce и общаемся с местным бизнесом, чтобы предоставлять клиентам лучший сервис. 

В этой статье делимся с вами изученной информацией и рассказываем, какие особенности имеет рынок электронной коммерции в Молдове, чем отличается от украинского e-commerce и чего ожидать предпринимателям, которые раздумывают над тем, чтобы продавать товары молдавским покупателям. 

Общая ситуация и потенциал e-commerce 

Несмотря на регулярные обстрелы и отключения электроэнергии, украинский e-commerce превзошел довоенные показатели и по состоянию на конец 2023 года оценивается в 182 млрд грн. Это на 21% больше, по сравнению с 2021 годом. Кроме того, по международному исследованию, Украина продемонстрировала наибольший рост товарооборота — на +145% в 2023 году, опередив Польшу, Болгарию и другие страны. Уровень онлайн-продаж в Украине в условиях полномасштабной войны в первую очередь зависит от внешних факторов, поэтому сложно прогнозировать, насколько стремительным будет дальнейшее развитие. Однако положительная динамика свидетельствует о том, что объемы онлайн-торговли в Украине будут расти. 

По уровню проникновения электронной коммерции, в отличие от Украины, Молдова находится на последних местах среди европейских стран. Основная причина в том, что интернет-торговля здесь только начинает развиваться. Доля e-commerce составляет 5,6% от общего объема ритейла в стране. Для сравнения, в Украине она достигает 10%. Вместе с тем, сохраняется устойчивая тенденция роста показателей. В 2023 году развитие онлайн-торговли в Молдове было признано национальным приоритетом. Сейчас рынок e-commerce оценивается в 320 млн евро и по прогнозам в ближайшие три года текущая цифра может вырасти в пять раз. Для этого местными госструктурами разработана целая экосистема ускорения интернет-продаж. 

Если украинский e-commerce уверенно растет уже больше 10 лет и находился в стадии стагнации только в первый год полномасштабного вторжения, то в Молдове толчком к развитию онлайн-торговли стала пандемия COVID — до начала локдауна местное население преимущественно делало покупки офлайн. Так, в 2020 году интернет-заказов стало на 50% больше по сравнению с предыдущим годом, а число онлайн-платформ, на которых можно сделать заказ, выросло почти на треть от общего количества в 2019 году. 

Сейчас в Молдове насчитывается около 2 тысяч интернет-магазинов. Это общее число сайтов, где представлены товары, — с разной степенью активности. В свою очередь, платформой Хорошоп пользуется более 10 тысяч продавцов, а общая цифра интернет-магазинов в Украине достигает почти ста тысяч. Даже учитывая то, что численность населения в Украине больше, молдавский e-commerce менее насыщен интернет-магазинами. Многие ниши еще не высококонкурентные, и для развития нового бизнеса в Молдове нужно несколько меньше ресурсов, по сравнению с другими странами. Показатель роста электронной коммерции в Молдове составляет 15% в год. Хоть предприниматели запускают бизнес в онлайне не так интенсивно, как в «ковидные» времена, рост интернет-торговли является стабильным и втрое быстрее, чем офлайн-бизнеса.

Поведение и предпочтения покупателей

По статистике, почти 70% населения Молдовы присутствует в онлайн-среде. Из них около трети осуществляет онлайн-заказы. Однако, если украинцы привыкли заказывать онлайн почти всю доступную в интернет-магазинах продукцию — от продуктов питания до дорогой техники и гаджетов, то среди молдаван материальные покупки еще не так распространены. Чаще всего местные интернет-пользователи вносят онлайн-оплату за телекоммуникационные, коммунальные, транспортные услуги, а при покупке товаров предпочитают офлайн-магазины. Статистика показывает: если нужный товар представлен как в интернет, так и в физическом магазине, а цена отличается несущественно — более половины молдавских потребителей выберут офлайн-покупку. Вместе с тем, тенденция постепенно меняется в пользу онлайн-заказов. 

В топе самых популярных категорий товаров среди интернет-пользователей в Молдове — готовые к употреблению продукты, одежда и обувь, косметические средства. В отличие от украинских покупателей, которые часто оплачивают заказы непосредственно в интернет-магазине, онлайн-переводы за товары на молдавских сайтах составляют всего 7% от общего числа электронных оплат. Это вызвано низким доверием к интернет-магазинам — молдаванам важно предварительно проверить свой заказ. Предлагаем больше цифр, которые позволят лучше понять особенности местной аудитории:

• активнее всего осуществляют онлайн-заказы жители крупных городов — 57% онлайн-покупателей проживают в Кишиневе;

• 77% аудитории интернет-магазинов имеют средний или выше среднего уровень дохода;

• наибольший процент регулярных интернет-заказов — от людей в возрасте от 18 до 26 лет;

• женская аудитория несколько активнее покупает онлайн, чем мужчины, но эта разница незначительна — 52% против 48%;

• в среднем на покупки в интернете молдаване тратят 91 евро в месяц; 

• большинство местного населения знает русский язык, но почти 70% пользователей проявляют активность в интернете на румынском, это стоит учитывать при выходе на местный рынок и локализации сайта.

Особенности интернет-магазинов

Как и на украинском рынке e-commerce, большинство интернет-магазинов в Молдове относятся к категории малого и среднего бизнеса. Из общего количества магазинов преобладают небольшие, со среднемесячным трафиком до 30 тысяч посетителей. Лишь около 7% всех местных онлайн-платформ имеют посещаемость более 100 тысяч в месяц. Как правило, это локальные «гиганты» со значительным ассортиментом и многообразием категорий, которые по масштабам можно сравнить с украинскими Эпицентром, Алло, Comfy.

В некоторой степени низкая посещаемость может быть обусловлена тем, что большая часть молдавских интернет-магазинов недостаточно адаптированы для удобных и комфортных покупок. Например, многие сайты имеют несколько устаревший дизайн, чрезмерное количество всплывающих окон и анимированных элементов, которые замедляют скорость загрузки веб-страниц, некоторые не интегрированы с системами интернет-банкинга.

По опыту клиента Cartum, интернет-магазина Posters.md, аудитория в Молдове заинтересована в онлайн-покупках и готова их оплачивать сразу на сайте, если видит, что продавцу можно доверять. Мобильная адаптивность, удобный пользовательский интерфейс и широкие возможности для посетителей положительно влияют на пользовательский опыт и повышают авторитетность интернет-магазина. Поэтому, если вы рассматриваете масштабирование на молдавский рынок, позаботьтесь заранее о высоком уровне юзабилити. Подберите современный дизайн, подключите интеграции с платежными системами и почтовыми операторами, добавьте кнопку быстрой связи, наполните сайт актуальным контентом. Хоть это и не повлияет на общие тенденции покупок в Молдове, вы сможете выделиться среди похожих магазинов, и при условии грамотного продвижения и продуманного УТП, привлечь внимание тех посетителей, которые покупают в онлайн-гипермаркетах, охватывающих несколько ниш.

Маркетинговые активности и коммуникация с клиентами

В целом в Молдове используются те же способы продвижения, что и в Украине. Основное отличие — недоступен Google Shopping, который по нашему исследованию является самым популярным каналом продвижения среди украинских интернет-магазинов. Однако локальные продавцы активно запускают поисковую и баннерную рекламу. Настройка объявлений в выдаче Google особенно актуальна среди представителей малого бизнеса, которым трудно получить первые места в поисковике по широким ключевым словам. В топе по общим запросам на румынском — крупные локальные интернет-магазины, а часть позиций занимают компании из Румынии.

Что касается соцсетей, то этот канал на молдавском рынке эффективно работает — здесь, как и в Украине, актуальны таргетированная реклама, инфлюенс-маркетинг, проведение розыгрышей и другие SMM-активности. По наблюдению интернет-магазина Posters.md, в Молдове лучшие результаты дает продвижение в Facebook, тогда как большинство украинских интернет-магазинов чаще запускают таргет в Instagram. Впрочем, при выходе на новый рынок стоит провести отдельное исследование и проанализировать, где находится ваша ЦА — это поможет выбрать приоритетную соцсеть. С чего начать SMM-продвижение, читайте в нашей статье.

При взаимодействии с молдавскими покупателями, стоит учитывать: местное население предпочитает живое общение. Если многие украинцы охотно пользуются опцией «не звонить», а обработка заказов часто происходит через автоматические оповещения, при коммуникации с аудиторией в Молдове следует быть готовыми к телефонным звонкам. Целесообразно нанять менеджера со знанием румынского языка и подключить виртуальные телефонные номера.

Логистика

Инфраструктура для интернет-магазинов в Молдове начала стремительно развиваться во времена пандемии COVID — вместе с ростом спроса на товары для покупок онлайн. На рынке появились новые платежные сервисы и курьерские службы. Сейчас среди главных почтовых операторов для доставки интернет-заказов:

• Государственная почта Молдовы — крупнейшая и самая популярная логистическая служба с большим количеством отделений и почтоматов по всей стране, а также курьерским подразделением Curier Rapid;

• Nova Poshta Moldova — по числу пунктов выдачи уступает Государственной почте Молдовы, но активно развивается в стране;

• FAN Courier — румынская почтовая служба, которая работает на территории Молдовы, имеет почтоматы FANbox и курьерские услуги.

Средний срок доставки по стране — 2 дня, но обработка и отправка заказов происходит несколько медленнее, чем в Украине. Например, товары комплектуются и передаются почтовому оператору в будни, а формирование посылок на выходных — скорее исключение.

Кроме того среди молдаван пользуется популярностью самовывоз. Особенно при покупках у омниканальных ритейлеров. Клиенты используют электронные платформы, чтобы забронировать товары на сайте и позже лично их забрать в физическом магазине. Омниканальную стратегию использует большинство локальных крупных «игроков» — магазины Darwin, Enter.online, MAXIMUM, Bomba и некоторые другие. Представители малого бизнеса также часто инициируют для клиентов возможность посетить офис, который одновременно служит точкой выдачи заказов. Вместе с тем, местные предприниматели отмечают, что с развитием услуг доставки интерес к получению заказов таким образом постепенно снижается. Если в 2019 году самостоятельно забирали товары примерно 60% клиентов, то сейчас это — 25-30%.

Платежные системы

В Молдове выделяют несколько сервисов приема онлайн-платежей. Чаще всего на молдавских сайтах интегрированы системы Paynet, maib, RunPay, BPay, а также оплата через эквайринг от банка Victoriabank. Комиссия за обработку каждого платежа составляет от 1,5 до 3%, в зависимости от сервиса. Также часть электронных переводов удерживается системой на несколько месяцев как гарантия безопасности.

Однако молдаване оплачивают онлайн преимущественно услуги, а покупая в интернет-магазинах, выбирают расчет наличными или картой при доставке товаров. Такое покупательское поведение обусловлено тем, что часто продукция, доступная для онлайн-заказа, — на самом деле отсутствует. Многие локальные поставщики не пользуются системами управления складом и не имеют автоматического обновления остатков. Как результат, до трети заказов могут отменяться из-за того, что позиций нет в наличии. Особенно это характерно для продукции на маркетплейсах и в крупных интернет-магазинах. Также случается, что покупатель получает другую модель товара, если заказанный вариант недоступен. Интернет-магазины не всегда обсуждают эти изменения с клиентами. Таким образом местная аудитория «перестраховывается», ей важно убедиться в получении актуального и целостного товара, прежде чем за него рассчитаться.

Из-за популярности оплаты при получении, интернет-магазину в Молдове нужно иметь достаточно менеджеров для того, чтобы проверить и согласовать заказ с каждым клиентом в телефонном режиме. Кроме того, для удобного и качественного управления наличными большой процент местных предпринимателей организовывает собственный отдел доставки и нанимает курьеров в штат. 

Маркетплейсы

В Украине маркетплейсы — один из главных каналов продаж среди предпринимателей. По нашему опросу, более 35% магазинов продают товары на торговых площадках. Среди причин их популярности — хорошая технологическая развитость, выгодные условия для малого бизнеса и высокая посещаемость. К примеру, среднемесячный трафик Rozetka — около 50 млн визитов. Для многих украинских интернет-пользователей маркетплейсы являются основными площадками для шопинга, ведь на них можно найти буквально все, сравнить десятки похожих предложений от разных продавцов и выбрать более выгодное. Всего на украинском e-commerce рынке насчитывается 10 топовых торговых площадок. Кроме Розетки, магазины разного размера успешно торгуют на Kasta, Алло, Эпицентр, F.ua, Zakupka и других площадках. 

В Молдове маркетплейсы еще не стали основным типом платформ для онлайн-покупок. Самая популярная торговая площадка — 999.md, которая специализируется на публикации объявлений различного характера. Направленность 999.md очень широкая — от продажи и аренды недвижимости до торговли мелочами вроде сувениров. Здесь активно размещают предложения частные лица и преимущественно небольшие интернет-магазины. В 2021 году платформа запустила маркетплейс 999 Market, предназначенный исключительно для продавцов, однако пока проект на паузе, а его активное развитие планируется в 2025 году.

На молдавском рынке e-commerce 999.md по сути можно назвать монополистом. Хоть есть еще несколько площадок для торговли, они не очень адаптированы для эффективных продаж и из-за относительно низкого трафика не могут обеспечить продавцов достаточным количеством заказов от посетителей. 

Присоединяйтесь к чату по международным продажам с Хорошопом, обменивайтесь опытом и задавайте вопросы

Ссылка на чат

Вывод

Рынок e-commerce в Молдове только начинает развиваться и имеет потенциал заметного роста в ближайшие годы — хоть местное население еще не очень активно заказывает в интернете, по сравнению с украинцами, процент онлайн-покупателей постепенно увеличивается. По прогнозам, такая тенденция будет сохраняться и в дальнейшем. Это свидетельствует о хороших перспективах при организации продаж в Молдову. Во многих нишах конкуренция среди онлайн-игроков пока не очень высокая. При наличии грамотной маркетинговой стратегии и современного сайта, вы имеете высокие шансы занять лидирующие позиции в своем сегменте на местном e-commerce рынке. Мы поможем создать удобный интернет-магазин со всеми необходимыми функциями для комфортных покупок. Расширяйте возможности вашего сайта на Хорошопе или создавайте отдельный на Cartum для продаж в Молдове и масштабируйте свой бизнес.