В чем разница между B2B та B2C: 10 отличий

Читайте нашу статью, чтобы узнать, что такое B2B и B2C, и чем они отличаются. Собрали для вас 10 главных отличий.

B2B и B2C — две наиболее распространенные модели работы в e-commerce и торговле в целом. Несмотря на схожесть аббревиатур, они существенно отличаются. B2B и B2C-магазины имеют совершенно разные аудитории, сильно влияющие на ведение бизнеса. В этой статье мы расскажем, чем отличается B2B и B2C, и какие особенности имеет каждая из этих моделей.

Что такое B2B

B2B (англ. Business-to-Business) — модель работы, когда клиентами бизнеса являются другие компании. В рамках B2B бизнес может предоставлять услуги или продавать товары. Например, издательство печатает книги, но не продает их читателям. Вместо этого компания продает товар в книжные магазины, которые реализуют его конечным потребителям. В этом случае издательство работает по модели B2B. Типичный пример B2B-бизнеса — оптовые магазины, выполняющие роль поставщика для других продавцов.

B2B требует от владельца бизнеса гораздо больше ресурсов, чем обычная торговля. Несмотря на то, что клиентов у оптового магазина обычно меньше, чем у простого продавца — нагрузка на бизнес больше. Во-первых, B2B-магазины оперируют большими объемами товаров, что требует соответствующего хранения, складского учета и т.д. Во-вторых, B2B-клиенты более требовательны, чем обычные покупатели, ведь они предприниматели и имеют особые пожелания. Из-за потребности в значительных ресурсах, в сфере B2B редко встречается малый бизнес, потому что для работы нужны немалые деньги, которых у обычных предпринимателей может не быть.

Что такое B2C

B2C (англ. Business-to-Customer) — модель работы, когда клиентами бизнеса являются обычные физические лица. В формате B2C работает большинство предпринимателей, которые предоставляют услуги или продают товар. B2C-магазины ведут розничную торговлю, то есть продают товар поштучно или небольшими партиями. Со временем такой магазин может масштабироваться, совмещая в себе обычную и оптовую торговлю.

B2C — это самая простая форма ведения бизнеса. Работа B2C-бизнеса не всегда нуждается в масштабных вливаниях средств и слишком сложных навыках управления. Вести бизнес можно даже единолично, без участия других. B2C также называют прямыми продажами из-за того, что продавец контактирует напрямую с конечным потребителем без посредников.

Чем отличаются B2B и B2C

Юридическая регистрация

Для деятельности B2C-магазина вполне подойдет обычный ФЛП. Эта юридическая форма ведения бизнеса позволяет продавать практически любые товары. Управлять ФЛП очень легко, поэтому с отчетами и уплатой налогов справится даже человек без опыта, не обращаясь за помощью к бухгалтеру. Размер налогов для ФЛП приемлем и зависит от группы налогообложения, которая также влияет на лимит доходов. Этих лимитов достаточно для большинства B2C-магазинов и малого бизнеса.

B2B-бизнес имеет большой денежный оборот и, в определенных случаях, лимитов ФЛП будет недостаточно. Кроме того, B2B-компании более масштабные, чем B2C, поэтому их учредителями могут быть несколько человек. Учитывая все это, B2B-магазин может быть оформлен как юридическое лицо. Благодаря нему бизнес сможет строить отношения с другими компаниями на более высоком юридическом уровне.

Сайт интернет-магазина

Визуально сайты B2B и B2C-магазинов могут быть очень похожими. Некоторые даже сочетают оптовую и розничную торговлю в границах одной площадки. Но в действительности каждая из форм бизнеса нуждается в различных технических возможностях, которые крайне сложно реализовать одновременно. Например, в B2C-магазине все пользователи имеют одинаковые права и возможности. Они видят один и тот же ассортимент товаров, с одинаковыми ценами, условиями оплаты и т.д. На B2B-портале все иначе — группы клиентов разделены, потому что работают с бизнесом на разных условиях, а значит, имеют индивидуальные скидки, ассортимент и многое другое. Советуем прочитать нашу статью о B2B-портале, чтобы понять чем он отличается от обычного интернет-магазина.

Контент

Контент оказывает сильное влияние на продажи B2C-магазина. Продавцу важно наполнить сайт качественными фото, подробными характеристиками и описанием товаров. От этого во многом зависит решение о покупке, которое примут клиенты. Им нужно подробно рассмотреть товар на изображениях, чтобы оценить его и иметь под рукой характеристики, которые позволят сравнить товары между собой. Иначе решиться на покупку в интернете будет сложно.

B2B-бизнес также должен уделять внимание контенту, но, если посмотреть на сайты оптовых магазинов, предприниматели не тратят много усилий на это. B2B-магазины не так ярко представляют свои товары, как в B2C. Возможно, причина заключается в том, что кроме просмотра товаров на сайте, B2B-клиенты почти всегда лично общаются с продавцом. Поэтому у продавца есть дополнительная возможность раскрыть преимущества ассортимента и проконсультировать клиентов.

Работа с товарами

Формат B2C позволяет работать с относительно небольшими партиями товара. Некоторые предприниматели хранят товары у себя дома, если они малогабаритны, или не арендуют склад вообще, если работают по схеме дропшипинга. При необходимости бизнес может даже использовать фулфилмент для интернет магазина, когда хранение, упаковку и логистику товаров берет на себя третья сторона.

Для B2B-магазина требуется собственный или арендованный склад из-за больших объемов товаров. Магазин отгружает товары не поштучно, а партиями, поэтому у него есть соответствующие запасы на складе. Складской учет должен быть хорошо организован, чтобы бизнес всегда понимал количество остатков на складе и мог оперативно обновлять информацию для клиентов. Вдобавок к этому, оптовый магазин иначе упаковывает товары, чем в розничной торговле. Упаковка товаров должна быть надежной и эргономичной, и простора для креатива, как у B2C, почти не остается.

Персонал

Запустить и управлять небольшим B2C-магазином можно собственноручно. Владелец бизнеса способен самостоятельно администрировать сайт, обрабатывать заказы, упаковывать и отправлять товары. Вместо полноценного найма персонала, определенные обязанности достаточно передать на аутсорс, например, продвижение. Но даже рекламу предприниматели часто настраивают самостоятельно. Лишь со временем, когда магазин масштабируется, найм персонала станет актуальным и появятся менеджеры по продажам, упаковщики и другие рабочие.

Структура B2B-магазина не так прямолинейна, как у B2C, и состоит из ряда сложных процессов. За каждым из этих процессов нужно следить и один человек вряд ли с этим справится. B2B-бизнеса с самого старта имеет персонал, который общается с клиентами, ведет складской учет, упаковывает товар и т.д.

Документация

B2C-магазин и клиенты почти не используют документы. Продавец предоставляет покупателю только фискальный, товарный чек и гарантийный талон. У B2B уровень взаимодействия бизнеса с клиентами несколько иной, поэтому могут появляться дополнительные документы. К примеру, может быть заключен контракт о поставке товаров, в котором будет зафиксирована стоимость, а также обязанности каждой из сторон.

Общение с клиентами

Коммуникация с клиентами одинаково важна в B2B и B2C, но отличается по стилю и формату. При благоприятных условиях, в розничной интернет-торговле почти нет общения между продавцом и покупателем. Магазин может разве что написать или позвонить клиенту для подтверждения заказа, но и это бывает редко, ведь сами покупатели просят им не звонить.

B2B-бизнес общается со своими клиентами чаще, ведь речь идет о гораздо больших объемах средств. B2B-клиентам коммуникация необходима для контроля за процессами и просто для организации договоренностей с продавцом. Часть общения между сторонами можно убрать, если использовать B2B-портал, автоматизирующий определенные процессы. Например, для получения прайс-листа и выбора товара уже не придется обращаться к менеджерам компании – все будет доступно на сайте.

Продвижение

B2C-магазины могут использовать все имеющиеся способы продвижения в интернете, чего не скажешь о B2B. Для B2B некоторые общепринятые методы рекламы могут не подходить из-за особенностей работы. Например, оптовому интернет-магазину сложно эффективно рекламироваться через Google Shopping или баннерную рекламу в соцсетях. В то же время компания может выставлять свои предложения в каталоге поставщиков, которые очень популярны среди B2B-клиентов.

Еще одна существенная разница в продвижении состоит в том, что в B2B оно более персонализировано. Клиентов у B2B-бизнеса меньше, чем у B2C, и обычно они постоянные. Компания может обращаться со специальными предложениями к отдельным покупателям, например, с помощью email маркетинг. Розничные интернет-магазины не способны настолько персонализировать рекламу, поэтому им приходится тратить больше ресурсов на продвижение.

Оплата товаров

B2C-торговля предусматривает стандартные способы оплаты за заказ: онлайн-оплата, наложенный платеж и покупка в рассрочку. В B2B, кроме этих вариантов оплаты, могут быть дополнительные, которые зависят от договоренностей между компанией и клиентами. Возможно, магазин заплатит поставщику аванс за товары, которые приедут из-за границы в будущем, или договорится об отсрочке платежа. Также при необходимости может изменяться валюта, в которой оплачивается товар.

Входной порог

Для работы в B2B нужны немалые инвестиции и, что немаловажно, понимание потребностей бизнес-клиентов. Для этого необходим опыт в e-commerce, которые приобретается со временем. Открыть B2C-магазин значительно легче и поначалу он не нуждается в особых знаниях или вложениях — всему можно научиться постепенно. В дальнейшем бизнес можно расширить и перейти от B2C к B2B или совмещать два формата.

Вывод

B2B и B2C — две очень разные модели ведения бизнеса, которые требуют разных навыков и ресурсов. Каждая из этих моделей позволяет добиться успеха в e-commerce, а мы в этом поможем. На платформе Хорошоп вы можете создать интернет-магазин как для розничных, так и для оптовых продаж.