Кроксы, семейная команда и путь от Prom и Tilda до масштабирования на Хорошопе. В этом интервью сооснователь Vzuti рассказывает о своих победах и трудностях: как выбирают поставщиков, работают без интеграций с оплатой и доставкой и почему сезонность не помешала им вырасти до миллионных оборотов.
Андрей Бевз — совладелец семейного бизнеса по продаже кроксов. Интернет-магазину Vzuti удалось за несколько сезонов занять выгодную нишу на рынке, выстроить партнерские отношения с поставщиками и вывести сайт в топ своей категории. В беседе Андрей рассказал, как все начиналось, почему они дважды меняли платформу, как готовятся к сезону и почему пока не спешат подключать онлайн-оплату. Из интервью вы узнаете:
что главное при выборе поставщика во время дропшиппинга;
как продавать товары с ярко выраженной сезонностью;
как магазин готовится к сезону;
почему бизнес отказался от Tilda и Prom;
почему магазин работает без интеграций с интернет-эквайрингом и службой доставки.
Наш продукт — это летняя обувь, в основном кроксы. Мы работаем по модели дропшиппинга: у нас несколько поставщиков, которые завозят стоковые модели из Китая, США и Европы. Мы выкупаем их у поставщиков и отправляем покупателям. Идея возникла благодаря маме, которая тоже занимается дропшиппингом, но с другими товарами. Она подтолкнула нас попробовать. Дополнительным стимулом стало то, что мой брат пошел работать к одному из поставщиков на склад, где занимался CRM. Так мы решили начать именно с этого товара. Это было еще в 2020–2021 годах. Продукт оказался удачным — он сезонный, и каждое лето мы знаем, что будем работать в этом направлении. Конечно, в межсезонье и зимой спрос падает. Но уже этой осенью и зимой планируем добавить другие товары и запустить новый магазин.
Начало работы и поиск поставщиков — пожалуй, самый сложный этап. С тем поставщиком, у которого работал брат, все было просто. А вот поиск других оказался кропотливым делом. Найти поставщика — это только половина задачи, его еще нужно проверить «на прочность». Мы работаем с большими объемами — наши месячные обороты превышают миллион гривен, но прибыль составляет около 30%. Если поставщик ненадежный, возникают отказы или задержки, и можно быстро уйти в минус. При работе на таких объемах даже небольшое отклонение — условно на «один градус» — на дистанции превращается в серьезные убытки. У нас уже был такой опыт.
Прежде всего — удобство его CRM. Если поставщик работает только с таблицами, масштабирование бизнеса практически невозможно. Масштабироваться можно только с качественной и удобной CRM. Если же он присылает мне Excel-файл — для меня это уже большой минус.
Далее — тестовый просмотр товара. Важно оценить качество и ассортимент. Но не менее значим партнерский подход. У нас был момент, который стал переломным: сначала мы работали с одним поставщиком, но, когда разобрались в нюансах, перешли к другому — и это изменило ситуацию. С ним можно было договариваться, он воспринимал сотрудничество как партнерство. Есть поставщики, которые действуют как обычные магазины — просто закупка и продажа. А есть те, кто подходит по-человечески: дает персональные скидки, прислушивается к критике и пожеланиям.
Сначала мы думали, что кроксы — это в основном товар для молодежи. Но оказалось, что большая часть покупателей — это родители, люди 30+ и аудитория Facebook. Со временем нам удалось расширить целевую аудиторию. Теперь она охватывает людей от 20 до 45 лет. Хотя изначально ядро составляли покупатели 35+. Думаю, мы отсекали более молодых клиентов стилем коммуникации. Но когда обновили подачу, сделали ее более современной, запустили TikTok, смогли заинтересовать и молодежь.
В постоянной команде работаем мы с братом и наши жены — это семейный бизнес. Кроме этого, привлекаем специалистов: есть человек в продажах, дизайнер, а также на аутсорсе работал специалист по Google Ads. Из-за сезонности бизнеса удерживать большую команду сложно. Если сможем сделать продажи круглогодичными, то сможем масштабироваться и брать людей на постоянную работу.
Прежде всего планируем бюджеты и обновляем сайт. Благодаря личным контактам с поставщиками мы понимаем, когда рынок «оживает». Например, если поставщик говорит, что у него уже 100 отправок в день, — значит, сезон начинается. В основном наш цикл такой: летом завершаем сезон, а в апреле снова идем «на взлет». Обновляем каталог, добавляем новые модели, освежаем ассортимент, запускаем активность в соцсетях. Каждый год стараюсь добавить что-то новое: интегрировать CRM, внедрить новые инструменты или маркетинговые подходы.
Сначала брат запустил магазин сам — взял простой сайт на Prom.ua за 5 тысяч гривен и тестировал продажи. Потом предложил мне присоединиться. Я решил инвестировать серьезнее, и мы заказали сайт на Tilda. Его разрабатывали с дизайнером и проектным менеджером через агентство. За тысячу долларов мы получили качественный сайт с привлекательным дизайном. Он простоял полгода до старта сезона, так что фактически запуск нам обошелся в эту сумму.
Потому что там низкий порог входа. Это удобно, когда еще не уверен, стоит ли вообще заниматься бизнесом. Мой брат до этого не имел предпринимательского опыта, поэтому выбрал самый простой вариант, чтобы протестировать и понять, как все работает. Со временем мы увидели, что Prom максимально простой и имеет существенные ограничения: отсутствие гибкого дизайна и дополнительные платежи на разных этапах. Например, при достижении определенного количества продаж нужно доплачивать. Скрытых расходов немало, и это мне не понравилось.
В то же время я понимаю, что у Prom есть определенный уровень доверия — сам, увидев сайт на этой платформе, чувствую больше уверенности. Но дизайн и возможности кастомизации для меня были слишком ограниченными. Tilda же предлагала разнообразные варианты оформления и широкие возможности настройки, что позволяло подойти к проекту креативно. Наши конкуренты в основном имели простые сайты с товарами на белом фоне, а нам хотелось выделиться и выйти на рынок максимально ярко. В итоге мы быстро вошли в топ своей ниши. Я умею измерять эффективность — конверсию, глубину просмотра страниц и другие показатели — и они показывали отличные результаты.
Нет. Хотя наша мама в то время уже работала с Хорошопом, он нам сначала показался слишком простым. Мы хотели зайти не просто как интернет-магазин, а как бренд, и потому искали платформу с максимальной возможностью кастомизации.
Да, с Tilda действительно трудно работать в e-commerce. В этом плане Хорошоп намного удобнее. С точки зрения аналитики он тоже мне нравится больше. Я бы сказал, что Хорошоп — это платформа именно для e-commerce, а Tilda — для всего остального. На тот момент Tilda больше подходила для одностраничных сайтов или визиток.
Хорошоп удобен в работе с товарами и каталогом: можно быстро загружать и выгружать файлы, легко интегрировать данные. В Tilda синхронизация была сложной. Даже базовые SEO-настройки, например «хлебные крошки» для правильной индексации в Google, приходилось настраивать вручную.
Каталог тоже был проблемным. Брат, который отвечает за него, постоянно жаловался, что на Tilda очень сложно контролировать наличие. У нас около 300 товаров, и вместо удобной таблицы приходилось открывать 300 отдельных страниц, редактировать их или скрывать вручную. Возможно, это было следствием неудачного технического решения при разработке, но работать так было крайне неудобно. В этом плане Хорошоп значительно лучше.
Во время полномасштабного вторжения, когда сайт только что был готов.
Прежде всего из-за опыта мамы, которая уже работала на этой платформе. Она рассказывала, что техподдержка всегда на связи, быстро помогает и есть все необходимые интеграции, в том числе с «Новой почтой». У нее другой формат бизнеса — большой каталог товаров, и для этого Хорошоп подходил идеально.
Наш случай другой: мы продаем один основной товар и хотим максимально проработать его презентацию. Поэтому иногда нам не хватает кастомизации, которая нужна для построения бренда.
Важную роль сыграло предложение Хорошопа — перенести дизайн с Tilda при условии оплаты года вперед. Это стало решающим фактором. Да, дизайн удалось воспроизвести не на 100% из-за различий в структуре платформ, но в целом я был доволен.
Некоторое время мы работали параллельно на двух платформах: летом 2022 года Tilda еще показывала более высокий уровень конверсии, но работать с Хорошопом было гораздо проще и удобнее.
Товары перенеслись хорошо. Единственное, во время зимнего обновления мы столкнулись с проблемой: на сайте остался блок со слоганом «Ты всегда можешь выбрать что-то цветное», который мы не могли изменить. Вероятно, его добавили в код. В целом возможностей для глубокой кастомизации не так много, но для работы с большим каталогом Хорошоп подходит идеально. Если сравнивать, то Хорошоп — это что-то вроде «Эпицентра» в мире e-commerce: мощная машина для продаж. А Tilda, Weblium, Webflow и подобные платформы — это скорее про крафтовость и нестандартный подход.
Для интернет-магазина важнее всего — удобный интерфейс и узнаваемый стиль. Например, в США покупатель сразу видит, что сайт создан на Shopify, и даже при кастомизации распознает платформу и больше ей доверяет.
Есть и нюансы дизайна: на главной странице по шаблону должен был быть баннер, но мне пришлось добавлять на изображение визуальную кнопку, потому что пользователи не понимали, что баннер кликабелен. В рекламе мы вообще не ведем трафик на главную страницу, а сразу — в каталог. Здесь мне тоже не хватает гибкости в настройке посадочной страницы.
Наш сайт — единственный канал продаж. Хотели протестировать прямые продажи через Direct, как это часто делают в Украине, но это направление у нас не пошло. Instagram для нас скорее дополнительный инструмент.
Что касается рекламы, мы работали с Facebook, Google и TikTok. Google не показал результатов, и, на мой взгляд, причина в том, что мы не подключили нормальную онлайн-оплату в Хорошопе. Для этого нужно было настраивать сторонний сервис WayForPay, но из-за бюрократических нюансов мы этого не сделали. Без этого товарная реклама не работает в полную силу, а поисковая для нашей модели продаж неэффективна. Если стоимость лида превышает $5, мы можем уйти в минус, поэтому Google отключили.
Сейчас делаем ставку на Facebook — он работает лучше всего. SEO мы не настраивали, так как для импульсивных покупок оно менее эффективно. Когда человек вводит «кроксы», в выдаче появляется множество товарных объявлений и рекламы, поэтому шансов, что он зайдет именно к нам, немного.
На Tilda мы подключали только базовые интеграции. Даже сейчас не все реализовали: планировали внедрить KeyCRM, но так и не завершили интеграцию. Прошло пол-лета, и я уже решил этого не делать.
Основная причина — мы работаем через мамин ФОП, так как у нас были сложности с открытием собственного. Поэтому онлайн-оплату не подключали. Если клиент хочет оплатить не на почте, он просто переводит деньги на ФОП. Это не очень удобно, но есть еще один нюанс: наш товар быстро раскупают, и бывает, что нужной пары уже нет в наличии. Мы до сих пор морально не готовы к ситуациям, когда человек внесет предоплату, а товара не окажется.
Из-за большого количества поставщиков мы не можем интегрироваться только с одним и автоматически обновлять остатки. Наличие приходится контролировать вручную. При наших объемах — около 50 заказов в день — если даже 20 из них нужно будет возвращать из-за отсутствия товара, это станет серьезной проблемой. Поэтому внедрение онлайн-оплаты для нас пока сложный шаг.
На сайте есть переключатель: наложенный платеж или безналичный перевод. В любом случае мы звоним клиенту, подтверждаем заказ, проверяем поступление средств — и только после этого оформляем отправку.
Мы также не подключали автоматические сервисы. Наши поставщики самостоятельно создают накладные. Раньше мы делали это сами, но без интеграций — вручную.
Прежде всего — расширение ассортимента. Также планирую завершить интеграцию с KeyCRM, перейти на Pro-план и довести этот процесс до конца. В Украине, на мой взгляд, маркетинг еще слабо развит. Например, в США отлично работает email-маркетинг: люди читают письма, а бизнесы автоматизировали эту коммуникацию. У нас же email читают редко, и каналов ремаркетинга немного. Возможно, стоит делать ставку на мессенджеры или чат-боты. Хотелось бы, чтобы работали не только платные каналы трафика.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
