Как украинцы без опыта овладели 3D-печатью и создают товары, которые пользуются спросом за границей – кейс Atributmold

Atributmold – интернет-магазин уникальных молдов, которые создаются с помощью 3D-печати. Основатели бизнеса Катя и Артем за два года значительно масштабировали бизнес, нашли покупателей за границей и активно развиваются на международном рынке. Больше о своем бизнесе они рассказали в интервью для Хорошоп.

Три года назад Катя и Артем решили запустить собственный бизнес, среди разнообразия идей выбрали изготовление многоразовых молдов – форм с помощью которых люди могут выливать свечи и другие изделия. Не имея никакого опыта, они овладели 3D-печатью и начали продавать в интернете, создав магазин Atributmold. Сейчас производство, которое начиналось на кухне, расширилось до восьми 3D-принтеров, индивидуальных заказов и иностранных покупателей. Хорошоп взял у Кати и Артема интервью, в котором они рассказали:

• сколько времени нужно, чтобы овладеть 3D-печатью и моделированием;

• как ТикТок помог запустить продажи;

• как клиенты помогают находить идеи для товаров;

• сколько длится производство одного изделия с помощью 3D-принтера;

• почему без собственного сайта не получится организовать продажи;

• как сарафанное радио помогает находить покупателей за границей;

• как магазин планирует выход на Etsy;

• почему иностранные клиенты более разговорчивы и как с ними общаться.

Про запуск бизнеса и поиск первых клиентов

Как у вас возникла идея заниматься столь интересным бизнесом? 

Катя: Три года назад каждый из нас работал на своей работе и занимался чем-то своим. Но мы понимали, что никто из нас не хочет работать на кого-нибудь, мы хотим работать на себя. Вдруг я подумала над тем, почему бы не начать продавать наборы для создания свечей. Тем более, в интернете таких наборов не нашла. Я хотела делать наборы именно с силиконовыми формами, чтобы люди могли купить форму и заливать в нее воск и чтобы форма была многократной. Я рассказала свою идею Артему, и он меня поддержал.

Артём: Я сразу понял, что наш будущий продукт должен быть уникальным. На тот момент я работал в IT, но у меня давно была мечта купить 3Д-принтер. Поэтому вместо того чтобы покупать готовые фигурки для создания форм – решили создавать их самостоятельно. Далее я ушел с работы, сбережения вложил в покупку принтера и силикона, и мы начали изучать как все производится. На овладение программами моделирования ушло около 4 месяцев. Было сложно. Я даже продал машину, чтобы жить на эти деньги во время учебы.

Сколько времени прошло от идеи до первых готовых изделий и продаж?

Катя: Идея родилась в сентябре 2021, а презентация товара была запланирована на 1 марта 2022 года. Как раз 23 февраля мы фотографировали первые молды для презентации.

Артем: Первые девять изделий выложили в Инстаграм, хорошо оформили профиль и думали как запустить бюджетное продвижение. Выбрали ТикТок – туда начал выкладывать как печатаю на принтере. Видео сразу зашли людям и стали набирать по 50, 100, 300 тысяч просмотров. Особенно людям понравилось как печатаются прототипы под заливку форм, шлифуются и т.д.

Один из переломных моментов – это когда наш подписчик попросил сделать форму пепельницы. Видео ее изготовления набрало около миллиона просмотров. После этого у нас появилось четыре тысячи подписчиков в Инстаграм и последовали заказы.

Как именно используют ваши формы – воск или другой материал заливается в готовый силиконовый молд, затем его снимают и могут заново сделать следующий экземпляр?

Катя: Да, формы многоразовые. Мы используем силикон европейского качества и если правильно ухаживать за формами, то 300 заливок она точно выдерживает. Форма моется очень легко и снова делается заливка – воском, гипсом, бетоном. 

Это как форма для кексов – мы ведь не используем ее один раз. Изготовители свечей могут купить форму за 700 гривен, делать свечи и продавать одну свечу за 700 гривен. 

О производстве и индивидуальных заказах

Как вы разрабатываете товары?

Артем: Постепенно люди уже сами начали давать идеи для наполнения каталога. В частности, появились первые индивидуальные заказы. Зачастую они связаны с культурными и местными особенностями. К примеру, у индусов пользуются популярностью фигурки их богов, идолов. Они приходят с запросом: я хочу сделать из бетона лампу определённой формы, вставлять туда лампочку и еще там будет слон. Наша задача, чтобы сложная идея превратилась в легкую и человек мог без проблем пользоваться формами. Для этого у нас уже есть дизайнер. Нам нужно описать идею, а дизайнер моделирует – потом мы реализуем техническую часть.

Как устроено производство?

Артем: Раньше мы производили молды у себя на кухне, а сейчас у нас отдельное помещение. В одном помещении у нас все прототипы стоят, в другом – 8 3Д-принтеров, лазерный станок. Сейчас у нас, например, есть интересный проект: мы к Олимпийским Играм делаем форму на тему олимпийского огня. Клиент будет частично заливать гипс, частично воск и будет такая свеча. Возможно, это где-нибудь на Олимпиаде будет в Париже.

Сколько времени занимает процесс производство одной формы?

Катя: Сложное электронное моделирование длится около 5 дней, а печать высокодетализованной модели длится примерно 15 часов. Кроме печати еще есть обработка и изготовление формы – в общей сложности это где-то 12-16 рабочих дней. Конечно, мы не делаем только одну форму 12 дней, у нас есть очередь на печать, очередь у шлифовщика и так далее. Это речь именно об индивидуальных заказах.

О продвижении за границей и создании видео

У вас очень крутые видео – вы уделяете им много внимания?

Артем: Мы когда что-то делаем, то снимаем все этапы производства. Затем монтируем и продвигаем это видео. Всё это делаем самостоятельно.

Катя: У меня есть опыт создания контента. Я вообще SMM специалист, а Артем – дизайнер. У нас синергия, мы понимаем, как это все показать красиво и презентовать товар. Мы уже поднаторели, знаем, что и как снимать, поэтому процесс создания видео достаточно быстр. Вообще, показывать наши формы и процесс их изготовления – это одна из наших главных задач.

Сначала вы продавали только через Инстаграм и ТикТок, без сайта?

Артем: Да. Я раньше работал в айти и понимал, что делать сайт с нуля очень сложно, поэтому мы откладывали эту идею. Потом мне начали встречаться сайты на Хорошопе. Ничего лишнего, есть все, что нужно, работает быстро и легко. Выбрал дизайн, настроил сайт, отредактировал все, как тебе нужно. 

Катя: Мы понимали, что у нас растет каталог, увеличивается аудитория. Без сайта, только в Инстаграме, продавать становилось сложно. Потому мы решили делать интернет-магазин на Хорошопе. Лично мне работать на платформе очень просто. Я думаю, что каждому человеку будет легко – навигация проста, понятно, что куда загрузить, как всем управлять.

Вы делали сайт уже с пониманием, что будете продавать за границу?

Артем: Да, конечно. Я проверил, есть ли на Хорошопе мультиязычность, потому что мы решили сразу делать сайт на английском и украинском языках. Сейчас еще хотим добавить новый язык, вероятно, польский. Из Польши у нас много заинтересованных клиентов, как из Италии и Испании – их языки также у нас в планах.

Катя: Сайт делал Артём, все настраивал, а я занималась контентом. Перевод делали самостоятельно. За помощью обращались только по SEO. 

Какие каналы продаж для вас работают лучше всего?

Артём: В основном на наш сайт переходят из соцсетей. Это происходит в том числе благодаря тем иностранцам, которые купили у нас что-то и отмечают нашу страницу в сторис. Далее аудитория из Инстаграм переходит на сайт интернет-магазина. Еще мы есть в Pinterest, публикуем видео в Youtube Shorts, но оттуда люди все равно идут сначала в Инстаграм, а потом на сайт. 

Сайт на Хорошоп – это наше лицо, наша главная площадка. Но заказывать можно повсюду, даже в Инстаграме. Мы очень гибкие, готовы переписываться с клиентами и делать так, как им будет удобно. Впрочем, без сайта на Хорошопе ничего бы не было. Все акции проходят именно там, а потом мы просто анонсируем их в сторис и даем ссылку на сайт. Затем все заказы по разным каналам попадают в KeyCRM, где мы их обрабатываем.

Иностранцы находят вас через органический поиск?

Артем: Да, есть посетители из органики, но больше все же из соцсетей. Но не все попадающие на сайт иностранцы делают заказ. Скорее всего, потому что они привыкли к Free Shopping от Etsy, Amazon, Ebay. Там доставка и более дешевая, и часто бывает бесплатной. Наши клиенты знают, что у нас есть платная доставка. Мы предупреждаем об этом – указываем, что стоимость будет согласно тарифам перевозчика. Однако некоторых это останавливает от заказа.

Какая доля у вас приходится на зарубежные продажи?

Артём: Где-то 20%. Причина в том, что мы пока не сильно занимаемся продвижением за границей. К примеру, в Украине у нас постоянно работает таргет в соцсетях, на который мы уже потратили за все время более 10 тысяч долларов. Мы настраиваем рекламу на широкую аудиторию с подбором интересов. 30% бюджета идет на зарубежную аудиторию и 70% на украинскую. Текста там минимум.

Для иностранных клиентов сейчас лучше работает сарафанное радио. Многие заказы получаем от живущих там украинцев. Затем они рассказывают о своих покупках и о нас узнают местные мастера. 

Катя: За нами девушка из Германии следила полтора года, местная. Она у нас заказала форму, отметила у себя в Инстаграме. После чего последовали заказы от ее коллег – из Италии, Франции и Испании. Это не только способствует доходу, но и повышает узнаваемость. Даже не зная нашего языка переходят на сайт, заказывают, сами оплачивают без помощи. Используют Wayforpay, mono, еще был Fondy, но с ним что-то случилось. Можно также оплатить по реквизитам.

Иностранных клиентов не отпугивают незнакомые системы оплаты?

Катя: Нет. Они выбирают онлайн-оплату банковской картой, Wayforpay принимает эти платежи и всё. Можно было бы принимать Paypal, но это будет неофициально, потому что в Украине он неполноценный. Еще есть вариант с Payoneer, но Wayforpay клиентов устраивает.

О Etsy и цифровых товарах

Вы упоминали, что планируете продавать на Etsy – там есть спрос на молды? 

Катя: Если на площадке искать молды, то будет много товаров из Украины. Мы понимаем почему так, потому что у нас немного доступнее возможности по изготовлению молдов. За границей очень дорогой силикон и может не все этим хотят заниматься. А у нас силикон дешевле, чем за рубежом, плюс он качественный и производство у нас на высоком уровне. 

Артем: Также молды сложно производить. Не просто взял, залил и продал. Это настоящее производство, хоть и не большое, но требующее значительного внимания к деталям. Мы совершили немало ошибок до того, как научились производить качественные товары. 

На Etsy в нашей нише немногие конкуренты, а половина из них из Украины. Не могу сказать, что на этом бизнесе можно заработать миллионы, но это прибыльное дело. Плюс производство очень гибкое. Можно делать не только силиконовые формы, но и гипсовые. Продавать как товары, так и электронные прототипы, модели. Сейчас как раз стремимся расширить ассортимент за счет цифровых товаров. На это также спрос, нас часто спрашивают можно ли купить электронную модель. К примеру, я зарегистрировался на cults3d, выложил там 4 модели и легко заработал 10 тысяч гривен.

Как вы передаете файлы клиенту?

Артём: Мы отправляем ссылку на архив. В нем сохранены готовые файлы, которые можно загрузить на 3D-принтер. Как это сделать можно узнать из наших видео. Дальше клиент собирает форму и заливает силикон..

Какие у вас планы, кроме Etsy и цифровых товаров?

Артём: Хотим запустить курсы. Это стратегическая цель на будущее. Также хотим сделать польскую версию сайта. В целом с самого начала у нас был план развития, который включал в себя продажу электронных изделий, перевод и т.д. Просто у нас нет четких дат.

Об иностранных клиентах и ​​проблемах в работе

Заметили разницу между иностранными клиентами и украинцами?

Артём: Иностранцы очень любят поговорить. Большинство из них очень придирчивы, но аргументировано. Задают много вопросов по поводу товаров. Это связано со специфичностью нашей ниши. Однако на самом деле по делу получаем может 20% сообщений – все остальное это разговоры, не имеющие отношения к заказам. Если клиент заказывает повторно, то разговоров гораздо меньше. Например, один из постоянных клиентов из США увидит что-то в сторис и просто пишет: мне это нужно, куда отправлять деньги? 

Были ли у вас проблемные клиенты и как с ними общались? 

Катя: У нас очень классная аудитория, особых проблем нет. Даже если есть какая-то конфликтная ситуация, то мы ее всегда готовы уладить, даже за свой счет. Более того, считаю, что нужно иметь определенный бюджет, который будет тратиться именно на решение проблем.

Артём: Иногда клиенты не до конца понимают как работает товар и получают проблемы. Однажды мы потратили на печать индивидуального заказа из Греции 60 часов и работа оказалась бесполезной – покупатель быстро сломал форму. Клиент начал писать нам претензии, но мы объяснили как можно починить форму и конфликт был исчерпан.

А еще какие-то факапы были? 

Катя: Когда начали выключать свет, мы не были к этому готовы. Это еще о самых первых отключениях, полтора года назад. Мы печатали, печатали и бац – выключают свет и у нас килограммы пластика идут в помойку. Это был конец октября 2022, мы сняли первое помещение, начали расти, заказов стало больше и здесь блекауты. Мы купили генератор и он помогал нам работать весь зимний период. Были факапы, когда мы не успевали переключать его. Очень трудный период был. Но все клиенты понимали ситуацию и никто не подгонял.

Зарубежные клиенты тоже терпеливы?

Катя: У них другая особенность. Они терпеливы, когда речь идет об изготовлении. Мы показываем, что процесс продолжается, печать идет и они просто пишут – ок. А вот когда мы отправили товар, предоставили трек номер и говорим «через два дня информация по отправке обновится» – они сразу начинают трекать эту посылку и сыпать вопросами. Спрашивают, а где она, почему она не зарегистрирована и т.д.

Можете дать какой-нибудь совет тем, кто планирует продавать за границу? 

Катя: Пока для украинцев открылись зарубежные площадки, как Etsy или Amazon, нужно не упускать возможность, не лениться и начинать работать. В Украине сложная экономическая ситуация, но в мире есть 200 стран, и там есть люди, которым нужен ваш товар. Начинайте продавать за границей, пока есть такая возможность. Если у вас покупают что-нибудь в Украине, то и за рубежом купят. У иностранцев вообще более развита культура шопинга, они любят делать покупки. Пользуйтесь этим. К тому же e-commerce сейчас захватывает все большую долю в продажах. 

Артем: Международные рынки стали доступны малому бизнесу в Украине. Зарегистрироваться на Etsy, сделать сайт на Хорошопе, перевести контент и получать заказы уже не так сложно. Все это будет официально, потому что украинские платежные системы спокойно принимают оплаты из-за границы.

Катя: А еще обязательно создавайте контент. Рилсы, ТикТоки и другие разновидности. Это ваша возможность быть замеченными и найти покупателей.