Клиент Хорошопа, компания Арти является одним из самых больших поставщиков комплектующих для сельхозтехники в Украине. Компания работает уже почти 30 лет и за это время прошла большой путь развития. Читайте в нашей статье как развивался этот бизнес.
Арти — поставщик резинотехнических изделий и комплектующих для сельскохозяйственной техники и промышленного оборудования. Компания работает на рынке с 1997 года и за это время стала одним из самых крупных дистрибьюторов в своей нише. Мы пообщались с представителями Арти, которые рассказали нам много интересного:
как зарождался бизнес в девяностых;
почему они перешли от розничной к оптовой торговле;
в какой момент следует переходить к прямому сотрудничеству с производителями;
причины, по которым компания отказалась от Wordpress и переехала на Хорошоп;
чем важен сайт для B2B-бизнеса.
Все началось в 1997 году, когда два соучредителя Павел Сидоренко и Сергей Сухина решили основать собственный бизнес. После нескольких попыток продаж различных товаров и исследования рынка, они пришли к идее продавать ремни для сельскохозяйственной техники. Такой выбор был связан с тем, что рядом размещалось предприятие с небольшим парком техники для уборки урожая. Это позволило лично изучить технику и понять ее потребности. Для бизнеса была арендована небольшая комната на 8 квадратных метров, выполнявшая функцию склада-офиса. В тот момент, ассортимент насчитывал 14 позиций ремней и 5 видов накладок сцепления — всего 180 единиц.
Нет, к моменту начала бизнеса опыта не было вовсе. Помогли знакомые, занимавшиеся сельхозтехникой. С ними можно было посоветоваться по разным сельскохозяйственным вопросам. Кроме этого, весь опыт приобретался собственными силами и ошибками.
С ассортиментом опять же помогли знакомые. Даже несмотря на этот небольшой начальный ассортимент, на тот момент нам казалось, что мы лучший поставщик на рынке с широчайшим ассортиментом продукции. Хотя на самом деле уже тогда их было около тысячи разных наименований, а сейчас уже даже не сосчитать.
Сначала клиентов искали по телефонным номерам из справочника. Первая партия продалась хорошо, что позволило вложить средства в развитие бизнеса. За год уже сняли первый склад на 60 квадратных метров, а штат увеличился до пяти человек.
В процессе мы поняли, что товары для сельского хозяйства имеют сезонность. Зимой бизнес простаивал. Для того, чтобы выровнять продажи начали поставлять товары также и для промышленных объектов. Содействовало нам то, что многие товары, которыми мы уже к тому времени занимались, подходили и для промышленного оборудования. Скелетом клиентской базы до сих пор остаются сельскохозяйственные предприятия и фирмы-посредники, однако количество промышленных предприятий увеличивается с каждым годом.
В начале проблем было очень много. Но самой большой проблемой была нехватка финансов. Начального капитала было минимум. Также проблемой была нехватка опыта и квалификации, понимания товара и технических аспектов. В начале не было возможности увеличить штат, поэтому все делалось своими силами. Закупки, продажи, упаковка и отправка заказов. Это все, конечно, ограничивало объемы возможных продаж.
Мы начинали работу с сотрудничества с малыми фермерскими хозяйствами. Это, конечно, не обычный покупатель на рынке, однако это были очень небольшие объемы продаж. Продажи больше напоминали розницу. Тем более что ширина и глубина ассортимента была незначительной, поэтому это сложно назвать оптом.
Мы понимали, что для роста нужно увеличивать объемы продаж. Когда продаешь в розницу, то очень зависим от клиента, то есть если техника у него работает, то он к тебе не придет. Именно поэтому мы стали искать выходы на крупные предприятия, на которых будет стабильно высокий спрос. У агрохолдингов постоянно есть потребность в комплектующих и запчастях. Они не ждут, когда что-нибудь сломается, а меняют все по регламенту. Иначе поломки будут случаться в неожиданный момент и это нанесет им значительный ущерб, например, не позволит вовремя собрать урожай. Долгосрочное сотрудничество с ними позволило избавиться от стихийности в продажах. Уже через 3-4 года после запуска бизнеса мы продавали оптом, но и розничное направление продолжило работу.
Первые закупки делали в Украине, у подобных дистрибьюторов, какими мы являемся сейчас. Когда у тебя небольшие объемы продаж, никакой серьезный поставщик или производитель не будет вести с тобой переговоры. В тот момент в Белой Церкви еще работал старый завод по производству приводных ремней, у которого было только 50 наименований. За товаром основатели ездили самостоятельно несколько раз в неделю из Харькова на завод, чтобы закупить новые партии. Таким образом, мы стали одним из крупнейших продавцом этих ремней в Украине. Но сам завод приходил в упадок, технологии там не совершенствовались и со временем он закрылся. К тому же предприятие закрывало потребности комплектующих к украинской и советской технике, а потом уже начали появляться западные образцы. Нам пришлось овладевать новыми товарами, и снова проводить закупки в фирмах посредниках.
Хороших производителей не так много, но по желанию связаться с ними вполне реально. Однако они указывали такие объемы заказов, которые мы не могли выполнить. Кроме этого, у большинства крупных производителей уже есть представители, которых они защищают, чтобы не создавать лишней конкуренции.
В этой ситуации действовали таким образом — мы нашли производителей, которые тогда еще не были представлены на украинском рынке. Однако даже для этого необходимо иметь хороший капитал, чтобы пообещать выполнение определенных обязательств. Сначала мы начали работать с индийским производителем ремней, после этого заключили договор с американским. Мы самостоятельно ознакомили клиентов с этими брендами и смогли обеспечить значительный рост продаж на нашем рынке. После этого нашу компанию начали замечать другие производители, которые сами выходили на контакт с нами и предлагали партнерство. Таким образом, сейчас, когда мы приходим к новому производителю, нам не нужно представляться. Когда ты входишь в топ-10 самых крупных поставщиков в Украине, уже все знают о тебе и хотят с тобой работать.
В компаниях, как наша, товар продается по разным ценам в зависимости от объемов закупки. Сначала до определенного количества ты покупаешь товар по розничным ценам, потом объемы растут и тебе уже дают низкую оптовую цену, которая постепенно уменьшается дальше. А потом наступает момент, когда твои объемы продолжают расти, а цена закупки не может стать меньше. Вот, по-моему, это и есть время, когда ты достиг тех объемов, что производителю может быть интересно с тобой работать напрямую.
У нас такая политика, что мы не пытаемся работать со всеми возможными изготовителями. Это требует больших финансовых и складских ресурсов. Также приводит к внутренней конкуренции между представляемыми брендами. Мы распределили свою продукцию на три сегмента: бюджетный, средний и премиальный. Работаем с 1-2 брендами в каждом сегменте. Однако мы регулярно обновляем ассортимент и добавляем новые товарные группы. Для них тоже нужно искать новых поставщиков.
Есть заводы, производящие товары под нашей торговой маркой. Это производители, расположенные в Европе, в частности в Чехии и Германии, а также производство в Китае. У нас есть своя линия, но это производство неполного цикла. Мы закупаем комплектующие и складываем их у себя в готовое изделие. Решение было принято для оптимизации затрат и снижения себестоимости. Это позволяет предложить нашим клиентам лучшую цену.
У нас есть пять представительств в Украине и розничный магазин, обслуживающие около 10 000 постоянных клиентов. За почти 27 лет существования компании мы открыли 20 торговых направлений и теперь в нашем ассортименте более 50 000 складских позиций, которые на складах общей площадью 5 000 квадратных метров. Всем этим мы обязаны 100 людям, которые работают в нашей команде.
Когда уже началось развитие онлайн-торговли, где-то в 2010-х годах, мы не сразу восприняли идею запуска собственного интернет-магазина положительно, потому что привыкли строить продажи напрямую. Все изменилось, когда начали появляться сайты наших конкурентов, так же продающих запчасти к технике. Мы поняли, что в интернете есть продажи и с этим каналом следует работать. Так в 2012 году у нас появился первый сайт.
Следует сказать, что специфика сельскохозяйственного рынка не благоприятна к продажам в интернете. Малые фермеры немного пользуются интернетом, а у крупных агрохолдингов своя процедура закупок по тендерам. Прежде всего, для нас сайт стал дополнительным каналом для поддержки розничных продаж.
Для существующих клиентов B2B сайт стал инструментом, который упрощает процесс оформления заказа и экономит время наших менеджеров. Не нужно лишний раз звонить и переспрашивать информацию, которую можно просмотреть на сайте: фотографии, описание, технические характеристики и т.д. Благодаря Хорошопу мы смогли вывести информацию о наличии товара на складе в конкретном городе. Для наших клиентов это важно, потому что товар им нужен преимущественно «на вчера».
Кроме того, заказы бывают разные — могут быть на 5-10 наименований, а могут быть на 100 и более. Даже чтобы просто внести менеджеру эту информацию в заказ, нужно потратить час и больше времени. Когда клиент сам формирует заказ на сайте и отправляет его нам, это экономит значительное количество времени. В базу попадает уже готовый заказ, который менеджеру нужно только проверить и отправить в работу. Сейчас сайт в B2B — это не об увеличении продаж, а больше об автоматизации и упрощении определенных процессов.
Было несколько сайтов на разных платформах. Сначала была Joomla, потом большой промежуток времени сайт работал на Magento. Мы стали замечать, что продажи через сайт начали падать. В то же время, увидели, что конкуренты развивают свои сайты, а возможность нашей платформы достигла максимума — дальше развивать на ней сайт было невозможно, нужно было искать что-то новое. Выбрали WordPress, начали разработку, но в процессе мы поняли, что этот сайт просто не выдержит наш объем товаров и это тоже был плохой вариант. После этого начали повторный поиск и попали на Хорошоп.
Нас подкупило, что Хорошоп спокойно справляется с нужным объемом товаров, имеет готовые функции и рекомендации от большого количества клиентов. Также важным фактором выбора стала служба поддержки, потому что в процессе работы с сайтом постоянно возникают вопросы. Когда у тебя самописный сайт, то спросить не у кого. Если нужны какие-то дополнительные функции, то это снова разработка. А у вас на платформе преимущественно все есть, просто нужно спросить, как это включить или настроить.
Другой фактор — стоимость. На тот момент написать свой сайт стоило $12 000 и Хорошоп выглядел более выгодным решением. Потому решили оформить годовую подписку и запустить новый сайт. Значительным преимуществом стало то, что нам не пришлось ждать полгода разработку, потом еще месяцы на тестирование и доработки, и дополнительно тратить средства на программиста, чтобы поддерживать сайт.
Нет, для предыдущих сайтов у нас не было В2В-модулей, что вызвало определенную сложность в работе с нашими клиентами. На сайте можно было просматривать только розничную цену, поэтому это вызвало раздражение у клиентов. Утрачивается любой смысл такого сайта, потому что все равно нужно связываться с менеджером, уточнять свою цену, наличие на определенном складе и т.д.
Очень крупным и лояльным клиентам мы предоставляли специальный доступ к нашей базе, где они могли получить всю актуальную информацию об ассортименте и ценах, а затем сделать заказ. Однако так не поступишь для всех клиентов. Это был такой первый вариант В2В-портала.
Мы рассматривали вариант присоединения отдельного В2В-модуля к самописному сайту, но это было по модели подписки и стоило очень дорого. Кроме этого, нам очень удобно иметь розничный и оптовый магазин на одном сайте, как это реализовано на Хорошопе.
Если вернуться к началу, то первая автоматизация компании — это использование работы с компьютерами. Даже в начале учредители компании частично сопротивлялись диджитализации и появлению техники. На тот момент была привычка работать на бумаге. Но развитие бизнеса, увеличение продаж все же мотивировали нас перейти на цифровой учет.
С ростом ассортимента появилась потребность в улучшенном ведении учета. Тогда была внедрена рабочая база, которая сочетала в себе бухгалтерский, складской, управленческий учеты, экономическую отчетность и прочее. Это была и есть наша основная система автоматизации, которая внедрена и работает уже более 10 лет. Но мы ее постоянно совершенствуем и дорабатываем вместе с увеличением компании и количеством новых процессов.
Если мы добавляем новые инструменты в рабочий процесс, мы также их сразу синхронизируем с рабочей базой, чтобы все работало как одно целое. Такие изменения у нас происходят постоянно, потому что мы хотим обеспечить удобный процесс для нашей команды. Сейчас руководство уже точно не выступает против автоматизации, а даже поощряет и поддерживает такие проекты финансами.
Несмотря на специфику рынка, существует очень много возможностей для маркетинга и продвижения. Большинство маркетинговой активности у нас — это офлайн каналы. Мы пробовали: рекламу на биллбордах, в журналах, газетах, радио. Для таких каналов очень трудно отследить реальный результат, но такая реклама будет лучше всего работать с клиентами, которые не много времени проводят онлайн.
Однако сейчас все же время интернета, поэтому мы используем диджитал каналы. Ведем соцсети, запускаем рекламу в интернете. Но эта реклама больше ориентирована на розничных покупателей и развитие бренда компании. Основные продажи производятся из-за звонков и встреч. Также для нас хорошо работает участие в тематических выставках и конференциях. Там находим много клиентов, но это требует серьезной подготовки. Необходимо договориться об участии, организовать стенд, подготовить раздаточные материалы, полиграфию, образцы продукции и т.д.
Сейчас такие выставки проходят нечасто, но есть. До полномасштабного вторжения в год проходили две крупные выставки по сельскому хозяйству, а теперь их нет. Однако есть меньшие мероприятия, разные конференции. Также мы сейчас сосредотачиваемся на промышленных выставках. Кроме этого многие украинские компании начали открывать представительства за рубежом и принимать участие в европейских событиях.
Да, мы открыли компанию в Польше, как раз накануне войны. Очень вовремя для нас. Мы перебазировали туда часть нашего склада, а после этого наладили процессы поставки прямо на склад в Польше. Сейчас эта компания активно развивается, но это совсем другая фирма, которая работает самостоятельно и не имеет прямого контакта с украинским предприятием. Общие только учредители.
Даже ассортимент компаний немного отличается, потому что было видно, что на европейском рынке работают одни товары, а у нас — немного другие. Это связано также с тем, что у нихб олее технологичное оборудование, которое еще не столь активно представлено в Украине. К нам это придет немного позже. Мы используем это в свою пользу, чтобы делать определенные прогнозы спроса на рынке.
Планируем развиваться больше в реализации продукции, увеличении количества товаров, осваивать новые товарные группы. Мы даже имеем такое негласное правило, чтобы раз в несколько лет овладевать совершенно новым направлением. Это необходимо для постоянного развития компании. Стремимся предоставлять клиентам комплексное решение, чтобы они могли удовлетворить все свои потребности в запчастях и других товарах в одном месте.
Также планируем развивать нашу логистическую сеть. Открывать представительства в разных городах, увеличивать автопарк, улучшать скорость и качество доставки конечным потребителям. Вообще, нашей общей целью является поиск и предложение качественных комплектующих от мировых брендов для украинского рынка. Этим мы поднимаем технологические стандарты в отраслях и вкладываем свою долю в развитие сельского хозяйства и экономики Украины.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
