Customer Acquisition Cost или CAC (рус. стоимость привлечения клиента) — это сумма, которую тратит компания на привлечение одного нового покупателя. Показатель помогает определить рентабельность вложений в продвижение интернет-магазина. Оценив CAC, в связке с другими финансовыми показателями, можно сделать выводы про эффективность работы бизнеса, а также найти пути оптимизации расходов.
CAC не стоит путать с другим популярным показателем Cost Per Action или CPA. CPA считает стоимость выполнения любого целевого действия, например, клик по объявлению, заполнение формы и т.д. В свою очередь, CAC учитывает только покупки, причем сделанные новыми клиентами, а не теми, кто уже покупал в магазине.
Для расчета CAC нужно взять сумму всех затрат, которые идут на привлечение клиентов, и разделить ее на количество покупателей. CAC рассчитывается для отдельных каналов продвижения, поэтому в расчет берутся покупатели привлеченные в рамках одной рекламной кампании. Очень важно правильно разобраться с затратами на привлечение покупателей. Помимо прямых затрат, как расходы на рекламу, есть косвенные затраты, от которых также зависит привлечение покупателей. При расчете CAC нужно учитывать:
-
зарплату маркетолога — он ответственный за любую рекламу в компании, поэтому его труд входит в стоимость привлечения клиента;
-
зарплата специалиста по рекламе — настройкой рекламных кампаний обычно занимаются отдельные люди в штате или на фрилансе;
-
зарплата дизайнера — большинство современной рекламы основано на баннерах и иллюстрациях, поэтому дизайнер играет важную роль в привлечении клиентов;
-
операционные расходы — для нормальной работы всегда нужны дополнительные инструменты, которые несут за собой затраты, например, подписка на сервис аналитики, CRM, колл-трекинг и т.д.;
-
стоимость рекламы — если вы задали определенный бюджет на весь период рекламной кампании, то учитывайте его, если же речь об оплатах за клик, то умножьте их количество на стоимость одного клика.
Это основные расходы, которые нужно учитывать при расчете CAC. Они могут изменяться, в зависимости от условий работы компании, и канала продвижения через который привлекаются клиенты. Представим, что мы потратили $1200 на привлечение 75 покупателей. Тогда CAC будет равняться $16. Много это или мало? Зависит от других показателей. Например, сравните этот показатель со средним чеком. Но лучше всего сравнивать САС в контексте LTV — жизненной ценности клиента. LTV расскажет сколько вы заработаете на одном клиенте на протяжении всей истории его взаимодействия с вами. Такое сравнение будет более корректным для CAC, потому что клиент может повторно возвращаться в ваш магазин и его привлечение окупится многократно.
