Перекрестные продажи (англ. cross-selling) — это способ повышения среднего чека, путем продажи товаров, которые сопутствуют основной покупке. Как работают перекрестные продажи можно увидеть на примере автозаправочных станций. Клиент приходит на кассу, чтобы заправить автомобиль, а в это время кассир предлагает ему дополнительные услуги: купить хот-дог, кофе, омыватель стекла и т.д. Если клиент соглашается, то бизнес получает дополнительную выручку, ведь АЗС продала не только лишь топливо.
Перекрестные продажи активно используются не только в офлайн-торговле, но и в e-commerce. Для этого интернет-магазины предлагают клиентам комплекты товаров по скидке. Например, заказывайте плазменный телевизор и покупайте к нему кронштейн для крепления на стену по скидке. Также владельцы сайтов размещают на страницах блоки с товарами по типу «Вам может понравиться», основываясь на тех товарах, которые пользователь уже просматривал. Клиент увидит что-то, что его заинтересует, и добавит товар в корзину в дополнение к тому, который там уже есть.
Для внедрения перекрестных продаж в своем магазине нужно:
-
обладать широким ассортиментом, чтобы иметь возможность комбинировать товары и делать разнообразные предложения клиентам;
-
сотрудники должны хорошо разбираться в ассортименте, чтобы точно предлагать товары, которые действительно нужны покупателю;
-
предлагать или рекомендовать товар, но не пытаться заставить клиента его купить, и нормально воспринимать отказ;
-
предлагать товары, которые ниже стоимостью, чем основная покупка;
-
предлагать только релевантные товары, которые комбинируются с основной покупкой.
