Бесплатный вебинар "Распространённые ошибки SEO оптимизации интернет-магазина" 

С нами поговорил
Ростислав Бурлака,
владелец интернет-магазина «У Фрейда»

 

Чтобы продавать бумажные книги в ХХI веке, нужно быть очень смелым человеком и немножко романтиком. Ростислав Бурлака, владелец интернет-магазина «У Фрейда», рассказал, почему выбрал эту нишу, из-за чего не продает книги Лабковского и какие его ошибки не стоит повторять начинающим предпринимателям.

Выбор ниши и названия интернет-магазина 

Товар у нас специфический, рассчитан как на профессиональных психотерапевтов, так и на людей, которым интересны психология, отношения и саморазвитие. Я практикующий психотерапевт, поэтому пришел к продаже этих книг через свой личный опыт. 

В начале профессионального пути я жил в маленьком городе, в котором казалось невозможным найти узкоспециализированные книги по психотерапии. На одном семинаре в Москве я увидел огромное количество книг по гештальт-терапии и психоанализу.  И ничего не смог с собой поделать — на все деньги, которые у меня были и которые занял, я купил 17 книг и носился с ними целый день. В тот момент я захотел, чтобы эти книги были доступны в любой части Украины. 

Первые несколько лет продажа книг была хобби, но потом увлечение превратилось в бизнес. Я придумал название интернет-магазина в марте 2016 года. Хотелось, чтобы оно трогало, но не было шаблонным. Подумалось название «У Фрейда». Я немного переживал, не слишком ли пафосно, но жене название очень понравилось, и в тот же день я зарегистрировал домен. 

Запуск книжного онлайн-магазина на Хорошопе

Первый опыт создания интернет-магазина на конструкторе Gollos был неудачным. Я вложил в его создание три месяца жизни по 12 часов в сутки, но в один момент и сайт, и основатель этой платформы перестали отвечать. 

К счастью, Игорь Стольницкий, основатель Хорошопа, разместил пост о том, что платформа готова поддержать всех пострадавших. Игоря я знал раньше, видел его работы и заметил ответственный подход к разработке. Плюс у меня всегда вызывали уважение люди, которые вкладываются в развитие IT-сектора в Украине. Если в стране есть качественный продукт, я стараюсь выбирать его. Меня редко можно соблазнить скидкой или быстротой запуска, для меня важнее идейные вещи: любовь к стране и людям, создание качественного продукта, ответственность. В этом для меня патриотизм. 

Создание интернет-магазина на Хорошопе прошло достаточно быстро. Мы долго доделывали какие-то нюансы, но магазин начал работать. Первый год был напряженным, потому что мы не знали, как будет развиваться Хорошоп. Но каждый год платформа делает заметные шаги, которые свидетельствуют о том, что людям небезразлично их дело. Это дорогого стоит. 

Главная страница интернет-магазина «У Фрейда»

Поставщики книг для интернет-магазина

Я пытаюсь строить бизнес вокруг отношений, поэтому поиск поставщиков в Google — это не мой способ. Поисковики дают больше фактической информации, поэтому нельзя понять, с каким человеком ты будешь иметь дело и как он строит бизнес. Первым и самым важным поставщиком стала женщина, с которой я познакомился во время покупки тех первых 17 книг. Я написал ей письмо с предложением о сотрудничестве, она тепло ответила, и вот уже десять лет мы практически каждый день на связи и поддерживаем друг друга. 

Вопрос с поставщиками для нас болезненный, потому что с 2017 года книги из России могут ввозиться только по лицензии Гостелерадио. Из-за этого количество поставщиков значительно сократилось. Под запрет часто попадают абсолютно безобидные книги, например, по арт-терапии или танцевальной терапии. 

У меня пока нет полноценного решения этой проблемы. Мы стараемся переходить на разрешенные книги, популяризовать книги украинских авторов и печатать собственные. Но государство нам во многом связывает руки. 

Открытие собственного издательства

Интернет-магазин «У Фрейда» стремительно развивался и параллельно с ним росла моя психотерапевтическая активность. За эти несколько лет мы успели принять участие в разных мероприятиях, потихоньку обрасти клиентами и связями. И в один момент решили дополнить интернет-магазин издательством, которое специализируется на издании книг по психологии и психотерапии.

Мы купили права, перевели, отредактировали и напечатали около дюжины книг, и я горжусь этим. За эти годы мы смогли наладить очень теплые отношения с разными психологическими сообществами и сделать наш сайт центром коммуникации через книги. Когда появляется новая книга — это результат совместных усилий сообщества. 

У «Издательства Ростислава Бурлаки» нет сайта, но проекты в нем есть постоянно. Люди передают информацию по сарафанному радио, благодаря чему работы достаточно. 

Внимательный подход к ассортименту

В интернет-магазина «У Фрейда» около тысячи названий товаров. Мы вне конкуренции по книгам по гештальт-терапии, у нас их много и часто по самым низким ценам.

Мы иногда принимаем решение не продавать определенные книги, даже если они на слуху. Например, на моем сайте никогда не будет книги Лабковского «Хочу и буду». Я сторонник глубинной психологии и ответственности, поэтому считаю, что психотерапевт не может бросаться словами, о которые другие люди могут с легкостью пораниться. Поэтому книги, которые делают из профессии шоу, вызывают у меня раздражение. Возможно, мы где-то проигрываем в бизнесе, не продавая подобные книги, но для меня это важно.  

Стена с известными психологами в конференц-зале «У Фрейда»

Конкуренция в нише

Почти у каждого книжного интернет-магазина есть своя топовая тематика и ряд издательств, с которыми они сотрудничают на самых выгодных условиях. Поэтому по каждому издательству есть свои конкуренты. Но чаще всего, наши конкуренты — это и наши партнеры. Они покупают книги нашего издательства, а мы их эксклюзив. 

Конкуренция в поисковой выдаче — нестабильное понятие, сегодня вы на первом месте, а завтра на десятом. А отношения с людьми остаются. 

Популярные товары

Лидеры продаж в нашем интернет-магазине зависят от выхода новых книг. Например, осенью 2019 года вышел очень дорогой двухтомник по психодиагностике, но его часто покупают, потому что он нужен для ежедневной работы. 

Из популярных товаров для широкого круга — книги Ирвина Ялома и книга «Тонкое искусство пофигизма», которая, наверное, есть почти в каждом доме в этой стране. 

Страница товара в интернет-магазине «У Фрейда»

Рекламные каналы для интернет-магазина книг

  1. Органический поиск. Иногда книга лежит на складе два года, потом кто-то упомянет ее на семинаре и люди начинают ее искать. Подобный эксклюзив они могут купить только у нас благодаря органической выдаче.  

  2. Google Shopping. Это единственный инструмент в Google, который для нас окупается. 

  3. Facebook как способ напомнить о себе. Мы используем его для популяризации сайта и привлекли более 150 тыс подписчиков. Периодически запускаем таргетированную рекламу на ассортимент. 

  4. Email-рассылка. Она регулярная, но достаточно простая. Мы рассказываем о новинках и хитах продаж. В будущем хотим добавлять в нее статьи и видеообзоры, но это требует больше ресурсов.

Но главный рекламный канал — это сарафанное радио. К нам направляют психотерапевты, ведущие конференций, постоянные клиенты и т.д. Реклама — это скорее бонус-напоминание, чтобы сделать путь в интернет-магазин проще и приятнее. 

Работа с подписчиками в соцсетях

У нас есть менеджер, которая занимается Facebook. Она каждый день общается с читателями, поднимает им настроение и заставляет задуматься. Мы постим быстрый клиповый контент, чтобы человек не тратил много времени на обработку информации. Сейчас пользователи соцсетей не хотят много читать, им нужно уловить основную мысль и пойти дальше. За это люди щедро ставят лайки.  

Мое участие в развитии страницы ограничивается тем, что я могу запостить понравившийся мем. Это один из приятных бонусов от управления собственной компанией :)

Страница в Facebook интернет-магазина «У Фрейда»

Неэффективные рекламные каналы

Мы отказались от классических кампаний в Google после того, как около пяти месяцев работали со специалистами.Оказалось, что этот канал для нас невыгодный. Большие книжные интернет-магазины создают высокую конкуренцию на популярные книги и предлагают очень небольшую наценку. Иногда приходилось продавать книгу в ноль или даже в убыток, чтобы привлечь клиентов в интернет-магазин.  

Главный месседж рекламных кампаний

Первый месседж — «Не все книги меняют жизнь, но наши меняют». Я верю в это, потому что знаю людей, жизнь которых изменилась. Второй месседж — «Наши книги достойны вашего времени». На прочтение книги вы тратите время единственной жизни, но они того стоят. 

Команда сотрудников

В начале создания интернет-магазина я был один, а сейчас у нас несколько десятков сотрудников, часть из которых на аутсорсе. И я хочу поблагодарить их, ведь каждый день они делают абсолютно бесценную работу. 

Наш коллектив — одно из моих самых больших достижений, ведь в нем встретились интересные люди, которые своим выбором бросают вызов времени. Чтобы пойти работать в магазин бумажных книг в ХХІ веке, нужно быть очень смелым человеком :) Я благодарен им за доверие, включенность и энтузиазм. 

Мой секрет создания крутой команды в том, чтобы не мешать людям работать и понимать их потребности. Например, предложить индивидуальный график, прогрессивную шкалу зарплат и т.д. 

Баланс между работой и личной жизнью

У меня не получается его соблюдать, но выхода нет. Если вы плывете в открытом море, вы должны плыть, потому что не можете остановиться. Сначала вам может нравилось плыть, потом не очень, но это неважно. 

Чудесный психотерапевт из Калифорнии Дик Прайс, который основал Центр развития человеческого потенциала, в таких ситуациях любил говорить: «Ситуация безнадежная. Но не серьезная». 

Планы на ближайшее будущее

Я подумываю о расширении спектра литературы, но не хочу идти с собой на компромисс и продавать то, что мне не нравится. И не уверен, что эти книги не будут лежать на складе. За одну жизнь я не смогу успеть все, поэтому планирую полностью отдаться тому, чем уже занимаюсь. 

Ошибки и смешные ситуации 

Мне, как руководителю, никогда не смешно. Я очень близко к сердцу воспринимаю все сложности. Была история, когда мы продавали на конференции книги. Люди выбирали дефицитную книгу, оплачивали ее и просили отложить. Но когда подходило десять человек, я забывал об отложенном и продавал эту книгу еще раз. Потом приходилось объяснять, куда она делась.

Моя главная ошибка — излишний романтизм. В бизнесе важно ориентироваться на цифры и факты, без эмоций. А я иногда заказывал большую партию книги только потому, что она мне понравилась. В результате, книга лежала на складе вместе со вложенными в нее деньгами. 

Также важно контролировать сотрудников. Когда я ослаблял контроль, начинались проблемы. Я люблю их по-человечески, но контролирую, как руководитель. 

Советы начинающим продавцам 

Начинающим предпринимателям советую начать, не бояться ошибок и быть рассудительными. Если бизнес не работает, честно себе в этом признайтесь, погрустите немножко и попробуйте что-нибудь другое. Главное, любить то, что делаешь, и искренне в это вкладываться. Клиенты это увидят. 

Комментарии