В интернет-продажах высокая конкуренция, привлечение новых покупателей стоит дорого. Чтобы выжить, интернет-магазинам нужно получать прибыль от повторных продаж. Поэтому нужно постоянно повышать лояльность аудитории: рассказывать клиентам полезную информацию, дарить скидки и рекомендовать интересные товары. Для этого отлично подойдет такой инструмент как емейл рассылка.

Работа над email рассылкой — это постоянный процесс, который состоит из сбора базы подписчиков, ее сегментации, работы над текстом и дизайном писем, непосредственно рассылки и анализа результатов.

Сбор базы подписчиков

Способов сбора базы подписчиков много, поэтому их стоит тестировать. Так вы сможете определить, какие из них подходят именно вашему интернет-магазину. От неэффективных способов стоит избавиться, они наверняка раздражают пользователей.

Перенесите клиентов в базу рассылки

Ваши покупатели — ядро базы рассылки. Они — лояльная аудитория, ведь решили сделать покупку у вас и уже знакомы с товарами, которые вы предлагаете. Поэтому они потенциально заинтересованы в получении интересного контента и информации о скидках. Но перед тем как вносить их в базу подписчиков, все-таки уточните, хотят ли они получать ваши письма. Это обезопасит вас от претензий относительно незаконного использования личных данных клиентов.

Предложите бонус за подписку

Вы можете мотивировать пользователей подписаться на email рассылку, пообещав за это подарок или скидку. Например, зайдя на ваш сайт, пользователь увидит всплывающее окно с акционным предложением. Чтобы им воспользоваться, нужно ввести адрес электронной почты.

Скидка за подписку мотивирует подписаться и сделать заказ

Проводите конкурсы и акции, участие в которых могут принять только подписчики почтовой рассылки.

Пользователей интересуют уникальные предложения для читателей рассылки
Скидки для избранных дают клиенту ощущение исключительности

Анонсируйте специальные предложения, которые будут приходить только на почту.

Предложите подписавшимся доступ к закрытым распродажам и акциям

Как не стоит собирать базу подписчиков

Мы выделили несколько советов о том, как не стоит собирать базу подписчиков.

Не покупайте готовые базы

Пользователи должны согласиться на получение вашей email рассылки. Только в этом случае она даст результаты и не будет массово попадать в бан. Здесь важнее качество, а не количество.

Не используйте много полей для формы подписки

Пользователей пугает необходимость заполнять огромное количество полей. Поэтому лучше ограничиться только адресом электронной почты. Хоть вы и не сможете обращаться к читателям по имени, зато сразу повысите количество заполненных форм.

В форме подписки пользователю нужно ввести только адрес электронной почты

Email рассылка: виды писем

Письма могут выполнять разные цели: поприветствовать нового клиента, подтвердить заказ, рассказать о скидках и акциях, напомнить о существовании компании и т.д.

Приветственное письмо

Отсылается пользователям, которые сделали первый заказ или только подписались на рассылку. По данным Soundest, 45,7% подписчиков открывают приветственные письма, а 9,7% — переходят с них на сайт (промо-сообщения открывает только 18,8% пользователей).

Пришлите в приветственном письме скидку на первую покупку в вашем магазине. Это будет мотивировать пользователя открывать ваши письма и в дальнейшем.

Скидка в приветственном письме повышает лояльность покупателей

Специалисты Soundest уверены, что приветственное сообщение, отправленное в режиме реального времени, даст в 10 раз лучшие результаты, чем письмо, отправленное в этот же день или несколько часов спустя.

Триггерные письма

Исследования маркетинговой платформы Emfluence показали, что триггерные письма открывает 40,19% получателей, тогда как промо-рассылки — только 21,69%.

Триггерные письма используют для разных целей, в том числе и для подтверждения заказа. В письме стоит продублировать личную информацию клиента и способ доставки, а также напомнить, какой именно товар был заказан и сколько он стоит.

Пример триггерного письма с подтверждением заказа

Также если клиент добавил товар в корзину, но не оформил заказ, ему можно об этом напомнить при помощи триггерного письма. Разместите в письме содержимое брошенной корзины с иллюстрациями и ценами, а также кнопку покупки. Это поможет быстрее завершить заказ.

Пример работы с брошенными корзинами

Также можно оформить цепочку из трех писем:

  • с призывом завершить незаконченный заказ;

  • с предложением помочь оформить заказ;

  • с призывом купить товар и получить за это бонус: скидку, бесплатную доставку и т.д.

К письмам можно добавить фотографии рекомендованных товаров, которые могут заинтересовать покупателя.

Работая с брошенными корзинами, добавляйте в письмо рекомендованные товары

Промо-рассылки

К ним относятся письма с акциями, скидками, конкурсами и специальными предложениями.

Рассылка рассказывает о новых скидках

Клиенты интернет-магазинов более спокойно относятся к таким видам писем, но не переусердствуйте. Даже если у вас каждый день разные скидки, лучше перечислить их в одном письме в начале недели. Это уменьшит количество отписок.

Контентные рассылки

Информационные и развлекающие письма повышают лояльность к вашему бренду и помогают установить долгосрочное сотрудничество.

Рассылка помогает выбрать правильные сочетания в одежде

Полезная информация создает вашей компании репутацию эксперта. Клиенты, которых вы смогли чему-то научить, будут лояльнее к вам относиться.

Email рассылка: работа над текстом и дизайном писем

От содержания писем зависит, будут ли подписчики читать рассылку. Если не уделить этому моменту достаточно внимания, вся ваша работа окажется бессмысленной.

Текст

Позаботьтесь о том, чтобы ваши email рассылки были полезными и интересными. Тема письма должна быть понятной, лаконичной, интригующей, или даже смешной. Главное, чтобы она мотивировала открыть письмо.

Пример темы письма, в которой используется фраза из популярной песни

Персонализируйте отправителя, ведь письмо от реального человека откроют быстрее, чем email рассылку от имени компании.

Письма от сотрудников компании открывают чаще

Стиль текста зависит от позиционирования компании. Избегайте излишней серьезности и официоза. Пишите человеческим языком.

Дружелюбный тон и уникальный дизайн повышают лояльность к бренду

Не стоит прятать кнопку отписки. Если читатель не сможет быстро отписаться от неинтересной рассылки, он отправит ее в спам. А это плохо сказывается на репутации рассылки. Отписка пользователей, которые не заинтересованы в получении писем, никак не повлияет на эффективность рассылки.

Используйте заметную кнопку отписки и дружелюбный тон

В форме можно сделать небольшой опрос о причинах отписки. Это поможет проанализировать ошибки, чтобы больше их не повторять.

Опрос о причинах отписки поможет учиться на ошибках

Не забывайте добавлять на кнопки в письмах фразы вроде «перейти на сайт», «воспользоваться предложением», «купить товар».

Призыв к действию на кнопках увеличивает конверсию

Но любые советы будут напрасны, если текст невозможно прочесть. Важно следить за размером шрифта и контрастностью текста. Не стоит использовать слишком мелкий текст, особенно на цветном фоне.

Дизайн email рассылки

С дизайном можно и нужно экспериментировать. Некоторые компании активно заменяют стандартные текстовые письма на графические и интерактивные элементы: картинки, гифки, встроенные ленты из соцсетей, интерактивные товарные карточки и даже игры. Другие 一 делают email рассылки похожими на обычные письма, аргументируя это тем, что пользователи перенасытились яркими письмами, и начали подсознательно фильтровать их как рекламу.  Какой дизайн больше подходит вашей компании, можно будет понять только после тестирования.

Пример интерактивной рассылки

Анализ результатов

Усредненные показатели статистики сами по себе ничего не значат. Они важны только в сравнении с другими результатами. Например, благодаря сравнению результатов можно узнать, какой из двух заголовков открывают чаще. Половине клиентов стоит отправить письмо с одним заголовком, а второй — с другим (в сервисах есть такая встроенная функция). Ответ будет получен после анализа статистики. Кроме того, анализ поможет определить общую эффективность email рассылки. Для этого нужно постоянно отслеживать следующие показатели.

Процент доставленных писем (Deliverability)

Позволяет увидеть, доходят письма пользователям или нет. Если вы без разогрева начали делать масштабные рассылки, почтовые сервисы отнесутся к вам с подозрением и автоматически будут отправлять письма в спам. Также этот показатель будет низким, если вы купили базу подписчиков, в которой много неактивных адресов.

Процент открытия (Open Rate)

Показывает, сколько пользователей открыли письмо. Процент будет выше, если заголовок письма не похож на спам, и ваша рассылка не раздражает пользователя.

Процент людей, которые кликнули (Click Rate)

Показывает, выполнила ли рассылка свое предназначения — мотивировать покупателя перейти на сайт. Чтобы увеличить этот показатель, надо делать интересный контент, контролировать, чтобы письма попадали правильным адресатам и продумывать call to action (призыв к действию) на кнопках.

Оригинальные call to action повышают Click Rate

Количество отписавшихся (Unsubscribe Rate)

Если этот показатель резко увеличился, стоит задуматься о качестве контента и частоте рассылки. Читатели могут устать от нескончаемого потока писем или большого количества рекламы. Но учтите, что с ростом базы подписчиков этот показатель будет количественно увеличиваться, и в этом нет ничего плохого.

Инструменты для увеличения эффективности email рассылки

Правильные инструменты для email маркетинга могут повысить количество переходов на сайт и, в результате, средний чек.

Используйте Cross-Sell


Cross-Sell — это продажа сопутствующих товаров. Цель этого механизма — мотивировать покупателя добавить в корзину больше товаров. Например, после покупки вы можете прислать клиенту чек со скидкой на определенные группы товаров. Или письмо со списком товаров, которые могут его заинтересовать.

Предложение купить сопутствующие товары повышает средний чек

Сегментируйте клиентскую базу

Сегментирование клиентской базы позволяет отсылать разным категориям клиентов разные письма, с учетом их потребностей. Абсолютно всем подписчикам стоит отправлять рекламные предложения, еженедельные email рассылки и рекомендации продуктов.

Рассылка с популярными товарами для всех клиентов 

Клиенты, покупающие по скидкам, будут рады получать информацию о распродажах и акциях.

Письмо с распродажами для любителей скидок и акций

Любителям новинок стоит рассказать об обновлении ассортимента.
 

Рассылка с описанием вещей новых продавцов для клиентов, которые следят за обновлением ассортимента

Рассылка будет эффективнее, если вы соберете данные клиентов: пол, возраст, семейное положение, предпочтения и т.д. Это поможет правильно подбирать рекомендованные товары. Например, если у вас заказали платье для девочки трех лет, вы можете предлагать клиенту одежду и развивающие игрушки для девочки этого возраста. Но уже через год рекомендации стоит изменить с учетом того, что ребенок станет четырехлетним.

Тестируйте частоту рассылки писем

Как часто делать рассылки? Каждый бизнес индивидуален, поэтому самое правильное решение — протестировать потребности вашей аудитории. Но учтите, что одно письмо в месяц принесет минимальный эффект, а несколько писем в день обычно вызывают желание отписаться.

Не надо так.

Повышайте лояльность

Важно постепенно формировать долгосрочные отношения с клиентом. Это обеспечит вам повторные продажи. Поздравляйте подписчиков с праздниками, но учитывайте, что так делают почти все компании, и на праздники в почтовых ящиках клиентов настолько много поздравлений, что это может раздражать. Если вы добавите к поздравлению скидку или приятный бонус, получить его будет в разы приятнее.

Предложение скидок на праздники позволяет лишний раз напомнить о вашей компании

Если клиент давно ничего не покупал, напишите письмо, что компания по нему скучает и дарит скидку.

Напоминайте пользователям пополнить запасы товаров, которые могли закончиться.

Стоит напомнить клиенту снова купить товар, который мог закончиться со времени последнего приобретения

Возможности и инструменты для email-маркетинга на платформе Хорошоп

Мы внимательно следим за трендами в e-commerce и постоянно добавляем новые функции, чтобы наши клиенты могли эффективно использовать все маркетинговые инструменты.

И покупатель, и ответственные менеджеры, во время обработки заказа получают триггерные уведомления об оформлении заказа и получении онлайн-оплаты.

Кроме того, интернет-магазины на платформе Хорошоп отправляют пользователям триггерные письма о регистрации, о брошенной корзине и с просьбой оставить отзыв про купленный товар. Все триггерные письма автоматически оформляются в стиле интернет-магазина.  Благодаря этому они выделяются в почтовом ящике покупателя.

Хорошоп позволяет установить любые формы подписки на рассылку от тех сервисов, которые вы используете для рассылки. У нас есть интеграции со службами рассылки, которые помогают автоматически передавать клиентов в базу подписчиков. Это облегчает задачу сбора лояльной базы.

Подведем итоги

Благодаря email-маркетингу интернет-магазины могут повысить лояльность покупателей и получить повторные продажи. Не забывайте тестировать способы сбора базы рассылки и оформления писем, чтобы найти максимально эффективные. Поставьте себя на место покупателя, чтобы понять, какую email рассылку он хочет видеть в своем почтовом ящике.

Комментарии