Стать одним из крупнейших дистрибьюторов спортивного питания, биодобавок и витаминов в Украине, а затем масштабироваться на зарубежном рынке — это история DSN Group. Компания постоянно развивается и ищет новые клиентские аудитории. Как предприниматели это делают? Читайте в нашем интервью с ними.
DSN Group — дистрибьютор спортивного питания, витаминов и БАДов, с B2B-порталом на Хорошоп. Запустив бизнес в 2015 году, предприниматели стали одними из лидеров украинского рынка в своей нише. Компания имеет клиентов уже в 60 странах мира, а 75% продаж поступают именно с международного рынка. Мы пообщались с основателем DSN Group, который рассказал:
почему выбрал нишу спортивного питания и занялся оптовой торговлей;
как компания борется с конкурентами, которые привыкли демпинговать цены;
почему в Украине и мире возник тренд на здоровье;
почему компания решила не ограничиваться только спортивным питанием и начала сотрудничество с аптеками;
причины по которым компания отказалась от Opencart;
как возможности Хорошопа помогли бизнесу организовать канал дропшиппинга.
Начали мы в 2015 году. До этого я работал менеджером по продажам в розничном интернет-магазине спортивного питания. Там я провел два года, и за это время возникла идея запустить что-то свое.
Почему именно эта ниша — тогда я максимально активно занимался спортом в тренажерном зале и, соответственно, разбирался в добавках. Это была и любовь к продукту и его понимание. Поэтому именно в этом направлении хотелось строить бизнес и развиваться.
Сначала были мысли относительно розничных продаж, но нам показалось, что на оптовом рынке конкуренция меньше. Хотя на самом деле мы недостаточно изучили рынок и конкуренция действительно была, просто не на поверхности.
Наверное, потому что большинство оптовиков работали через Excel — отправляли прайс-листы на электронку и не имели нормальных сайтов. Это сейчас оптовики переходят в онлайн и размещают прайс на сайте — тогда этого не было.
Мы сделали хороший, на то время, B2B-портал, который был удобен для клиентов. Тогда это еще было на Opencart. Кроме хорошего ассортимента мы дали людям юзабельную площадку — это, в принципе, было чем-то совершенно новым. Таким образом, нас тогда гораздо быстрее находили, чем конкурентов. Поэтому мы заняли свою долю рынка уже в первый год.
Наибольшей проблемой, наверное, было то, что мы начинали с малого бюджета и поэтому не имели достаточно ассортимента. Если бы инвестиции были больше, то и продажи повысились бы. Тогда спрос превышал предложение и мы не могли его удовлетворить
Да. Но фактически мы все полностью реинвестировали далее в бизнес, минимально вытаскивая на себя. Капитализация позволила сформировать качественный, широкий и главный глубокий ассортимент.
Сначала у нас был слишком малый бизнес, чтобы договариваться с производителями напрямую. Что мы делали? Мы просто контактировали, ездили на встречи с польскими дистрибьюторами и оптовиками. После чего лично уже договаривались о покупке. Покупали на небольшие суммы, потому, конечно, цены были выше. Но мы могли закупить больше спортивных брендов у одного дистрибьютора — это позволило наполнить ассортимент.
В мае 2016 мы уже подписали первый контракт с производителем. Это был бренд MyProtein. К тому времени неизвестный бренд, но с нашей помощью и дистрибуцией, это сейчас, можно сказать, народный бренд. Его знают многие, он узнаваемый и очень уважаемый бренд на украинском рынке.
Более 40 брендов, представленных в Украине, а на международном направлении их гораздо больше.
До 2023 года они появлялись не часто. В 2023 году мы поняли запрос рынка на большее количество брендов-производителей биодобавок. Целевая аудитория БАДов и витаминов более широкая, чем у спортивного питания. К примеру, оказалось, что среди наших клиентов есть много тех, кто покупали товары iHerb и перепродавали их. Сначала у них был домашний бизнес, которым занимались преимущественно мамы в декрете, а затем он вырос и увеличилась потребность в количестве товара.
Мы начали собирать запросы от них. Какие продукты они продают, что им нужно, в каком количестве. После этого именно для этой группы клиентов начали завозить бренды.
Это решило их проблемы с наличием в Украине и длительным ожиданием доставки из Европы. Благодаря нам они могут заказать широкий ассортимент у одного дистрибьютора. Таким образом, мы за 2023 год добавили около 10 брендов именно по витаминам. Рынок iHerb, людей, которые продавали витамины, уже был сформирован. Нашей задачей было решить их боль именно с наличием и ассортиментом.
Да, раньше мы больше ориентировались на рынок спортивного питания. Сейчас мы поняли, что он большой, но значительно меньше, чем рынок биодобавок. Причина в том, что быть в форме, кататься или худеть хотят немного людей, но быть здоровыми хотят все. Мы считаем, что целевая аудитория БАДов и витаминов — это практически все население.
Культура потребления биодобавок в Украине еще не так высокая, как в Штатах или в Европе. Но эта культура уже развивается. Произошел значительный скачок вместе с началом COVID. Тогда сильно возросло употребление витамина С, D и т.д. Люди стали более осведомлены в биодобавках и это повлекло за собой рост рынка.
Если смотреть оптовиков, то прямых конкурентов у нас не так много в Украине. Крупнейшим конкурентом, по биодобавкам, выступает iHerb. Однако мы закрываем проблемы клиентов, которые связаны с долгой доставкой.
Если говорить именно по спортивному питанию и нутриентам — да, это достаточно конкурентная ниша. Ее особенность в том, что всегда стратегией конкурентов был демпинг. Никто не вкладывался в маркетинг и продвижение. Возможно, потому что это такие динозавры, как мы их называем, привыкшие в 90-х привозить товар. Этот товар просто забирали, потому что был спрос и не было конкуренции. А с ростом конкуренции все начинают демпинговать и конкурировать только ценой.
Для борьбы с этим мы сформировали портфель эксклюзивных брендов. Занимались продвижением компании, повышали узнаваемость производителей и так далее. Мы никогда не были дешевыми и не старались конкурировать только ценой, потому что понимали, что здоровая маржинальность позволит дальше развиваться, вкладывать в маркетинг.
Нас всегда отличало то, что наши конкуренты никогда активно не вели продажи. Они отправляли прайс-лист на электронную почту и все. Мы же общались с клиентом, доносили до них ценность брендов, которые мы продаем, и почему им тоже будет выгодно их продавать. Мы делились знаниями о продукте и были постоянно в контакте. Не ждали, пока клиент придет к нам, а шли к клиенту и показывали им выгоды работы с нами. В итоге, за счет нашей коммуникации и активности мы забрали значительную долю рынка.
Первые полгода это были только холодные звонки. Также мы искали бизнес в интернете — сейчас все есть на Google Maps, Facebook, Instagram. Мы просто искали клиентов, вели переговоры и заключали договора. Дальше уже подключали PPC-рекламу. За счет того, что наш сайт отвечал на потребности и запросы клиента — у нас была хорошая конверсия заявок в продажи. Таким образом, мы начали получать много входящих заявок от существующего бизнеса и параллельно вели холодные переговоры.
Во-первых, потому что у нас постоянно менялся ассортимент. А в OpenCart это все была работа вручную в основном. Хорошоп B2B отличается тем, что мы можем залить фактически из Excel уже наполненный готовый ассортимент и только его доработать на сайте. Это значительно упрощает работу.
Во-вторых, на OpenCart была головная боль с программистами. Ты пишешь ТЗ, ждешь пока это сделается, потом, как обычно, оно затягивается. Учитывая, что у Хорошоп классная поддержка, эту боль у нас забрали. Мы можем заниматься бизнесом, а не решать технические вопросы. Это тоже было триггером почему мы переехали. Имели место и другие детали, например онлайн-оплата, которые были важны и на OpenCart с ними была проблема.
Мы внедрили такой инструмент, как преордер (предзаказ). Фактически все поступающие к нам поступления, мы загружаем на сайт. В прямом смысле этого слова загружаем, потому что Хорошоп позволяет делать это быстро, не создавать вручную. Что это значит для нас? Для нас это позволяет продавать товар еще до того, как он приедет.
Мы фактически сейчас за счет такого инструмента половину партий уже продаем. Предзаказ — это подтверждение того, что мы продали. Нам это дает цифры для прогноза последующих закупок. Таким образом, мы скорее можем заказывать и доставлять следующие заказы. Благодаря этому у нас стабильный ассортимент и наличие не страдает. Мы не ждем, чтобы привезти, продать и тогда делать новый заказ. Мы продаем товар еще до того, как он приехал.
Для клиента это дает гарантию того, что он для себя бронирует товары, необходимые ему и, возможно, дефицитные на рынке. С Хорошоп это довольно гибко получается сделать и мы получили хороший прирост в продажах.
Инструменты, которые в продажах маст-хэв, и которые мы используем с самого начала — это CRM и IP-телефония. Роль основной CRM исполняет Pipedrive. Могу еще добавить, что мы используем Notion, как для обучения отдела продаж, так и для других должностей. Это как инструмент онбординга. Для HR другую CRM используем, для ритейла — Key-CRM используем. Но в целом все сводится к тому, чтобы вся коммуникация, взаимодействие с клиентами, происходила в одной среде, в зависимости от направления работы. Конечно, есть складская программа. Лишних инструментов мы не используем.
Задача №1 — перейти на новую складскую программу.
Они связаны. Конечно, 99,9% фокуса и результатов — это B2B. Но розничная торговля — это, скажем так, возможность диверсифицировать и будущую перспективу. Интернет-магазин сейчас не дает таких больших результатов, как хотелось бы. Впрочем, мы понимаем, что нужно развивать это направление, потому что это прямой фидбек от конечного потребителя, понимание его потребностей. Для нас это тоже важно, чтобы напрямую контактировать с рынком, а не через наших B2B клиентов.
На украинском рынке, если сравнить с показателями довоенных времен, мы продаем в четыре раза больше, чем было до 24 февраля 2022 года. За счет чего? Во-первых, некоторые конкуренты закрылись и их долю рынка забрали мы, хоть она и невелика. Во-вторых, за счет расширения ассортимента. В-третьих, за счет новых каналов продаж.
Новые каналы продаж для нас это Дрогери — MakeUp и Eva. Сейчас мы ведем переговоры еще с Prostor, Watsons и схожими сетями. Значительный толчок вверх в продажах дали аптеки. Особенно сети аптек. Один из наших крупнейших клиентов это 911 — у них более 1100 аптек. Также мы работаем с сетями аптек Запорожья. У них около 500 аптек, если не ошибаюсь. Плюс у нас появился новый сегмент клиентов — это iHerb-щики, если можно их так назвать. Это бизнес, который перепродавал товары из iHerb. На 2024 год приоритетным каналом будут как раз аптеки.
Фармрынок переживает переформатирование. Пока все они конкурируют преимущественно лекарствами. Но крупные сети поняли, что им еще чем-ир нужно бороться за клиента и это должно быть не только лекарство. Первым шагом было добавление уходовой косметики, а вторым — БАДы и витамины. Они понимают, что лекарство покупают условно только когда что-то болит. А витамины и добавки могут покупать для профилактики. Это позволяет привлечь более широкую аудиторию покупателей.
Возможно, вы видели, что аптеки сейчас активно рекламируются у блогеров, например, Подорожник и АНЦ. Это значит, что они уходят в масс-маркет. Хотя, в каком-то смысле они уже были масс-маркетом, но теперь понимают, что целевым клиентом может быть разная возрастная аудитория. Именно поэтому они активно продвигают себя в TikTok, потому что ищут контакт с молодежью.
Они смотрят на западные аналоги, где часть ассортимента — это лекарства, а другая — это продуктовая матрица биодобавок. Наши аптеки хотят становиться такими маркетами здоровья. Не быть как окошко, где продают валидол, а чем-то более приемлемым для массового пользователя. Мы со своей стороны даем хороший ассортимент и закрываем эту потребность.
В 2017 году мы открыли фирму в Польше. Поначалу знаний, как и что делать, вообще не было. Как мы тогда говорили себе: главное начать, а там разберемся. Наша стратегия в то время была такова: мы открыли фирму и договорились с американским брендом Syntrax, что мы будем дистрибьютором именно в Польше. Мы сделали одноименный сайт под этого производителя и начали прозванивать польский рынок.
У нас офис оставался в Украине. Небольшие склады были в Польше. А все продажи, все коммуникации происходили по IP-телефонии с польского номера. Клиентов мы также находили через Google Maps и в интернете. Так произошли первые продажи. Прошло около полугода, после чего отношения с производителем ухудшились. Должны были принять решение: полностью закрывать направление или переформатироваться на поставки нескольких брендов, а не одного.
Учитывая, что у нас уже были контракты подписаны с производителями, мы просто их начали продавать на польском рынке. Тех же производителей, что и в Украине. Рынок хорошо на них отозвался. После этого мы продолжили продавать в Польше и других странах Европы с помощью звонков. К тому времени у нас был только один менеджер, который говорит на польском. Дополнительно нашли человека, говорящего на английском.
Заказы тогда были небольшие, если сравнить с нынешними. Но нам казалось, что это окей. Так мы поработали в 2018, а в 2019 пришел ковид.
Продажи остановились и никто не знал, что будет дальше. Что мы сделали? Один из наших международных клиентов дал нам запрос на большое количество витамина С, цинка и витамина D. Из этого мы поняли, что если это нужно одному клиенту — значит эти товары могут быть интересны другим.
С производителями, с которыми у нас были подписаны контракты, мы договорились о большой партии. Выбили из них лучшую цену, потому что они тоже были растеряны и понимали, что нужно им продавать, чтобы как-то поддержать бизнес. Поэтому они очень урезали цены. Благодаря этому просадки в продажах у нас не было и даже немного выросло.
Со временем все нормализовалось. Открылись спортзалы и интернет-магазины. Люди стали заказывать спортивное питание. Так мы как-то преодолели этот период благодаря БАДам, цинку и тому подобное. Мы выкупили всего этого много и у нас были хорошие цены, которые были выгодны, как нам, так и клиентам.
Если взять целевой портрет нашего международного клиента — это локальные дистрибьюторы, которые так же продают оптом, офлайн и интернет-магазины. Наша минимальная сумма для международных заказов — 5 тысяч евро. С меньшими клиентами мы даже не работаем, потому что это чисто логистически даже невыгодно. Если взять долю международных и украинских продаж, то сейчас украинские продажи занимают только 25%.
Со временем мы стали масштабироваться на другие регионы. Мы поняли, как оформлять документы, как отправлять на Ближний Восток, Среднюю Азию, даже в Африке есть два клиента. Сейчас мы работаем с клиентами более чем в 60 странах мира. В основном это США и Европа.
Да, это общий глобальный тренд. Просто он к нам приходит несколько позже. Возможно, мы опередили наших конкурентов в Украине, потому что раньше это увидели на западном рынке. Эта коммуникация с разными категориями клиентов, с разной географией, дает возможность вносить определенные правки на украинском рынке.
Совершенно верно. Мы на такую бизнес-модель перешли как раз во время ковида. У нас на польском складе были продукты спортивного питания, и они в то время клиентам были неинтересны. У нас много товаров просто перележало. Истек срок годности, потому что они долго стояли.
Я понял, что нет смысла нам эти товары накапливать на складе. Почему просто не искать с одной стороны клиентов по всему миру, а с другой сотрудничать с производителями. Представить ассортимент на сайте и не соединять клиента с изготовителем. Так можно из США доставить в Сингапур или из Европы в Казахстан, как вариант.
С одной стороны, у нас неограниченная клиентская база, а с другой — неограниченная база производителей. Мы можем работать не только с брендами, которые уже есть в нашем портфеле. Клиент может сказать: ребята, мне интересен такой бренд, можно ли проработать. Мы связываемся с этим брендом, показываем наши возможности, географию, работу с другими компаниями. Это позволяет получить лучшие цены уже в начале и закрыть потребность, с которой обратился клиент.
Учитывая, что большая часть грузов из США, в среднем это получается около полутора месяцев.
Почувствовали, но, скажем так, нам удалось большую часть товара привезти до блокировки. Хотя часть грузов все же подвисла. Я не могу сказать, что это как-то сильно отразилось на нашей работе, потому что были хорошие запасы, но в целом, да, кое-что почувствовали.
Лично я дропшиппинг не люблю, но в принципе понимаю, что мы можем это делать. Ресурс разрешает и запросов много, поэтому мы работаем по этой модели.
Большим плюсом было то, что с началом года Хорошоп добавил новые функции для дропшипперов, и это упростило нашу работу. Например, клиенты могут загружать готовые ТТН при оформлении заказа — это прекрасно и сократило время обработки на складе. Благодаря этому мы оставляем эту категорию клиентов работать с нами.
На самом деле много. Как существующих, так и новых клиентов. Конечно, некоторые только планируют, думают. Но есть дропшипперы, которые действительно делают достаточно хорошие объемы продаж.
Если говорить о тех, кто продает действительно много — это сайты, которые имеют хороший трафик с платных каналов и занимаются SEO. Еще есть магазины в Instagram. Но преимущественно 80% это сайты, генерирующие трафик и конвертирующие его в заказ.
Другое приоритетное направление для нас это FMCG или, если просто, супермаркеты. Они самостоятельно начинают обращаться к нам за определенными категориями продуктов. Это органика, безглютеновые продукты, продукты без сахара. По словам представителей сетей, они хотят чем-то отличаться, а не только продавать гречку и масло. Поэтому они сейчас формируют отделы здорового питания, где будут полезные органические продукты. На этот счет мы сейчас ведем переговоры с Сильпо, Novus и другими супермаркетами.
Первая категория товаров, за которой обратились супермаркеты, это органические приправы. Как будто все банально, но их у нас на рынке нет. Мы же стараемся быстро закрыть эту потребность. Вообще, на этом примере можно увидеть наш подход к работе. Мы нащупываем эту потребность и стараемся быстро ее закрыть. Не пытаемся создавать спрос, а стараемся его закрыть там, где нет достаточного предложения. Например, у нас не было планов завозить органические продукты. Но мы понимаем, что если к нам обращается Сильпо, то сюда уже вложено много ресурсов, исследований, выводов. Тогда мы ищем и общаемся с производителями, подбираем лучшие решения. Дальше эти решения уже представляем нашим клиентам.
Прежде всего, развивать направление дрогери, супермаркетов и аптек. Аптеки особенно. В последующие два года собираемся активно продвигать розничный магазин. Планируем открывать физические точки и масштабировать их по всей Украине, опять же, учитывая ситуацию.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
